抢单手记：销售就是要搞定人畅销百万册的国内销售实战手记！精英销售人手必备！ pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

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倪建伟著

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你会得到大惊喜!!

店铺：中南博集天卷官方旗舰店

出版社：台海出版社

ISBN：9787516811146

商品编码：10594196144

开本：16

出版时间：2016-09-01

具体描述

编辑推荐

★ 畅销百万册的国内销售实战手记！精英销售人手必备！本书为《销售就是要搞定人》（倪建伟著）全新增补修订版，历时六年，新增30000字抢单秘笈首曝光！早一日看到，少奋斗十年。

★ 天涯社区连载原名《销售没冬天》，千万粉丝热捧，作者亲传身授，被喻为实用的销售实战宝典。

★ 世界500强企业销售老总的血汗宝典。全书以案例加评论的形式，展现一名销售总经理在开拓业务时打拼出的无数个精彩桥段。内容实用且庞大，将商战经营、销售技巧、职场成长融为一体，全面向读者展示了销售职场的决胜技巧和人生中的取胜之道。观点和实战案例与时代同步。

★ 精彩书摘

拿下小客户靠做人，拿下大客户靠方法。

客户订单没有应该是谁的，而是谁抢到了就是谁的！

任何销售员面对的都不是客户的公司，而是客户的个人。

一名不一定是实力强的！而是在关键的节点上表现好的!

商场如战场，不可不察客户内部，不可不察已方，一发而动全身，因势利导，获得先机。

投其所好，胜算八成，每一次销售活动都是用诱饵下钩。

内容简介

本书虚构了主人公倪峰从到某世界500强企业的一个风雨飘摇中的办事处工作开始，讲述了他如何在逆境中，在落后的局面下，运用销售智慧，拼抢得一个又一个订单的故事。这些故事既有作者亲身经历的案例，也有许多销售同行共同亲历过的场景，如实地反应了市场线销售人员的真实状态，也解密了在本土商业环境中如何才能取胜的各种销售规则、销售技巧和职场智慧。

文中先以大量的案例描写，验证销售理论和销售技巧，新增30000字抢单秘笈，不但强化了实战理论，更增加了部分对销售生活的感悟，使焦点不仅聚在销售本身，更将视野放在更广阔的生活，指导人们如何利用销售的思维和技巧决胜职场和取胜人生。

作者简介

倪建伟

中国工业销售联盟创始人，曾在数家世界500强企业担任销售总经理

曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界著名企业，任办事处经理、销售总监、销售总经理等职。2009年在天涯发表《销售无冬天》，点击率过亿；2011年出版《销售就是要搞定人——一个销售总经理十六年的抢单笔记》，销售管理榜单连续六年排名前十，累计销量过百万。

精彩书摘

谁说搞销售的不是在搞艺术

马克思说，由产品变商品为惊险的一跳，正是这一跳才创造了价值。而销售员就是完成这一跳的艺术家。所以，这里我想说说那些基层销售实战的故事。

那年，是2007 年。

那天，是5 月8 日。

之所以记得那么清楚，那是因为我前一年个人销售业绩全公司，被公司奖励去”新马泰”免费旅游一次回来后，天上班。

那时是上午9 点。

我刚刚到上海公司总部上班，还没到自己的办公室，就被总裁秘书——漂亮的Janet 通知下午两点去总裁办公室见中国区的总裁。我一下子惊异起来，不知道总裁找我有什么事。现在不是裁人的时候，而且我和中国区的总裁按行政的划分还差两层，应该不会有直接交流才对。

我赶紧询问前台的Cici，她是我的安徽老乡，很漂亮的女孩。Cici 也说不知道，公司近好像也没啥和我扯得上边儿的八卦传闻。打探了一圈也没辨明总裁找我的意图，于是我索性到代理商那儿喝茶去了。

我们这个德国生产销售真空设备公司的中国区总裁中文名字叫潇洒哥。下午两点钟见到潇洒哥的时候，潇洒哥好像很不潇洒。他坐在老板桌后面，面带忧虑地正抽着香烟，面前的烟灰缸丢满了烟屁股。整个房间烟雾缭绕。

“Key，公司在湖北省办事处的Alex，已经被警方以行贿罪正式批捕了，办事处的销售额比通常下降了90%，办事处处在停业的边缘，所以公司管理层决定把你派到湖北省去负责办事处的运营。”潇洒哥沉默了很久对我说。

我的英文名字叫“Key”，我当时起这个名字的意思是希望自己能成为一把解决问题的“开门的钥匙”。

我很震惊，因为以前国内很少有销售人员因行贿而被抓捕判刑，除非行贿的数额非常巨大。“那给客户带来的影响大吗？”我问。

“很大！出事的单位是湖北省大的前三家客户，这三家客户基本上都有人被抓，已经彻底不与我们做业务了。”潇洒哥说。

我无语了。根据销售的“二八法则”，80% 的销售额是20% 的客户创造的，那么前三家客户都和我们断绝生意往来，我们的损失少也会达到60% 以上。

“目标？待遇？”我问潇洒哥。

“你会被正式任命为公司的湖北办事处经理，公司相关级别规定的待遇你都能享受。目标是完成今年1000 万元的保底销售额。”

“你有驾照吗？公司给你分派一辆别克车，但不配专职司机，你要自己开才可以。”

“嚯！驾照都拿了三年了，还从来没自己开过车呢。”我暗暗地想。

“恭喜你升职！我知道，你肯定会有大发展的。”从总裁办公室出来，我在公司咖啡间喝咖啡的时候，人事部的部长Janet 碰到我对我说。

“谢谢你的祝贺，我会努力的。”我真诚地对陈部长说。我是被陈部长招聘进这家德国公司的。那时候，我在国内的工业产品企业从事销售工作多年，种种原因使我感觉陷入事业和人生的低谷，所以在2005 年的春节过后，我决定从头再来，就去参加上海春季一次大的人才交流市场大会。

在招聘会上我就留意相关的企业，经过优劣势的自我分析，我决定应聘这家专门生产销售市场真空设备的德国企业。这家企业门槛很高，所以怎么打动人事HR 是关键。

“你好，我是来应聘你们销售工程师一职的，这是我的简历。”我对当时正在忙招聘工作的HR 陈说。

我将简历递交给HR 陈，看着HR 陈把我的简历收起来。”你的这身衣服真符合你的气质，你是全场有气质的职业女性！”我对HR 陈说。

听到我的夸奖，HR 陈的眼睛一下子亮了起来，人也瞬间显得和蔼、亲切起来。”谢谢！我会认真看你的简历的。”她微笑着说。

我一直坚信，我在那么多的大学生和那么多销售高手中，能惟一被这家以严格著称的公司录用，我的这句赞美话居功至伟。

前言/序言

写在前面

离本书的次出版已经六年矣。

初版的时候我提出，销售技巧可以影响改变一个大项目大客户订单的成败。时光飞逝，转瞬六年，这期间我自己或和团队合作完成了上百个大项目订单，有不少新的感悟，更确信销售技巧不仅能影响订单的成败，更能助力人生，因为与商战经营和职场成长相融合的销售技巧，是销售职场的决胜秘诀，也是人生的取胜之道。

本书初版《销售就是要搞定人》在出版前，因为内容的多元化，故事情节贴近生活且实用，编辑们都很有信心能打动读者，但因其中一部分内容对销售活动描写过细，牵涉到吃饭、送礼等情节，编辑们难免觉得尺度不好掌握，欲做些删减，但我还是坚持呈现真实的一面，销售类书籍想对读者有效有价值，能拿来即用，就必须真实。

幸好做到了对真实的坚持，本书出版后连续六年在管理类图书畅销榜位列前十，累计销量近百万册，纸书销售网站读者评论近八万条，被评为五星好书，网络、电子阅读量更超数百万次。本书还受到世界500 强企业惠普公司的关注，特别定制了惠普版本的《销售就是要搞定人》，这可能是次，中国营销界的声音被世界500 强企业所关注，而历来一直是海外的营销思想对国内营销界进行侵蚀和垄断。

有些读者特意来信就本书的内容和销售思想与我做了一些归纳和讨论，也提出了的内容在很多时候读起来不过瘾。为了满足广大读者的需求，我与编辑讨论之后，决定对本书内容进行升级再版。关于再版的具体修订，力求：

1. 保持原书体系、结构不变，增加近三万字的“抢单实用锦囊”，保证本书的观点和实战案例一直是新近的，与时代同步。

2. 增加完善销售理论体系。本书初版的时候，侧重于销售案例的描写，用案例来验证销售理论和技巧，但是这样描写的不足之处就是对销售理论和技巧的描述不够完整和成体系，所以再版时，强化了实战的“销售技巧”理论环节。

3. 增加了部分销售生活感悟内容，使焦点不仅仅聚在销售本身，更将视野投向更广阔的生活，用销售的思维和技巧理解和体验这个世界。

新书再版上市之际，借我自己曾说过的话：销售是人在尘世中的一种修炼。

滚滚红尘，千变万化的销售案例洗涤和磨炼着我们销售员的身心，让我们具备穿透迷雾的眼睛，接近人生的本原，达到“智”和“不惑”的境界。销售一直在路上，让我们能驾驭销售，期待路上的鲜花、奇遇和惊喜。

《销售的艺术：洞悉人心，赢得客户》一、引言：销售的本质与魅力销售，绝非简单的商品交换，而是人与人之间情感、需求、信任的深度连接。它是一门古老而又永恒的艺术，关乎沟通的技巧、洞察的智慧，更关乎赢得人心的力量。在这瞬息万变的商业世界里，那些能够真正打动人心、建立长久合作关系的销售精英，无一不是深谙此道的高手。本书将带您走进销售的真实世界，揭示那些隐藏在成功背后的非凡洞察与实战策略，让您理解销售为何是“搞定人”的艺术，并掌握在竞争中脱颖而出的关键。二、洞悉人性：销售的基石理解人性，是进行任何有效销售的前提。每个人都渴望被理解、被尊重、被认可，也都有自己的需求、担忧和渴望。销售的艺术，就在于能否精准捕捉这些微妙的情感信号，并以客户最能接受的方式进行回应。需求层次的解读：马斯洛的需求层次理论在销售中有着深刻的应用。客户的购买行为，往往源于生理、安全、社交、尊重和自我实现的内在驱动。销售人员需要做的，是深入挖掘客户表层需求下的核心动机，理解他们真正想要的是什么，而不仅仅是他们所说出来的。例如，购买高端手表，表面上是为了计时，深层原因可能是对身份的认同、对品味的追求，或是对自我成就的肯定。心理锚点的运用：价格、价值、稀缺性，都是能够影响客户决策的心理锚点。通过巧妙地设置信息，例如，先展示高价产品，再介绍性价比更高的产品，能够让客户觉得后者物超所值；强调产品的独特性或限时供应，也能有效地激发客户的紧迫感和购买欲望。情绪驱动的理解：购买决策往往受到情绪的影响，理性分析只是辅助。客户可能因为恐惧失去、渴望获得、追求归属感或寻求快乐而做出购买选择。了解客户的情绪状态，并用恰当的语言和方式去触动他们，能够极大地提升销售的成功率。例如，销售保险产品，强调的是对家庭的责任和未来风险的规避（恐惧失去），而非简单的产品功能。倾听的力量：很多销售人员热衷于滔滔不绝地介绍产品，却忽视了最重要的环节——倾听。真正的倾听，不仅仅是用耳朵接收信息，更是用心去理解客户的潜在需求、顾虑和期望。通过积极倾听，销售人员可以捕捉到客户的痛点，找到切入点，并提供真正契合的解决方案，从而建立信任。三、沟通的智慧：连接客户的桥梁有效的沟通是销售的核心能力。它不仅仅是语言的交流，更是思想的传递，情感的共鸣，以及信任的建立。提问的艺术：有效的提问能够引导对话方向，挖掘信息，并让客户感到被重视。开放式问题（“您对……有什么看法？”）能够鼓励客户表达，而封闭式问题（“您是否需要……？”）则有助于确认信息。关键在于根据不同的销售阶段和目的，灵活运用提问的技巧。 FABE法则的应用： FABE法则（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）是结构化地向客户介绍产品优势的有效工具。首先介绍产品的特性（Feature），然后解释该特性带来的优势（Advantage），再将其转化为客户能够获得的利益（Benefit），最后用证据（Evidence）来佐证（如客户案例、权威数据、产品演示等），增强说服力。语言的魅力：销售语言需要简洁、清晰、富有感染力。避免使用过多的专业术语，要用客户能够理解的语言去沟通。同时，要善于运用积极肯定的词语，传递信心和专业度。例如，将“我们不能保证……”改为“我们正在努力实现……”，将“这个问题有点复杂”改为“我们来一起看看如何解决这个问题”。肢体语言的配合：非语言沟通在销售中扮演着至关重要的角色。真诚的微笑、适度的眼神交流、开放的身体姿态，都能传递出友善、自信和专业。相反，交叉双臂、回避眼神、烦躁的动作，则会给客户留下负面印象。同理心的构建：站在客户的角度思考问题，理解他们的处境和感受，是建立同理心的关键。当你能够让客户感受到你真正关心他们的需求，并且愿意为他们提供帮助时，信任的桥梁就已经搭建起来了。四、建立信任：销售的长久之道信任是销售的生命线。没有信任，再好的产品、再有力的说辞，都难以打动客户。建立和维护信任，需要持续的努力和真诚的付出。诚信为本：承诺过的事情一定要做到，这是最基本也是最重要的原则。即使遇到困难，也要及时与客户沟通，而不是回避或敷衍。专业性展示：深入了解自己的产品，了解行业动态，了解竞争对手。用专业的知识和分析，为客户提供有价值的建议，能够极大地提升客户对你的信任度。关注客户的利益：销售的最终目标是为客户创造价值。将客户的利益置于首位，提供最适合的解决方案，而不是一味地推销自己最想卖的产品。建立个人连接：除了产品和服务，与客户建立良好的个人关系同样重要。记住客户的名字、喜好，在节日或特殊时刻送上祝福，都能够拉近彼此的距离。持续的跟进与服务：销售的结束，是另一个开始。持续地跟进客户的使用情况，提供售后支持，解决客户的疑问，能够让客户感受到你的负责任，并愿意成为你的忠实客户。五、应对挑战：化解疑虑，促成交易销售过程中难免会遇到客户的疑虑、拒绝和反对意见。如何有效地处理这些挑战，是检验销售人员专业能力的重要标准。倾听并理解反对意见：不要急于反驳，而是认真倾听客户的反对意见，理解其背后的原因。很多时候，反对意见只是客户在寻求更多信息或需要被说服的信号。将反对意见转化为机会：许多反对意见背后隐藏着客户的需求。例如，客户说“太贵了”，可能意味着他认为产品不值这个价，或是他更看重性价比。销售人员可以借此机会，重新强调产品的价值，或提供其他更符合其预算的方案。提供解决方案，而非争辩：面对反对意见，销售人员的角色是提供解决方案，而不是与客户争辩对错。用事实、数据、案例来回应，让客户看到你的诚意和专业。处理异议的技巧：可以采用“认同-缓冲-回应”的技巧。首先认同客户的感受（“我理解您的顾虑……”），然后用缓冲语（“不过……”），最后再提出你的解释或解决方案。适时促成交易：在充分了解客户需求，打消其疑虑后，要果断地引导客户做出购买决定。可以通过设定选择（“您是倾向于A方案还是B方案？”），或者强调行动的好处（“如果您现在决定，可以享受XX的优惠”）。六、销售的未来：创新与持续学习在数字化时代，销售模式也在不断演变。了解新的销售工具和策略，保持学习和创新的能力，是销售精英必须具备的素质。数字化销售工具的应用： CRM系统、社交媒体、在线协作平台等，都为销售人员提供了更高效的沟通和管理工具。数据驱动的销售：利用数据分析客户行为，优化销售策略，提高转化率。内容营销与价值输出：通过分享有价值的内容，吸引潜在客户，建立品牌影响力。持续学习与自我提升：销售是一个不断学习的过程。参加培训、阅读行业书籍、交流学习经验，都能够帮助销售人员不断提升自己的能力。七、结语：销售是一场与人有关的精彩旅程 “销售就是要搞定人”，这不仅仅是一句口号，更是销售精髓的高度概括。它意味着要以人为本，用真诚沟通，用智慧连接，用信任驱动，最终达成共赢。这本书提供的，并非一套僵化的公式，而是一种思维方式，一种行动指南，一种面对挑战的勇气和解决问题的智慧。希望通过本书，您能够真正体会到销售的魅力，掌握“搞定人”的艺术，并在您的销售旅程中，创造出属于自己的辉煌。

用户评价

评分☆☆☆☆☆

这本书的出版，无疑是给无数在销售一线奋斗的从业者们送来了一份宝贵的礼物。我尤其赞赏作者在书中对于“人际关系”这一销售核心要素的深刻剖析。他并没有将人际关系简单地归结为“请客吃饭”，而是将其上升到了“价值交换”和“情感连接”的层面。书中关于如何识别不同性格客户、如何与他们建立有效沟通的章节，给我留下了深刻的印象。比如，他举了一个例子，讲如何与一位性格内向、不善言辞的客户建立联系，作者并没有强行打开话题，而是通过观察客户的肢体语言和微表情，捕捉到了对方的兴趣点，然后巧妙地将其引导到产品上。这种细致入微的观察力和灵活应变的策略，是许多销售新手所缺乏的。此外，书中关于“危机公关”和“应对竞争对手”的内容也让我受益匪浅。在激烈的市场竞争中，如何保持冷静，化解客户的质疑，甚至将竞争对手的优势转化为自己的机会，这些都是需要智慧和技巧的。这本书提供了一个全新的视角，让我认识到销售不仅仅是一项技能，更是一种思维方式，一种与人深度连接的能力。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我对销售这个行业一直有些抵触，觉得它充斥着套路和虚伪。但当我无意中翻到这本书时，我开始重新审视这个行业。这本书的独特之处在于，它并没有回避销售中的“难”和“险”，而是直面这些挑战，并提供了切实可行的应对策略。作者以一种非常坦诚的姿态，分享了他在销售过程中遇到的各种困境，比如客户的拒绝、市场的变化、竞争的压力等等。但他并没有沉溺于抱怨，而是积极地寻找突破口，不断地学习和成长。我印象深刻的是关于“逆向思维”的运用。作者讲述了他如何通过分析竞争对手的弱点，来找到自己的差异化优势，最终赢得客户。这种打破常规的思考方式，让我耳目一新。这本书让我认识到，真正的销售高手，不是靠技巧，而是靠智慧和毅力。它激励我，在任何行业，只要你愿意去学习，去实践，去用心“搞定人”，你就能取得成功。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我一开始对“畅销百万册”的宣传语持保留态度，觉得可能是夸大其词。但当我真正读完这本书后，我不得不承认，它确实有其过人之处。我特别喜欢书中关于“心态调整”的部分。在销售工作中，挫折和失败是家常便饭，如何保持积极的心态，不被负面情绪所击垮，是许多销售人员面临的挑战。作者用自己的亲身经历，讲述了他是如何从一个普通的销售员成长为行业精英的。他强调，心态决定一切。当遇到困难时，不要抱怨，而是要从中学习，找到改进的方法。书中还提供了许多具体的心理调适技巧，比如“积极自我对话”、“感恩练习”等，这些方法非常实用，可以帮助我们在压力之下保持平静和专注。我发现，当我开始运用这些方法后，我变得更加乐观和自信，对工作的热情也得到了提升。这本书不仅教我如何“卖东西”，更教我如何“做一个人”，如何在这个充满挑战的职业中找到属于自己的价值和乐趣。

评分☆☆☆☆☆

这本书带给我的，不仅仅是销售技巧的提升，更是一种全新的认知。我一直以为销售就是靠口才和产品知识，但这本书彻底颠覆了我的看法。作者在书中反复强调，“搞定人”是销售的本质。而“搞定人”的前提，是真正了解对方，理解对方的需求，并提供与之匹配的解决方案。他用大量的篇幅讲述了如何通过“同理心”去走进客户的内心世界，如何通过“真诚”去赢得客户的信任。我尤其被书中关于“故事营销”的章节所打动。作者认为，一个好的产品，如果不能用一个引人入胜的故事来包装，就很难打动人心。他分享了自己如何通过讲述客户使用产品后成功的案例，来激发潜在客户的购买欲望。这种以情感连接为核心的销售方式，比冷冰冰的推销要有效得多。读完这本书，我感觉自己仿佛打开了一个全新的世界，销售不再是枯燥的任务，而是充满了人情味和创造性的艺术。

评分☆☆☆☆☆

拿到这本书的时候，我正处于一个销售的瓶颈期。每天奔波于客户之间，拜访、介绍、谈判，却总感觉效率不高，客户的拒绝也让我倍感沮丧。翻开这本书，我被它直接、接地气的语言风格所吸引。作者没有空泛的理论，而是通过大量真实的销售案例，生动地展现了如何“搞定人”。我印象最深刻的是关于“倾听的艺术”那一章，作者花了整整一页的篇幅讲述了一个看似简单的客户咨询电话，但其中蕴含的技巧却让我豁然开朗。他强调，销售的本质不是说服，而是理解，是站在客户的角度去思考，去解决问题。书中还分享了许多关于如何建立信任、如何处理异议、如何谈判签约的实用方法，这些方法都经过了作者亲身实践的检验，非常具有可操作性。我开始尝试运用书中的一些技巧，比如在拜访客户时，不再急于推销产品，而是先花时间了解客户的需求和痛点，然后有针对性地提出解决方案。结果令人惊喜，客户的接受度明显提高，成交率也随之上升。这本书就像一位经验丰富的销售导师，在我迷茫的时候为我指明了方向，让我重新找回了自信。