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《销售经理：中国销售经理进阶培训手册》以销售经理的岗位职责为主线，从销售管理实务的角度出发，详细介绍了销售经理日常工作的具体内容和专业方法。本书主要面向各级销售经理，同时兼顾了大中专院校市场营销专业师生的教材需求。

内容简介

《销售经理：中国销售经理进阶培训手册》以销售经理的 岗位职责为主线，从销售管理实务的角度出发，详细介绍了销售经理日常 工作的具体内容和专业方法。本书分为三大篇章，分别从认识销售部门、 掌握销售管理的内容与方法、成为杰出销售经理三方面入手，让你对销售 经理的工作流程及其工作重点一目了然。
《销售经理：中国销售经理进阶培训手册》前两章重点介绍了销售部 职能及组织结构，以及销售部门各个岗位的职责分工与任职条件，对销售 部门进行了全方位的解读；从第三章到第九章，从销售管理的角度出发， 分别从销售计划管理、预算管理、业绩考核、客户关系管理、销售业务管 理、销售力量管理及行动管理等方面帮助销售经理掌握销售管理具体内容 和方法，同时附加了大量的实战案例及专题供读者拓展阅读，帮助读者加 深理解，在实际操作中加以应用；第十章与第十一章重点对杰出销售经理 的职业修炼进行阐述，并详细罗列了一份涵盖广泛且实用的管理清单，强 化如何真正成为杰出的销售经理。
《销售经理：中国销售经理进阶培训手册》主要面向各级销售经理， 同时兼顾了大中专院校市场营销专业师生的教材需求。

目录

第一篇 认识销售部门
第一章 部门职能与组织结构
第二章 岗位职责与任职条件

第二篇 掌握销售管理的内容与方法
第三章 销售计划管理
第四章 销售预算管理
第五章 销售业绩考核
第六章 客户管理管理
第七章 销售业务管理
第八章 销售行动管理
第九章 销售力量管理

第三篇 成为杰出销售经理
第十章 杰出销售经理的特质
第十一章 销售管理要点
……

精彩书摘

　　普访法是一种古老的但比较可靠的方法。它可以使销售人员在寻找客户的同时了解市场、了解客户，也可以使销售人员，尤其是新人职销售人员得到锻炼。但普访法比较费时费力，带有较大的盲目性。
　　在进行普访的过程中，为了减少盲目性，销售人员在上门拜访前应根据自己所推销的产品特性和使用范围等进行必要的可行性研究，从而确定一个比较可行的对象范围或地区范围。
　　2.介绍寻找法
　　介绍寻找法亦称为连锁介绍法或无限介绍法，是指销售人员要求现有客户介绍他认为有可能购买的潜在客户的方法。介绍的形式有口头介绍、写信介绍、电话介绍等。
　　介绍寻找法是一种比较有效的寻找客户的方法。它可以有效地避免销售人员的盲目性，赢得未来新客户的信任。老客户的介绍又是销售人员接近新客户的好办法。由于老客户介绍的客户大多是现有客户较为熟悉的单位、组织或个人，他们之间存在着某种较亲密的联系，有时甚至有共同的利益。由于他们彼此比较了解，所以提供的信息较准确、详细。
　　介绍法的前提是要与现有客户保持良好的关系，而要取得这种关系，关键是销售人员在日常的销售活动中要有诚挚的推销态度和良好的客户服务精神。只有如此才能赢得客户的信服、敬重以及工作上的配合，从而获得现有客户对未来客户的介绍资源。此外，销售人员对介绍来的新客户应进行可行性研究与必要的准备工作，要尽可能多地了解新客户的情况。销售人员在对新客户进行访问以后，应及时向现有客户介绍及告知情况，一方面是对现有客户的介绍表示感谢；另一方面可以争取现有客户的合作和支持。
　　3.委托助手寻找法
　　委托助手寻找客户的方法亦称为推销助手法或推销信息员法。一般由销售人员所在的企业出面，采取聘请信息员或兼职销售员的形式进行实施。推销助手的佣金由企业确定并支付。
　　委托一些相关行业或无业人员充当推销助手，在产品的销售区域或行业内寻找客户及收集信息，然后由销售人员去接洽、谈判，这样既节省时间又节省费用。另外，行业间与企业间都存在着关连性，相关行业的人员可以较早地发现推销产品市场先行状况的变化，从而为销售提供及时、准确的信息。如房地产开发的信息可以为建筑工程队提供先导指标和信息，而建筑工程队又可以为室内装修提供客户名单与信息。
　　委托助手寻找客户的方法可以使销售人员节省大量的时间、精力和费用，提高销售工作效率；可以及时得到适用的销售信息，有利于销售人员开拓新的市场；还可以利用推销助手的社会影响力推动产品的销售。但合适的销售助手较难寻找。另外，推销助手可能同时兼任几家同类产品制造厂商或经销商的信息员，不仅可能泄露商业机密，还可能使企业与销售人员陷入不公平的市场竞争中。
　　4.资料查询法
　　资料查阅法又称间接市场调查法，即销售人员通过查阅各种现有资料寻找客户的方法。利用他人或机构内已经存在的可提供线索的资料，可以较快地了解到大致的市场容量及目标客户的分布情况。
　　……

前言/序言

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