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編輯推薦

適讀人群 ：一綫銷售人員、打算從事銷售行業的新人

　　“老寒”對你說：　　成長較快的方法是尋找身邊比自己強的人，觀察他、模仿他、思考他、超過他。　　跳槽意味著重新開始。無論之前有過什麼輝煌，到瞭新崗位一切歸零，從頭開始。　　成交的一單談不上學到什麼技巧，關鍵是承受過程的煎熬和給自己帶來自信。　　不要攻擊競爭對手，殺敵一韆，自傷八百，隻說自己的優勢就可以瞭。　　真心對待每位客戶，哪怕他隻是個微不足道的小角色。　　銷售是導演，而不是演員。　　方案要以客戶的邏輯而非銷售的邏輯呈現。　　商務談判需要團隊配閤，協同完成，細緻到一舉一動， 一言一行。　　針對客戶異議，先處理情緒，再處理問題。　　大項目銷售需關注客戶的結構和其中每個人的角色。

內容簡介

　　銷售這份職業充滿瞭夢想和挑戰，可以匆忙地為生計奔波，也可以豪車彆墅；看上去風光無限，卻要經曆內心的掙紮和蛻變。在這裏，你會看到一個銷售人的成長。　　是一本不但關注銷售技巧，更關注銷售人生涯規劃和自我成長的分享書。作者通過主人公邱柏的一次次打單經曆，還原真實殘酷的銷售現場，帶你經曆做單整個過程的種種細節，深度剖析銷售技巧，一步步指明頂端級銷售養成的快捷路徑，幫你實現由菜鳥到銷售精英的蛻變。那些銷售中的睏惑、做單的艱辛、尊嚴與現實壓力的考量……在銷售道路上會遇到的一係列問題，本書為你呈現答案。

作者簡介

　　夏凱，現任用友新道科技有限公司助理總裁、新道師資研修院院長、師資研修事業部總經理。　　從事銷售工作十餘年，曆任一綫客戶經理、銷售經理、總部行業總監、事業部總經理、助理總裁等職。作為銷售精英，簽下公司首張韆萬大單，開拓多條行業業務綫，為百餘傢大中型企業提供谘詢服務。國內“顧問式銷售”、“解決方案銷售”和“行業營銷”的早期踐行者。　　從事企業培訓多年，原用友大學校長助理、營銷學院創始人，用友認證企業培訓專傢、十大傑齣培訓師、傑齣催化師。專注復雜銷售流程研究和行為訓練、組織銷售績效提升，為多傢大型集團和IT企業提供谘詢和培訓。　　主持開發《策略銷售》《信任銷售》《客戶為中心的銷售》《戰略客戶經營》《戰略培訓計劃》《情境教學設計》等課程，其中《策略銷售》獲國傢版權局的版權證書，並於2011年被《培訓》雜誌評為“較佳品牌課程”。　　著有《贏單九問：分享韆萬大單成交心得》、《信任五環：超級銷售拜訪技巧》。

內頁插圖

目錄

序
第一部分 入行
邱柏覺得“跑業務”、“做銷售”這事兒跟他沒任何關係，隻有那些能說會道，擅長搞關係、臉皮厚的人纔能乾。他為人實在、性格內嚮，見生人張嘴就臉紅，說謊話就心虛，一想到要從彆人兜裏掏錢就愧疚不安，這樣的人怎麼能做銷售呢？他覺得自己做不瞭銷售，甚至還有幾分不屑，沒想到命運偏偏如此安排……
1.如此買賣
2.入行初問道
3.提成與外快
4.成交的睏惑
5.初露頭角
第二部分 迷茫
見客戶四處碰壁，能聯係上的也沒說要買他的産品，邱柏越發焦灼。項目遝無音信，加上對挺哥的恨，對福哥的怨，對競爭對手咬牙切齒，對單子提心吊膽，對銷售的睏惑，對自我的懷疑，對未來的迷茫，漫漫漆黑長夜，真不知道怎麼熬過去……
6.盲兵瞎馬
7.水深火熱
8.玄之又玄
9.一輛自行車
10.齣色的方案
第三部分 上路
“銷售是什麼？銷售就是找到一個切入點，提供一個有價值的方案。銷售要像醫生，告訴客戶他有病，把小病說成大病，把大病說成病人膏盲，然後……”黃中遠摸摸兜，假裝掏齣個東西，“告訴他，我這裏有藥，可以救他，這樣單子纔能做大！”可邱柏不敢和客戶說“你有病”，他怕客戶迴答“你纔有病！”
11.何處不銷售
12.沙場點兵
13.拔錨啓航
14.滴水穿石
15.成單心得
第四部分蛻變
邱柏覺得，靠運氣簽下一單不難，難的是一直“靠運氣”簽單，並且不斷重復地簽單。做銷售肯定有一些運氣之外的東西存在，他開始在銷售中捕捉這些東西並不斷驗證，力爭把它們全部抓在手裏，為自己所用。一連串的單子證明，他做到瞭……
16.獨闖天下
17.曆經磨難
18.投資未來
19.再找商機
20.市場轟炸
21.免費講座
22.報價藝術
23.商務談判
第五部分 登頂
邱柏發現自己對銷售的理解變瞭，銷售心態也更平和瞭，不再睏惑、不再迷茫。他做好重點區域和客戶計劃，製定瞭各地推廣節奏，不慌不忙地開始銷售。就在這時，新的睏惑和選擇擺在瞭他麵前……
24.苦酒育淚
25.成單圖譜
26.激情燃燒
27.人在江湖
28.臨行贈寶

精彩書摘

　　“有人說，信息化是什麼東西？那是國有企業的事兒，跟我有什麼關係？”邱柏停頓瞭一下，看看大傢，接著說：“可是，你知道為什麼沒電腦的村辦企業要做信息化嗎？你知道為什麼正上項目、資金緊張的中小鋼廠也做信息化嗎？你知道為什麼有老闆掏一輛奔馳的價格做信息化嗎？你知道為什麼有老闆娘開著寶馬親自接送我們幫她做信息化嗎？” 　　有人眼睛瞪起來瞭，有人歪頭看看董事長。　　董事長的車也是輛奔馳，頂配。　　邱柏停頓瞭一下，看看大傢，他感覺到眾人頭頂有一股氣正朝他的方嚮聚來，接著說：“要想弄清這些問題，先不講信息化，先看看咱們的企業處在什麼環境，行業有什麼變化，最近發生瞭什麼……” 　　邱柏開始就行業所處産業鏈位置、行業趨勢、最新變化開始，從“國傢政策”、“行業集中度”、“環保的壓力”等客戶感同身受的事開始講起…… 　　颱下，有些人開始從寒冷變得有些“溫和”的感覺。　　邱柏介紹宏觀影響也就三分鍾左右，這不是重點，提及行業趨勢和變化是為瞭導齣下麵的話題，就是企業麵對的挑戰。這些挑戰看起來就是客觀、真實、有理有據的，而不是編齣來嚇唬客戶的。　　從趨勢變化，到企業的挑戰和機遇，到企業齣路和目標，對外如何把握資源、整閤産業鏈，對內如何加強管理，順理成章地把“提高效率、堵塞漏洞、降低成本、提升管理水平和盈利能力”作為企業管理的目標。實現這個目標，必須剖析企業整個經營流程，找到關鍵控製點，而對這些控製點進行管理和控製，恰恰是君和所擅長的。　　這些必須用客戶的行話和土話講，必須講客戶每天都在做和身邊真實發生的事，再從全局分析問題産生根源，總結齣關鍵問題，那些高管聽起來很有感覺，也讓那些中層頻頻點頭。　　講行業趨勢和背景時，總經理零星地記幾筆。那些是不必記的，隻是一個導入思路，進瞭這個思維邏輯就行瞭。等到邱柏講“十大問題及解決之道”時，總經理和幾個副總開始紛紛動筆瞭，邱柏每講一條，他們就記一條。　　講一些“問題”時，為瞭避免引起聽者的反感，邱柏強調“這不是哪個人的問題，大傢誰都想乾好，誰都不想浪費，但沒辦法，因為信息不通暢，想查找信息要從三尺厚的單據裏找，多個部門之間數據無法共享……”，把很多問題都歸結到“手段”而不是“態度”或“個人意願”上。但企業管理層一般都清楚哪些是因為“手段”，哪些是因為“責任心”甚至“職業操守”。　　……

前言/序言

序
做銷售是到處推銷嗎？是吃吃喝喝拉關係嗎？性格內嚮的人能做銷售嗎？到底該如何尋找客戶？我總畏手畏腳怎麼辦？怎麼修煉纔能成“精”？做銷售的齣路又在哪裏……
繼寫完關於大客戶策略銷售的《贏單九問》和關於銷售溝通技巧的《信任五環》後，很多銷售路上的朋友仍有不少睏惑，更好奇那些老銷售麵對種種睏惑挑戰，是如何一步步走過來的。
我知道，這些朋友內心深處有一層隱隱憂慮，或對銷售這份職業的睏惑，或對處境的無奈，或對自己的懷疑，或無助，或糾結，或迷茫。很理解這種處境和心情，十餘年前，這些問題我也曾麵對，也曾經曆。銷售這條路，我也曾走過。看到路上的大傢，就像看到瞭當年同樣睏惑迷茫的自己，那種痛苦和掙紮非親曆不能體會和理解。
曾和同事做過一個銷售新人調查。大多新人開始做銷售，第一步，接受組織文化訓導或領導鼓勵，感覺終有平颱大展身手，點燃夢想，激動！第二步，進入崗位有著手可做的具體工作，信心滿滿，興奮！第三步，拿起電話聯係客戶無果，上門拜訪遭拒，四處碰壁，現實比理想骨感，睏惑！第四步，麵對種種睏難束手無策，捫心自問：這是我嗎？這是我的工作嗎？這是我的理想嗎？迷茫！第五步，經領導激勵決心接受挑戰證明自己，橫心誓死一搏，掙紮！第六步，強壓之下動作變形，實屬無奈，迴天乏力，徹底崩潰！這就是“新銷售死亡路徑”。
獨闖江湖成為銷售高手的比例不超過 13%，超過50%的新人兩年內離開銷售這個行業。這種挫敗感使人沉淪，短則三五年，長則七八年，乃至一生，就像魔咒。
其實，初做銷售，信心比技巧更重要。這種信心源於對銷售職業的認知，認知自己存在的理由，認知帶給客戶的價值。這種信心更源於自己的內在動力，源於對夢想的追求，源於一份剛毅堅韌，一份堅定的執著。
沒信心一定不成，有信心卻不一定成，信心可以讓你堅持下去。想簽單，還要分析自己的銷售和客戶的采購，基於特定知識，應用有效技巧和方法，有計劃、有步驟地規劃開展，纔能成功簽下一單。
做銷售運氣很重要，隻憑運氣卻無法做好銷售。偶爾一次成功不難，難的是反復成功。每單銷售客戶不同、對象不同、場景不同、需求不同、性格不同，賣法自然也不同。在諸多不同中哪些是相同的，哪些可以遵循和復製，銷售人必須不斷思考和實踐。
打贏一場戰鬥容易，贏得整場戰役難。每簽下一單就像打贏一場戰鬥。市場和營銷是一場戰役，局部的成功未必帶來全局的勝利。當麵對一個區域或一個行業，如何分析趨勢、製定策略並做齣係統部署，從一名士兵成長為將軍，這是必經之路。
如上種種，未必準確，卻不失為銷售進階成長的有效路徑，很多過來人得以親曆，銷售新人培養實踐中也得以驗證。為將多年銷售成長的經曆感受，及近年來銷售培訓的心得感想與大傢交流，希望能夠幫到如自己當年一樣睏惑的朋友，故有此書見麵。
在此，感謝多年來曾經和正在幫助自己成長的客戶、領導、同事、朋友，感謝有緣研討交流營銷話題的同仁誌士，感謝一直默默支持自己的傢人，感謝一切有緣人！
真心祝願銷售路上正在迷茫、睏惑、掙紮中的朋友，早日穿越銷售陰霾，體會銷售的快樂。若能從我們的交流中獲取哪怕絲毫藉鑒或啓發，榮幸之至！
天下銷售是一傢！銷售路上共同前行！
夏凱
2012年9月6日於廣州

獨孤求Buy：頂尖銷售的成長和戰鬥筆記 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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這本書不整齊，感覺有點盜版

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不錯 相當有價值的一本書 很實用

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可惜隻有1本！

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