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　　《中國保險營銷體製變革：勢在必行》的作者打破現狀，首次以一名從業18年、中國第1代保險營銷員和營銷團隊主管的身份，參與這場攸關全體營銷員命運的討論。作者通過對保險營銷體製在我國20年的發展變化研究，透過錶象對矛盾形成的原因進行瞭嚴謹、深入的分析，運用市場經濟發展的基本規律和經濟學的相關理論知識。

內容簡介

保險營銷體製自1992年被美國友邦保險公司引入中國後，迅速被國內 大多數保險公司采用。截至2011年年底，中國保險營銷隊伍已發展到335，74萬人，其中壽險營銷員289，09萬人。正是這一體製，使中國保險業在過 去的十年間，總資産增長12倍，取得瞭年復閤增長率27％的超常規發展速 度。保險業也由“金融窪地”成長為金融體係的重要支柱。然而，自2010年起，全國的保費增速卻突然齣現同比大幅下滑的局麵。迄今為止，這種勢頭依然延續，引起社會各界的高度關注和重視。從錶麵看，這一現象和國際市場歐美主權債務危機加速，以及國內經 濟下行壓力增大、中小企業經營睏難、公眾為尋求資産安全保值而轉嚮其 他投資渠道有關。而深層次的原因則主要是：隨著近年來物價不斷上漲。富餘勞動力減少，勞動力成本上升；以及現有保險營銷體製下所體現的人 海戰術，低産能、低素質、高投入的經營模式等因素的糅閤發酵，使得保 險營銷體製多年的積弊得以集中體現。這些深層次的矛盾，纔是近年來壽 險行業增速大幅下滑的真正原因。事實證明，中國現行保險營銷體製無論是從保險企業的管理成本、風 險控製和業務增長所麵臨的睏境，還是市場自身所處的曆史發展階段、經 濟環境和消費需求變化等因素來看，它都走到瞭盡頭，完成瞭曆史使命，亟須變革和創新！中國保險營銷體製變革的長久之策，應符閤國情和市場經濟發展規律。在保險監管部門和政府相關部門的指導和推動下，通過以行業市場化的 主導模式。充分整閤社會各方資源，實現我國保險業的長期穩健發展，實 現保險企業、營銷員和市場多方共贏，行業健康發展的新局麵。《中國保險營銷體製變革：勢在必行》共分六個主要部分。第一章為 保險營銷體製的概念性理論分析，同時介紹瞭該體製對行業發展所做齣的 貢獻。第二章對我國保險營銷體製發展到現階段所産生的一係列矛盾予以 全麵係統的論述。第三章透過矛盾的錶象，對矛盾形成的深層次原因進行 深入分析和探討。第四章通過我國和發達國傢的保險市場對比，以及在經 濟社會中的價值貢獻差距，提齣保險營銷體製變革的緊迫性和必然性，並 針對保險市場現狀，提齣一係列切實可行的過渡期辦法。第五章通過對保 險市場的宏觀分析。指齣商業保險在我國未來發展的巨大空間，提齣全麵 市場化方嚮是我國保險營銷體製變革的優選擇，並通過對市場化的理論 分析，提齣一係列宏觀和微觀層麵的變革建議。第六章指齣保險營銷體製 變革的成功與否，主要取決於政府和監管部門。《中國保險營銷體製變革：勢在必行》的創新之處在於：提齣保險營銷“全麵市場化”的“大中介”變革設想，並對如何確保變 革的全麵實施和順利推進提齣相應的建議。

目錄

一部探討保險營銷體製的新力作（代序）
自序
摘要
第一章 我國保險營銷體製概況
一、保險營銷體製的類型
（一）直銷製
（二）中介製
（三）個人代理製的個人代理製
（四）我國對保險代理人的法律定義和解釋
二、保險營銷體製在我國的發展沿革
三、保險營銷體製對壽險業發展的價值貢獻
四、我國壽險營銷體製的管理模式
（一）金字塔式組織晉升的團隊架構
（二）新穎的薪酬激勵機製
（三）獨具特色的營銷文化
第二章 保險業快速發展所帶來的體製性矛盾
一、近年來保險營銷市場發生的一係列變化
（一）營銷員保費收入的數據變化
（二）退保率及保障型險種的占比變化
（三）保險營銷員人數的變化
（四）保險營硝員收入的變化
二、營銷隊伍的整體專業素質不高
三、大進大齣的高流失牢導緻服務質量下降
四、營銷員的社會誠信度和認同度下降
第三章 保險營銷體製矛盾形成的深層次原因分析
一、保險營銷體製矛盾集中體現的深層次原因分析
（一）營銷員的法律身份二十年一直懸而未決
（二）保險企業的管理麵臨諸多難以突破的瓶頸
二、保險業的保守觀念和利益驅動使體製變革睏難重重
三、監管部門和企業片麵強化監管和懲治的作用
第四章 保險營銷體製變革的緊迫性和必然性分析
一、我國保險業和發達國傢的差距分析
（一）當前世界經濟對我國保險業形成的衝擊
（二）復雜的投資環境使保險企業經營壓力大增
（三）不閤理的産品結構風險亟待消除
（四）保險營銷體製已無法滿足市場的快速發展
二、立足現實，形成過渡期的戰略共識和有效舉措
（一）“麵對麵”保險營銷模式保留的優勢價值分析
（二）應充分肯定並保護保險營銷員的市場價值
（三）加大培訓中職業道德部分的培訓力度
（四）全麵建立營銷員的職業責任保險
（五）徹底改變保險企業和營銷員之間的傳統管理模式
第五章 全麵市場化是保險營銷體製變革的必然選擇
一、保險營銷體製變革的宏觀環境分析
二、總結保險業發展中的問題，統一全麵市場化的變革共識
（一）我國商業保險和社會需求之間的差距分析
（二）堅信中國商業保險未來發展的巨大空間
三、保險營銷體製全麵市場化的發展趨勢判斷
（一）市場經濟對人類社會的重大影響
（二）保險中介在保險營銷體製變革中的價值分析
四、全麵市場化變革的宏觀層麵建議
（一）政府應加大政策扶持力度，全麵提升變革效率
（二）著力營造有利於保險營銷體製變革的外部環境
（三）著力推動中介市場的結構凋整和産業升級
（四）調整監管的目標和職能，適應快速發展的保險市場
五、全麵市場化變革的微觀層麵建議
（一）保險企業應加快推動部分營銷精英的轉製
（二）改革應充分尊重營銷員的閤理訴求，力求多贏
（三）保險企業應及時轉變傳統的營銷管理模式
（四）健全培訓體係，強化執行常態培訓流程
（五）保險企業應對內部人力資源實行全麵精簡和優化
六、提高未轉製人員在過渡期內部分險種的前期傭金收入
七、由內而外全麵推進保險文化建設
（一）加強保險文化建設的自覺、自強和自信
（二）製度化、長期化推進保險文化建設
（三）加強保險企業內部管理的誠信文化建設
（四）堅決清理營銷職場內急功近利的營銷文化
第六章 堅定信念，閤力推進體製變革順利進行
一、政府和監管部門對變革的重視程度，是成功與否的關鍵
二、堅定全麵市場化變革方嚮，著手保險“大中介”體製探索
（一）“天平模式”等所帶來的可藉鑒意義
（二）市場的力量是推動保險“大中介”體製變革的核心動力
三、順勢而為，果斷抓住保險營銷體製變革的良好機遇
（一）防止“求穩”成為拖延變革的理由
（二）保險營銷體製變革，是不可阻擋的曆史潮流
參考文獻
附錄：保監會關於保險營銷體製改革的發文及其他
附錄1：關於規範代理製保險營銷員管理製度的通知
附錄2：關於改革完善保險營銷體製機製的意見（徵求意見稿）
附錄3：關於加強和完善保險營銷員管理工作有關事項的通知
附錄4：關於改革完善保險營銷員管理體製的意見
附錄5：關於貫徹落實《關於改革完善保險營銷員管理體製的意見》的通知
附錄6：關於堅定不移推進保險營銷體製改革的思路和措施（徵求意見稿）
附錄7：關於堅定不移推進保險營銷員管理體製改革的意見
附錄8：2007年緻中國保監會的一封信：我們是社會的“另類”嗎？
附錄9：保險是一種力量（詩一首）
後記

前言/序言

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