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图书介绍


企业成长力书架:九型人格与卓越销售力

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吴东 著



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发表于2024-12-14


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出版社: 中国财富出版社
ISBN:9787504746115
版次:1
商品编码:11197183
包装:平装
丛书名: 企业成长力书架
开本:16开
出版时间:2013-02-01
用纸:胶版纸
页数:235
正文语种:中文

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具体描述

内容简介

  《企业成长力书架:九型人格与卓越销售力》依据“九型人格”理论,将销售人员遇到的顾客分为九种不同的类型,通过探讨每种类型顾客各自的优势和弱势,分析他们在购买商品与谈判中的“心理弱点”。最终,教会销售人员如何牢牢抓住顾客的心理弱点、掌握他们的思维方式、学会与他们的对话技巧,以此提高销售技能,卖出更多的产品。

作者简介

  吴东,中国高级人力资源管理师,国际采购经理(CPPM),山西省科技扶贫中心培训中心负责人,山西省麒宇人力企业咨询管理有限公司CEO,MYJOB.COM签约咨询专家,曾在知名上市企业任人力资源总监10年,积累了丰富的理论与实践的经验,著有《内训师培养实践》《用心留住关键人才》《执行力——企业持续发展的命脉》《老板,我拿什么奉献给你》《积羽沉舟、群轻折轴》《连锁的力量之人力资源管理》等论文与书籍。

目录

第一章 开启神秘九角星,解开销售读心密码
三招简易测试:你是金牌销售的不二人选吗
谈判读心基础:九型人格的三大分区
神秘九角星:揭开不同客户的性格密码
九型人格与商务谈判有何渊源
案例分享为什么松下谈判失利

第二章 1号完美型客户:他看到的世界总是不完美
如何辨识完美型客户
与完美型客户的沟通方式
与完美型客户的沟通忌讳
谈判宝鉴
案例分享是什么让导购员的谈判出现了根本性转机
经典话术“解决”完美型客户话术示例

第三章 2号助人型客户:助人者天自助,他总能带来温暖
如何辨识助人型客户
与助人型客户的沟通方式
与助人型客户的沟通忌讳
谈判宝鉴
案例分享雷蒙·A施莱辛斯基在谈判桌上如何让客户
成全了自己
经典话术“解决”助人型客户话术示例

第四章 3号成就型客户:说什么也不想输的人
如何辨识成就型客户
与成就型客户的沟通方式
与成就型客户的沟通忌讳
谈判宝鉴
案例分享为何Juliet能讨客户欢心赢得谈判
经典话术“解决”成就型客户话术示例

第五章 4号自我型客户:买与不买全看心情
如何辨识自我型客户
与自我型客户的沟通方式
与自我型客户的沟通忌讳
谈判宝鉴
案例分享乔·吉拉德怎么让客户保持良好成交心态
经典话术“解决”自我型客户话术示例

第六章 5号理智型客户:我是“专家”听我的
如何辨识理智型客户
与理智型客户的沟通方式
与理智型客户的沟通忌讳
谈判宝鉴
案例分享是什么让原一平在谈判中战胜了理智的对手
经典话术“解决”理智型客户话术示例

第七章 6号疑惑型客户:总是感觉谈判桌上十面埋伏
如何辨识疑惑型客户
与疑惑型客户的沟通方式
与疑惑型客户的沟通忌讳
谈判宝鉴
案例分享汤姆·霍普金斯如何巧妙解决了谈判中的疑惑
经典话术“解决”疑惑型客户话术示例

第八章 7号活跃型客户:喜欢销售的美丽新世界
如何辨识活跃型客户
与活跃型客户的沟通方式
与活跃型客户的沟通忌讳
谈判宝鉴
案例分享销售冠军如何在谈判过程中打动活跃的客户
经典话术“解决”活跃型客户话术示例

第九章 8号领袖型客户:做销售就是为锄强扶弱的
如何辨识领袖型客户
与领袖型客户的沟通方式
与领袖型客户的沟通忌讳
谈判宝鉴
案例分享是什么让日本代表在谈判中战胜了权威
经典话术“解决”领袖型客户话术示例

第十章 9号和平型客户:成交自在天意,问题总会解决
如何辨识和平型客户
与和平型客户的沟通方式
与和平型客户的沟通忌讳
谈判宝鉴
案例分享戴尔·卡耐基是如何在谈判最后反败为胜的
经典话术“解决”和平型客户话术示例
附录九型人格理论与销售工作相关图谱

精彩书摘

  谈判读心基础:九型人格的三大分区
  三大分区的奥秘
  为什么人类会成为现阶段地球的主宰?为什么人类会形成这样多姿多彩的个人人格世界?其实,这些问题的答案都同九型人格的分区有着密不可分的关系。
  让我们暂时放下手中的任务,把目光投射到人类从浩瀚历史时空中走来的路径。我们都知道,人类虽然贵为地球之主,但实际上同周围的大自然、乃至无数动物并没有根本的区别,归根结底,人类依然是动物,只不过是经过长期的进化发展,求得了高等智慧的动物。这种动物的本性,或多或少会体现在我们每个人的身上。
  “望梅止渴”的故事无人不知,当听到曹操说出的“前面有梅林”的谎言时,几乎所有人都口舌生津,减少了口渴的痛苦。无疑,这种条件反射并非来自人类的情感或智慧,只能由人的动物本能所主宰。唯一的差别是,曹操的谎言对于某些人来说影响较小,而对于另一些人影响较大。
  千万年的发展下来,我们身上的动物本能并没有多少改变。看见梅子,我们同样会分泌唾液;空腹工作,我们依旧会饥肠辘辘;遇见危险,我们一样会呼吸急促……大自然所赋予的本能智慧,帮助我们在世界中获得生存和发展的机会,帮助人类在历史上走得更远。
  但更重要的是,除了本能智慧之外,人类也有着能够用以克服动物本性,取得更高成就的武器。否则,人类也无从超越那些平凡的动物,成为整个世界目前的主宰了。
  这种武器,来源于原始人向野兽所扔出的第一个石块,来源于人类第一次把轮子装上小车,来源于人类射出的第一根箭镞,也来源于蒸汽机的发明、电的使用……我们将这种武器称为思考智慧。
  从人类获得思考智慧的第一刻开始,世界开始按照人类的意图进行着改变。从一个人学会了思考智慧开始,他将离开襁褓,走进校园,获取知识,并最终踏入社会,为自身、家庭和社会奉献出价值。因此,运用思考智慧是社会前进的阶梯,也是每个人走向成功必经的阶段。而区别仅仅在于,有的人更依赖于思考智慧,有的人则运用得相对较少。
  那么,人类是否还具备第三种智慧呢?答案是肯定的,那就是情感智慧。
  世界上绝无没有情感的个人,情感是人和人之间维系关系的纽带,也是个体生活在社会中获取存在感和前进方向的动力。同时,情感智慧还能带来更多的工作灵感,带来更多的毅力和信心……
  相信许多人都对下面的情感体验记忆犹新:父母给自己过生日的快乐,高考成功后的欣喜,初恋时的甜蜜,工作收入提高的愉悦,踏入婚姻殿堂的忙碌充实和幸福,养育孩子的辛苦和满足……当然,别忘了我们还有另外的情感体验:被批评后的无奈,失败后的失落,被误解的委屈,受排挤后的气愤……这些情感体验无时无刻不围绕在我们的周围,最终,我们中的不少人学会了驾驭情感,并利用这种驾驭力,建立自己的智慧模型。
  毫无疑问,本能智慧、思考智慧和情感智慧,成为了人类所共同具备的三大智慧。仰仗这三大智慧,我们将能够为九型人格进行基础的分类:本能智慧型人格、思考智慧型人格和情感智慧型人格。无论在怎样的人群里,总能发现分属于不同区间的人格,如果掌握了像我这样一眼就能够为对方“分区”的能力,那么,接下来的谈判工作也将水到渠成。
  无论科技发展到怎样高超的程度,无论时代向前迈进到如何发达的社会,在可预见的未来,商务谈判的对手只能是活生生的人。想取得销售谈判中持续和可复制的胜利,那么,除了对自己的了解之外,销售者更需要去了解自己的对手。
  作为一名销售人员,你的对手看起来似乎很复杂:他们有的是端坐在高级皮椅上的公司老总,也有的是冷若冰霜的基层小人物,还有的甚至是你从来没想过要接触的人物……然而,在这看似复杂的客户组成背后,真相其实并不可怕,心理学家们早就将他们分成了三大区间,而你所要做的,是和我共同去探寻其中的奥秘。
  这样辨识三大区间
  怎样学会一眼分析出三大区间的人格,其实这并不困难。
  本能智慧区间:这个区间里的人格力量集中在腹部,他们往往最相信丹田是人力量的源泉,当然他们可能自己并没有察觉。从表现上来看,这个区间的人比较相信自己第一时刻能想到的东西,也就意味着直觉往往会左右他们的思考方向。比如,身体上的感受,对环境的感受以及各种各样的欲望。
  思考智慧区间:这种人相信自己的力量集中在大脑,他们喜欢把所有的事情都放到自己所相信的逻辑体系中去理顺,从这一点来看,他们比较理智。而实际上,这个区间的人喜欢思考,无论是分析未来,还是分析当下,都是他们注意力集中的方向。当然,思考智慧区间的人并非没有本能和情感,只是当他们认真想问题的时候,本能和情感都会被他们忽视甚至舍弃,对于这个区间的人来说,如果没有能说服他们的逻辑,那么靠本能和情感恐怕都无从让他们对事物加以接受。
  情感智慧区间:浪漫主义者、理想主义者往往都出现在这个区间,他们相信心是力量的源泉,而内心的感觉怎么样,将影响到他们对很多事物的看法,也会决定他们下一步做出怎样的选择。一般来说,这个区间的人关注的是自己怎样看别人,以及别人怎样看自己,他们如果喜欢上什么人或者什么事物,那一定是因为同他们内心存在密切的沟通和交流,而并不一定是带来实际的满足和价值。
  ……

前言/序言

  一语中的销售“读心术”
  销售,是一门学问,而想要成为一个“金牌销售员”,那就要拥有更高深的学问。
  假如将一位普通的销售人员比喻为一个小学教师的话,那么“金牌销售员”就是一位受人尊敬的博士生导师了。一位小学老师想要成为一位博导,他要走的道路会很漫长、很艰辛。可是作为一个销售人员,想要成为“金牌销售员”,并不是一件特别困难的事情,关键在于你怎么运用学到的知识并发挥出它们最大的作用、怎样对待你的客户、怎样抓住客户的心理、怎么成功售出你的商品。
  林子大了什么鸟都有,世界大了各种人也都有。该如何抓住顾客的心,让他们购买你的产品呢?我们先从“九型人格”谈起。九型人格的历史可以追溯到公元前2500年,经过四千五百多年的演变与完善,“九型人格”理论已经在现今的世界中广泛流传,尤其在工商管理、产品营销以及精神学分析中应用最广,帮助人们解决了很多问题。“九型人格”理论利用人们婴儿时期的特质,将人们的类型总结为三大分区、九种类型,每种类型的人都有其独特的地方,或果决,或犹疑,或强势,或温和,不一而足。正是这些不同类型的人组成了我们这个丰富多彩的世界。
  在此书中,我沿袭“九型人格”的理论,将销售人员遇到的顾客也分为九种不同的类型,通过探讨每种类型的客户各自的优势和弱势,分析他们在购买商品与谈判中的“心理弱点”,最终教会我们销售人员如何牢牢抓住客户的心理弱点、掌握他们的思维方式、学会与他们的对话技巧,以此提高我们的销售技能,卖出更多的产品。
  “九型人格”理论在销售中的应用看似简单,实则其中隐藏着很多秘密,如果学习不当,不仅无法卖出商品,还会得罪客户,造成更大的损失。这本书讲解的例子很实用,道理也深入浅出,浅显易懂,相信大家通过对本书的学习,一定能够快速掌握销售的诀窍,了解到什么才是“九型人格”理论在销售中的实际应用,并能够借助此书,帮助你少走弯路,迅速成长为一个“金牌销售员”!

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书的内容不错,值得好好学习。知识就是力量。

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不错,还行!!!!!!

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