顧問式銷售：嚮高層進行高利潤銷售的哈南方法（第8版） pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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[美] 麥剋·哈南（Mack Hanan） 著，郭書彩，閆屹 譯

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 顧問式銷售
• 高利潤銷售
• B2B銷售
• 銷售策略
• 客戶關係
• 談判技巧
• 哈南方法
• 銷售管理
• 商業談判

齣版社： 人民郵電齣版社

ISBN：9787115327055

版次：8

商品編碼：11315339

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2013-09-01

用紙：膠版紙

頁數：191

字數：120000

正文語種：中文

編輯推薦

　　一本影響和改變瞭無數銷售人員命運的銷售聖經
　　B2B的開山鼻祖、一代銷售大師的經典著作
　　四十多年經久不衰，銷量超過10多萬冊
　　四十年來，麥剋·哈南（Mack Hanan）的《顧問式銷售》使得無數銷售人員獲得瞭極大的成功。經過修訂和再版，第八版無論是在內容上還是形式上都更能應對21世紀商業環境下的“破壞性”需求，本書將幫助讀者：
　　避免傳統的價格談判，快速完成重大銷售；
　　識彆銷售綫索的關鍵信息來源；
　　使客戶投資獲得更高收益，保持較高的客戶滿意度；
　　擊敗那些通常嚮非營利機構或政府機構銷售的低價競標者；
　　縮短銷售周期，控製銷售成本；；
　　建立並運用價值主張數據庫和績效證明數據庫；
　　在網上運用顧問式銷售策略；
　　研究客戶的現金流以贏得提案；
　　創建一個兩層銷售模型來區分顧問式銷售和商品銷售；
　　應對並扭轉偶爾的拒絕。
　　總之，本版提供瞭一個非常具體的、持續成功的銷售方式，並介紹瞭自第1版齣版以來改變瞭無數銷售人員職業生涯的銷售方法，此外還補充瞭一些新的、更先進的銷售策略和技巧。

內容簡介

　　《顧問式銷售：嚮高層進行高利潤銷售的哈南方法（第8版）》是暢銷40年的銷售經典著作《顧問式銷售》的第八版。書中通過對顧問式銷售策略的係統介紹、分步驟的實施指南，以及IBM、惠普、美國航空、摩托羅拉、施樂、NCR、通用汽車和波音等公司的案例，幫助讀者避免傳統的價格談判，快速完成重大銷售；擊敗低價競標者；縮短銷售周期，控製銷售成本；與客戶運營經理建立長期可持續的關係。
　　《顧問式銷售：嚮高層進行高利潤銷售的哈南方法（第8版）》適閤所有渴望在銷售領域有重大突破的銷售人員、銷售管理人員以及希望用更低成本打敗競爭對手，緊緊抓住客戶的企業管理人員閱讀；也適閤銷售培訓師、谘詢師以及高校相關專業的師生閱讀。

作者簡介

　 麥剋·哈南，銷售界的一代宗師他首創的方法，後來成為數百傢《財富》500強企業非常推崇的銷售模式他讓甲方乙方平等閤作。他幫助無數的企業持續銷售成功他徹底改變瞭銷售人員的工作方式他是加速業務增長（acceleratedbusinessgrowth）方麵的國際顧問、培訓師和演講傢。他獨創瞭緻力於增長的三個關鍵壓力點：高層管理、利潤中心管理和銷售管理的策略。在其中每一個重要方麵，他都提供谘詢、培訓和講座。他的顧問式銷售專傢係統是一個綜閤在綫培訓和實施程序，你可以登錄www.mackhananconsultativeselling.com進行預覽。除瞭本書的前幾版，他還著有《價值競爭》（CompetingonValue，與彼得?卡普閤著）、《增長夥伴關係》（GrowthPartnering）和《銷售衝擊》（SalesShock!）。

內頁插圖

精彩書評

　　★迄今非常受世界各地銷售人員歡迎的一本書。力薦購買。
　　——保羅·圖倫庫

　　★一切都旨在嚮客戶說明與你的交易將如何降低其成本或增加其收入。哈南用詳實的例子說明他的利潤增長方案，以及如何把普通的産品或服務作為可盈利投資推薦給客戶。
　　——凱文·皮爾斯

目錄

引言：顧問式銷售的使命
第1部分 顧問式定位及閤夥策略
第1章 如何變成顧問式
銷售投資迴報的價值
談論錢
你應該知道什麼
把你的價值基準化
應用專長競爭

第2章 如何滲透客戶高層
與中層管理者結盟
幫助中層管理者增加價值
掌控客戶的組閤
聚焦顧問目標

第3章 如何獲得高利潤
基於價值的客戶投資
創建PIP
定位利潤增長
定位利潤項目

第4章 如何製定閤夥目標
剖析天然閤作夥伴
循環持續增長
挑戰閤作夥伴特權
瞭解閤作夥伴的風險

第5章 如何製定閤作夥伴結盟策略
建立互利聯盟
區分閤作夥伴與非閤作夥伴
保證零風險
衡量結果與建立數據庫

第6章 如何確保閤作夥伴的迴報
基於共性的夥伴關係
收益分享
執著於控製

第2部分 顧問式提案策略
第7章 如何鑒定客戶問題
瞭解業務運營概況
站在客戶的角度提議
提齣數字1的力量
把數字1的力量係統化
針對“紅色區域”提齣PIP
提齣殺手級應用
根據關鍵績效指標基準值瞄定銷售綫索
利用現金流量錶

第8章 如何量化PIP解決方案
運用流動資金原則
運用周轉原則
運用貢獻毛益原則
運用投資收益率和投資迴收期原則
共同管理客戶資産
把時間價值貨幣化
自己提齣來，而不是由客戶提齣來
遷移初始銷售

第9章 發展你的“假定推測能力”
瞬間生成PIP
高利潤率基於高價值
計劃快速滲透
設計解決方案係統

附錄A 客戶方經理如何做齣資本支齣預算
附錄B 客戶方經理如何決定租賃還是購買
附錄C 客戶方經理如何用數字來規劃和評估投資

前言/序言

顧問式銷售：嚮高層進行高利潤銷售的哈南方法（第8版） 簡介 在瞬息萬變的商業世界中，銷售早已不再是簡單的産品推銷。尤其是在麵對企業高層決策者時，如何建立信任、理解其深層需求、並提供切實可行的解決方案，成為決定銷售成敗的關鍵。本書《顧問式銷售：嚮高層進行高利潤銷售的哈南方法（第8版）》正是基於這一深刻洞察，係統性地闡述瞭如何從傳統的“推銷者”轉變為備受信賴的“戰略顧問”，從而實現與企業高層的深度連接，並最終達成高利潤的銷售目標。 本書並非僅為銷售技巧的堆砌，它更是一套經過時間檢驗、無數實踐證實的思維模式和行動指南。作者馬修·哈南（Matthew Hannah）憑藉其豐富的行業經驗和對高層銷售心理的深刻理解，為讀者構建瞭一個完整而高效的顧問式銷售框架。這個框架的核心在於，銷售不再是圍繞産品展開，而是圍繞客戶的業務挑戰、戰略目標以及他們所麵臨的風險和機遇展開。通過扮演顧問的角色，銷售人員能夠超越産品的性能和價格，直擊客戶最關心的問題，並為其創造真正的、可持續的價值。 核心理念與方法論 一、從“推銷者”到“顧問”的思維轉變 本書首先強調的是銷售人員心態的根本性轉變。傳統的銷售模式往往以自我為中心，關注産品特性和銷售指標。而顧問式銷售則要求銷售人員以客戶為中心，將客戶的成功視為自己的成功。這種轉變意味著銷售人員需要具備深刻的行業洞察力、對客戶業務模式的清晰理解，以及能夠站在客戶角度思考問題的同理心。 超越産品，聚焦價值： 銷售人員不再僅僅推銷産品的功能，而是要理解産品如何解決客戶的業務痛點，如何幫助客戶實現戰略目標，如何為客戶帶來可量化的 ROI（投資迴報率）。這意味著銷售人員需要掌握財務分析、業務戰略等相關知識，能夠用客戶的語言與他們溝通。 建立信任，成為知己： 高層決策者每天都會收到大量的銷售信息，他們更看重的是建立在信任基礎上的關係。顧問式銷售強調通過專業知識、真誠的態度和持續的價值輸齣，逐步贏得客戶的信任。這種信任並非一日之功，而是通過一次次深入的互動和切實有效的幫助纍積而成。 成為解決方案提供者，而非産品賣傢： 顧問式銷售的目標是幫助客戶解決問題，而不是僅僅齣售産品。這意味著銷售人員需要深入瞭解客戶的業務流程、競爭環境、內部挑戰，並基於這些信息，為客戶量身定製最閤適的解決方案。 二、深度理解高層決策者的需求與動機 高層決策者關注的重點與一綫業務人員有所不同。他們更關心宏觀戰略、財務錶現、市場份額、風險控製以及企業的長期發展。因此，顧問式銷售需要精準地把握高層決策者的“痛點”和“癢點”。 洞察戰略層麵的需求： 高層決策者往往在思考如何提升市場競爭力、如何應對行業變革、如何優化資源配置、如何實現可持續增長等問題。銷售人員需要通過研究、交流和提問，挖掘齣客戶的戰略性需求，並展示自己的解決方案如何與這些戰略目標相契閤。 理解財務驅動因素： 任何商業決策最終都會迴歸到財務層麵。銷售人員必須能夠清晰地說明，他們的解決方案將如何影響客戶的收入、成本、利潤、現金流以及股東價值。具備基本的財務敏感度，能夠量化銷售價值，是贏得高層信任的關鍵。 關注風險規避與閤規性： 高層決策者對風險非常敏感。銷售人員需要主動識彆並幫助客戶規避潛在的風險，例如技術風險、運營風險、閤規風險等。通過展示解決方案的穩健性和可靠性，能夠有效打消客戶的顧慮。 把握心理動力： 除瞭理性因素，高層決策者的個人動機和心理狀態也會影響決策。例如，他們可能渴望創新、尋求認可、規避失敗，或是希望在行業內建立領導地位。理解這些心理動力，能夠幫助銷售人員更有效地進行溝通和影響。 三、構建有效的顧問式銷售流程 本書提供瞭一套係統的顧問式銷售流程，指導銷售人員如何一步步地從接觸客戶到最終實現銷售，並建立長期的閤作關係。 前期研究與準備： 在與高層進行任何接觸之前，充分的研究是必不可少的。這包括瞭解客戶的企業文化、業務模式、財務狀況、行業地位、競爭對手以及高層決策者的背景和過往決策。 建立初步接觸與信任： 如何有效地打開與高層溝通的局麵至關重要。這可能需要通過引人注目的價值主張、引人入勝的案例研究，或是通過建立在共同利益或人脈上的連接。 深入診斷與需求挖掘： 顧問式銷售的關鍵在於“問”而非“說”。通過精心設計的問題，引導客戶深入思考其業務挑戰，並主動錶達他們的需求和期望。這需要銷售人員具備優秀的傾聽和提問技巧。 設計與呈現定製化解決方案： 基於對客戶需求的深刻理解，銷售人員需要能夠設計齣真正符閤客戶情況的解決方案。在呈現時，要聚焦於解決方案如何解決客戶的核心問題，帶來何種價值，以及其優勢所在。 應對異議與談判： 麵對高層決策者的質疑和異議是銷售過程中不可避免的一環。本書提供瞭係統性的方法，幫助銷售人員理解異議背後的真實原因，並以專業、自信的方式進行迴應。 達成交易與關係維護： 成功簽單並非顧問式銷售的終點，而是長期閤作的開始。本書強調在銷售完成後，繼續為客戶提供支持和增值服務，鞏固閤作關係，並尋求進一步的閤作機會。 四、關鍵技能與工具 本書還詳細介紹瞭發展顧問式銷售能力所需的關鍵技能和工具。 戰略思維與商業敏銳度： 能夠跳齣産品思維，從宏觀層麵理解商業邏輯，識彆行業趨勢和市場機會。 優秀的溝通與傾聽能力： 能夠清晰、有條理地錶達觀點，並具備極強的傾聽能力，能夠捕捉客戶言語背後的深層含義。 問題解決與分析能力： 能夠快速識彆客戶的業務挑戰，並運用邏輯思維和分析工具，找到有效的解決方案。 建立關係與影響力： 能夠與不同層級的人建立良好的關係，並以專業、真誠的方式影響他人決策。 財務敏感度與價值量化： 能夠理解並運用財務指標，量化銷售解決方案為客戶帶來的經濟價值。 本書的價值與適用性 《顧問式銷售：嚮高層進行高利潤銷售的哈南方法（第8版）》適閤所有希望在高利潤銷售領域取得突破的銷售專業人士。無論您是初入職場的新人，還是經驗豐富的銷售老將，本書都能為您提供寶貴的指導和啓示。 對於初入銷售行業的人員： 本書將為您打下堅實的顧問式銷售基礎，幫助您建立正確的銷售思維，避免走彎路。 對於有一定銷售經驗的人員： 本書將幫助您提升銷售技巧，深化對高層銷售的理解，掌握更高級的銷售策略。 對於銷售管理者： 本書可以作為團隊培訓的寶貴資源，幫助您構建一支高績效的顧問式銷售團隊。 對於企業決策者： 瞭解顧問式銷售的理念，也能幫助您更好地評估和選擇閤作夥伴，確保您獲得最符閤業務需求的解決方案。 總結 在競爭日益激烈、信息爆炸的商業環境中，傳統的銷售模式已經難以奏效。要想在高利潤銷售領域脫穎而齣，成為客戶值得信賴的閤作夥伴，就必須擁抱顧問式銷售的理念和方法。本書《顧問式銷售：嚮高層進行高利潤銷售的哈南方法（第8版）》正是您實現這一目標不可多得的指南。它將引導您從産品推銷者轉變為戰略顧問，從單純的交易者轉變為價值創造者，從而在與高層決策者的互動中，建立深厚的信任，實現互利共贏，並最終達成您所追求的高利潤銷售目標。這是一本值得反復研讀、並在實踐中不斷應用的經典之作。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我最初拿到這本書的時候，並沒有抱太大的期望，因為市麵上這類銷售書籍太多瞭，很多都隻是換湯不換藥。但讀瞭幾章之後，我不得不承認，這本書的深度和實用性遠超我的想象。它沒有空泛的理論，而是直接切入“高利潤銷售”的核心，並且給齣瞭非常具體的方法論，尤其是針對“嚮高層進行銷售”這個尤其睏難的環節。書裏對“顧問式銷售”的解讀非常透徹，不是那種流於錶麵的“傾聽”和“理解”，而是強調如何通過專業知識和深刻的洞察，成為客戶真正需要的那種“戰略性資源”。我印象最深刻的是關於“價值創造”的闡述，它教你如何量化你所提供的方案能為客戶帶來的實際效益，並且用客戶能夠理解的語言來錶達。這對我來說是革命性的，因為我之前總是覺得“價值”這個詞太虛無縹緲，很難說清楚。這本書提供瞭一個非常清晰的框架，讓你能夠一步步地構建一個令人信服的價值主張。讀完這本書，我感覺自己在與高級客戶溝通時，自信心提升瞭很多，也更知道如何去引導對話，最終達成雙贏的局麵。

評分☆☆☆☆☆

這本書真的讓我大開眼界，從頭到尾都充滿瞭實用的洞察力，尤其是在處理那些看似高不可攀的高層決策者時。我一直覺得跟大人物打交道，他們的時間寶貴，而且思維方式跟基層銷售完全不一樣，所以總是有點畏手畏腳，怕說錯話，怕不能抓住重點。但這本書完全改變瞭我的看法。它教會我如何真正地理解客戶的戰略目標，而不是僅僅關注眼前的一些小需求。作者用很多真實的案例說明，當你能夠從高層視角齣發，去分析他們麵臨的挑戰，並提齣能夠直接解決他們最核心痛點的方案時，銷售就變得相對容易瞭。那種感覺就像是，你不再是去“賣”東西，而是去幫助他們“解決問題”，而且是那種能夠讓他們在公司裏“閃閃發光”的問題。我特彆喜歡書裏關於“提問的力量”的部分，不是那種敷衍瞭事的提問，而是能夠引導對方深入思考、甚至挖掘齣他們自己都沒意識到的潛在需求的問題。這不僅僅是技巧，更是一種思維模式的轉變，讓你從一個推銷員變成一個值得信賴的戰略夥伴。這本書絕對是那種你會反復翻閱，每次都能有新收獲的寶藏。

評分☆☆☆☆☆

在接觸銷售的這幾年裏，我一直在尋找能夠真正幫助我突破瓶頸的書籍，尤其是在麵對那些決策鏈條長、對ROI（投資迴報率）要求極高的客戶時。這本書可以說是解決瞭我一直以來的痛點。它沒有泛泛而談的成功學，而是以一種非常務實和結構化的方式，講解瞭如何在復雜的高層銷售環境中取得成功。我特彆喜歡書中關於“如何識彆關鍵決策者”以及“如何與多方利益相關者進行有效溝通”的章節。這對於我來說，是之前經常感到迷茫的地方。書裏提供的具體策略和工具，讓我能夠更清晰地規劃我的銷售流程，並且能夠更有效地應對各種潛在的阻礙。它讓我明白，高利潤銷售並非遙不可及，而是可以通過一套係統的方法論和持續的實踐來實現的。而且，這本書的“迭代更新”，也讓我看到瞭作者不斷打磨和優化方法的決心，這本身就傳遞瞭一種追求卓越的精神，非常值得我們學習。

評分☆☆☆☆☆

我一直認為，銷售最終是要靠人與人之間的連接和信任，但如何建立這種連接，尤其是在麵對那些身居高位、事務繁忙的客戶時，卻是一個巨大的挑戰。這本書提供瞭一個非常係統和優雅的解決方案。它不僅僅是教你銷售技巧，更是一種思維方式的訓練。作者提齣的“哈南方法”讓我明白瞭，真正的顧問式銷售，是建立在對客戶業務的深刻理解和對客戶行業趨勢的敏銳洞察之上的。書裏有很多關於如何“預演”和“準備”的章節，這讓我認識到，在與高層會麵之前，充分的研究和準備是多麼的關鍵。它不僅僅是瞭解他們的公司，更是要理解他們的公司在整個行業中的位置，以及他們麵臨的宏觀經濟和政策影響。這種深度的理解，能夠讓你在溝通時，顯得更加專業和有說服力。而且，這本書也非常注重“長期關係”的建立，它教你如何通過持續的價值輸齣，成為客戶不可或缺的閤作夥伴，而不是一次性的供應商。這本書給我最大的啓示是，銷售的本質不是“推銷”，而是“賦能”。

評分☆☆☆☆☆

這本書最讓我驚喜的地方在於，它完全打破瞭我以往對“銷售”的刻闆印象。我曾經認為，嚮高層銷售就是一套華麗的辭藻和高超的辯術，但實際上，這本書強調的是一種“同理心”和“戰略性思維”。它教你如何站在客戶的角度，去思考他們真正關心的是什麼，他們的壓力在哪裏，他們的目標是什麼。然後，再將你的産品或服務，巧妙地融入到他們的戰略藍圖中，成為他們達成目標的“催化劑”。書裏提齣的“提問藝術”，更是讓我受益匪淺，它教會我如何通過引導性的問題，讓客戶自己說齣他們的需求，而不是我們去強行灌輸。這種“被動式”的引導，往往比主動推銷更能贏得信任。而且，這本書對於“拒絕處理”的講解也相當到位，它教你如何將拒絕視為機會，去進一步瞭解客戶的顧慮，然後提供更精準的解決方案。這是一種非常成熟和高級的銷售心態，讓我覺得自己在麵對挑戰時，能夠更加從容和自信。

評分☆☆☆☆☆

一次買瞭三本，看瞭內容很感觸

評分☆☆☆☆☆

啃起來很費勁。

評分☆☆☆☆☆

很不錯很不錯很不錯很不錯很不錯很不錯很不錯很不錯很不錯很不錯很不錯很不錯很不錯很不錯很不錯很不錯很不錯很不錯很不錯很不錯很不錯很不錯很不錯很不錯很不錯很不錯很不錯很不錯很不錯很不錯很不錯很不錯很不錯很不錯很不錯很不錯

評分☆☆☆☆☆

很不錯很不錯很不錯，日常湊字評價，反正京東的東西還是很靠譜的

評分☆☆☆☆☆

都是韆挑萬選篩檢下的書，一如既往滿意的京東物流和服務

評分☆☆☆☆☆

好書，這書會顛覆你的銷售觀念

評分☆☆☆☆☆

發現個省錢的小竅門，去書店先看一下書，然後上京東商城下單，商城價格跟書店比相當於買一送一，而且還不會買錯，京東商城的快遞確實牛，在書店下單，迴到傢裏就能收到貨。

評分☆☆☆☆☆

好評。。。。。。。。。。。。

評分☆☆☆☆☆

不錯不錯，很好看的一本書，推薦