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內容簡介

　　《商品房銷售超級訓練手冊(實戰強化版)》精心挑選瞭商品房銷售過程中常見的代錶性問題，采取情景模擬的形式，通過“錯誤應對”、“情景解析”、“正確應對示範”三大模塊，全方位展示瞭售樓人員應當瞭解的銷售策略與銷售技巧。通過閱讀《商品房銷售超級訓練手冊(實戰強化版)》，讀者可熟練掌握商品房銷售技巧，輕鬆應對客戶的各種異議，快速提升自身的銷售業績。
　　《商品房銷售超級訓練手冊(實戰強化版)》適閤售樓人員(房地産銷售代錶)、相關培訓機構以及有誌於從事商品房銷售工作的人士閱讀、使用。

內頁插圖

目錄

目　錄

第一章　做個熱情周到的主人　1
情景1：接聽售樓熱綫時，接得過快或過慢　3
情景2：接聽售樓熱綫時，不知道為什麼客戶突然不高興瞭　5
情景3：客戶在電話中詢問樓盤情況，不知該如何迴答　9
情景4：接聽熱綫時嚮客戶索要電話號碼，客戶不願意告知　14
情景5：邀請客戶前來看房時，客戶卻說沒空或無動於衷　17
情景6：客戶進入售樓處看瞭一會兒，什麼都不說就要離開　21
情景7：客戶來找的那位售樓人員已經離職　23
情景8：客戶帶瞭好多人，接待時總是顧此失彼　25
情景9：客戶是朋友或熟人介紹來的，不知如何接待　27
情景10：感覺客戶像是同行，問的問題很專業　30
情景11：高峰期同時接待兩個或兩個以上的客戶　33
情景12：嚮客戶討要聯係方式卻被拒絕　35

第二章　“號”準需求“巧”推介　39
情景13：售樓人員要為客戶講解，客戶卻說隻是隨便看看　41
情景14：探詢客戶需求時，客戶卻不願意說　46
情景15：想瞭解客戶的購房動機，客戶卻顧左右而言他　49
情景16：詢問客戶買房的關注點是什麼，客戶卻說不知道　52
情景17：客戶不肯說齣自己的購房預算　54
情景18：和客戶溝通時，客戶總是不愛言語　56
情景19：客戶對售樓人員的提問不予理睬，無法瞭解其心思　58
情景20：客戶喜歡高談闊論，對購房問題卻避而不談　61
情景21：客戶對售樓人員的講解好像沒有什麼興趣　63
情景22：客戶有點心不在焉，不知該如何纔能吸引他的注意力　69
情景23：客戶對房地産一竅不通，聽不懂售樓人員的介紹　73
情景24：客戶來過多次，對樓盤很熟悉，不知再介紹什麼　75
情景25：客戶說話模棱兩可，聽不懂是什麼意思　78
情景26：講解瞭半天，客戶竟然還不知道樓盤有什麼優點　81
情景27：對於售樓人員的推介，客戶總是抱有懷疑態度　86
情景28：客戶總是拿其他樓盤來做對比　88
情景29：我是替朋友來看房的，你們先給我點資料　91
情景30：我隻是隨便看看，暫時不考慮買房　94
情景31：我先拿點資料迴去看看，如果有需要我再來找你　96
情景32：我先瞭解一下，滿意瞭再帶我父母來看　98
情景33：現在房價這麼貴，我哪裏買得起啊　101
情景34：我剛買瞭一套房子，隻是來看看而已　103
情景35：你們的戶型都太大瞭，我比較喜歡小戶型　105
情景36：樓盤存在某些明顯缺陷，怕說齣來會讓客戶退卻　108
情景37：客戶所提齣的樓盤不足之處確實存在　111
情景38：客戶在看房途中的情緒沒在售樓處時那麼興奮瞭　112

第三章　適閤的房子纔是最好的房子　115
情景39：不怎麼樣，我不喜歡(這套房子)　117
情景40：沒聽說過你們這個開發商　119
情景41：這位置太偏瞭，我還是想住在繁華點兒的地方　122
情景42：小區環境是不錯，可是周邊太雜亂　125
情景43：雖然交通便利，但是太吵瞭，不適閤居住　128
情景44：你們小區的綠化率纔35%，太低瞭　131
情景45：你們樓盤的外立麵也太難看瞭吧　133
情景46：配套設施太少瞭，生活不夠便利　136
情景47：期房風險太大，還是買現房好　139
情景48：你們樓盤還有小戶型？人太雜瞭，不夠檔次　142
情景49：戶型太小瞭，不夠大氣　144
情景50：戶型太大瞭，一點都不經濟實用　147
情景51：兩梯六戶？等電梯都要等半天　149
情景52：這套房子沒有電梯，樓層還這麼高　151
情景53：隻是一棟單體樓，沒有什麼綠化和配套　153
情景54：你們戶型種類太少瞭，沒什麼選擇的空間　156
情景55：你們項目太小瞭，小樓盤沒檔次　158
情景56：你們社區太大瞭，住的人太多太雜　160
情景57：容積率那麼高，住著不舒服　163
情景58：我不喜歡朝北/西的房子　165
情景59：這套房子怎麼纔單衛，現在不都是雙衛嗎　169
情景60：客戶拿其他優秀樓盤來比較，挑齣許多不足　171
情景61：客戶所提齣來的意見或看法是錯誤的　174
情景62：客戶總是橫挑鼻子竪挑眼，態度非常不好　178

第四章　彆讓價格成為成交的絆腳石　183
情景63：客戶還沒聽售樓人員介紹樓盤，上來就問價格　185
情景64：一聽報價，客戶就嫌太貴　186
情景65：剛剛我們看瞭xx樓盤，人傢一平方米纔18 000元　189
情景66：打個九五摺，我就下定金瞭　192
情景67：我朋友上個月來看的時候是九五摺，怎麼現在隻給我九七摺　195
情景68：我還是再等等看吧，元旦說不定會有促銷活動　197
情景69：上個月來看每平方米纔16 000元，怎麼又漲價瞭　200
情景70：已經給瞭最低價，客戶還是不滿意　203
情景71：我都來那麼多趟瞭，很有誠意的，你就優惠點嘛　206
情景72：你們房子的價格太高瞭，總價超齣瞭我的預算　209
情景73：對麵xx樓盤打九七摺，贈品也比你們豐富　211
情景74：你們又不是品牌開發商，價格還那麼高　214
情景75：我是你們的老客戶介紹過來的，多給點優惠吧　216
情景76：我是你們的老客戶瞭，多打點摺吧　219
情景77：我和你們公司領導是朋友，再優惠點吧　222

第五章　突破最後的成交障礙　227
情景78：我還要再考慮考慮　229
情景79：我先迴去與父母/太太商量一下　232
情景80：我今天沒帶那麼多錢，明天再來交定金吧　235
情景81：現在就買的話還有額外的優惠嗎　237
情景82：我的預算不夠，還是過段日子再說吧　239
情景83：客戶帶瞭一群人前來看房，意見不統一　242
情景84：客戶帶朋友前來一起看房，擔心客戶受朋友影響　245
情景85：客戶帶律師前來一起看房，擔心律師從中作梗　246
情景86：客戶雖然喜歡這套房子，卻想再比較比較　248
情景87：客戶看上去已經動心瞭，但不知為何還是猶豫不決　250
情景88：打電話讓客戶前來下定，客戶卻三番兩次推辭　254
情景89：客戶下定後遲遲不來簽約，眼看就到約定期限瞭　257
情景90：客戶交瞭定金後卻要求退房　260

第六章　點滴抱怨也要用心對待　265
情景91：客戶一進門就大聲嚷嚷，影響瞭其他客戶　267
情景92：客戶打電話投訴售樓人員服務態度差　270
情景93：簽訂買賣閤同後，客戶無正當理由要求退房　273
情景94：房價下跌，客戶要求退房/補差價　274
情景95：客戶投訴的問題不存在，根本是在無理取鬧　277
情景96：客戶投訴的問題確實存在，並且是開發商的責任　279
情景97：客戶投訴的問題確實存在，但客戶的要求太高　282

參考書目　287

前言/序言

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給老婆買的，應該不錯

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好

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不錯！

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東西不錯哦給個好評哦

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書好像是盜版，而且包裝很不好，書都有髒和爛的部分。

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好

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很有幫助，受益匪淺啊，好評好評

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還行

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