编辑推荐

　　生意好坏看老板，赚不赚钱看店长
　 你是否遇到过这样的困惑：
　　老板不知道如何把一个优秀的导购培养为一店之长
　　一个优秀的销售人员不知道当了店长后该如何带领团队做好销售
　　当了店长以后觉得很累压力很大，还不如干个导购
　　当了店长后不知道如何通过目标来激励大家一起干
　　当了店长后不知怎么样去培养新老员工干得更好
　　当了店长后不知道怎么样去和老板沟通为下属争取利益
　　当了店长后却不知如何分配自己管理与销售的时间了
　　当了店长后不知道如何策划店铺的活动
　　当了店长却不知道自己每天的核心工作是什么
　　当了店长后不知如何处理和以前同事的关系了
　　这些困惑可能导致：一个原本优秀的销售人才因为缺乏管理训练被放到店长的管理岗位后，承受不了压力而离开团队；一个极具潜力的市场因为缺乏合适的店长而迟迟无法打开局面。

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内容简介

　　本书通过生动的表达形式、丰富的案例和实用有效的方法步骤，梳理清楚了店长管理的核心工作职责，树立起科学的店面管理规范，帮助销售人员尽快实现职业的成长，帮助经销商复制更多的人才。

作者简介

　　徐伟泽，著名零售终端营销策划专家，实战派营销讲师，终端商学院建设专家，《终端破局》作者，独创建材家居终端竞争力提升六力法则，为三十多家品牌提供过系统内训和营销策划。主要内训课程包含：《促大单赢利润——高端客户购买心理及高端产品营销技巧》，《终端门店销售七步骤》，《店长就该这样千》，《大机遇，大未来，大升级——移动互联网时代经销商的赢利密码》等。

精彩书评

　　★一个好的营销人才，不单单要有创造性思维，还应该具有宏观上的整体控制能力。营销人员要花较少的钱让消费者关注自己的产品，就必须通过独特的创意引起消费者的购买欲望。
　　——欧派家居集团董事长 姚良松
　　
　　★一个好汉三个帮，在销售的战场上，唯有团队打天下才能笑傲江湖。训练一支灭绝团队攻防联合，纵横驰骋，所向披靡是销售制胜的卓绝追求！
　　——和君智业集团董事长 张启峰
　　
　　★“店长”不应是简单的“门店经理”，而应是知识型的劳动者，经营不应以公司总部为主导，而应以门店为中心，店长是公司的主角。
　　——日本首富经营之神 柳井正

目录

第一章 破难题快成长
第一节 店长成长中面临的十大管理难题
第二节 如何才能成为优秀的店长人才
第三节 店长究竟要如何培养
第四节 经销商培养店长的六项关键

第二章 整培训练好兵
第一节 做好导购员培训面临的三个困惑
第二节 导购员培训的主要措施
第三节 导购员培训的五个步骤
第四节 做导购员培训需要避免的误区
第五节 产品卖点培训的要点

第三章 干销售聚人气
第一节 店长必知的影响门店销售的因素
第二节 店长必懂的五大黄金导购法则
第三节 店长必用的七种终端互联网推广手段
第四节 店长必会的三项服务口碑措施
第五节 店长必备的门店导购流程

第四章 盯陈列做推广
第一节 影响门店静销力的八项因素
第二节 影响产品静销力的六大要点
第三节 门店推广动作要领
第四节 九种免费网络推广方法

第五章 做活动抓执行
第一节 终端促销活动的十大败笔
第二节 终端促销活动策划的六大关键
第三节 如何提升终端促销活动效果
第四节 打赢终端促销活动的四个步骤
第五节 怎样保证终端促销活动的成功
第六节 联盟促销活动的注意事项

第六章 促大单赢利润
第一节 门店大单成交率低的原因
第二节 店长促成签大单的四项准备
第三节 做足产品演示成功促成大单
第四节 如何化解客户最后的犹豫
第五节 捕捉购买信号主动要求成交

第七章 做客服重售后
第一节 做好客户服务的重要意义
第二节 让客户满意的门店环境管理
第三节 让客户信任的销售服务管理
第四节 赢得客户口碑的售后服务
第五节 客户投诉抱怨如何处理

第八章 定目标分指标
第九章 找对人带队伍
第十章 炼心态做激励

精彩书摘

　　三、让顾客在最短时间内信任我们
　　顾客满心欢喜来到门店，为的是找到自己喜欢的产品，体验温馨的服务和购物的快感，可是当顾客进门时，我们又在想什么，又在做什么？
　　顾客并不是所有产品的专家，顾客不可能对所有的产品都熟悉，因此，顾客需要我们的帮助，需要我们帮助他做选择。在这个过程中，顾客对我们的信任就显得非常关键了。
　　终端销售实践告诉我们，投入广告目的是把顾客拉到终端、拉到现场、拉到门店，可是当顾客被广告拉到终端之后，我们能不能把顾客搞定，那就取决于导购员了。因此，终端导购员的临门一脚就显得非常重要了。
　　当顾客来到门店，对产品进行体验的过程中，我们要学会使用一些比广告投入小得多的投资，建立顾客对我们的信任。最简单有效的工具就是我们的微笑和赞美，微笑和赞美是不需要任何成本的，但是对终端门店的销售而言，效果却是非常好。
　　首先是微笑，当我们自己作为消费者来到门店选购产品的时候，你是喜欢跟满脸挂着像做阶级斗争表情的导购员打交道，还是喜欢跟带着微笑的导购员打交道呢？有句玩笑话是：“我们宁要带着满脸微笑的初中生，也不要带着满脸阶级斗争的研究生。”这说明在终端销售过程中一个非常重要的环节就是，要用亲和力让顾客接受我们，这个过程就是建立信赖的过程，让顾客发自内心地信赖你、接受你，最终达到销售目的。其次是赞美，赞美会让顾客感受到你对他的认同，顾客感觉你认同他了，那么他会转过来认同你，销售也就变得容易多了。因此，合理地使用赞美比我们拼命地介绍产品要容易得多。四、善于发掘顾客的需求，才能有的放矢推介产品
　　在走访终端的过程中，导购员说现在的顾客越来越挑剔。比如有的顾客接待了一个小时，导购员讲解也很到位，而且介绍了很多产品，感觉顾客也非常认可，可在最后就是成交不了，我觉得这种情况是因为导购员没有很好地发掘顾客的需求。
　　一般顾客在购买的过程中对自己所要买的产品已有了初步的想法，但由于对产品的陌生，不了解，需要导购员给予建议和帮助。如果导购员在介绍的过程中抓不住核心，顾客被越搞越糊涂，最后不知道要什么了，那他肯定不会下单。因此，我们在销售过程中，一定要学会发掘顾客的需求，发掘顾客需求有三种方法：观察、询问和聆听。
　　首先，在接待顾客的过程当中一定要学会察言观色，观察顾客面对不同产品时的反应和表情。其次，要不断地提问，采用5W2H法进行提问，通过详细提问，了解客户购买的真正意图和想法。针对顾客的需求，再介绍适合他的产品，只有顾客认为合适的产品他才会接受。最后，就是要懂得聆听。有些顾客比较有主见，会先把他的想法讲出来，这时一定要认真倾听。通过顾客的讲述，再结合我们的产品特点，推荐适合顾客的产品。只有这样站在客户需求的角度去介绍产品，才能达成销售。
　　五、让客户对我们内疚，达到提升品牌、宣传口碑的作用
　　一般情况下，客户如果感觉到内疚都会购买。因此，在销售过程中，我们一定要让客户感觉到内疚。例如，客户进店之后要给客户倒水，在介绍产品的过程中要让顾客感觉是站他的角度考虑的。
　　……

前言/序言

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