经典：经典社会心理学分析+15个心理秘籍
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实用：运用巧妙的思维方法教你如何启动强大脑，解决关键问题

"·判断力：多数人的意见可靠吗？
一件事情，不论好坏，只要有人敢做，其他人便蜂拥而至。“一人胆小如鼠，二人气壮如牛，三人胆大包天”，反正人多，谁怕谁？
假如你是十字路口上的一位行人，红灯亮了，然而路面上并没有行驶的车辆。这时候，有一个人不顾红灯的警告穿越马路，接着两个人、三个人……人们蜂拥而过，置身其中的你会怎么做呢？倘若你还留在原地，不但别人会说你傻，恐怕连你自己也会这样认为了。这是“从众效应”常见的一个例子。
从众效应是指人们自觉或不自觉地以多数人的意见为准则，形成印象、做出判断的心理变化过程，以及在信息接收中所采取的与大多数人相一致的心理和行为的对策倾向。从众效应既包括思想上的从众，又包括行为上的从众。
在研究从众现象的实验中，为经典的莫过于“阿希实验”。
1952年，美国心理学家所罗门?阿希设计实施了一个实验，用来研究人们会在多大程度上受到他人的影响而违心地进行明显错误的判断。他请大学生们自愿做他的受试者，告诉他们这个实验的目的是研究人的视觉情况的。当其他来参加实验的学生走进实验室的时候，他发现已经有五个人先坐在那里了。于是，他们只能坐在其他位置上。事实上他们不知道，这五个人是跟阿希串通好了的假受试者。
阿希要大家做一个非常容易的判断——比较线段的长度。他拿出一张画有一条竖线的卡片，然后让大家对这条线和另一张卡片上的三条线做出比较，看它和三条线中的哪一条线等长。判断一共进行了18次。事实上，这些线条的长短差异很明显，正常人是很容易做出正确判断的。
然而，在两次正确判断之后，五个假受试者故意异口同声地说出一个错误答案。于是，许多真受试者开始迷惑了。是该坚定地相信自己的眼力呢，还是说出一个和其他人一样但自己心里都认为不正确的答案呢？
为什么人们会放弃自己的正确答案而选择和众人一致的错误答案呢？
社会心理学家发现，持某种意见的人数是影响从众行为的重要因素。“人多”本身就是具有说服力的一个证明，很少有人能够在众口一词的情况下还坚持自己的意见。
木秀于林，风必摧之。与众不同是要承受很大的心理压力的，在一个系统内，谁做出与众不同的判断或行为，往往会被其他成员孤立，甚至受到严厉惩罚。
从众是合乎人们心意和受欢迎的，不从众不仅不受欢迎，还会引起灾祸。例如，车流滚滚的道路上，一位逆向行驶的汽车司机；弹雨纷飞的战场上，一名偏离集体、误入敌区的战士；万众屏气静观的剧场里，一位观众突然歇斯底里地大声喊叫……公众几乎都讨厌越轨者，甚至会对他群起而攻之。
美国霍桑工厂的实验很好地说明了这一点。工人们对自己每天的工作量都有一个标准，完成这些工作后，就会明显地松弛下来。因为任何人超额完成任务都可能使管理人员提高定额。所以，没有任何人去打破日常标准。这样，一个人干得太多，就等于冒犯了众人；但干得太少，又有“磨洋工”的嫌疑。因此，任何人干得太多或者太少都会被提醒，而任何一个人冒犯了众人，都有可能被抛弃。为了免遭抛弃，人们就不会去“冒天下之大不韪”，而只会采取“随大流”的做法。
参考周围人的做法来决定自己的行为，认为大多数人采取的行为才是正确的行为，这并不是全无道理的。大多数情况下，多数人都去做的事情往往是正确的事情。周围人的做法对我们具有很重要的指导作用，可以使我们少走弯路，少犯错误。
但是，凡事有利就有弊。跟随大多数人的做法，尽管为我们的行为提供了指导，可有时候也容易使我们被它误导。甚至一条传闻经过报纸就会成为公认的事实，一个观点借助电视就能变成民意。

·在熟悉的环境中谈判更容易成功
对于大多数人来说，从法国菜单上点菜是件非常不自在且令人难以忘怀的经历。也许招待那隐约可闻的法国腔或者饭店那高雅的气氛会把我们弄得局促不安。不管出于什么原因，如果选择在这类饭店进餐，多数人都会有种被威慑
的感觉。
一位记者曾采访过一位经济界名人。这个人的名字经常被刊登在的经济杂志上，他的年薪达到了七位数。可是当他在法国餐厅吃饭时，却因为在男招待面前不会点菜而像个做错事的孩子。
记者很震惊，因为他目睹了这位极富有的人完全被男招待给威慑住了！这使记者得到了一个终生难忘的教训：“当你身处他人领地时须谨慎，否则你会受到迎头痛击。”
从这个事例中，我们可以了解到，为什么在谈判时，日本人宁可多花招待费，也要把谈判争取到自己的主场。
日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望进口煤和铁。澳大利亚盛产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理说，日本人应该到澳大利亚去谈生意，但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。
澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到日本去后，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后，没几天就急于回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去。因此，他们在谈判桌上常常表现出急躁的情绪。
日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，更是宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行。这样，作为东道主的日本谈判代表就能充分利用主场优势掌握了谈判的主动权，使谈判的结果大限度地对己方有利。结果日本方面仅仅花费了少量招待费作为“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，在谈判桌上取得了许多好处。
有时候，在和谈判对手你来我往时，常会感到自己置身于不利的处境中，但一时又说不出为什么。比如，座位刚好晒到太阳，阳光刺眼导致看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有噪音，以至于听不清对方谈话的内容；连续谈判，使我方疲劳得不想再谈，急于结束谈判，而在我方疲劳和困倦的时候，对方会提出一些细小但比较关键的改动让人难以觉察。
更有甚者，利用外部环境形成压力。例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动。其实，美方是企图以此对我代表团造成一定的心理压力。
所有这些场景，都属于谈判对手的主场优势。这些优势有可能是客观条件，也有可能是主动设置，但它们蕴含的原理都一样，利用心理战术——“居家效应”。这是因为在自己的领地，我们通常比陌生人生活的时间要长，在熟悉环境这方面占有优势。而陌生人由于环境的生疏和时间的关系，对很多事情都表现出好奇和笨拙的情形。所以在很多谈判与社交领域，很多人都选择主场优势，来发挥自己的居家效应，这也是球场上主客队的战绩区别很大的原因。

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