编辑推荐

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内容简介

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作者简介

　　高淑芬，职业保险经理人，中国平安保险高级经理，有着丰富的保险工作实战经验，对保险理财产品非常了解，见证了平安保险人在平安中国挺进世界的道路上的辉煌。曾主编过《平安之道》一书。

目录

导读销售，世界上最好的职业
销售是一个非常好的职业
全方位的能力成长
强烈的成功愿望与决心

第一章 认识保险销售
利器001 熟悉保险产品分类
利器002 了解保险产品特点
利器003 熟悉保险产品构成
利器004 熟记保险常用术语
利器005 弄清保险代理合同

第二章 保险销售冠军必备素质
利器006 保持良好形象
利器007 记住着装标准
利器008 遵循着装原则
利器009 出门前形象检査
利器010 时刻保持微笑
利器011 学会自我介绍
利器012 握手缩短距离
利器013 互相交换名片
利器014 遵守职业道德
利器015 避免七大恶习
利器016 塑造人格魅力
利器017 拓展能力素质
利器018 回避销售禁忌

第三章 客户开拓拜访
利器019 收集潜在客户信息
利器020 掌握客户开拓要点
利器021 个人客户开拓角度
利器022 团体准客户开拓
利器023 准确评估客户资格
利器024 筛选区分准客户
利器025 拜访前做好物质准备
利器026 拜访前做好行动准备
利器027 拜访前做心态调整
利器028 拜访前做其他准备
利器029 有效参与主管陪同拜访
利器030 进行客户接洽拜访
利器031 成功制造第二次拜访机会
利器032 掌握关键的5／55原则

第四章 如何促成保险销售
利器033 揣摩准客户心理
利器034 留下良好的第一印象
利器035 营造和谐交谈气氛
利器036 让客户充分表达意见
利器037 销售洽谈中的注意事项
利器038 保险产品说明要点
利器039 了解客户产生异议的类型
利器040 分析客户产生异议的原因
利器04l 端正处理客户异议态度
利器042 选择客户异议处理时机
利器043 把握客户异议处理程序
利器044 选择客户异议处理方法
利器045 购买决策权异议处理
利器046 价格方面异议处理
利器047 客户财力异议处理
利器048 处理“抱怨一切”的异议
利器049 把握好成交时机
利器050 保持良好的心态
利器051 掌握有效的促成方法
利器052 领会促进成交的要点
利器053 寻找高额保单准客户
利器054 高额保单推销技巧
利器055 做好成交后的收尾
利器056 促成过程中的禁忌
利器057 不要随意打断客户的话
利器058 巧妙应对沉默的拒绝
利器059 如何迅速打动客户

第五章 设计制作保险计划书
利器060 保险计划书基本认识
利器06l 保险计划书设计步骤
利器062 制作风险管理计划书
利器063 了解保险计划书内容
利器064 清楚保险计划书形式
利器065 了解客户购买保险的五大误区
利器066 个人及家庭人身保险计划书
利器067 团体人身保险计划书
利器068 保险计划书说明步骤
利器069 保险计划书说明技巧

第六章 做好售后服务
利器070 理赔是售后服务的核心
利器071 其他售后服务不可少
利器072 做好售后服务的理由
利器073 把握保单递送
利器074 提供保全服务
利器075 做好附加值服务
利器076 了解售后服务类型
利器077 掌握定期服务方法
利器078 了解不定期服务方法
利器079 服务客户贵在及时
利器080 解决抱怨五个“多一点”
利器081 加强维护客户管理
利器082 保持良好的客户联系
利器083 保持固定客户群
利器084 切勿片面追求新单业务
利器085 多种方法留住客户
利器086 确定目标，付诸行动
利器087 遇事从容不迫
利器088 像钟表一样准时
利器089 管理好自己的钱袋
利器090 健康身体无价之宝
利器091 长时工作成功秘诀
利器092 想成功可效法成功者
利器093 安排规范化一天
利器094 如何从普通人到成功者
利器095 在内心树立成功物语

笫七章 如此训练口才助你成功
利器096 运用三步循环训练法
利器097 掌握自说自话训练法
利器098 巧妙运用速读法
利器099 善于运用模仿法
利器100 角色扮演法

参考文献

前言/序言

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