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编辑推荐

　　20年国企、外企、民企采购与供应链管理经验
　　10年培训企业2000家、学员30000名
　　实战实用轻松幽默
　　一汽大众汽车有限公司原总经理陆林奎、中国物流与采购联合会副会长蔡进、中国机械工程学会物流工程分会副理事长兼秘书长周云作序推荐

内容简介

　　作为专业采购必须有能力回答4大核心问题：
　　为什么选择这家供应商？
　　为什么是这个价格？
　　如何通过合同控制采购风险？
　　如何进行一场双赢的谈判？
　　《如何专业做采购》不面面俱到，不按教科书逻辑架构，只对采购管理中经常遇到的119个关键问题进行解析，使本书成为一本工具书、故事书，读者可以随手一翻，从任何地方开始阅读，不知不觉，提高专业采购能力。

作者简介

　　宫迅伟，中国物流与采购联合会核心专家，《中国采购发展报告》编委，中国机械工程学会物流分会理事，中国采购与供应链工作坊主教练，上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家，美国ISM采购经理职业认证C.P.M./CPSM指定培训师，德国莱茵TüV高级咨询顾问，北大纵横管理咨询集团合伙人、交通制造行业中心总经理。
　　实战经验丰富：
　　拥有20年国企、外企、民企采购供应链管理工作经验，先后在美国、欧洲、亚洲等多个世界500强公司任采购总监、供应链总监、总经理等职位。
　　工作访问过20多个国家。
　　曾因降低采购成本的突出贡献，获得过世界500强公司德尔福美国总部“全球总裁特别奖”。
　　培训课程
　　面向采购人员的：
　　“如何专业做采购”系列、“8招儿应对强势供应商”、“MRO间接物料与备品备件采购”
　　面向管理人员的：
　　“采购从战略到执行”、“透过财务看管理”（非财务人员必备的财务知识）
　　面向销售人员的：
　　“资深采购告诉你：大客户销售技巧”

精彩书评

　　★宫老师对专业采购4大核心能力的概括高屋建瓴，开展4大核心能力的系列培训，一定会推动中国采购专业化。
　　——顾建党　北大纵横55期后EMBA班学员，德国菲尼克斯中国区总裁

　　★我们邀请宫老师与马云、陈志武、赵先德同台参加“中国智造2015高峰论坛”，他的讲演不仅对采购管理，对企业的经营管理也非常有帮助。
　　——刘红旗　卧龙电气股份（600580）总经理

　　★宫老师是汽车行业专家，有上市公司工作经验，对我们民营企业理解得很透，课程非常实用。
　　——陈锋　万安科技股份（002590）总经理

　　★企业竞争就是供应链竞争，宫老师有先进的理念和丰富的经验，“8招儿应对强势供应商”“5环谈判技巧”等采购技术更是绝妙之笔。
　　——卢渊　伊利集团采购总监

　　★宫老师讲课，紧扣采购实战问题，不时闪现出对人性的深入思考，对采购人帮助很大。
　　——Albert Sun　纽交所（NYSE）天合光能全球采购战略总监

　　★我一直关注微信公众号“宫迅伟-采购与供应链”，上面都是些实用的知识和技巧，我都收藏了。
　　——颜家平　上海法雷奥汽车电器物流总监

　　★老板让我来听课，我其实很不情愿，干采购20多年了，自己都可以当咨询师了，但是听过宫老师的课后我觉得非常值得，采购的确是“专业活儿”。
　　——袁德强　杭州优众158期学员、成都盛合科技副总经理

　　★财务知识听过很多次，总是云里雾里，这次宫老师对三张表的描述非常形象、生动，使我一下子就明白了，真是“听得懂、记得住、用得上”。
　　——Emily Cao　美国CPSM学员、上海英思科高级采购经理

　　★“采购管理不是采购部的管理，而是公司层面的采购管理，应开展公司管理层的采购知识培训”，宫老师在全国家电协会年会讲的这句话，让我记忆犹新。
　　——彭宝泉　中国家电协会理事长

目录

推荐序一
推荐序二
推荐序三
序言　采购是个什么活儿
第1章　采购需要专业性吗 / 1
1.采购需要专业性吗 / 1
2.采购都是腐败的吗 / 6
3.如何“一招儿震住”供应商 / 8
4.“不战而屈人之兵”，如何让自己在供应商面前迅速有权威性 / 9
5.你知道销售有两个软肋吗 / 10
6.老板拍脑袋定指标，怎么办 / 11
7.采购一定要技术出身吗 / 13
8.为什么做采购的不容易“有前途”，怎么改变 / 14
9.采购有哪些“证”可以考 / 16
10.采购工作的“油水”在哪里 / 18
11.采购的职业生涯规划 / 19
12.只有职业生涯规划是不够的 / 21
13.为什么说采购是世界上最高级的工作 / 25
14.集团化采购，我们可以向外企学什么 / 26
15.采购分工是“一条龙”好，还是“分段式”好 / 28
16.采购人员需要具备什么核心技能 / 31
第2章　供应商评估选择与关系管理 / 32
17.供应商是资源还是对手 / 32
18.到哪里去找供应商？寻找供应商的渠道18+1 / 34
19.什么是反向营销 / 39
20.面试：A是120元，B是110元，该选择哪家供应商 / 41
21.供应商选择，不能跟着感觉走 / 45
22.“必须选择制造商，不得通过中间商”是错的吗 / 47
23.供应商AB角儿怎么定 / 48
24.如何“3个步骤”筛选出最适合供应商 / 51
25.不同企业评审供应商，因素和权重是不同的 / 52
26.如何评审供应商的管理能力 / 54
27.如何评审供应商的技术能力 / 57
28.如何评审供应商的财务能力 / 59
29.库存周转率：企业健康状况的体温表 / 61
30.为什么要做社会责任评审 / 63
31.国外的供应商要不要做评审 / 67
32.不得不用“评审不合格”的供应商时该怎么办 / 68
33.评审通过的供应商，就高枕无忧了吗 / 70
34.用“四角模型”对供应商进行分类管理 / 74
35.如何通过“4个评审”确保供应商质量 / 75
36.“5个执行”保证供应商交货期 / 77
37.ESI解决“为什么总是急” / 79
38.VMI就是把库存转嫁给供应商吗 / 86
39.购买量很小，供应商很强势怎么办 / 87
40.技术垄断，供应商很强势怎么办 / 89
41.客户指定，供应商很强势怎么办 / 90
42.要像做销售一样做采购 / 90
43.应对强势供应商的几个“巧招儿” / 91
44.判断采购能力优劣的终极标准 / 92
45.如何应对封闭供应链和垄断供应商 / 93
46.如何“换掉”老的瓶颈供应商 / 98
第3章　成本分析与价格控制 / 102
47.“4个分析”控制采购成本 / 102
48.如何“透视”供应商成本结构 / 109
49.不同行业供应商成本结构一样吗 / 113
50.直接费用与间接费用 / 115
51.变动成本与固定成本 / 116
52.你不可不知的4个成本 / 117
53.供应商是如何基于成本报价的 / 121
54.供应商是如何基于价值报价的 / 124
55.供应商是如何基于竞争报价的 / 125
56.供应商是如何根据关系定价的 / 127
57.供应商报价的水分在哪里 / 127
58.如何核算供应商报价的真实性与合理性 / 131
59.供应商成本估算的3种方法 / 132
60.如何判断供应商是否恶意报价？砍价的依据是什么 / 133
61.供应商不给成本数据怎么办 / 135
62.为什么外资公司喜欢租赁 / 137
63.买设备时千万不要忘记备件 / 140
64.什么情况适合招标采购 / 141
65.如何防止供应商串标和围标 / 142
66.“公开招标”“邀请招标”与“两段招标” / 145
67.招标采购准备阶段的关键点是什么 / 146
68.废标的关键点是什么 / 149
69.开标的关键点是什么 / 149
70.评标阶段的关键点是什么 / 150
71.决标的关键点是什么 / 151
第4章　通过合同管理控制风险 / 152
72.律师拟的合同就没有问题了吗 / 152
73.合同的主要风险点在哪里 / 153
74.供应商没有回复订单，合同成立吗 / 156
75.“不回复即视为同意”，有法律效力吗 / 158
76.没有签字盖章，合同就一定不成立吗 / 161
77.公司里有那么多章，该盖哪一个 / 162
78.合同签字盖章了就一定生效吗（一） / 166
79.合同签字盖章了就一定生效吗（二） / 168
80.已经离职的销售签的合同还有效吗 / 170
81.董事会没批准，董事长签的合同还有效吗 / 173
82.合同标的条款应该怎么写 / 174
83.合同质量条款应该怎么写 / 177
84.合同交付条款应该怎么写 / 179
85.合同付款条款应该怎么写 / 183
86.什么是供应链金融 / 185
87.合同仲裁条款应该怎么写 / 187
88.“定金”不是“订金”，合同违约条款应该怎么写 / 188
89.如何保证合同的履行 / 192
90.如何解除合同 / 196
91.合同管理的主要风险点在哪里 / 199
92.我是A，供应商是B，却要我与C发生关系 / 201
93.合同欺诈和合同纠纷是一回事吗 / 203
94.原材料价格疯涨，可以变更或解除合同吗 / 206
95.逾期交付、逾期付款时，遇到市场价格变化，怎么办 / 207
96.过了验收期发现质量问题，可以索赔吗 / 208
97.使用后才发现质量问题，可以拒付货款吗 / 210
第5章　如何进行双赢谈判 / 214
98.双赢谈判是骗人的吗 / 214
99.如果对方不愿意跟你谈，怎么办 / 216
100.3句话告诉你什么叫谈判 / 218
101.不要用百分比思考 / 220
102.谈判前如何运筹帷幄，识局布局 / 222
103.力量环：3个字教你增加谈判筹码 / 223
104.议题环：谈判谈什么 / 224
105.参与环：关注隐藏在背后的那些人 / 226
106.团队环：如何组建谈判团队 / 229
107.环境环：善战者，求之于势 / 231
108.谈判如何开局 / 232
109.不了解市场行情怎么办？开高 / 234
110.“啊？不会吧！”大吃一惊有神奇效果 / 236
111.永远不要先折中 / 236
112.自己让步后，一定马上要求对方让步 / 238
113.不要轻易说“你不对！” / 240
114.即使心里高兴，脸上也要不情愿 / 242
115.巧用“钳子策略” / 243
116.谈判谈不下去时怎么办 / 245
117.对方自称“没有决定权”时怎么办 / 246
118.谈判核心6大招儿 / 247
119.把所有招儿都忘掉，你必成为一名谈判高手 / 250
附录A　中国采购现状比较分析 / 252

前言/序言

　　采购是个什么活儿
　　一位企业家朋友，其公司年销售额高达100多亿元，有一次他邀请我去讲课，一再要求我好好讲讲采购人员的职业道德。他跟我讲，以前公司小，采购人员都是自己亲自选的，比较放心，现在公司大了，做采购的都是别人选的，他自己不认识，也不知道这些人怎么样。在培训现场，他致辞时反复强调说：“采购人员要忠诚！”
　　有家国企最近出台了一条新规，规定采购人员要轮岗，理由是“预防采购腐败”。
　　近一年来，我经常被问及“如何预防采购腐败”，很多民企老板还跟我讲，“一定要找个可靠的人管采购”。我在培训时常说：“可靠的人未必可靠，很多民企让老婆管财务，本来想避税，结果由于不专业变成了逃税。”“专业”和“可靠”，哪个更重要？
　　这么多人关切，针对这个街谈巷议的反腐话题，我在微信朋友圈里说，“特别想写一篇文章‘采购腐败≠采购人员腐败’”。众多朋友迅速回应说，“宫老师，你还应该增加一条‘腐败≠采购腐败’”。
　　2014年，我写了一篇文章《总经理在采购管理中常犯的8个错误》，在微信公众号“宫迅伟—采购与供应链”上发表，获得了热烈反响。很多网站或微信公众号也进行了转载，可见大家对这个题目的重视，也有很多采购学员致电给我，“宫老师，你说出了我们的心声”。我为此还在微信公众号上进行了调查，结果如下：
　　20年前，我在中国一汽集团一个大型合资公司做采购部长，周围经常萦绕着两个声音：一是“采购工作谁都能做”；二是“采购工作是个肥差”。20年过去了，人们对采购的印象发生很大变化了吗？近8年来，我通过培训、咨询，接触到上万名采购学员，这其中包括规模数百亿元公司的总裁、上市公司总经理，手握数十亿元采购权的主管。以我的感觉，国内企业比以前确实有很大进步，但与发达国家比，人们对采购的认识还有很大差距，从前面的调查数据大家应该能看到一些端倪。
　　在中国物流与采购联合会《中国采购发展报告》上，我撰写了一篇文章，对国企、民企、外企的采购状况进行了一些比较研究，这篇文章作为本书的附录附在书后，大家从中可以看到国内企业与外国公司的一些差距。联想起20年间在不同企业做采购主管的实践，我真切地感受到采购在企业里的地位，体会到总裁、总经理们对采购的关切程度和管理方式。在与这些董事长、总裁、总经理的交流中，他们常常问我：“宫老师，你说我应该怎么管采购呢？”“采购怎样做，我才能放心呢？”
　　其实，这个事情我在做采购的第一天就在思考和探索，“如何才能成为一名专业的采购人员”。美国、英国、加拿大都有相关的采购经理人认证，我也看过很多的采购书籍，我一直想把这些知识结构化，变成人们“听得懂、记得住、用得上”的结构化知识，这两年突然有了感悟。我要感谢课堂上那些爱提问题的学员，正是他们的不断提问让我有了更深入的思考。结合自己实践中的心得，我觉得要想做好采购，必须具备以下四项核心能力：
　　（1）要有能力回答，为什么选择这家供应商。这是个看似简单的问题，其实并不简单，这涉及“供应商选择评估和关系管理”，有深刻的企业战略、企业管理思想在里边，不是有的人简单理解的“物美价廉”；这里边还有很多诀窍，否则你怎么解释，世上有那么多供应商不都是别人的供应商嘛，哪个不是“物美价廉”？
　　（2）要有能力回答，为什么是这个价格。有采购向我报告：“领导，8元这个价格已经是最低价了。”我问：“你怎么知道是最低价？”答曰：“供应商说的，还特意告诉我不要告诉别人，给别人的可不是这个价格。”对此我常常开玩笑反问他一句：“为什么不是7元、不是9元，偏偏是8元呢？”其实作为采购员不要简单地说7元、8元还是9元，而是要会做“成本分析和价格控制”，要能说清楚这个价格是怎么来的，为什么这个价格是合理的，而不是简单的比价，最后选个最低价。
　　（3）要知道如何通过合同控制采购风险。提到合同，总有人认为，我们有律师，其实律师在合同起草尤其是合同履行的过程中，起到的作用是极其有限的。比如“标的条款”，律师能写清楚吗？使用部门都不见得写得清楚，标的写不清楚，交付就有可能产生争议。合同执行过程中，供应商要求把货款付给第三方，或请求由第三方发货，这可不可以呢？你签的合同是否有效，是否会得到执行呢？所以，采购必须具备一定的合同法律和合同管理的知识，学会“如何通过合同控制采购风险”。
　　（4）要知道如何进行一场双赢的谈判。可以说，供应商的绩效就是采购的绩效，采购自己做不了什么，那供应商会自动自发满足我们的要求吗？当然不会，一切要靠谈判。培训时，经常有学员说：“我们领导太难沟通了。”我常常说：“自己公司的领导你都说服不了，怎么去说服供应商呢？”有的人可能会说：“供应商不听话我可以换，领导我没法换。”如果你这样理解采购，那你就不停地换供应商吧，换过两次你就知道，供应商不是那么好换的，而且换掉也未必能解决问题。所以，做采购的必须给自己提出一个要求，就是要“进行一场双赢的谈判”。
　　那么，“采购究竟是个什么活儿”？
　　一句话，它是个专业活儿！
　　要想成为一名专业采购人员，四大核心能力缺一不可，大家完全可以用这个去检验自己。我也据此开发了一个系列课程“如何成为一名专业的采购人员”，由于是系列培训，解决了邀请不同老师授课可能产生的内容重复、缺失的问题。这两年给很多企业做了这个培训，效果非常好。本书就是在这个系列培训基础上所做的总结，也萃取了微信公众号“宫迅伟—采购与供应链”的一些文章作为内容补充。
　　通过写书，我真正理解了为什么写书的人总是在最后写上“限于作者的水平和时间，内容难免疏漏，敬请谅解”。写书是件神圣的事情，必须对读者负责，不能辜负众多学员的期盼。为了写本书，我买了很多书，看到很多书内容粗制滥造，越发不敢动笔，因为我觉得要写就认认真真地写，不能为了写而写。
　　在此，我要特别感谢北大纵横管理咨询集团第八事业部市场总监杨洋女士、合伙人汪亮先生，他们在本书的成稿过程中做出了非常大的贡献；也非常感谢我的数以万计学员和众多企业客户，你们的信任、支持和鼓励，是我不断前行的动力。
　　宫迅伟



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