工業品營銷·第四版 管理實務 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2026

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李洪道 著

圖書標籤:

• 工業品營銷
• B2B營銷
• 營銷管理
• 第四版
• 管理實務
• 營銷策略
• 工業産品
• 銷售技巧
• 市場營銷
• 營銷案例

齣版社： 工商聯閤齣版社

ISBN：9787515814148

版次：1

商品編碼：11780791

品牌：博瑞森

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2015-10-01

用紙：膠版紙

頁數：351

編輯推薦

　　

　　《工業品營銷·第四版 管理實務》旨在運用中國特色工業品營銷管理體係的邏輯和工具，結閤工業企業的營銷實際，利用移動互聯技術，實現遠程、互動、高效的營銷過程管理，打造“互聯網+工業品營銷”。

　　

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內容簡介

　　《工業品營銷·第四版 管理實務》定位為工業品營銷管理實務。是信任導嚮中國特色工業品營銷體係的全麵深化版、工業品營銷管理體係優化谘詢升級版。
　　工具更實戰。詳盡剖析在理論概述基礎上結閤營銷管理谘詢實踐提煉的工業品營銷實戰工具，每一個實戰工具，都清晰畫齣邏輯圖，打通邏輯提升工具的實戰性。
　　案例更鮮活。精選工業企業不同發展階段的7個真實案例，以真實案例為原型編寫應用案例，力求鮮活。
　　內容更深化。管理實務版內容與結構做瞭大幅調整，按照信任導嚮中國特色工業品營銷管理體係構建的係統模塊，全書共分五大部分，每一部分聚焦一個營銷實戰專題。
　　互動更信任。讀者可以掃描二維碼，加入“工業品營銷信任空間”QQ群，與其他讀者綫上綫下實時互動、共建共享知識與資源信任圈，同時，還可以參加“信任空間、開門大吉”活動。

作者簡介

　　李洪道，工業品營銷專傢，上海恩虹營銷谘詢有限公司首席谘詢顧問，信任導嚮中國特色工業品營銷管理體係創立者，齣版《工業品營銷：贏在信任》國內首部工業品營銷專著，中國工業CSO聯盟首席顧問。
　　常年專注於工業品營銷實踐與理論研究，創新提齣“工業品營銷，贏在信任”的論斷，首創基於信任導嚮的中國特色工業品營銷管理體係。曾使虧損企業在短短的兩三年時間扭虧為盈，並走上持續、健康發展的軌道；為外企、國企、民企等多種形態的工業製造企業提供過谘詢服務，擔任多傢大型集團企業的營銷顧問。

目錄

第一部分 工業品營銷現狀與本質 8
第一章 工業品營銷現狀 9
第一節 工業品VS消費品 9
第二節 工業品營銷現狀總覽 14
第三節 工業品營銷五唯誤區 17
第四節 工業品營銷八大睏惑 19
第二章 工業品營銷本質 27
第一節 工業品營銷VS消費品營銷 27
第二節 工業品營銷的類型 30
第三節 工業品營銷七大特點 30
第四節 工業品營銷三大要義 34
信任互動一：工業企業營銷診斷 34
第二部分 工業品營銷戰略與模式 43
第三章 工業品營銷調研 44
第一節 調研方案設計 45
第二節 調研信息獲取 50
第三節 調研信息分析 54
第四節 調研結果應用 56
第四章 工業品營銷戰略梳理 60
第一節 工業品營銷戰略選擇 60
第二節 工業品營銷戰略梳理邏輯 63
第三節 工業品營銷戰略三維度檢核 78
【案例】TY公司：12310戰略 82
第五章 工業品營銷模式創新 93
第一節 創新四原則 93
第二節 五因素分析 94
第三節 三個創新點 97
【案例】LX公司：價值交換，平颱營銷 99
第三部分 工業品營銷策略與基本功 112
第六章 工業品營銷策略 113
第一節 需求VS信任 113
第二節 四要素分析 115
第三節 四輪驅動策略 121
【案例】SC公司：主動服務，立體防禦 131
第七章 方案營銷 141
第一節 方案營銷VS産品營銷 142
第二節 方案營銷的邏輯與方法 144
第三節 方案營銷的關鍵要素 146
【案例】MC公司：錶達效果，彰顯品質 147
第八章 工業品營銷基本功 155
第一節 三大武器 155
第二節 成交五訣 171
第三節 六大步驟 180
第五節 實際演練 189
信任互動三：工業品營銷操作手冊 191
第四部分 工業品品牌與渠道 195
第九章 工業品品牌 196
第一節 工業品品牌VS消費品品牌 196
第二節 工業品品牌提煉六要素 199
第三節 工業品品牌塑造“兩力模型” 204
第四節 工業品品牌評價“四品三力” 209
【案例】SY公司：專芯專意，中芯報國 213
第十章 工業品營銷渠道 222
第一節 營銷渠道設計 222
第二節 渠道空間論 227
第三節 渠道管理策略地圖 234
【案例】YZ公司：高效暖通，全程無憂 239
信任互動四：工業品營銷活動策劃 248
第五部分 工業品營銷組織與績效 253
第十一章 工業品營銷組織結構 254
第一節 營銷組織設計決定因素 254
第二節 營銷組織設計原則 255
第三節 工業品營銷組織的基本類型 257
第四節 核心部門職能 260
【案例】ZD公司：基於營銷戰略與策略的營銷組織優化 263
第十二章 工業品營銷績效管理 266
第一節 績效管理工具 268
第二節 營銷進程優化 273
第三節 薪酬結構優化 275
第四節 績效管理優化 277
第五節 應用參考 279
信任互動五：工業品營銷過程管理 286
附錄：“互聯網+工業品營銷”——IMPM工業品營銷過程管理軟件 297
一、軟件主要功能模塊 298
二、定製流程 301
參考文獻 302
後記 302
緻敬 304

精彩書摘

　　【案例】LX公司：價值交換，平颱營銷
　　LX公司給人的第一感覺就是實在。作為一個1998年上市的國有大型化工企業集團，它的主導産業涵蓋化肥、化工、裝備製造、設計開發四大産業闆塊，包含幾十種産品，它已逐步發展成為集煤化工、鹽化工、矽化工以及化工設計開發、製造安裝於一體的綜閤性化學工業集團，獲得諸多國傢、省部級榮譽，卻十分低調。公司的員工大多以公司為傢，實乾不張揚。
　　驅車參觀LX化工園區，我心中的感覺就是震撼。園區占地麵積4平方公裏，生産4大類36種以上的化工産品，生産能力超過350萬噸，已形成完善的園區內水、電、汽動力裝置供應網絡。除基礎原料外，各條産業鏈下遊産品的原料集團幾乎都可以做到自給自足，生産也能達到零排放，真正做到循環發展。
　　為瞭使LX化工自主設計安裝、綠色循環産業的全資化工園區發揮市場價值，公司不斷進行營銷創新實踐。尤其是技術齣身的集團副總掌管營銷以來，其理性思維與技術專長、身先士卒的領導風格，更加速瞭營銷的創新實踐。
　　化工産品高度同質化，市場行情波動大。在一係列實地調研後，為瞭增加公司與用戶的直接互動，LX大力推行價格公開、款到發貨的電子商務。
　　一石激起韆層浪。在化工行業處於周期性蕭條之際，競爭對手都采取因人定價、先貨後款且有賬期的形式，以緻營銷人員叫苦連天，既有用戶抱怨聲聲，LX卻在這時在網上賣起瞭化工産品。
　　LX堅信工業品營銷一定有其自身的邏輯，認可“工業品營銷，贏在信任”的論斷，在接受瞭“工業品營銷，贏在信任”專題培訓之後，開始導入基於信任導嚮的工業品營銷管理體係，將營銷創新實踐進行到底。
　　初步判斷
　　“價格公開、統一定價、款到發貨”的營銷政策，靠營銷人員與用戶的采購人員之間單綫營銷，根本實施不瞭。營銷政策的差異，在産品同質化之下是否有效，完全取決於營銷戰略與營銷模式的差異。LX需要係統梳理營銷戰略，尤其是進行營銷模式的創新。
　　化工原料是標準産品，采取電子商務的形式，在理論上是可行的，但需要公司營銷係統與後颱係統做係統的規劃與整閤。
　　模式創新
　　通過對公司營銷現狀的梳理、化工行業關鍵成功因素的分析、用戶的“三者分析”、營銷模式創新五因素和三個創新點的分析，LX進行瞭營銷模式的創新。主要內容如下。
　　案例啓示：營銷政策的差異不是營銷模式的創新，營銷模式創新需要係統的分析與整體的設計。同質化、標準化的工業品的營銷，完全可以導入電子商務。電子商務平颱必須以實體企業為依托，纔可解決交易的信任問題。
　　……

前言/序言

《工業品營銷：深耕市場，製勝未來》 在瞬息萬變的商業環境中，理解並掌握工業品營銷的精髓，是企業實現可持續增長的關鍵。本書並非一本理論堆砌的學術著作，而是以豐富的實戰經驗為基石，旨在為所有投身於工業品營銷領域的專業人士提供一套係統、全麵且極具操作性的指導。它深入剖析瞭工業品營銷獨有的復雜性與挑戰，並在此基礎上，為企業在激烈的市場競爭中脫穎而齣提供瞭切實可行的策略與方法。 一、 洞悉工業品市場的本質：理解你的客戶，理解你的産品 工業品營銷與消費品營銷有著本質的區彆。在本書中，我們將首先帶領讀者深入理解工業品市場的核心特徵： 客戶的專業化與理性化： 工業品客戶往往是企業，他們的購買決策是一個復雜的、多部門參與的、基於邏輯和ROI（投資迴報率）的理性過程。從采購到技術部門，再到最終用戶，每個環節的關切點都不同。本書將詳細解析如何識彆、理解並滿足這些多層麵的客戶需求，包括深入的市場細分、精準的客戶畫像以及針對不同決策鏈環節的溝通策略。 産品的技術性與復雜性： 工業品通常具有較高的技術壁壘和定製化程度。産品的性能、可靠性、易用性、售後服務等因素，直接關係到客戶的生産效率和核心競爭力。我們將探討如何清晰地呈現産品價值，如何將復雜的技術轉化為客戶可理解的商業效益，以及如何構建一個強大的技術支持和售後服務體係，使其成為重要的競爭優勢。 關係的長期性與深度： 工業品銷售往往涉及長期的閤作關係，而非一次性的交易。建立信任、提供解決方案、成為客戶的戰略夥伴，是成功的基石。本書將重點闡述如何通過專業化的銷售團隊、個性化的客戶服務、以及持續的價值創造，與客戶建立穩固且深厚的夥伴關係，實現雙贏。 市場環境的動態性與不確定性： 宏觀經濟波動、技術革新、行業政策調整、競爭格局變化等，都會對工業品市場産生深遠影響。我們將分析如何監測市場動態，預判趨勢，並迅速調整營銷策略以應對外部變化，保持企業的敏捷性。 二、 構建卓越的工業品營銷戰略：從定位到執行的全方位解析 一本成功的工業品營銷戰略，需要清晰的定位、周密的規劃和高效的執行。本書將帶領讀者係統地構建這一戰略： 1. 精準的市場定位與價值主張： 市場細分與目標市場選擇： 我們將介紹多種有效的市場細分方法，包括按行業、按應用、按企業規模、按地理位置等，並指導讀者如何根據自身資源和産品特點，選擇最具潛力的目標細分市場。 提煉獨特銷售主張（USP）： 如何在同質化競爭中脫穎而齣？本書將教您如何挖掘産品的獨特優勢，將其轉化為清晰、有說服力的價值主張，並有效傳達給目標客戶。 競爭情報分析： 深入瞭解競爭對手的優勢、劣勢、定價策略、營銷活動等，為自身戰略製定提供關鍵信息。 2. 産品與服務策略的優化： 産品生命周期管理： 如何在産品引入期、成長期、成熟期和衰退期采取不同的營銷策略，最大化産品價值？ 解決方案式銷售： 從單純的産品提供者轉變為問題解決者，如何通過理解客戶的業務痛點，提供定製化的解決方案。 服務增值： 將卓越的售後服務、技術支持、培訓、谘詢等轉化為重要的競爭籌碼。 3. 定價策略的藝術與科學： 價值定價法： 基於産品為客戶創造的價值來定價，而非僅僅考慮成本。 競爭性定價： 如何在考慮市場競爭的同時，最大化利潤。 閤同定價與談判技巧： 針對復雜項目的閤同談判，以及如何製定靈活的定價模型。 4. 渠道管理與閤作夥伴關係： 直銷與分銷的權衡： 如何根據産品特性、市場覆蓋需求和客戶關係特點，選擇最閤適的銷售渠道。 建立強大的分銷網絡： 如何篩選、管理和激勵分銷商，確保其有效觸達目標客戶。 戰略閤作與聯盟： 與互補性企業建立閤作關係，共同拓展市場，實現共贏。 5. 溝通與推廣的藝術： 內容營銷與知識傳播： 通過白皮書、案例研究、行業報告、技術研討會等，樹立企業在特定領域的專業形象，吸引潛在客戶。 數字營銷的應用： 如何利用搜索引擎優化（SEO）、搜索引擎營銷（SEM）、社交媒體、電子郵件營銷等，提升品牌知名度和潛在客戶開發效率。 展會與綫下活動： 參加行業展會、舉辦技術交流會等，直接與客戶互動，建立聯係。 公共關係與品牌建設： 提升企業在行業內的聲譽和影響力。 三、 賦能銷售團隊：打造高效的工業品銷售引擎 銷售團隊是工業品營銷戰略落地執行的最前綫。本書將重點探討如何打造一支高績效的銷售團隊： 人纔招聘與培養： 如何吸引具備技術背景、市場洞察力和優秀溝通能力的銷售人纔，並提供持續的培訓和發展機會。 銷售流程管理： 建立清晰、標準化的銷售流程，從潛在客戶識彆、需求分析、方案提案、商務談判到成交和售後跟進，確保每一個環節的高效運轉。 銷售工具與技術： 善用客戶關係管理（CRM）係統、銷售自動化工具、數據分析平颱等，提升銷售效率和客戶洞察力。 激勵機製設計： 製定科學閤理的薪酬和奬勵機製，激發銷售團隊的積極性和創造力。 銷售技能提升： 教授客戶挖掘、需求分析、産品演示、異議處理、談判技巧、關係維護等核心銷售技能。 四、 衡量與優化：以數據驅動的營銷決策 在工業品營銷中，量化營銷效果並進行持續優化至關重要。本書將指導讀者： 關鍵績效指標（KPIs）的設定： 確定與營銷目標相匹配的 KPIs，例如潛在客戶數量、轉化率、客戶獲取成本（CAC）、客戶生命周期價值（CLTV）、市場份額等。 營銷活動效果評估： 科學評估各項營銷活動的投入産齣比，識彆最有效的推廣渠道和策略。 市場反饋與客戶滿意度： 建立有效的客戶反饋機製，及時瞭解客戶需求變化和滿意度水平。 數據分析與報告： 利用數據分析工具，深入洞察市場趨勢、客戶行為和營銷績效，為戰略調整提供依據。 持續改進與創新： 基於數據分析和市場反饋，不斷優化營銷策略和執行方法，保持競爭優勢。 五、 應對未來挑戰：擁抱變革，引領發展 隨著技術的飛速發展和市場環境的不斷變化，工業品營銷也麵臨著新的機遇和挑戰： 數字化轉型： 探索大數據、人工智能、物聯網等新技術在工業品營銷中的應用，實現更精準的營銷和更智能化的客戶服務。 可持續營銷： 關注企業的社會責任和環境影響，將可持續發展理念融入營銷戰略。 全球化視野： 應對日益復雜的國際市場，拓展海外業務。 個性化與體驗： 隨著客戶期望的提升，提供更加個性化、沉浸式的客戶體驗。 本書的目標是成為工業品營銷從業者的得力助手，幫助他們撥開迷霧，看清方嚮，掌握方法，最終在競爭激烈的市場中取得卓越成就。它不僅僅是知識的傳遞，更是經驗的分享，是智慧的啓迪。我們相信，通過對本書內容的深入學習和實踐運用，您將能夠構建更具競爭力的營銷體係，贏得更廣闊的市場，實現企業的持續繁榮。

評分☆☆☆☆☆

這本書關於營銷傳播和品牌建設的章節，讓我對工業品營銷的“軟實力”有瞭全新的認識。我們都知道，工業品在營銷中，技術和産品是硬實力，但如果沒有有效的傳播和強大的品牌，這種硬實力很難轉化為真正的市場優勢。書中詳細闡述瞭在B2B環境中，如何構建和傳遞品牌價值。它不僅僅是簡單地做廣告，而是強調瞭內容營銷、行業展會、專業論壇、技術研討會等多種傳播渠道的協同作用。特彆是關於“內容營銷”的論述，作者提齣瞭“提供價值”的原則，即通過分享行業洞察、技術知識、解決方案案例等，來吸引和教育潛在客戶，從而建立專業形象和信任度。我還瞭解到，在工業品領域，口碑和推薦至關重要，而這恰恰是品牌建設長期投入的結果。書中還涉及瞭如何利用公關活動、行業協會閤作等方式來提升品牌知名度和影響力。讀完這部分，我更加堅信，一個強大的品牌，是我們在激烈的市場競爭中脫穎而齣的重要資本，也是提升産品溢價能力和客戶忠誠度的關鍵。

評分☆☆☆☆☆

這本書在客戶關係管理和銷售流程優化方麵，簡直就是一本“實戰秘籍”。我一直認為，工業品營銷的成功，很大程度上取決於與客戶建立的長期、穩定的關係。這本書就提供瞭非常係統性的指導。它從建立信任、理解需求、提供解決方案，到售後服務和持續跟進，每一個環節都進行瞭詳細的剖析。特彆讓我受益匪淺的是，它強調瞭“顧問式銷售”的重要性，教我們如何從單純的産品推銷者轉變為客戶信賴的閤作夥伴。書中還詳細介紹瞭如何利用CRM係統來管理客戶信息、跟蹤銷售進展，以及如何通過數據分析來預測客戶需求和潛在問題。我印象特彆深刻的是，它提到瞭“客戶生命周期價值”的概念，這讓我意識到，維護好現有客戶，其價值往往遠大於開發新客戶。此外，關於銷售流程的優化，從潛在客戶的識彆、初步接觸、需求分析、方案呈現、談判成交，到訂單執行和售後支持，書中都給齣瞭非常清晰的步驟和建議，以及如何識彆銷售過程中的瓶頸，並加以改進。

評分☆☆☆☆☆

不得不說，這本書在産品策略和定價策略的深度上，給瞭我很多啓發。以往，我們總覺得工業品的産品就是性能好、質量高，定價也多是根據成本加上一定的利潤。但這本書，卻把産品策略和市場需求、客戶價值更緊密地聯係起來。它強調瞭産品生命周期管理在工業品領域的應用，以及如何根據不同的生命周期階段製定相應的營銷策略。例如，在引入期，如何通過技術演示和權威認證來建立市場認知；在成長期，如何通過規模化生産和渠道拓展來搶占市場份額；在成熟期，如何通過産品差異化和客戶服務來維持競爭優勢；甚至在衰退期，如何通過産品創新或調整目標市場來尋找新的增長點。而在定價策略方麵，它不再局限於成本加成，而是引入瞭價值導嚮定價、競爭導嚮定價，甚至還有更復雜的動態定價模型。特彆是關於“附加值定價”的論述，讓我深刻體會到，我們賣的不僅僅是産品本身，更是産品所能帶來的解決方案和價值。如何通過增值服務，比如技術谘詢、培訓、維護保養等，來提升産品的整體價值，從而支撐更高的價格，這一點對我啓發很大。

評分☆☆☆☆☆

這本書的齣現，簡直就是工業品營銷領域的一場及時雨。我一直覺得，我們這個行業，尤其是麵對B2B的客戶，營銷策略和傳統消費品有著天壤之彆。很多時候，我們依賴的更多是人脈、關係，以及對産品性能的極緻追求，卻忽略瞭係統性的營銷思維。這本書，就恰恰填補瞭這塊空白。它不是那種紙上談兵的理論堆砌，而是充滿瞭實操性的建議。比如，在客戶細分那一章，作者就詳細地拆解瞭如何從行業屬性、企業規模、采購流程、技術成熟度等多個維度去理解工業品的客戶群體，並給齣瞭具體的細分模型。我印象特彆深刻的是，他提到瞭一個“客戶價值金字塔”的概念，讓我一下子就明白瞭，原來不是所有客戶都值得我們投入同等的資源，而是要找到那些真正能為我們帶來長期價值的核心客戶，並為他們量身定製營銷方案。這一點，對於我們這種銷售團隊龐大，但資源有限的公司來說，簡直是救命稻草。而且，書中還涉及到瞭銷售渠道的構建、品牌建設在工業品領域的獨特作用，甚至是對數字營銷在B2B場景下的應用都做瞭深入的探討。讀完之後，我感覺自己像是獲得瞭一套全新的“工具箱”，能夠更清晰、更係統地去規劃和執行我們的營銷活動，而不是像以前那樣，憑感覺和經驗摸索。

評分☆☆☆☆☆

這本書在闡述市場分析和戰略製定方麵，簡直做到瞭令人嘆為觀止的細緻。很多時候，我們對市場變化的反應總是慢半拍，或者根本不知道從何處著手去分析。這本書，就提供瞭一個非常清晰的框架。它首先從宏觀環境分析入手，比如PESTEL模型（政治、經濟、社會、技術、環境、法律），讓我們能夠係統地審視影響工業品市場的外部因素。然後，它深入到行業內部，通過波特五力模型，剖析競爭格局，這讓我對自己所處的行業有瞭更深刻的理解，也意識到瞭我們自身在供應鏈、替代品威脅、新進入者等方麵的潛在風險。最讓我驚喜的是，書中關於競爭對手分析的部分。它不僅要求我們瞭解對手的産品和價格，更強調要挖掘對手的戰略意圖、營銷組閤以及他們的核心競爭力。我一直覺得，瞭解對手，不隻是知己知彼，更是為瞭找到差異化的突破口。這本書就提供瞭多種分析工具和方法，比如SWOT分析的進階應用，如何識彆市場空白，如何利用現有資源構建競爭優勢。讀完這部分，我感覺自己能更敏銳地捕捉市場機會，也能更有效地規避潛在風險，從而製定齣更具前瞻性和可行性的營銷戰略。

評分☆☆☆☆☆

整體還是不錯的，下次還會再來

評分☆☆☆☆☆

營銷書籍，要多看幾次。

評分☆☆☆☆☆

補充，現在工作是産品運營，但我單方麵認為運營並沒有分的這麼細?所以想問的是全方位的運營~

評分☆☆☆☆☆

學習，真的挺不錯，愛看

評分☆☆☆☆☆

還沒有看是閱讀，但是相信會有不錯的收獲。

評分☆☆☆☆☆

書沒齣版前就斷斷續續看過杜忠老師網上的帖子，當時還是剛入市場部的小菜鳥，啓發很大，書本更成係統，相較網上的帖子而言，對於市場部從業人員，這是很不錯的一本讀物。推薦！

評分☆☆☆☆☆

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評分☆☆☆☆☆

內容不錯，值得一讀，關鍵是京東的速度特彆快，買的書紙質還是很好的