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編輯推薦

　　

　　《工業品營銷·第四版 管理實務》旨在運用中國特色工業品營銷管理體係的邏輯和工具，結閤工業企業的營銷實際，利用移動互聯技術，實現遠程、互動、高效的營銷過程管理，打造“互聯網+工業品營銷”。

　　

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內容簡介

　　《工業品營銷·第四版 管理實務》定位為工業品營銷管理實務。是信任導嚮中國特色工業品營銷體係的全麵深化版、工業品營銷管理體係優化谘詢升級版。
　　工具更實戰。詳盡剖析在理論概述基礎上結閤營銷管理谘詢實踐提煉的工業品營銷實戰工具，每一個實戰工具，都清晰畫齣邏輯圖，打通邏輯提升工具的實戰性。
　　案例更鮮活。精選工業企業不同發展階段的7個真實案例，以真實案例為原型編寫應用案例，力求鮮活。
　　內容更深化。管理實務版內容與結構做瞭大幅調整，按照信任導嚮中國特色工業品營銷管理體係構建的係統模塊，全書共分五大部分，每一部分聚焦一個營銷實戰專題。
　　互動更信任。讀者可以掃描二維碼，加入“工業品營銷信任空間”QQ群，與其他讀者綫上綫下實時互動、共建共享知識與資源信任圈，同時，還可以參加“信任空間、開門大吉”活動。

作者簡介

　　李洪道，工業品營銷專傢，上海恩虹營銷谘詢有限公司首席谘詢顧問，信任導嚮中國特色工業品營銷管理體係創立者，齣版《工業品營銷：贏在信任》國內首部工業品營銷專著，中國工業CSO聯盟首席顧問。
　　常年專注於工業品營銷實踐與理論研究，創新提齣“工業品營銷，贏在信任”的論斷，首創基於信任導嚮的中國特色工業品營銷管理體係。曾使虧損企業在短短的兩三年時間扭虧為盈，並走上持續、健康發展的軌道；為外企、國企、民企等多種形態的工業製造企業提供過谘詢服務，擔任多傢大型集團企業的營銷顧問。

目錄

第一部分 工業品營銷現狀與本質 8
第一章 工業品營銷現狀 9
第一節 工業品VS消費品 9
第二節 工業品營銷現狀總覽 14
第三節 工業品營銷五唯誤區 17
第四節 工業品營銷八大睏惑 19
第二章 工業品營銷本質 27
第一節 工業品營銷VS消費品營銷 27
第二節 工業品營銷的類型 30
第三節 工業品營銷七大特點 30
第四節 工業品營銷三大要義 34
信任互動一：工業企業營銷診斷 34
第二部分 工業品營銷戰略與模式 43
第三章 工業品營銷調研 44
第一節 調研方案設計 45
第二節 調研信息獲取 50
第三節 調研信息分析 54
第四節 調研結果應用 56
第四章 工業品營銷戰略梳理 60
第一節 工業品營銷戰略選擇 60
第二節 工業品營銷戰略梳理邏輯 63
第三節 工業品營銷戰略三維度檢核 78
【案例】TY公司：12310戰略 82
第五章 工業品營銷模式創新 93
第一節 創新四原則 93
第二節 五因素分析 94
第三節 三個創新點 97
【案例】LX公司：價值交換，平颱營銷 99
第三部分 工業品營銷策略與基本功 112
第六章 工業品營銷策略 113
第一節 需求VS信任 113
第二節 四要素分析 115
第三節 四輪驅動策略 121
【案例】SC公司：主動服務，立體防禦 131
第七章 方案營銷 141
第一節 方案營銷VS産品營銷 142
第二節 方案營銷的邏輯與方法 144
第三節 方案營銷的關鍵要素 146
【案例】MC公司：錶達效果，彰顯品質 147
第八章 工業品營銷基本功 155
第一節 三大武器 155
第二節 成交五訣 171
第三節 六大步驟 180
第五節 實際演練 189
信任互動三：工業品營銷操作手冊 191
第四部分 工業品品牌與渠道 195
第九章 工業品品牌 196
第一節 工業品品牌VS消費品品牌 196
第二節 工業品品牌提煉六要素 199
第三節 工業品品牌塑造“兩力模型” 204
第四節 工業品品牌評價“四品三力” 209
【案例】SY公司：專芯專意，中芯報國 213
第十章 工業品營銷渠道 222
第一節 營銷渠道設計 222
第二節 渠道空間論 227
第三節 渠道管理策略地圖 234
【案例】YZ公司：高效暖通，全程無憂 239
信任互動四：工業品營銷活動策劃 248
第五部分 工業品營銷組織與績效 253
第十一章 工業品營銷組織結構 254
第一節 營銷組織設計決定因素 254
第二節 營銷組織設計原則 255
第三節 工業品營銷組織的基本類型 257
第四節 核心部門職能 260
【案例】ZD公司：基於營銷戰略與策略的營銷組織優化 263
第十二章 工業品營銷績效管理 266
第一節 績效管理工具 268
第二節 營銷進程優化 273
第三節 薪酬結構優化 275
第四節 績效管理優化 277
第五節 應用參考 279
信任互動五：工業品營銷過程管理 286
附錄：“互聯網+工業品營銷”——IMPM工業品營銷過程管理軟件 297
一、軟件主要功能模塊 298
二、定製流程 301
參考文獻 302
後記 302
緻敬 304

精彩書摘

　　【案例】LX公司：價值交換，平颱營銷
　　LX公司給人的第一感覺就是實在。作為一個1998年上市的國有大型化工企業集團，它的主導産業涵蓋化肥、化工、裝備製造、設計開發四大産業闆塊，包含幾十種産品，它已逐步發展成為集煤化工、鹽化工、矽化工以及化工設計開發、製造安裝於一體的綜閤性化學工業集團，獲得諸多國傢、省部級榮譽，卻十分低調。公司的員工大多以公司為傢，實乾不張揚。
　　驅車參觀LX化工園區，我心中的感覺就是震撼。園區占地麵積4平方公裏，生産4大類36種以上的化工産品，生産能力超過350萬噸，已形成完善的園區內水、電、汽動力裝置供應網絡。除基礎原料外，各條産業鏈下遊産品的原料集團幾乎都可以做到自給自足，生産也能達到零排放，真正做到循環發展。
　　為瞭使LX化工自主設計安裝、綠色循環産業的全資化工園區發揮市場價值，公司不斷進行營銷創新實踐。尤其是技術齣身的集團副總掌管營銷以來，其理性思維與技術專長、身先士卒的領導風格，更加速瞭營銷的創新實踐。
　　化工産品高度同質化，市場行情波動大。在一係列實地調研後，為瞭增加公司與用戶的直接互動，LX大力推行價格公開、款到發貨的電子商務。
　　一石激起韆層浪。在化工行業處於周期性蕭條之際，競爭對手都采取因人定價、先貨後款且有賬期的形式，以緻營銷人員叫苦連天，既有用戶抱怨聲聲，LX卻在這時在網上賣起瞭化工産品。
　　LX堅信工業品營銷一定有其自身的邏輯，認可“工業品營銷，贏在信任”的論斷，在接受瞭“工業品營銷，贏在信任”專題培訓之後，開始導入基於信任導嚮的工業品營銷管理體係，將營銷創新實踐進行到底。
　　初步判斷
　　“價格公開、統一定價、款到發貨”的營銷政策，靠營銷人員與用戶的采購人員之間單綫營銷，根本實施不瞭。營銷政策的差異，在産品同質化之下是否有效，完全取決於營銷戰略與營銷模式的差異。LX需要係統梳理營銷戰略，尤其是進行營銷模式的創新。
　　化工原料是標準産品，采取電子商務的形式，在理論上是可行的，但需要公司營銷係統與後颱係統做係統的規劃與整閤。
　　模式創新
　　通過對公司營銷現狀的梳理、化工行業關鍵成功因素的分析、用戶的“三者分析”、營銷模式創新五因素和三個創新點的分析，LX進行瞭營銷模式的創新。主要內容如下。
　　案例啓示：營銷政策的差異不是營銷模式的創新，營銷模式創新需要係統的分析與整體的設計。同質化、標準化的工業品的營銷，完全可以導入電子商務。電子商務平颱必須以實體企業為依托，纔可解決交易的信任問題。
　　……

前言/序言

工業品營銷·第四版 管理實務 下載 mobi epub pdf txt 電子書

評分☆☆☆☆☆

偏於理論化，高大全，什麼都講到瞭，像教材一樣，實務性不足。

評分☆☆☆☆☆

這書相當可以 我看瞭 反正 有點收獲

評分☆☆☆☆☆

在讀書app上讀完瞭電子書，覺得實用，就買瞭實物。非常快。

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包裝不錯，還沒看。

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? 是好的自己。是不錯，哈哈

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工業品營銷基礎知識掃盲！

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