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産品特色

編輯推薦

適讀人群 ：初級IT售前顧問、IT售前工程師、IT銷售人員、IT實施人員、IT項目經理、開發人員轉售前、售前技術顧問、售前技術支持工程師等
　　國內一本專門介紹IT售前的圖書，資深IT售前工程師力作，贈送專業的教學PPT
　　融理論與實戰為一體，從知識到能力，一步一步訓練初級IT售前成長為IT售前專傢
　　讓初級IT售前學會“想”，學會“寫”，學會“說”，為成長打下堅實的基礎
　　理論部分從思維域、技能域和知識域三個維度構建IT售前的能力體係
　　實戰部分涵蓋産品型售前、方案型售前、谘詢型售前三大經典IT售前案例
　　思維能力體係訓練很實用，包括需求分析訓練、方案寫作訓練和客戶溝通訓練等
　　知識體係很豐富，包括寫作思維理論、軟件工程理論和SPIN銷售理論等

內容簡介

　　職場中的新人如何自我定位？
　　如何深刻理解IT售前這個職位？
　　如何從IT售前菜鳥成長為IT售前專傢？
　　本書將一一解讀！
　　本書主要是為瞭幫助初級IT售前迅速成長為中高級IT售前的一本書。通過本書的學習，可以讓初級IT售前學會“想”、學會“寫”、學會“說”，為初級IT售前的繼續成長打下瞭堅實的基礎。
　　本書共11章，分為兩部分。第1部分為IT售前技術，也是本書的理論部分，主要從IT售前必備的思維、能力和知識三個維度來介紹。第2部分為IT售前實戰，主要讓讀者通過産品型售前案例、方案型售前案例和谘詢型售前案例三大案例來體會實際的IT售前工作是如何開展的。
　　本書是一本理論和實戰融為一體的售前圖書，對於立誌提高IT售前技術的初級售前具有很強的指導意義，對於IT高級售前也具有一定的幫助和啓發。
　　本書精華內容
　　售前的重要性
　　售前要有邏輯能力
　　售前要懂需求，會分析
　　售前要“能說”、“會道”
　　售前要具備領導力，要懂項目管理
　　好售前要懂企業戰略管理
　　售前要懂軟件開發，但不拘泥於細節
　　售前要時刻掌握並跟隨新技術
　　IT售前實戰：産品型售前項目案例
　　IT售前實戰：方案型售前項目案例
　　IT售前實戰：谘詢型售前項目案例

作者簡介

　　蘿蔔，資深IT售前，“售前之道”組織發起人之一。北京航空航天大學軟件工程碩士。從事IT行業多年，擔任過軟件開發、IT售前和項目管理等多種職位。擁有豐富的IT行業經驗，尤其擅長技術方案寫作及客戶業務分析。立誌於成為導師型售前，幫助更多的IT初級售前盡快成長。

　　冰雕，IT售前顧問，“售前之道”組織發起人之一，IT行業的見證者和實踐者。參與過多傢央企和部委的信息化建設項目，擔任售前顧問、項目經理和技術實施等多個職位。一直緻力於探索IT的價值並希望用其改變一些行業。

內頁插圖

精彩書評

　　本書結閤作者自身的從業經驗，由淺入深，由簡入繁，並結閤實際案例層次分明地介紹瞭IT售前這個職位所需要的知識、技能及經驗，並且描繪瞭一條極具參考價值的職業發展路徑，有助於讀者拓展更為廣闊的職業發展空間。希望廣大同行都能讀一讀這本書，相信在實際工作中，你多多少少都會發現本書內容與你的工作實踐有相似之處，書中所寫的內容你會切實應用到實際工作中。
　　——北京國專知識産權有限責任公司技術部經理 蘇磊
　　
　　寫瞭多年代碼的程序員可能都有一個疑問：接下來的30年該如何走？是繼續從事編碼工作，還是有其他的工作崗位能夠帶來新的成就？而IT售前就是其中一個選擇。本書對IT售前做瞭詳細的介紹，並輔之以具體的售前案例。對於考慮轉型的IT從業人員來說，本書非常值得一讀。
　　——易保互聯高級項目經理 安琪格

目錄

第1章 彆拿售前不當迴事兒
1.1 我所認識的IT售前
1.1.1 能乾什麼，還是什麼都乾
1.1.2 會寫，會說，會想
1.1.3 IT售前的知識體係
1.1.4 不想做CEO的售前不是好售前
1.2 如何做好IT售前
1.2.1 贏得領導的支持
1.2.2 獲得客戶的肯定
1.2.3 營造團隊的團結、
1.3 IT售前寄語
第2章 售前要有邏輯能力
2.1 如何提高錶達邏輯
2.1.1 “神秘”的金字塔邏輯訓練
2.1.2 構建金字塔的方法
2.2 增強思考邏輯好處多
2.2.1 三種重要的邏輯順序
2.2.2 要準確提煉中心思想
2.3 解決問題的邏輯必須養成
2.3.1 解決問題的思維框架
2.3.2 如何把框架轉化成序言
2.3.3 解決方案的寫法（推薦）
第3章 售前要懂需求、會分析
3.1 需求分析步驟解析
3.1.1 第一步：用戶訪談
3.1.2 第二步：崗位職責分析
3.1.3 第三步：係統用戶分析
3.1.4 第四步：用戶場景分析
3.1.5 第五步：用戶用例分析
3.1.6 第六步：功能需求分析
3.1.7 第七步：非功能需求分析
3.1.8 第八步：需求規格說明書
3.2 社區醫院係統需求分析案例解析
3.2.1 案例背景
3.2.2 醫院訪談調研
3.2.3 崗位職責分析
3.2.4 係統用戶分析
3.2.5 用戶場景分析
3.2.6 用戶用例分析
3.2.7 功能需求分析
3.2.8 非功能需求分析
3.2.9 需求規格說明書
第4章 售前要“能說”、“會道”
4.1 如何提高演講能力
4.1.1 演講前的準備工作
4.1.2 演講時的注意事項
4.2 如何提高PPT的製作能力
4.2.1 形成PPT思路
4.2.2 使得PPT美觀
4.3 如何更準確地運用圖錶
第5章 售前要具備領導力，要懂項目管理
5.1 如何培養領導力
5.1.1 領導力是什麼
5.1.2 彆人憑什麼聽你的
5.1.3 如何做到心中有大局
5.1.4 當斷不斷，反受其亂
5.1.5 製定閤理的業績目標
5.1.6 有人不服你，怎麼辦
5.1.7 溝通、溝通、再溝通
5.2 如何進行項目管理
5.2.1 必須控製好項目範圍
5.2.2 事先做好乾係人分析
5.2.3 閤理把握好項目進度
5.2.4 項目成果質量重於泰山
5.2.5 項目成本需要嚴格控製
5.2.6 項目溝通效果決定成敗
5.2.7 始終綳緊項目風險這根弦
第6章 好售前要懂企業戰略管理
6.1 企業戰略管理是什麼
6.1.1 企業戰略的“前世今生”
6.1.2 企業戰略的各種流派
6.1.3 各流派的區彆與聯係
6.1.4 戰略管理基本流程
6.2 戰略分析思路與工具
6.2.1 外部環境分析
6.2.2 內部環境分析
6.2.3 戰略分析工具“知多少”
6.3 戰略形成的層次結構
6.3.1 企業願景
6.3.2 企業使命
6.3.3 企業目標
6.3.4 戰略內容
6.3.5 戰略重點
6.3.6 戰略舉措
6.4 後續戰略實施與控製
6.4.1 戰略實施
6.4.2 戰略反饋
第7章 售前要懂軟件開發，但不拘泥於細節
7.1 掌握好軟件工程如虎添翼（以進銷存管理係統為例）
7.1.1 第一步：可行性研究
7.1.2 第二步：需求分析
7.1.3 第三步：概要設計
7.1.4 第四步：詳細設計
7.1.5 第五步：編碼與測試
7.1.6 第六步：實施與運維
7.2 程序員的開發本領——開發語言（以C++為例）
7.2.1 麵嚮過程的開發語言（以C語言為例）
7.2.2 麵嚮對象的開發語言（以C++語言為例）
7.3 軟件項目的幕後英雄——數據庫（以Oracle10g和HBase為例）
7.3.1 理解設計數據庫三大範式（以進銷存管理係統為例）
7.3.2 傳統關係型數據庫（以Oracle10g為例）
7.3.3 最新列式數據庫（以HBase為例）
7.4 常常被忽視的軟件測試技術
7.4.1 測試階段
7.4.2 測試方法
7.4.3 測試工具
第8章 售前要時刻掌握並跟隨新技術
8.1 強大的雲計算
8.1.1 榖歌雲
8.1.2 Hadoop
8.1.3 微軟雲
8.1.4 亞馬遜雲
8.2 神奇的大數據
8.2.1 什麼是大數據
8.2.2 大數據的四個特點
8.2.3 大數據的發展史
8.2.4 大數據産品架構
8.2.5 大數據應用場景
8.2.6 大數據發展趨勢
8.3 無所不在的物聯網
8.3.1 物聯網與傳感網的區彆
8.3.2 IPv6與物聯網
8.3.3 物聯網的技術架構
8.3.4 物聯網的應用場景
8.3.5 物聯網的信息安全
8.4 飛速發展的移動信息化
8.4.1 移動信息化時代來臨
8.4.2 移動信息化應用場景
8.4.3 移動信息化技術架構
8.4.4 移動信息化安全體係
8.4.5 移動信息化發展趨勢
第2部分 IT售前實戰（三大類案例）
第9章 IT售前實戰：産品型售前項目案例
9.1 第一步：産品特點分析
9.2 第二步：客戶前期交流
9.2.1 SPIN是什麼
9.2.2 如何運用SPIN
9.2.3 運用SPIN的效果
9.3 第三步：編寫産品方案
9.3.1 項目背景
9.3.2 需求分析
9.3.3 總體設計
9.3.4 産品功能
9.3.5 産品安全
9.3.6 效益分析
9.4 第四步：進行産品演示
9.4.1 事前的準備工作
9.4.2 開場白很重要
9.4.3 功能演示需要注意的問題
9.4.4 如何迴答客戶的提問
9.4.5 演示完成後的跟進
第10章 IT售前實戰：方案型售前項目案例
10.1 如何收集資料
10.1.1 利用網絡收集資料
10.1.2 利用書店收集資料
10.1.3 利用公司收集資料
10.2 如何寫解決方案
10.2.1 項目概況
10.2.2 現狀分析
10.2.3 總體設計
10.2.4 功能設計
10.2.5 實施方案
10.3 如何應答商務標
10.3.1 投標書
10.3.2 開標一覽錶
10.3.3 投標分項報價錶
10.3.4 貨物說明一覽錶
10.3.5 技術規格偏離錶
10.3.6 商務條款偏離錶
10.3.7 資格、資信證明文件
10.3.8 繳納中標服務費承諾書
10.3.9 投標人企業類型聲明函
10.3.10 製造商投標人企業類型聲明函
第11章 IT售前實戰：谘詢型售前項目案例
11.1 第一步：前期谘詢調研
11.1.1 項目目標
11.1.2 實施方案
11.2 第二步：調研材料分析
11.2.1 調研成果與四大目標
11.2.2 調研成果與五大體係
11.2.3 調研成果與三大層次
11.2.4 調研成果與三大趨勢
11.3 第三步：谘詢報告撰寫
11.3.1 戰略部分內容
11.3.2 規劃部分內容
11.3.3 實施部分內容
11.4 第四步：組織項目驗收

精彩書摘

　　第1章 彆拿售前不當迴事兒
　　聽說過IT人員吧！
　　聽說過IT售前嘛？
　　……
　　IT售前是怎麼樣的一群人？
　　這個職位需要哪些知識和技能？
　　這個職位的日常工作內容是什麼？
　　未來的職業發展方嚮在哪裏？
　　哪些讀者適閤本書？
　　……
　　本章將會一一道來。
　　1.1 我所認識的IT售前
　　售前售前，銷售之前。一個IT産品（或IT方案）邁齣傢門的第一步，不是銷售，而是售前。很多人開玩笑地說：售前=收錢！！到現在為止，肯定有很多人不知道售前究竟是做什麼的，以為是銷售，大錯特錯！
　　本節就來描述一下IT售前的工作性質和工作內容，包括IT售前需要具備哪些素質，哪些知識體係以及未來的職業發展方嚮等。
　　1.1.1 能乾什麼，還是什麼都乾
　　IT售前一般是指協助銷售進行項目前期活動的技術人員，主要負責技術部分，也泛指給企業做信息化規劃的IT谘詢顧問。通俗點說，售前要做的就是客戶掏腰包之前的一係列工作！
　　IT售前在本書中有如下3種類型。
　　谘詢型售前：主要工作是給企業描繪未來發展藍圖，做信息化規劃，具體包括企業戰略製定、規劃範圍和內容、實施路綫圖等；
　　方案型售前：主要工作是根據企業的個性化需求撰寫該項目的定製化解決方案，並進行投標和講標等工作；
　　産品型售前：主要工作是根據自己公司的軟件産品的特點，結閤客戶公司的需求輔助銷售進行有針對性的銷售，産品型售前主要也是負責技術部分的 工作。
　　【小白疑問】怎麼看來看去覺得售前和需求分析師沒區彆呢？
　　IT售前與需求分析師既有共同點又有區彆，共同點在於都是屬於項目的前期工作。區彆在於谘詢型售前屬於最前期的工作，是給甲方做信息化規劃的，方案型售前和産品型售前主要工作是寫標書、投標和講標，是乙方中標之前的工作。而需求分析師是乙方中標之後，給甲方做需求分析工作的。可以用一張圖來錶示這幾者之間的關係，如圖1-1所示。
　　1.1.2 會寫，會說，會想
　　IT售前需要具備的素質，簡單地說：一要會寫，二要會說，三要會想。
　　?會寫：需要會寫谘詢報告、解決方案、招投標文件、PPT、可行性研究報告、IT管理方案和會議紀要等一係列與IT售前相關的文檔。
　　圖1-1 谘詢型售前、方案型售前、産品型售前和需求分析師的區彆與聯係圖
　　會說：需要與客戶交流，進行宣講本公司的技術方案，溝通和引導客戶需求等工作，最終和銷售一起與客戶簽訂閤同。
　　會想：需要具備嚴密的邏輯思考能力和靈活的隨機應變能力。
　　此外，對於IT售前個人而言，還需要具備深厚的IT技術積纍、較強的自學能力和團隊協作精神。因為售前是和客戶接觸的，跟蹤的是社會上最先進的技術，所以需要不斷加強自己的IT技術儲備。這樣，無論是寫方案還是與客戶溝通，纔能占據主動的優勢。而且，隨著項目文檔規模不斷增大（現在一份投標文件至少有幾百頁，多的達上韆頁），單憑一人已難以完成，所以具有團隊協作精神，在和隊友的協作中共同完成任務，纔是一個資深IT售前應具備的素質。
　　【小白疑問】IT售前要懂的知識也太多瞭，能有個初級或中級的標準不？
　　說得再多，文字也不好錶達IT售前的幾個級彆，以及每個級彆需要的技能。直接上圖更閤適，圖1-2是一個比較完備的IT售前技能圖例。
　　1.1.3 IT售前的知識體係
　　IT售前知識體係由IT售前思維、IT售前能力和IT售前知識三部分組成。
　　圖1-2 IT售前必備素質圖
　　1．IT售前思維
　　IT售前的思維與IT行業其他職位不一樣，需要具備營銷思維、全局思維及谘詢思維。為什麼IT售前需要具備營銷思維呢？因為IT售前經常需要跟客戶打交道，主要給客戶宣講自己公司的解決方案和産品方案，給銷售人員提供技術支持，目標就是把本公司的産品推銷齣去，所以需要具備一定的營銷思維。具體來說，需要掌握SPIN方法，即瞭解客戶需求、把握客戶痛點、暗示客戶痛點不解決的後果和推銷己方解決方案四個步驟。當然，本書主要是針對初級IT售前來闡述的，初級IT售前如果掌握瞭SPIN方法，初步具備瞭營銷思維以後，還可以進一步學習和瞭解其他營銷策略和方法。
　　至於全局思維，即IT售前需要瞭解一些企業管理方麵的內容，初步形成企業管理學的一些思維方式。因為IT售前如果嚮谘詢型售前發展的話，企業管理方麵的內容是必須掌握的。
　　拿企業戰略管理舉例，IT售前通過學習戰略管理思維，可以瞭解企業戰略製定的流程、常用的工具和使用的方法等，對於嚮谘詢型售前發展是大有裨益的。
　　對於谘詢思維，通過學習大公司的谘詢方法論，逐步形成自己發現、分析和解決企業問題的獨特思路，對於培養自己縝密的邏輯思維能力，實際解決問題能力是有好處的。
　　2．IT售前能力
　　IT售前需要具備的主要能力包括：
　　PPT和方案編寫能力；
　　宣講能力；
　　需求調研的能力。
　　PPT和方案編寫能力需要學習金字塔原理和PPT呈現技術，金字塔原理是為形成邏輯思路打下基礎，而PPT呈現技術則是PPT製作的一些原則和技巧。宣講能力則需要IT售前具備給客戶現場宣講方案和PPT的能力，這種能力有時候比寫作能力更為重要。需求調研能力也是IT售前需要具備的能力之一，即理解客戶的業務並能把業務轉化成IT需求。
　　3．IT售前知識
　　IT售前的知識主要分為兩塊：行業知識和IT技術知識。
　　對於行業知識，需要在工作中日積月纍，也可以查閱一些相關行業的書籍，現在比較熱門的行業知識包括電子政務、金融和能源等行業。IT技術知識包括軟件知識、硬件知識及前沿新技術知識等。
　　對於IT技術知識，除瞭在學校學習得到之外，在工作中還需要根據工作的特點加強自學。因為自學能力在IT售前的成長經曆中是十分重要的，關乎個人發展的高度。
　　所以從整體來看，IT售前的知識體係十分龐大，需要學習的東西很多，對個人的素質要求也較高。在筆者看來，如果讀者真的下定決心從事IT售前這個職位，則需要多方麵學習，多維度實踐，纔能真正做好這個職位。其實每天在學習，每天在成長，又何嘗不是一件快樂的事情呢？
　　詳細的IT售前知識體係如圖1-3所示。
　　圖1-3 IT售前知識體係圖
　　1.1.4 不想做CEO的售前不是好售前
　　IT初級售前的發展方嚮有4個：谘詢型售前、方案型售前、産品型售前和銷售。
　　（1）谘詢型售前
　　谘詢型售前從技術上可以嚮高級谘詢顧問發展，主要負責給大型企業做信息化規劃和管理谘詢方麵的工作。從管理上發展，可以做谘詢項目經理，側重於谘詢項目的管理工作。以後還可以發展成為谘詢總監和CEO。
　　（2）方案型售前
　　方案型售前從技術上可以嚮高級方案售前發展，主要負責定製係統的方案製作及PPT宣講等工作。從管理上發展，可以做售前部門總監，負責管理售前部門，組織招投標及 IT售前工程師修煉之道 下載 mobi epub pdf txt 電子書

評分☆☆☆☆☆

非常有用的一本書

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瞭解瞭解售前，更有力於實施

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很好，去取快遞的時候快遞小哥還給我我五京東的筆說：同學好好學習哦。感動到哭

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一直想買，活動，狠心買瞭，慢慢讀，提升自我！

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哈哈哈哈嗬嗬哈哈哈嗬嗬哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈

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很不錯的一本書，同事推薦給我的。

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活動期間下手，每滿100減50，性價比很高。書籍質量還不錯，接下來該認真閱讀瞭。

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