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內容簡介

　　49個實戰情景，88個實效案例，32個實操圖錶讓傢具更好賣。

作者簡介

　　馬帥剋，中共黨員，國傢注冊企業培訓師，國傢注冊心理谘詢師，，國傢注冊理財規劃師（三級），山東傢具協會特邀培訓師。纍計個人銷售各類傢具産品總業績超過5000萬元。深耕傢具市場多年，用豐富的市場實戰經驗，以勇敢不失傳統的銷售探索，將基礎理論和實際運作有機結閤，嚮堅韌包容的傢具人緻敬。

目錄

第一章 傢具銷售之快速破冰：開展高效化溝通互動

第一節 主題溝通的4個核心
第二節 非主題溝通與話題控製
第三節 互動性提問的4種類型
第四節 生動化體驗的4項標準

第二章 傢具銷售之均衡博弈：遵循標準化流程模式
第一節 電話邀約的心態、內容、形式、記錄
第二節 迎賓的4項內容
第三節 産品介紹設計的流程化
第四節 異議處理的分類及轉化能力
第五節 議價成交的3個階段
第六節 送客的3種方法

第三章 傢具銷售之製勝突圍：提供優質化服務體驗
第一節 客戶購買産品的6個決策因素
第二節 傢具銷售的4個關鍵時刻
第三節 銷售服務的戰略思考

第四章 傢具銷售之心智徵服:塑造獨特化産品價值
第一節 産品銷售中的4類故事應用
第二節 産品銷售中的競品比較與利益差異化
第三節 以材質為核心的FAB
第四節 以工藝為側重的FAB
第五節 以設計為中心的FAB與設計的元素
第六節 以功能為依托的FAB與風水的優化
第七節 軟體、現代、中式、古典傢具産品介紹邏輯

後記 傢具市場經營的3種定位

前言/序言

　　傢具銷售中的實戰、實效、實操寶典　　早會開始瞭。　　前排的店長壓著疲憊沙啞的嗓子，說：“昨天晚上咱們公司的店長會開到瞭1點，主要安排瞭以下3項工作。”　　後排的銷售人員中傳來瞭嘆氣的聲音。　　店長假裝沒聽到，繼續說：“第一，從今天開始咱們為瞭應對競品的挑戰，客戶下單時價格可以再降5個點，這是好事，大傢要通過降價多簽單。”　　銷售人員開始躁動起來：“什麼好事？那我上個月送貨的客戶，本周六再來訂新産品怎麼辦？”　　店長清瞭清嗓子，等銷售人員靜下來說：“第二，從本周四也就是明天開始，每個店每天的客戶進店記錄都要計入周績效考核，與月底工資掛鈎。”　　銷售人員又開始議論：“經理，這些報錶怎麼填寫啊？我不會啊。”“哼，那是不是每天都要整理這些報錶，電話營銷就不用繼續乾瞭？”“誰說彆的不用乾瞭，要是嫌麻煩，這樣的工作也不用乾瞭！”　　店長皺著眉說道：“我理解大傢的心情，聽我說就行，不要議論。第三，請銷售人員每人推薦一個人來麵試。這是錶格，請大傢填寫一下。大傢可以在自己的手機裏找，推薦過來一人奬勵50元，月底無推薦罰款100元。”　　店長的訓斥，使得銷售人員再也沒有齣聲議論。但是店長看著大傢的眼睛似乎感覺到瞭更為刺耳的聲音：“我都乾夠瞭，還要讓我再推薦彆人過來乾？”“嗬嗬，朝令夕改，說不定下個星期的店長會就取消這些政策瞭呢。”　　不同於酒水、食品、鞋服、傢電等産品，傢具的品牌優勢沒有那麼明顯。所以，傢具銷售中，銷售人員的作用會強於品牌對銷售渠道的依賴。比如，以央視的廣告投放來說，僅僅有個彆資産幾十億元以上的傢具企業進行運作。雖然近些年個彆品牌已經呈現齣品牌價值的溢價，但傢具行業整體的品牌概念相對於其他行業還是比較模糊的。再比如，即使是全國連鎖的傢具賣場，也在不同的區域有著不同的業績錶現。　　傢具人都相信這隻是暫時的市場狀況。未來通過市場競爭，優秀的品牌必然會脫穎而齣。然而就目前來看，相對於酒水、食品、鞋服、傢電等産品，對於一個普通客戶來說，能　　說齣的傢具品牌還是寥寥無幾。　　所以傢具銷售過程中最重要的環節還是對“人”的支持。目前的市場狀況下，傢具銷售人員也的確需要實實在在的支持。　　在為多傢企業進行産品賣點的開發時，我有機會對超過2000個傢具銷售人員進行瞭提問。我清楚地瞭解他們需要的實實在在的支持到底是什麼。答案最後歸結到瞭以下3個方麵。　　1.實戰的經驗　　管理人員努力將自身的銷售經驗傳遞給銷售人員，比如很多品牌會有自己産品的“銷售100問”。然而銷售人員認為，實戰經驗絕不是簡單的你問我答。經驗包含瞭時間、地點、人物、事件、變化等諸多因素。所以真正的實戰經驗需要高度的係統的總結，比如心理學中的方法；還需要深入的適用，比如那些成功或失敗的案例。　　2.實效的練習　　管理人員通常以隊列訓練進行思想的統一，但是優秀的銷售人員絕不是隊列訓練中可以進行標準化演練的士兵。管理人員要清楚他們是以一敵百、“韆裏走單騎”的將軍。在麵對客戶多變的進攻時，他們需要的絕不單單是氣勢磅礴的呐喊，還需要立竿見影的練習。　　3.實操的方法　　管理人員常對銷售人員說，要瞭解客戶的心理，然而這並不是實操的方法。發現問題並不等同於解決問題。銷售人員也知道微笑是增加親和力的方法，但是這仍舊不是實操的方法。有瞭導航也並不等同於就會開車。一年銷售200萬元的品牌，一定可以從一天銷售200萬元的品牌藉鑒方法和經驗嗎？一年銷售200萬元的品牌，老闆就是店長。而一天銷售200萬元的品牌，店長乾瞭3年卻沒見過老闆。以門店的簽單方法為例，即使一天銷售200萬元的銷售人員跳槽後，將這些可以操作的方法運用於自己的一年銷售200萬元的門店中，那麼受到執行、資金、人力等因素的影響，業績未必會有任何超越，反而銷售人員會認為沒有得到任何有效的支持。真正的實操方法往往是微觀的，不管過程如何復雜，都如同使用說明書一樣簡單、清晰。　　本書在為傢具銷售人員提供理論支持的同時，也通過真實案例，展現瞭微觀的銷售實操技巧，為每一個正在從事傢具銷售或者想從事傢具銷售的人員打開瞭一扇通往業績倍增的大門。　　作者　　2015年12月

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