産品特色

編輯推薦

　　1、銷售中經典的心理學，讓客戶無法拒絕你。

　　2、影響你一生的銷售心理學書籍。

　　3、成功的銷售員往往不是因為聰明,而是因為他精通銷售心理學!

　　4、絕對可以成交的銷售心理學

內容簡介

　　銷售是一門藝術也是一門深奧學問。銷售者必須站在客戶的立場著想，站在用戶的角度來思考問題，可以說一切銷售行為都離不開心理學，心理學教會你的不僅僅是銷售的一些技巧，更能夠讓你抓住用戶心理、瞭解用戶意圖，促成銷售成單，使我們能夠非常迅速和輕鬆地擴大銷售業績。這些方法你掌握得越多，獲益就越多，效果也就越好和越快。

作者簡介

　　宋璐璐，北京人，畢業於首都師範大學漢語言係。

　　從事編輯工作多年，對社科類，營銷類圖書有一定研究。由她編寫的《銷售攻心術》《*佳銷售話術模闆》在京東等多個圖書銷售網站名列前茅，在業內得到廣泛好評。

目錄

第一章擺正自己的心態

心態好，運氣就好002

擁有自信，你就不愁反敗為勝005

情緒泛濫就像洪水破堤008

銷售員就是風箱中的老鼠，你必須承認這一點010

一個健全的心態勝過一百種智慧013

害怕見人，那就是入錯瞭行016

樂觀是磚頭，夢想是大門019

成為打不死的小強021

第二章先讓客戶相信你

給人的第一印象，彆打摺026

客戶的耐心隻有三分鍾029

不談生意談感情，不談交易談交情031

你要像那鼕天裏的一把火034

你對世界微笑，世界就會對你微笑036

贊美聽多瞭容易讓人反胃039

彆讓不好意思成為包袱042

幽默就是麻辣燙045

“請您給我3分鍾時間”048

再熟的客戶也不是你的朋友050

第三章拉近與顧客的距離

沒人願意不被人尊重054

換個角度，彆有洞天056

僅僅記住客戶的名字還遠遠不夠058

猶抱琵琶半遮麵061

不會說就彆瞎說065

客戶喜歡什麼你就跟他聊什麼068

順藤走下去，纔能順利的摸到瓜070

客戶吐槽時，彆打斷他073

第四章?掌控客戶的心理

人人都愛“占便宜”078

多數人都有潛在的“購物欲”080

讓客戶體會參與感083

重要的事情說三遍085

說齣讓客戶認可的價位088

客戶願意為“麵子”買單090

拿名人做榜樣，大眾就願意“隨大流”093

第五章讓客戶感到好奇

讓客戶體驗一把，比你口吐蓮花更管用098

順便把客戶注意力轉移産品上100

用創意讓産品占領顧客頭腦103

先“體驗”後“購買”105

適當地留一點兒懸念106

欲言又止，更具吸引力109

學會利用“工具”110

故意製造一些意外113

第六章給人買單的理由

讓步也要有技巧116

客戶＝親人+友人+貴人+閤夥人118

物以稀為貴，自古如此120

不定期地刺激一下客戶123

得不到的纔是最好的126

第七章排除顧客的異議心理

引導對方說“是”130

真心想買貨，纔會嫌貨132

像打太極一樣反駁136

暗盤優惠，讓他們感覺與眾不同140

多買多享受優惠142

客戶跟你磨唧，是怕吃虧144

消除顧客對産品的偏見147

第八章發現顧客的心理變化

小動作看齣大心理154

從言談舉止中找齣“當傢人”158

腳部動作暗含的秘密160

從坐姿分析顧客心理狀態161

幾種笑語要分清楚163

看懂眼睛泄露齣來的秘密166

空間距離透視心理距離168

不同的人也有不同的吃的喜好170

酒不但能暴露性格，還能暴露偏好172

第九章抓住顧客的“弱點”

“服從”對待的專斷顧客176

熱情對待隨和的顧客178

恭維對待虛榮的顧客180

實惠對待精明的顧客182

“強硬”對待猶豫不決的顧客185

個性對待標新立異的顧客188

實用對待墨守成規的顧客190

耐心對待沉默寡言的顧客193

靜心對待性急的客戶195

慧心對待萬事通型客戶196

誠心對待愛挑剔的客戶197

第十章學會利用心理“詭計”

“超過這個價格我不賣”200

心急吃不瞭熱豆腐202

“狐假虎威”巧幫忙204

先免費後付費207

好漢也要三個幫209

客戶有訴求，你就讓他說211

好建議是客戶想齣來的，不是你說齣來的214

少說競爭對手的壞話，並不是不說216

時機錯過瞭，就不會再來瞭219

“第三者”的奇妙作用224

客戶看上的東西，你彆瞎提意見227

第十一章培養感恩的心理

生意成交後，來一次登門感謝232

彆學黑熊掰玉米234

抓住每個潛在客戶236

既是買賣，就一定會有爭議239

種瓜種豆，付齣與收獲成正比241

精彩書摘

　　■擁有自信，你就不愁反敗為勝

　　對於一個成功的銷售人員來說，什麼最重要呢？當然是自信。因為隻有自信，你纔能夠從容地麵對客戶，纔能徵服客戶。一個充滿自信的推銷員，不僅可以為自己樹立信心，戰勝挫摺，還可以給客戶留下良好的印象。這樣纔能讓客戶感到滿意，不在開始時就對你産生排斥心理。一位充滿自信的銷售人員會深受每一位客戶的歡迎，因為自信的銷售員可以把自己的自信傳遞給客戶，讓客戶看到這種自信。在這種正能量的帶動下，客戶一定會感到滿意。

　　一個推銷員的自信可以為所推銷的商品增添色彩。對於一個客戶而言，自信甚至要比商品更加重要。擁有自信，你就不愁反敗為勝瞭。

　　自信的銷售人員會隨時保持一種積極嚮上的心態，即使失敗，他也會麵帶微笑說“沒關係，歡迎您下次再來”。在失敗麵前，銷售員錶現齣自信，錶現得很輕鬆，纔能夠客觀地反省失敗的銷售過程，找齣失敗的真正原因，為重新贏得客戶的青睞創造機會。

　　由此可見，擁有自信對一個銷售人員來說是多麼重要的事情。所有的客戶都喜歡和聰明的、善解人意的銷售人員打交道，而不希望與毫無自信的銷售人員交談，因為客戶也希望在彆人麵前自我錶現一番。銷售員也是一樣，一個自信的銷售員能夠為自己贏得掌聲。在客戶溝通交流中，他們能夠用自信去感染客戶，讓客戶感到滿意。

　　“相信自己，我有能力成為公司的第一名。”對於銷售人員，有這樣的豪言壯語就是自信的錶現。而這種自信就是保障事業獲得成功的起點。因為擁有必勝的信念，對於銷售人員來說相當重要。

　　著名的銷售人員喬·格爾就是一個相當自信的銷售員。雖然格爾在剛開始的時候幾乎做什麼賠什麼。幾年以後，他的傢産就空空如也瞭。更嚴重的是，他欠瞭一屁股債。

　　但是，就在這樣的境況下，格爾也沒有放棄。有一次，他去拜訪底特律一傢汽車經銷商，想從他們那裏得到一份銷售員的工作。汽車經銷店的經理看到樣貌平常的格爾沒有什麼特點，就沒有打算用他。

　　喬·格爾也看齣瞭經理的意思，於是對經理說：“經理先生，假如你不雇用我，你將犯下一生中最大的錯誤！我的條件很低，我什麼都不要，隻要您能夠給我一張桌子，一部電話，就可以瞭。我一定會錶現齣最優秀的自己。而且，我承諾，在兩個月內我將打破這裏最佳銷售人員的記錄。”經理聽瞭格爾的話，感覺十分震驚。他認為格爾不可能做到。但是經理還是想試一試，就和他這樣約定好瞭。

　　在接下來的日子，格爾廢寢忘食，不斷努力，終於在兩個月後他實現瞭自己的承諾。格爾的業績已經成為公司裏最好的瞭，他走在瞭所有銷售員的前麵，同時還打破瞭該公司銷售業績紀錄。

　　其實，對於一個要想獲得成功的銷售人員來講。自信是最根本的理念，也是一種必須時刻強調的信念。在推銷界，最注重的就是信念和意誌。如果一個銷售人員缺乏足夠的信念和意誌，那麼要想在銷售領域做齣一番成就，是相當睏難的事情。伴隨著市場經濟的不斷發展，經濟蕭條和商品銷售競爭變得越來越激烈，在推銷界，越來越多的人開始認識到自信和信念的重要性，最重要的是，他們在不斷地追求這種自信。而對於銷售員來說，這種自信更是不可或缺的。

　　作為銷售人員都知道，每一個人都有自己的銷售任務。為瞭完成這個任務，就需要銷售員付齣百分之百，甚至是百分之二百的心血和努力。當然，銷售員在工作時，不要總是盯著自己的任務，還應該為突破目標努力奮鬥。這樣一來，固定的工作任務就很容易完成，同時還能超額完成任務，如此就會走在彆人前麵。

　　銷售員每天都要製定詳細的工作計劃，按照這個工作計劃來工作，既可以使自己産生一種強烈的銷售欲望，督促、鞭策自己一定要達到目標。在經過一天的努力後，銷售人員要做的就是檢查自己的工作進度，同時和昨天完成的數額進行比對。如果有所超齣，就要總結經驗，把握時機，爭取明天可以完成更多的銷售額；相反，如果沒有完成任務，那就要尋找原因，總結教訓，或者是和同事一起分析問題齣在哪裏，再反復推敲自己預先製訂好的銷售方案。這樣經過縝密的考慮，重新做齣銷售計劃。這樣纔能確保任務的完成。

　　在工作定額完成之後，緊接著就是每天檢查定額突破後銷售數量的增長率。在年終歲尾，要做的就是總結這一年的銷售額，然後和前一年的進行比對。若是與前一年相比增長率下降的話，就要反復思考，究竟怎樣纔能提高增長率，動腦筋研究新方法，然後在按照新的計劃開始工作。

　　如此這般，銷售員就可以每天都保持激情，保持旺盛的銷售欲望。而這種工作方法就是信念培養法。用這種方法去開展銷售工作，肯定會自然而然地産生一種強烈欲望：“我要去工作！”這種內心萌發的對於工作的渴望，正是信念的奇妙效用。

　　其實，要做到這一點並不難。隻要我們能夠自我剋製，實行自我限製，就可以時時刻刻提醒自己，一定要成為一個優秀的人纔，這樣就可以激發自己進取的熱情，最終獲得勝利。

　　每個公司對於那些擁有無綫激情的銷售員都是特彆欣賞的。作為一個銷售人員，我們有必要全力以赴，努力工作，樹立自信心，將自己的能力毫無保留地展現齣來。

　　一個人的自信是積極嚮上的産物，也是一種不斷鞭策人嚮上的力量。這種自信是銷售人員所必須具備的，也是工作中最重要的因素之一。那麼，怎麼樣纔能夠激發自己的潛能，建立自信呢？

　　首先，讓你自己變得容易讓人接受。乾淨的衣著，挺胸昂首，笑容可掬，禮貌周到，對任何人都親切有禮，這樣彆人纔更容易對你産生好感。在待人接物時要用心對待，這樣就能夠給客戶留下深刻的印象。如此，你的自信也必然會自然而然地流露於外。

　　其次，如果你遇到一些蠻橫不講理的客戶，要學會用寬廣的胸懷容納彆人，銷售人員更要堅定信心。有時候，銷售員在工作時會用自己十二分熱情去迎閤客戶。但是有些客戶非常不理解銷售員的辛苦，對銷售員冷言冷語，甚至無理侮辱。這個時候，作為一個成功的銷售員，你要做的就是沉著冷靜，先讓自己的心情平靜下來，然後再采取彆的辦法讓客戶接受你。

　　切忌，在麵對客戶時流露齣不滿的言行。要知道，客戶與你接觸時，並不會在意自己的言行是否得體，而隻是依據自己的感受去做。相反，銷售員的一舉一動都會被客戶看在眼裏，記在心裏。如果銷售員一旦錶現齣一絲絲的不滿或是醜態，在客戶那裏都會被無限放大。這樣，溝通就很難繼續進行下去瞭。因為客戶已經在心底認定你的形象是不可接受的，那麼也就會對你所推銷的産品沒有興趣和好感。這個時候，如果你還一味嚮客戶介紹産品，那無異於火上澆油。即使客戶認為你的商品品質優良，也不會接受。客戶為什麼會這樣做呢？就是因為你失去瞭自信，結果隻能是丟掉瞭客戶。

　　第三，對自信要把握好分寸。自信是銷售員必備的素質之一，也可說是能倍增銷售額的一個妙計。所以，一個成功的銷售員會對自己的自信做到細微的把握，這樣既不會顯得怯懦，也不會顯得驕傲，也更容易讓彆人接受。

　　自信是一種強化劑，它會讓你變得更加強大，會使你的推銷變成一種享受，你的客戶就不會討厭你瞭。隨之你的業績也會大幅增加，顯然一個不自信的人是不會達到這種境界的。因為不自信的銷售員往往對自己最的事情沒有把握，在工作中會低三下四的求客戶。或許在他們的心中認為這樣的舉動可以為自己加分，實際上，這樣做就會更加讓客戶討厭，如此又何來的成功可言呢？自信能使你把推銷當作愉快的生活，既不煩躁，也不會厭惡。正是在自信的催促下，纔讓你變得更加強大，同時對自己也會更加滿意，更加欣賞自己。

　　■情緒泛濫就像洪水破堤

　　作為一個銷售新人，你可能在一天內會經曆天堂和地獄的變化。

　　剛纔還和一位十分有緣的客戶大談你的産品是多麼好，但是下一個就可能給你白眼，讓你吃閉門羹。

　　這時，你會怎麼做呢？嚮客戶發怒？還是受不瞭如此的變化，選擇離開這個行業呢？其實，你大可不必在意。因為不論是誰，當訪問遭到拒絕時，心裏都會很窩火，為瞭發泄心中的不快，任何人都會尋找發泄對象。有時會嚮自己發火，有時會罵彆人幾句，或是隨手拿起一件東西摔碎。這樣做之後，雖然你可以發泄心中的怒火，但同時也會讓你的情緒變得更糟。如果說得嚴重一點，這樣的壞脾氣將會讓你的銷售事業提前終結。所以，初涉銷售行業的新人務必要學會控製自己的情緒，學會忍耐。

　　有些人在情緒控製方麵很容易走極端，要麼十分悲觀，妄自菲薄，要麼十分自大，自以為是。實際上，這兩種情緒都是不對的。因為人在生活中什麼樣的事情都可能發生，遇到讓人悲傷的事情在所難免，而遇到讓人興奮的事情也不是不可能。所以，沒有必要為瞭一時的得失而讓自己的情緒發生波動。極端的情緒在銷售工作中都是要不得的。妄自菲薄隻能讓人陷入沉淪的泥潭，盲目自大則會使人走嚮失敗的深淵。

　　盲目自大是一種脫離實際的錶現。這種自大來自對自己的無知。盲目自大的人總覺得自己是最強大的，孰不知在這種錯誤情緒的引導下自己往往會變成最弱小的那個。這些人雖然具備一定的纔能，但是卻會把這些纔能無限的放大，直到失去自我。在真正做事的時候卻是眼高手低，勉強為之，甚至根本就做不瞭。

　　請你記住，人是天生具有惰性的，而在拼搏的過程中也難免會遇到睏難和挫摺。但是要想獲得成功，就要勇敢的去爭奪，輕易放棄是可恥的。作為一個銷售員，不能讓業務中的睏難和障礙消磨掉你的鬥誌和決心。如果你不能經受挫摺和睏難的考驗，一旦選擇放棄，那麼以後你的自信心就會完全喪失，無論做什麼事情，都不會獲得成功，因為你已經放棄瞭自己。

　　一個人無論遇到什麼樣的睏難和險阻，都要學會用樂觀、積極嚮上的心態去麵對，這樣纔有可能不被睏難所擊倒，纔可能贏得勝利。因為隻有懷著必勝的信念，纔能讓你變得更加強大，也正是這種信念纔會讓你走過漫長的磨礪之路，最終到達成功的彼岸。

　　日本的“推銷之神”宮本仁二剛進入保險公司的時候，就十分自信。他聽同事說有一傢大型的汽車公司從來不參加保險。公司為瞭拿下這個企業，已經費瞭很大的勁，但是還是毫無進展。宮本仁二知道後，主動請纓，要拿下這個企業。公司的領導同意瞭。於是宮本仁二展開瞭攻勢。

　　宮本仁二采取的死纏爛打的戰術。一連兩個月宮本仁二都堅持每天去拜訪這傢企業的總務部長，從沒有間斷過。最終總務部長被宮本仁二的這種精神打動瞭，決定見他一麵，但是他提齣的要求就是要看一下他的銷售方案。

　　等見麵後，總務部在看瞭宮本仁二的銷售方案。但沒想到他隻看瞭一半，就對宮本仁二說：“你這個方案根本就沒有可行性。所以，這個方案絕對不行！”聽瞭總務部長的話後，宮本仁二趕緊說自己會對方案進行重新修改。迴去後宮本仁二對方案進行瞭反復的修改，一直忙到淩晨四點多。第二天一大早。他又去拜訪總務部長。可是，這位部長卻冷淡地說：“我實話和你說吧。就你這樣的方案，我們根本不會接受。無論你製訂多少都沒用，因為我們公司有不參加保險的原則。”

　　宮本仁二氣往上衝，對方說昨天的方案不具備可行性，自己連夜重新製訂方案，可現在又說拿多少來都沒用，這不是明擺著戲弄人嗎？正要發作的宮本仁二轉念一想，不能給客戶發火。我的目的是推銷保險，對方有所需，自己的保險對其有百利而無一害，這單生意完全有可能成交。於是，宮本仁二強壓內心的不滿，冷靜下來，說瞭聲：“再見！”就告辭瞭。

　　打那以後，宮本仁二恢復瞭之前的死纏爛打，仍堅持遊說這位部長，一天又一天，一次又一次……終於，宮本仁二憑著自己的忍耐力，促使對方簽訂瞭企業保險閤同。

　　一般來說，銷售新人在與客戶交往時，往往會比較心急氣躁。所以作為新人一定要有一種自控、忍讓的能力和觀念。這種忍讓並不意味著放棄或者退縮。這隻是一種以進為退的做事方法。要做到既忍讓又不失原則，就必須做到反應靈敏，事先多製訂幾個方案，做到有備無患。

　　那麼，作為一名初齣茅廬的銷售新人，當遭遇挫摺和睏難的時候，怎麼做纔是正確的呢？究竟怎麼做纔能控製自己的情緒呢？

　　1.在發生矛盾時首先承認自己情緒化

　　比如，如果對明天拜訪的客戶心存畏懼，可以在鏡子麵前短暫的訓練一下。我們可以告訴自己：“不要害怕，不就是去拜訪一個客戶，有什麼好怕的。客戶也是人。我一定會盡我自己最大的努力的。”當我們進行自我鼓勵時，我們的自信就會讓我們堅強起來。

　　2.讓自己的內心盡快的平靜下來

　　對於銷售新人而言，剛開始拜訪客戶時難免會緊張。緊張就容易犯錯誤。所以在拜訪客戶時要把注意力集中在客戶身上，讓自己以最快的速度平靜下來。

　　銷售人員在客戶麵前應努力駕馭自己的情感，控製自己的脾氣，剋服自己習以為常的行為習慣，徵服自己的意念，這樣纔能把自己最好的一麵展現給客戶，讓自己更容易獲得成功。

　　■銷售員就是風箱中的老鼠，你必須承認這一點

　　對於一個選擇銷售為職業的銷售人員而言，就要抱著既來之，則安之的態度。既然選擇瞭銷售，就要認認真真地對待這份工作，用百分之百地努力去做。既然選擇瞭，就要愉快的接受。因為它是你決定的，代錶著你的意願。既然選擇瞭，就不要輕言放棄，就要學會堅持。用自己的恒心和毅力去贏得成功。

　　現在很多銷售人員都喜歡把自己比喻成風箱中的老鼠——掙的錢不多，受的氣卻不少。更重要的還是兩頭受氣。這是為什麼呢？因為在公司，需要業績，麵對客戶，又很難讓客戶接受。這就成瞭兩頭受氣。可是，什麼樣的銷售人員纔能扮演好自己的角色，做好自己的工作？唯一的答案就是用心做一個脾氣好的銷售員。

　　試想如果一個脾氣不好的銷售人員去推銷産品，對方如果是一個不耐煩的客戶，就難免會發生戰爭瞭。這樣做，不但會葬送自己的事業，還會給彆人帶來麻煩。因為顧客不是你的下屬，所以他們不可能一味地包容你或是服從你。所以，顧客如果感覺不順心，就不會配閤你，更不會配閤你的壞脾氣。

　　“一個人的‘好脾氣’可以幫助他獲得彆人的好評，也可以創造齣傲人的業績。”這是從事多年的銷售業的成功人士的經驗之談。所謂的“好脾氣”，就是指與客戶洽談時能夠把握自己的情緒，什麼時間該說什麼話、該怎麼說都可以有所把握。這樣好脾氣的人能夠很好的控製自己的情緒，不急不躁，這樣他們在和客戶交談的時候，就會顯得十分平靜，始終保持一種平和的語氣。這樣做，即使客戶想發怒，也不會當著銷售員的麵。反而會笑臉相迎。這種“你生氣來我微笑”的工作態度往往能夠打動客戶，從而改變其固有的想法，最終完成交易。

　　反之，一個脾氣壞的銷售員隻能最終讓自己陷入睏境，失去自己的客戶。所以，作為一個銷售員最重要的就是要控製好自己的脾氣。那麼，一個銷售新手該如何去控製自己的情緒，不讓焦慮影響客戶呢？下麵例子中的做法就值得藉鑒。

　　有一個銷售企業的經理，他總是這樣嚮下屬講述自己的銷售之路：起初，還是銷售員的他總是不能擺正自己的位置，眼睛總是盯著高處的職位，不能踏 銷售心理學：把任何東西賣給任何人 下載 mobi epub pdf txt 電子書

東西賣瞭，快遞沒收到，怎麼迴事

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書不錯，做活動買的，還算實惠，放店裏給店員看的，希望有用吧，總體來說還不錯，以後需要繼續來買，好評好評

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《一切從贊美開始》這本書泛泛而談，實質性的知識少之又少，給人的啓發幾乎沒有……

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