茶叶应该这样卖(白金升级版)

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戴高诺 著
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出版社: 中国经济出版社
ISBN:9787513645317
版次:2
商品编码:12040689
包装:平装
开本:16开
出版时间:2017-02-01
用纸:胶版纸
页数:184
字数:172000
正文语种:中文

具体描述

产品特色


编辑推荐

  经济新常态下,茶业转型,茶行业培训进入快速发展时期,茶行业不缺懂茶的人,但是非常缺懂销售技能的人才,因为销售才是茶叶门店的核心生存法则。

  如何提高茶叶终端人员的销售技能呢?以茶叶门店顾客接待场景为主要内容的《茶叶应该这样卖》一书,是自我学习的不错选择。(湖南省茶业集团股份有限公司 吴浩人)

  茶业经济正面临新常态,无论是茶企,还是终端销售场所,都必须正确认识新常态,主动适应新常态,积极引领新常态。如何做到这些,唯有不断学习,不断改进,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。尤其是作为茶叶销售终端,怎样才能把茶叶和服务、卖点等重要信息,更快、更准、更好地传播给消费者,并谋求其价值认同呢?《茶叶应该这样卖》正式这样一本知道终端营销人员运用科学方法、技术和艺术来实现多卖茶、快卖茶、卖好茶目的的好书。该书通俗易懂,一学就会,很值得一读。(安徽茶叶进出口有限公司 顾公新)


内容简介

  无论你是茶叶销售导购,还是店长,抑或是茶企、茶店管理人员,都能从本书中获得以下经验总结。这些都是你从别的地方获取不到的。

  ★身临其境的场景分析

  ★一针见血的金牌导购秘籍

  ★千锤百炼的销售策略

  ★屡试不爽的金牌导购语言

  以下这些数字证明,这本书中提炼的销售技巧是经过了千锤百炼的。

  ★6年茶叶门店走访和研究

  ★55个茶店接待顾客场景再现

  ★500余位店长和导购实战经验总结

  ★7000余名茶叶导购的培训检验


作者简介

  戴高诺,广东省茶叶流通协会商学院副院长,茶叶营销师(初中高)培训导师,中国茶叶销售情景式培训导师,畅销书《茶叶应该这样卖》作者,《中华合作时报?茶周刊》专栏作者,《济南日报中国茶生活》专栏作者。

自2010年开始,对茶企、茶馆、茶店访谈和调研,收集行业优秀案例数百个,结合行业特点和发展趋势,研发出国内首门系统解决茶店/茶馆赢利的实战干货课程,课程集“案例分享、方法引导、场景模拟”为一体,简单、富有实战性、可复制。

畅销书《茶叶应该这样卖》(中国茶叶销售情景式培训教材),2013年10月出版,2016年3月第6次印刷,2017年1月推出白金升级版。获湖南省茶业集团、安徽茶叶进出口公司、日春股份等企业的 30多位专业人士推荐,大业茗丰、谢裕大、君山银针等数百家茶企将其选为门店培训教材。

  为武夷星、峨眉雪芽、白沙溪、福元号、大业茗丰、谢裕大、高马二溪、川红集团、裕园、大益、下关沱茶、吴裕泰、华祥苑、八马、文新、品品香等千余家著名茶企总部、经销商或加盟商、茶馆以内训课或公开课形式提供培训。

  为湖南省茶叶研究所、安徽省茶叶行业协会、广东省茶叶流通协会、北京马连道侨联、祁门红茶协会、铜鼓县农业局等机构提供培训。


精彩书评

  邀请戴高诺老师讲授“峨眉雪芽终端销售实战集训营”课程,大大提升了茶叶销售的针对性和有效性。戴老师协助峨眉雪芽品牌进行了问卷调研和门店走访,培训结束后还进行了两天门店指导。

  课堂上,戴老师引导学员们换位思考,并多次进行互动分享、分组讨论和销售场景演练,使得此次培训获得了学员们的一致好评。

  四川峨眉雪芽茶业有限公司

  戴高诺老师主讲的“绝对成交——高盈利茶叶门店业绩实战”课程,从销售心态入手,就茶店营销引流、增强销售语言说服力、提高成交率等问题与学员们进行了知识分享。

  科学的课程设计,经典的案例分享,引流方法的实操,销售场景的讲解和演练,让学员们在炎炎夏日依然能够全身心地投入学习,并深感老师的专业和对茶行业的了解。

  湖南省白沙溪茶厂股份有限公司

  “一名优秀店长的重要性对于企业而言等同于一名CEO”,戴老师致力于将我们的店长打造成CEO。为期两天的“业绩是硬道理——冠军店长特训营”课程,无论是内容设计,还是流程安排,都颇费心思。钱军副总经理在课程结束时说:“‘门店CEO’这个词,今天正式在大业茗丰诞生。”

  安徽大业茗丰茶业有限公司

   “破解门店持续赢利密码”普洱茶经营课在广州成功举办,课程内容结合全国茶业经营成功案例,融合《茶叶应该这样卖》一书销售场景,方法接地气,技巧简单、可复制,对茶叶经营者帮助非常大。

  我诚恳建议转型期的茶店,如果希望提高赢利能力,一定要看《茶叶应该这样卖》一书,并参与戴高诺老师主讲的“茶叶门店持续赢利密码”课程。

  云南西双版纳易武福元号茶业有限公司

  戴高诺老师主讲的“销售致胜”茶叶营销专题讲座,提出了“销售致胜”的五大技巧——提问、赞美、认同、案例、感恩。讲座中,戴老师不仅教给学员销售技巧,而且让学员参与模拟实战演练,切实感受“学以致用”的精髓;同时也鼓励学员分享在销售中遇到的问题,通过现场交流来解决问题。

  整场讲座,戴老师通过幽默风趣的语言、紧贴实际的案例,耐心细致地启发着在座的所有人。讲座结束后,学员们纷纷表示:“戴老师讲的内容实在,正是我们销售工作真正需要的。”

  四川宜宾川红茶业集团


目录

推荐序一销售技能应成为不可缺失的职业素养/1

推荐序二销售是茶业的核心生存法则/1

自序茶叶销售,是做一件让顾客愉悦的事/1第一章顾客接待典型障碍破解

销售场景1顾客第一次走进门店/

销售场景2顾客是自己消费还是买给别人/

销售场景3顾客喝完第一杯茶后说:“这个茶叶太一般了,有没有好点的茶”/

销售场景4顾客喝完第二泡茶后问:“我刚才喝的这泡茶叶多少钱啊”/

销售场景5顾客喜欢易武普洱,可同行者却喜欢班章 /

销售场景6顾客喝完茶后说:“等下我再来”/

销售场景7茶叶的价格都是因为你们开专卖店、做广告炒高的/

销售场景8我以前买过你们的茶叶,但觉得不怎么好/

销售场景9 顾客试喝之后,什么都不说转身就走/

销售场景10我不喜欢口感很正的茶叶/

销售场景11你们的茶叶款式太少了/

销售场景12顾客(营业高峰时间):导购员,怎么没人服务啊/

销售场景13顾客喝完第一泡茶后问:“你们店里卖红茶吗”/

销售场景14离新茶上市还有一个月,进店一顾客,问有100元左右的新茶吗/

销售场景15顾客经常来喝茶,就是不买茶/

销售场景16老顾客打电话购买茶叶,并要求第2天送货,

但准备送货时顾客却不接电话/

销售场景17我不买茶,想请你帮我倒杯水/第二章茶叶品质典型障碍破解

销售场景18这是哪儿的小牌子,我从来没有听说过/

销售场景19你们的茶叶与某某品牌比,哪个更好/

销售场景20我一直买你们的茶叶,但是发现你们的质量非常不稳定/

销售场景21你们的包装真难看/

销售场景22买茶叶,××品牌不错,我一般都买他们的茶叶/

销售场景23什么品牌茶叶,真空包装都是漏气的/

销售场景24先别急着开单,我能再喝下另外一款茶叶吗/

销售场景25其他品牌打完折都有茶点送,为什么你们没有/第三章茶叶价格典型障碍破解

销售场景26顾客对茶叶很满意,可一听到价格就不买了/

销售场景27价格有点贵,有优惠吗/

销售场景288.8折,优惠太少了,能不能再优惠点/

销售场景29价格太高了,超出了我的预算/

销售场景30这款茶叶(同品牌同款),前几天,我在××地方以××元(接近进货价)买到,你们的价格太高了 /

销售场景31不打折?一线品牌都打折呢,你们为什么不打折/

销售场景32你直接把赠品换作折扣或现金抵给我吧/

销售场景33你们的茶叶很贵呀,能打几折呢/

销售场景34过段时间会不会有比八折更低的折扣/

销售场景35我是老顾客,应该给一个特别的折扣吧/

销售场景36如果公司采购,还能便宜多少/

销售场景37我上次来买这款茶叶的时候还打折呢,怎么现在反而更贵了/

销售场景38我是老板的朋友,你给我再优惠点,要不我打电话给老板/

销售场景39与×× 品牌相比,你们的贵宾卡优惠太少了/

销售场景40顾客是内行,了解价格空间/第四章服务典型障碍破解

销售场景41哪类老顾客是销售提升的来源/

销售场景42如何让顾客感觉自己的购买行为是对的/

销售场景43顾客不愿配合导购收集VIP资料/

销售场景44如何邀约老顾客来店/

销售场景45老顾客特殊日子如何人性化问候/

销售场景46如何请求顾客转介绍新顾客/

销售场景47如何向顾客告知促销及活动事宜/

销售场景48如何向顾客索要联系方式/

销售场景49如何送顾客离开门店/

销售场景50如何向顾客进行回访/第五章顾客投诉典型障碍破解

销售场景51顾客投诉买回去的茶叶冲泡时口感不如在店里好/

销售场景52顾客投诉茶叶含有杂质/

销售场景53老顾客反馈订的茶叶送货不及时/

销售场景54茶叶买回去后顾客泡给朋友喝,朋友说茶叶不值这个钱/

销售场景55顾客投诉茶叶与导购介绍不相符/感恩支持《茶叶应该这样卖》一书的单位和个人/

读者评语节选/

后记风雨茶叶路,感恩一路有你相伴/


精彩书摘

  《茶叶应该这样卖(白金升级版)》:
  销售场景7茶叶的价格都是因为你们开专卖店、做广告炒高的场景分析顾客是最可爱的人,他们一方面想购买品牌产品,另一方面又担心企业把塑造品牌的费用计入销售价格中,最终这个费用“羊毛出在羊身上”。
  导购的日常回答可能会让顾客感觉导购在说自己幼稚,连做品牌需要花钱的道理都不懂。这会使顾客感觉非常不舒服,而且还有可能激怒顾客,最关键的是顾客的顾虑并没有解决,导致失去顾客。如“做品牌肯定是要做广告的,而做广告肯定要花钱”。
  金牌导购秘籍认可顾客或赞美顾客是必用的沟通技巧。
  导购策略茶叶的销售价格由生产成本(原材料、人员工资、设备折旧)、营销成本(推广费用、门店装修费用、物流费用和人员费用)、各级利润和税收组成,因而广告和装修仅是零售价的两个组成因素。
  茶企为了塑造品牌,第一会将专卖店装修得漂亮,第二会投入推广,如路牌广告、杂志广告或者赞助一些活动成为指定产品。其实,顾客购买茶叶不但希望能买到有一定知名度的茶叶,而且会从门店的装修去甄别茶叶品牌的档次,但是有部分顾客会担心这些费用会摊到自己头上。
  顾客有这种消费心理是非常正常的,当顾客问到该问题时,导购可以从产品销售价格组成和费用分摊比例来解释,让顾客明白专卖店装修、广告费用其实只占茶叶成本非常小的一部分,或者通过品牌荣誉来证明茶叶品质,讲而引导顾客购买。
  金牌导购语言一导购:张先生,您这个问题问得非常好,确实我们公司为了能给消费者提供幽雅的买茶环境(专卖店装修是为顾客着想)并快速提升品牌知名度,对店面进行了统一的装修,并投入了广告。不过,根据行业机构统计,茶行业的店面装修和广告费用仅占营销成本的8%。同时,我们公司走的是规模化路线,那点广告费和装修费分摊到每斤茶叶上也就是一两块钱而已。所以,您大可不必过于担心这个问题。
  金牌导购语言二导购:张先生,您对茶行业真是了解,一语就道破了目前茶行业的营销模式。确实,我们投入了不少广告告知顾客我们的优秀品质。如告知顾客成为世博会指定产品。我想您也知道,世博会这样一个全世界都共同参与的盛会,对于指定产品的遴选是非常苛刻的,但能成为指定产品,也说明了我们的茶叶品质是优秀的、让消费者放心的,当然这样会增加一些成本,但由于我们是规模化的生产,所以每斤茶叶分摊的推广成本非常少。张先生,我们买茶叶其实品质是最主要的,我想您肯定宁愿多花一两元钱买品质优秀的茶叶。
  小知识茶文化的民族性很多民族酷爱饮茶,茶与民族文化生活相结合,形成各自民族特色的茶礼、茶艺、饮茶习俗及喜庆婚礼。以民族茶饮方式为基础,经艺术加工和锤炼而形成的各民族茶艺,更富有生活性和文化性,表现出饮茶的多样性和丰富多彩的生活情趣。藏族、土家族、佤族、拉祜族、纳西族、哈萨克族、锡伯族、保安族、阿昌族、布朗族、德昂族、基诺族、撒拉族、白族、肯米族和裕固族等茶与喜庆婚礼,也充分展示茶文化的民族性。
  ……

前言/序言


用户评价

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题质疑、成果展示、心得交流、小组讨论、合作学习、疑难解析、观点验证、问题综述。

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888888888888888888错

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不错物流非常快

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质的要求,对教育规律的把握,对教学艺术的领悟,对教学特色的追求。

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给姐姐买的

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"[SM]和描述的一样,好评! 上周周六,闲来无事,上午上了一个上午网,想起好久没买书了,似乎我买书有点上瘾,一段时间不逛书店就周身不爽,难道男人逛书店就象女人逛商场似的上瘾?于是下楼吃了碗面,这段时间非常冷,还下这雨,到书店主要目的是买一大堆书,上次专程去买却被告知缺货,这次应该可以买到了吧。可是到一楼的查询处问,小姐却说昨天刚到的一批又卖完了!晕!为什么不多进点货,于是上京东挑选书。好了,废话不说。好了,我现在来说说这本书的观感吧,一个人重要的是找到自己的腔调,不论说话还是写字。腔调一旦确立,就好比打架有了块趁手的板砖,怎么使怎么顺手,怎么拍怎么有劲,顺带着身体姿态也挥洒自如,打架简直成了舞蹈,兼有了美感和韵味。要论到写字,腔调甚至先于主题,它是一个人特有的形式,或者工具;不这么说,不这么写,就会别扭;工欲善其事,必先利其器,腔调有时候就是“器”,有时候又是“事”,对一篇文章或者一本书来说,器就是事,事就是器。这本书,的确是用他特有的腔调表达了对“腔调”本身的赞美。|发货真是出乎意料的快,昨天下午订的货,第二天一早就收到了,赞一个,书质量很好,正版。独立包装,每一本有购物清单,让人放心。帮人家买的书,周五买的书,周天就收到了,快递很好也很快,包装很完整,跟同学一起买的两本,我们都很喜欢,谢谢!了解京东:2013年3月30日晚间,京东商城正式将原域名360buy更换为jd,并同步推出名为“joy”的吉祥物形象,其首页也进行了一定程度改版。此外,用户在输入jingdong域名后,网页也自动跳转至jd。对于更换域名,京东方面表示,相对于原域名360buy,新切换的域名jd更符合中国用户语言习惯,简洁明了,使全球消费者都可以方便快捷地访问京东。同时,作为“京东”二字的拼音首字母拼写,jd也更易于和京东品牌产生联想,有利于京东品牌形象的传播和提升。京东在进步,京东越做越大。||||好了,现在给大家介绍两本本好书:《谢谢你离开我》是张小娴在《想念》后时隔两年推出的新散文集。从拿到文稿到把它送到读者面前,几个月的时间,欣喜与不舍交杂。这是张小娴最美的散文。美在每个充满灵性的文字,美在细细道来的倾诉话语。美在作者书写时真实饱满的情绪,更美在打动人心的厚重情感。从装祯到设计前所未有的突破,每个精致跳动的文字,不再只是黑白配,而是有了鲜艳的色彩,首次全彩印刷,法国著名唯美派插画大师,亲绘插图。|两年的等待加最美的文字,就是你面前这本最值得期待的新作。《洗脑术:怎样有逻辑地说服他人》全球最高端隐秘的心理学课程,彻底改变你思维逻辑的头脑风暴。白宫智囊团、美国FBI、全球十大上市公司总裁都在秘密学习!当今世界最高明的思想控制与精神绑架,政治、宗教、信仰给我们的终极启示。全球最高端隐秘的心理学课程,一次彻底改变你思维逻辑的头脑风暴。从国家、宗教信仰的层面透析“思维的真相”。白宫智囊团、美国FBI、全球十大上市公司总裁都在秘密学习!《洗脑术:怎样有逻辑地说服他人》涉及心理学、社会学、神经生物学、医学、犯罪学、传播学适用于:读心、攻心、高端谈判、公关危机、企业管理、情感对话……洗脑是所有公司不愿意承认,却是真实存在的公司潜规则。它不仅普遍存在,而且无孔不入。阅读本书,你将获悉:怎样快速说服别人,让人无条件相信你?如何给人完美的第一印象,培养无法抗拒的个人魅力?如何走进他人的大脑,控制他们的思想?怎样引导他人的情绪,并将你的意志灌输给他们?如何构建一种信仰,为别人造梦?[SZ]"

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