具体描述
编辑推荐
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显然，将营销技巧视作银行客户经理成功与否的一种标准，是许多人的战略短视。营销技巧很重要，却绝不是客户经理要修炼的技能。实现业绩倍增，需要银行对公客户经理全面提升个人能力，既要唤起心中的激情、掌握有效的成交方法，还要养成事半功倍的工作习惯、修炼高效的执行力。
内容简介
《业绩倍增——银行对公客户经理修炼》是一本关于银行对公客户经理如何成长的工具书，书中提及的4种修炼，21种技巧、方法，可以说是银行客户经理的必读功课。你可以选择需要提升的部分，专门阅读；也可以选择从头开始，依次按顺序读下去，读到让你灵光一线之处，记得及时记录，并将学到的方法运用到工作中去，或者开发一个新的客户，或者与僵持许久的客户签订协议……总之，期盼你通过本书中修炼得道，在商业银行对公客户经理的职位上顺风顺水，升职加薪，在这一蒸蒸日上的市场营销领域做出一番成绩！一千个读者心目中有一千个哈姆雷特，希望你能从本书中找到适合你的方法！
作者简介
孙军正，银行业绩倍增系统创始人、专业性品牌讲师、中国执行力十强讲师已出版《做ZUI好的行长》《银行卓越经理的五项修炼》等各类专著40本。
20年来孙军正老师一直致力于银行业绩增长的研究与应用，在如何使银行业绩快速提升及打造团队执行力方面有很深的造诣和丰硕的成果，从战略、流程、制度到奖惩,能够做到实战、实用、实效，为银行提供内训、诊断、顾问一站式的咨询与培训服务。
孙军正老师首创的“银行业绩倍增系统”已成功导入多家银行。他的培训具有激情、实战的风格，因而能达到“现场学习，现场训练，现场结果”的效果。
孙军正老师是北大、清华、浙大等多所高校特聘教授，国家注册企业咨询顾问师/企业培训师。
许华民，中国农业银行总行党委宣传部/企业文化部宣传处副处长。曾在县支行、市分行、省分行、总行办公室工作过，主要从事金融理论与实践研究。基层经验丰富、实践经验丰富、理论积累丰富。
冯民科，中国农业银行高级分析师，中国管理科学和商业能力发展研究中心研究员，国家金融标准评定组成员，具有丰富的金融、税务、审计等业务领域工作经验。
目录
序言1Part1正能量修炼：唤起心中的激情001
Chapter1正能量，销售专家必备002
Chapter2对公客户经理，正能量不可或缺009
Chapter3责任感，正能量的终极体现019
Part2技巧修炼：流程固化的成交法029
Chapter4销售准备，对公客户经理需要自我营销030
Chapter5发掘单位客户，找准目标再行动046
Chapter6拜访客户技巧，奠定成交基础061
Chapter7异议处理，跨越障碍方能成功085
Chapter8促成交易，确保销售成果098
Chapter9单位客户维护，力求长期合作114
Chapter10业绩能力提升，运用多元化营销形式
Part3习惯修炼：八个好习惯助你事半功倍141
Chapter11习惯一：意识领先：勤于思考，在工作中不断创新142
Chapter12习惯二：培养重点思维，优化自己的工作152
Chapter13习惯三：妥言善行，对内掌控自我162
Chapter14习惯四：时间管理：善于利用零散时间169
Chapter15习惯五：双赢思维：每个人都有收获176
Chapter16习惯六：主动进取：让意志力变成自发意识186
Chapter17习惯七：自我修炼：将“职业”当作谈恋爱199
Chapter18习惯八：有效沟通：跟任何人都聊得来209
Part4执行力修炼：成就高效的个人与团队225
结果思维：掌握成交的策略261
精彩书摘
时常有人问：“初涉职场的‘菜鸟’如何才能迅速成长为一名合格的银行对公客户经理？”事实上,这绝不是一朝一夕的事情，它更像是一场修炼，需要长时间的努力和经验积累。银行对公客户经理主要服务对公客户，即政府、机关事业单位、企业、公司等，其工作职责除了要吸引存贷款，还要与客户谈判、应酬、维持关系等，以便达成交易，进而维持长久的合作关系。可以说，银行对公客户经理的工作内容十分繁杂，如果没有合理统筹时间的能力，就可能会造成客户资源的流失，业绩大幅下滑，最终导致银行利润降低，不利于个人职业与事业的发展。
而仅仅将营销技巧视作银行客户经理成功与否的唯一标准，这又是许多人的战略短视。营销技巧固然很重要，但却绝不是客户经理要修炼的唯一技能。要想实现业绩倍增，银行对公客户经理就需要全面提升个人能力，既要唤起心中的激情、掌握有效的成交方法，还要养成事半功倍的工作习惯，修炼高效的执行力。
第一，正能量修炼
正能量修炼要求银行客户经理拥有一个健康乐观的心态和积极向上的工作态度。与客户打交道，银行客户经理代表的不只是自己，还代表整个银行。因此，在工作中，要时刻充满正能量，将热情和希望带给客户，做银行合格的代言人。如此，不仅能够给客户留下良好的第一印象，还能为交易的成交带来动力。没有人希望看到一张愁云满布的脸，更没有人会拒绝一个热情洋溢的微笑。进行正能量修炼，是一名合格银行客户经理成功的基础。
第二，技巧修炼
孙子有云：“兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”市场如战场，能够根据变化万千的形势，制定对策，灵活应对而取胜者，乃最终的赢家。同理，面对各不相同的客户，能够灵活运用各种营销手段，逐个击破其心理防线的银行客户经理，乃是最终的王者。说到底，对公客户经理是一个营销岗位，要进行出色的营销活动，自然就离不开营销技巧。在银行业竞争日益激烈的当下，银行与银行之间的竞争，就是银行客户经理们之间的竞争，而这种竞争从本质上来说是营销技巧和手段的竞争。所以，要想成为一名成功的银行对公客户经理，营销技巧是必不可少的修炼。
第三，习惯修炼
积久养成的生活方式能够成就一个人，也能够毁掉一个人。查·艾霍尔说：“有什么样的思想，就有什么样的行为；有什么样的行为，就有什么样的习惯；有什么样的习惯，就有什么样的性格；有什么样的性格，就有什么样的命运。”习惯影响着人的一生，但凡获得成功的人，都与他们的日常习惯有着密切的关系。所以，银行对公客户经理的成功之路上，对于习惯的修炼必不可少。八个习惯，八个改变，完成八个好习惯的修炼，势必让你在成功之路上事半功倍。
第四，执行力修炼
执行力是银行客户经理能否取得成功的根本。常言道：说到不如做到，美好的计划说一万遍而不去执行，还不如埋头进行一次小小的行动。银行客户经理之间的竞争，除了是营销技巧之间的竞争，还是执行力的竞争。再聪明的银行客户经理，如果只是会想而不去做，无论如何都不会成为一个合格的客户经理。在了解了业务，懂得了产品知识之后，就要去营销、去执行。所谓“张开嘴，迈动腿”，执行力是银行客户经理修炼的基础，也是能否成功的关键。
达尔文说：“最有价值的知识是关于方法的知识。”美国教育学家贝斯特说过：“真正的教育就是对智慧的训练。经过训练的智慧乃是力量的源泉。”成功的秘诀源于对方法的掌握。而成为一名成功的对公客户经理的方法，就是进行一次全面而系统的修炼。
《银行业绩倍增系列——银行对公客户经理修炼》是一本关于银行对公客户经理如何成长的工具书，书中提及的4种修炼，21种技巧、方法，可以说是银行客户经理的必修功课。你可以选择需要提升的部分，专门阅读，也可以选择从头开始，依次按顺序读下去，读到那些让你灵光一现之处，记得及时记录，并将学到的方法运用到工作中去，或者开发一个新的客户，或者与僵持许久的客户签订协议……
总之，期盼你通过本书可以修炼得道，在商业银行对公客户经理的职位上顺风顺水，升职加薪，最终，在这一蒸蒸日上的市场营销领域做出一番成绩！一千个读者心目中有一千个哈姆雷特，希望你能从本书中找到最适合你的方法！
Part1
正能量修炼：
唤起心中的激情
Chapter1正能量，销售专家必备
这是一个竞争白热化的时代，客户经理因其职位的特殊性需要与客户进行更多的交流与沟通，而如何在销售界鹤立鸡群是一门非常重要的学问。为了做到让客户满意，成为一名优秀的客户经理，不仅仅需要具备最基本的素质，而且必须修炼销售正能量。有了销售正能量，客户经理才会更加从容地面对自己的客户，在职场上打出属于自己的一片天空。
Chapter2对公客户经理，正能量不可或缺
无论对于哪一个行业，要想取得成功都要付出努力，而在成功的过程中也必然会遇到种种挫折，银行对公客户经理也是如此。银行对公客户经理面临的客户多数为组织和团体，比如学校、政府机构、企业等。因此，相对于对私的业务，对公客户经理面对的多为大宗和复杂的业务，所以在推广的时候会有一定难度，也会面对很多挫折。因此，银行对公客户经理在推广产品的时候就需要拥有一个良好的心态，内心要始终充满正能量。
Chapter3责任感，正能量的终极体现
银行对公客户经理不仅是推广公司业务的人，同时他的身上也肩负着重要的责任。具有责任感是对每一位银行对公客户经理的基本素质要求。只有具备了责任感，才能更好地完成自己的工作，尽心尽力地去沟通顾客，协调内部的工作，并高效、漂亮地完成公司的工作。
……
用户评价
这本书，我预感，它会是一本“接地气”的书，能够帮助我们解决实际操作中的痛点。我知道，作为对公客户经理，我们每天都要面对各种各样的问题，有些是客户提出的，有些是内部流程造成的，有些是市场环境带来的。我希望书中能够提供一些切实可行的方法和技巧，让我们能够更有效地应对这些挑战。例如，如何快速了解一个陌生行业，如何与各种性格的客户打交道，如何在复杂多变的政策下找到突破口。它或许还会分享一些“独门绝技”，帮助我们解决那些看似棘手但又司空见惯的问题。我相信，一本真正的好书，应该能够让我们在阅读之后，立刻就能将所学应用到工作中，并且能够立刻看到效果，感受到自身的进步。
评分这本书，我想，它一定会强调“沟通”的重要性，以及如何将沟通做到极致。在对公业务中，沟通是贯穿始终的核心环节。与客户的沟通，与内部部门的沟通，与监管机构的沟通，都需要极高的技巧和智慧。我期待书中能够深入剖析不同场景下的沟通策略，如何进行有效的倾听，如何清晰地表达，如何在谈判中达成共识，如何在冲突中化解矛盾。它或许会分享一些心理学的原理，帮助我们理解客户的真实意图，以及如何通过有效的沟通，建立起更牢固的合作关系。我知道，很多时候，业务的成败，往往取决于沟通的质量。这本书，我相信，就是一本关于“沟通的艺术”的宝典，能够帮助我们在这方面脱胎换骨。
评分这本书，我脑海中浮现出的画面，是它如何帮助我们“精进”专业能力。作为银行对公客户经理，我们面对的客户种类繁多，他们的行业背景、业务模式、财务状况千差万别。这就要求我们必须具备极强的学习能力和专业素养。我期待书中能够详细介绍不同行业客户的特点分析，如何评估不同金融产品的风险与收益，以及如何运用最新的金融工具来服务客户。它或许还会分享一些行业内的最佳实践案例，让我们能够从他人的成功经验中汲取养分。我一直相信，真正的专业，是不断学习、不断实践、不断优化的过程。这本书，我相信就是一本“修炼”秘籍，它能够帮助我们不断打磨自己的专业技能，让我们在面对任何客户、任何业务时，都能游刃有余，充满信心。
评分对于我这样一个在银行一线工作的普通人来说，这本书，我预测，一定提供了许多实操性的指导，帮助我们解决日常工作中遇到的实际问题。书名中的“修炼”二字，就足够吸引人。这意味着它不是空谈理论，而是教导我们如何通过实践去提升。我期待书中能够详细讲解如何进行有效的客户拜访，如何撰写一份能够打动客户的方案，如何在谈判桌上争取到最有利的条件。它或许还会分享如何处理棘手的客户投诉，如何化解客户的疑虑，以及如何在复杂的人际关系中游刃有余。我知道，对公客户经理的工作，很多时候需要十八般武艺样样精通。这本书，我相信就是一本集大成者，它能够从多个维度，为我们提供一套完整的“修炼”体系，让我们在实践中不断进步，最终成为客户眼中不可或缺的专业人士。
评分作为一名在银行业摸爬滚打多年的普通对公客户经理，我对市面上探讨我们职业发展的书籍总是格外关注。最近有幸拜读了一本名为《银行对公客户经理修炼》的书，虽然我不想在这里剧透具体内容，但我想从一个普通从业者的角度，分享一下我对这本书给我带来的触动和启发，以及它在我眼中所能引发的诸多联想。这本书，在我看来，不仅仅是一本技能手册，更像是一面镜子，照出了我们日常工作中那些被忽略的细节，也照亮了我们职业生涯中那些可能的光明。 我特别能体会到书中可能探讨的，关于如何建立和维护客户信任的那些微妙之处。在对公业务领域，信任是基石，是成交的前提，更是长期合作的保障。客户的每一分钱、每一次授权，都建立在对银行和对客户经理的信任之上。这本书，我相信一定深入剖析了从第一次客户拜访到每一次日常沟通，如何通过专业、真诚、负责的态度，一点一滴地积累信任。它或许会提及，如何理解客户的业务模式，如何捕捉客户的痛点，如何在合规的前提下，为客户提供量身定制的金融解决方案。这其中，必然包含着对细节的极致追求，对风险的审慎评估，以及在面对复杂局面时的冷静与智慧。一个出色的对公客户经理，绝不仅仅是推销产品，更是客户的战略伙伴，是他们企业发展过程中的“智囊团”。这本书，可能就是在告诉我们，如何成为这样一位值得信赖的伙伴，如何通过自身的专业能力，为客户创造实实在在的价值，从而赢得他们的长久青睐。
评分这本书，我敢肯定，一定触及了银行对公客户经理在复杂市场环境下，如何应对挑战，实现自身价值的深层议题。现在的市场环境，风云变幻，政策调整、行业洗牌、竞争加剧，这一切都给对公业务带来了前所未有的压力。在这个背景下，一本真正有价值的书，必然会引导我们思考，如何在变化中找到机遇，如何在竞争中脱颖而出。我猜想，书中可能会探讨如何提升自身的风险识别能力，如何更精准地评估客户的信用状况，以及如何利用创新金融工具，为客户提供更具竞争力的产品和服务。更重要的是，它或许会强调，作为一名客户经理，我们不仅仅是执行者，更是思考者和创新者。我们需要具备敏锐的市场洞察力，能够预判行业趋势，为客户提供前瞻性的建议，帮助他们规避风险，抓住机遇。这本书，相信会是我们在这个充满挑战的时代，继续前行、不断成长的有力支撑。
评分这本书，在我看来，它最核心的价值，一定在于它能够引导我们“重塑”职业观。很多时候，我们可能只是将对公客户经理这份工作，看作是一份谋生的手段，一份完成KPI的任务。但我相信，这本书，它会让我们看到这份职业背后更深层的意义和价值。它或许会讲述，我们如何通过自己的专业服务，助力企业的成长，如何通过金融的纽带，连接起更多的资源和机会，如何在这个过程中，实现个人价值和社会价值的双重提升。我希望这本书能够激发我们内心的使命感，让我们意识到，我们不仅仅是银行的员工，更是经济发展的推动者，是企业成长的赋能者。它会让我们明白，每一次与客户的互动，每一次的金融服务，都可能改变一个企业的命运，甚至影响一个行业的格局。
评分这本书，从我的角度看，它最吸引我的地方，一定在于其能够帮助我们“升维”认知。对公客户经理的工作，很多时候会陷入日常的琐碎事务中，忙碌于报表、合同、审批，却忽略了更宏观的视角。我希望这本书能够带领我们跳出这些局限，去理解银行经营的整体战略，去洞察宏观经济的走向，去把握金融科技的最新发展。它或许会教导我们如何将个人的职业发展，与银行的长远目标相结合，如何在日常工作中，将微小的贡献汇聚成推动银行发展的巨大力量。我想，这本书，它应该能够为我们提供一个更广阔的视野，让我们看到自己在这个庞大金融体系中的位置，以及我们所能发挥的更大作用，从而让我们在工作中，不仅仅是为了完成任务，更是为了实现更大的价值。
评分我所期待的《银行对公客户经理修炼》这本书，它一定具备“前瞻性”。在这个快速变化的时代，固守成规注定会被淘汰。我希望这本书能够帮助我们预判未来的发展趋势，了解金融科技如何改变银行业务，以及新兴的市场需求。它或许会探讨如何利用数字化工具提升服务效率，如何通过大数据分析来挖掘客户潜力，甚至是如何在新的金融业态中，找到新的业务增长点。我希望这本书能够打开我们的思路，让我们不仅仅局限于眼前的任务，更能放眼长远，为自己的职业生涯做好规划，为银行的未来发展贡献力量。它应该是一本能够让我们持续学习、不断进步，永远走在行业前沿的书。
评分我想，这本书，它最能打动我的地方，可能在于它对“人”的关注，以及对“情”的理解。在冰冷的金融世界里，人与人之间的情感连接，同样是维系业务的重要因素。我深信，一个优秀的对公客户经理，不仅要有硬邦邦的专业知识，更要有柔软的同理心和情商。这本书，或许会深入探讨如何理解客户的内心需求，如何站在客户的角度思考问题，如何建立起超越业务范畴的深厚情谊。这包括如何倾听客户的烦恼，如何分享客户的喜悦，如何在客户遇到困难时伸出援手。我曾遇到过许多客户，他们选择与我们合作，不仅仅是因为我们的产品和服务，更是因为我们对他们的尊重和关怀。这本书，我相信会教会我们，如何在每一次的互动中，传递这份真诚，建立起稳固的、值得信赖的合作关系。
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