内容简介

本书是一本商用心理学的智慧宝典，通过对消费者心理学、推销心理学、营销心理学、谈判心理学、公关心理学、广告心理学、创业经营心理学、决策心理学、投资心理学和商用心理密码等十个方面的内容进行深入阐释，生动而全面。

目录

第一篇 消费者心理学

第一章 诚心：让你成为顾客的朋友.

引导顾客了解市场，改变顾客对自己的“奸商”评价.

对于表情冷淡的顾客，要用真情去感化

强调基本属性，成功化解顾客的刁难

用“垫子”法解答顾客挑衅性追问

第二章 猜心：洞悉“上帝”都在想什么.

人人都喜欢被赞美.

顾客喜欢跟着大多数人的感觉走

客户只关注能给自己带来好处的产品

客户不仅喜欢低价，更狂爱免费

第三章 洞察：细节里窥见客户的心理动向

在对话中判断对方性格.

读懂客户的肢体语言.

百般辨别“石头”顾客.

第二篇 推销心理学

第一章 别被顾客挡在门外.

三分钟提案突破秘书关.

像商品一样，把自己最好的一面展示在顾客面前.

感动接待人员，变销售障碍为签单的桥梁

以朋友介绍的名义开场，消除客户的戒备心

第二章 会听会问，挖掘客户的真实意愿.

倾听其实是对客户最大的尊重

聆听客户的抱怨，会有新的发现

技巧提问胜于一味讲述.

投石问路，发现客户的兴奋点

第三章 突破客户的心理薄弱点

天下客户都一样，四大效应让你轻松赢得客户的好感.

从客户感兴趣的话题入手建立关联度

放出稀缺光，直击客户担心错过的心理

真心为客户着想，才能俘获客户的心

第三篇 营销心理学

第一章 “为什么卖不动”.

不同人群的心理需求完全不同

选取能让消费者产生认同的市场

了解消费者的偏好，才能投其所好

人性化产品，打造产品新竞争力

第二章 产品畅销中的心理学密码

商圈是商品畅销的绝密地带

方便，让顾客不得不买.

设计产品时“要相信客户都是懒人”

捆绑销售，顾客和商家皆大欢喜

第三章 定价定天下——让顾客感觉物超所值

洞悉消费者心理，进行心理定价

以消费者需求为导向进行价值定价

一分钱的折扣也能吸引忠诚的顾客

低价，但不让顾客觉得掉价

第四篇 谈判心理学

第一章 备战：在开始阶段取得优势.

要事先熟悉产品信息.

善用“空间战”，占领“我的地盘”

三款经典开场白，消除客户拒绝你的机会

控制对方的时间，传达“我很重要”

第二章 把握：获得对方的信任与好感.

投石问路，逐渐消除对手的戒备心理

利用左右脑技巧，转移潜在客户现有的忠诚度

熟悉首要客户的情况，在谈判之前就展开心理公关.

多同意客户的观点容易赢得他们的好感

第三章 破译：在心理战中了解对方的真实意图.

口舌之战VS心理之战

他在想什么？“举手投足”传答案

交涉，注意他坦诚的嘴部.

小动作，泄露他的下一步行动

懈怠的身体，无声的拒绝.

第五篇 公关心理学

第一章 处理好客户关系，从对方心理出发考虑问题.

客户投诉，是对企业抱有期望

找到技巧，平息投诉者的怒火

用合作的态度避免争执.

不同的顾客异议需要不同的心理攻关战术

第二章 事件公关：利用公众心理效应巧打广告.

事件营销：吸引顾客好奇心的拳头武器

饥饿营销：故意制造供不应求的假象

利用新闻进行有效的公关造势

故意引发争论，在公众激烈的探讨中深入人心

第三章 品牌公关：发挥“俘获”顾客的无形感召力.

品牌延伸，细分品牌价值链才能吸引消费者

顾客购买的不是“产品”，而是一种心理需求的满足.

抓住顾客的感性诉求，才能抓住顾客的心

用无形的品牌资产来维护品牌的忠诚度

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精彩书摘

　　缺乏坚韧，成了见锤就弯的钉子

　　创业者找到自己的方向，便开始了艰难的打拼，这就是一种不畏困难的坚韧的品质；面对失败的打击，创业者能够积极地反思，从而发现自身的不足，重新站起来，这就是坚韧的品质。因此可以说，坚韧是一个创业者应该具备的品质。在创业的道路上有太多困难险阻，只有坚韧，才能一直向着自己的目标，勇往.直前。

　　在电视剧《士兵突击》中有这样一个场景：

　　钢七连被整编了，战友走了，只剩下许三多和连长。偌大个连队，瞬时空空如也，除了黑暗就是寂静，还有飘浮在空气里的压抑，几乎要把人压得喘不过气，它似乎在体内向外膨胀，却又找不到一丝缝隙。

　　许三多在那一晚，精神经历了一番前所未有的磨砺。从进入钢七连的那一天起，许三多就承受着超于他人数倍的压力。从史今退伍，自己被迫当了代理班长，到战友陆陆续续地复员、调离，许三多经历了一次又一次重创。今天的自己，又该何去何从？许三多感觉自己被掏空了，哪怕是一棵小小的稻草都有可能将自己压趴下。

　　伍六一临走时留下的明信片就在手边，他说：“班长说，顶不住了就给他写信。”

　　许三多想了又想，终于落笔：“班长，六一说顶不住就给你写信，我早顶不住了……”

　　怔了一会儿，又换了张信纸：“六一说顶不住就给你写信，不知道该不该写，因为我不知道还能不能顶住……”

　　最后，许三多收起了信纸，放弃了写信的打算，他说：“那天晚上明白一件事，顶得住和顶不住是个选择题，我们没有选择顶不住的权利，这个答案在入伍第一天就已经定下了。”

　　许三多知道自己别无选择，他只能挺起不算宽阔的胸膛，直起不算挺拔的脊梁，逼着自己去担当。士兵就应该这样，优秀的人士也应该这样。

　　压力一定存在，重要的是你能不能以一颗坚强的心去面对，就像与许三多一起当兵的老乡成才所说的那样：“世界上没有能喝的人，只有能扛的人。”扛起来了，就能挺过去；扛不起来，就很有可能一败涂地。

　　试问哪一个创业者不是承受了各方的压力，最终超越压力，甚至将压力巧妙地转换为动力而获得成功的？

　　创业者要坚持自己的信念和目标：在其他同行走上迷途的时候，创业者要有清醒的认识，不为眼前小利所动，不做昧良心的产品；更为重要的是，要耐得住寂寞，静心做技术和产品的创新，稳扎稳打，夯实企业发展的根基。创业者应该把企业当成实践人生理想的平台，而不仅仅是谋利的机器。虽然企业的本质是盈利，但凡是成功的企业，都是具有信念的企业。坚持信念和盈利并不矛盾，只有坚持信念，专注目标，才会获得竞争优势，从而获得利润。

前言/序言

商用心理学是指在商业活动中运用心理学的相关原理、效应和方法等，精准市场定位、优化营销管理，以及使公关、谈判、投资、合作等商业活动顺利达成的方法和策略。那些商界精英们，大都善用心理学规律为商业活动把脉，一眼洞悉竞争对手、合作伙伴及潜在客户的心理诉求，从而准确把握商机、适时促进交易，在波谲云诡的商战中无往不利，赢得事业和生活的成功。

如果你想钓到鱼，就要像鱼那样思考。古人说，“人事之最难在于知人”；在如今的商场中，“商事之最难在于知心”。正是出于这种认识，不少商业人士提出：“把握人心就是把握一切。”商业活动中的许多现象背后都包含着心理学的规律：大到企业与企业之间的竞争与合作，产品的市场定位、营销策划，小到具体的推销、谈判，甚至接打电话，从本质上说都是人与人之间的交往活动，都离不开对人类心理规律的了解和运用。尤其在现代社会，随着商业格局的日益复杂化和细化，心理学在商业中的应用也越来越重要，已成为达成一切商业目标的必备工具。正如7-11 的创始人铃木敏文所说的：“现在最需要的不是经济学，而是心理学。”商用心理学因此而被称为“心理学的MBA”，并得到主流教育机构的认可，被纳入对商界精英的培养计划当中。美国著名实业家约翰. 洛克菲勒一生创造了数以千亿美元计的财富，他的商业头脑和经商天赋令人惊叹，而实际上，那正是基于他对人的心理的精准把握。他在写给儿子的信中曾这样说道：“……在商场上，成功了的骗术并不是骗术……没有任何结盟是永远持久的，合作只是一种获利战术……不论你从事哪一个行业，譬如经营石油、地产，做钢铁生意，还是做总裁、做雇员，都是在从事一个行业，那就是跟人打交道的行业。谈判更是如此，与你开战的不是那桩生意，而是人！所以，真实地了解自己、了解对手，是保证你在决胜中取得大胜的前提。你需要知道，准备是游戏心理的一部分，你必须知己知彼。”

了解和掌握商用心理学，可以更好地理解商业活动中人的心理特点，把握商机、促进交易，获取利益的最大化。很多商务人士都曾发出这样或那样的困惑和感叹：为什么别人能够轻轻松松地拿到商业成功的入场券，而自己虽然已经非常 努力，却总是四处碰壁、挫折不断？其实，问题就在于我们投资理财、谈判经商时，不仅要凭自己的诚意和能力，还要有心理学的知识和策略做指导。在从事商业活动的过程中，不懂心理学，会给自己的事业带来意想不到的困难和障碍，如，谈判者难以洞察对方真实的意图，就无法看准时机签订协议，赢得谈判；营销员难以摸透客户的消费心理，就无法有的放矢地推销商品，获得订单；商家难以获得消费者的信赖，就会造成大量库存积压，信誉度骤降；投资者认为选择了获利的股票，结果损失惨重；罐头厂想要低价抛售清仓，结果价格越低越无人问津……诸如此类的情形在商场中真是不胜枚举！了解并掌握一定的商用心理学知识，就可以依据既定的心理活动规律，透过具有迷惑性的语言、行为等外在表象，洞悉人性，一眼认清事实的真相，提高商业决策的科学性和准确性。对于在商海中苦苦打拼的商业人士来说，一旦掌握了商用心理学这门工具，就能在波谲云诡的商业竞争中占得先机、无往不利。

本书是一本商用心理学的智慧宝典，通过对消费者心理学、推销心理学、营销心理学、谈判心理学、公关心理学、广告心理学、创业经营心理学、决策心理学、投资心理学和商用心理密码等十个方面内容的深入阐释，力求生动、全面地向读者介绍商用心理学的基本知识、原理和技巧。书中以理论联系实际，将心理学的各种知识、原理与真实的商业案例相结合，贴近现实生活，让你拥有一双看不见的力量之手，在商业活动中用小策略解决大问题，出奇制胜，占据主动，轻松化解商业难题，顺利达成各类目标。