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产品特色

内容简介

　　好话说尽，为什么客户就是不动心？
　　软磨硬泡，为什么客户还是一脸冷漠？
　　价格已经触底，为什么客户仍然嫌贵？
　　开发了很多客户，每天都忙：忙忙碌碌，可为什么没有一个签单的？
　　说白了，你还没有真正搞定人！
　　别着急，本书正是为你提供解决这类问题的方法。本书通过构建销售人脉、拜访客户、心理操控、人情营销、语言技巧、诱导说服等方面，详细描述了一幅又一幅的客户心理图谱，帮您摸准客户脉搏跳动，把握客户心理趋势。
　　销售的技巧有千万种，但归根结底都要洞悉客户心理，懂得察言、观色、攻心、见招拆招，这样才能有效地说服顾客。从现在起只要掌握书中的要点，你就能快速搞定客户，和客户建立互相信任的关系，然后快速成交。

作者简介

　　崔小西，冠军销售员，实战销售培训专家，销售团队绩效管理专家，销售类畅销书作者，长期从事销售团队管理与销售员的招聘培训、绩效管理、薪酬设计与激励系统的建设，数年销售总监、人力资源总监实战工作经历，多家公司高级销售顾问。著有《销售就是要搞定人》《你的销售错在哪儿》等多部销售技巧提升类畅销书。

目录

上篇　玩转情商：销售就是要搞定人
第一章　发现潜在的“准客户”
谁是你要寻找的准客户 / 003
寻找准客户：听、看、想 / 007
原一平的绝招：收集信息 / 009
问清客户的相貌特征 / 015
了解客户及家人的兴趣 / 018
依靠公司资源开拓客户 / 020
利用个人资源开拓客户 / 022
请人介绍来拓展客户 / 024
与潜在客户长期接触 / 026
第二章　应对不同类型的顾客
对沉默型顾客：多提问题 / 030
对腼腆型顾客：投其所好 / 032
对慎重型顾客：彬彬有礼 / 035
对犹豫型顾客：征求意见 / 037
对顽固型顾客：先发制人 / 039
对商量型顾客：耐心周旋 / 041
对爽快型顾客：不可随意 / 043
对虚荣型顾客：赞美刺激 / 045
第三章　顺利找到购买决策人
寻找团体中的拍板人 / 047
发现客户背后的决策人 / 049
开发有影响力的中心人物 / 050
先了解客户再去“攻城” / 053
家庭中是谁拥有购买决策权 / 055
从客户身边的人入手 / 056
寻找负责人的三种方法 / 057
第四章　瞄准销售谈判对手
抓住时机掌控局势 / 063
不要暴露你的底细 / 066
展示你的自信 / 069
有让步就要有回报 / 071
运用逐步蚕食策略 / 074
不可不学的谈判拒绝术 / 078
第五章　培养各种人际关系
搞定客户先搞定关系 / 085
人脉是赚钱的基础 / 088
做生意前与客户交朋友 / 092
多对顾客朋友做感情投资 / 095
让名片开拓自己的交际圈 / 096
坚决不做一次性买卖 / 099
防止客户流失的策略 / 102
下篇　绝对成交：搞定客户是门技术活儿
第六章　激发客户购买欲望
请将不如激将 / 113
有时语气不妨强硬些 / 116
对客户进行巧妙的诱导 / 117
对客户进行心理暗示 / 120
引导客户说“是” / 122
为客户描绘一个美妙的意境 / 125
第七章　看透客户心理弱点
掌握顾客的消费心理 / 127
读懂各年龄段顾客的心理 / 131
研究顾客的兴趣爱好 / 140
一语切中客户的要害 / 143
赢得顾客的心就能赚钱 / 145
第八章　把话说到客户心窝里
真诚地赞美客户 / 149
会说的同时还要会听 / 153
记住客户的名字 / 156
不要与客户争论 / 160
面带微笑地与客户交谈 / 163
向客户表达你的认同 / 166
不该说的话千万不要说 / 169
第九章　开启提问式销售模式
提问能了解客户的需求 / 172
销售提问的基本方式 / 175
做好提问的准备工作 / 179
销售实战中的提问技巧 / 181
提问时的注意事项 / 184
第十章　处理客户的异议
摸透客户为什么会有异议 / 187
识破异议背后的真实意图 / 191
判别客户异议的真与假 / 193
处理客户异议的言语技巧 / 197
用真诚去化解客户的异议 / 199
否定客户要把握好分寸 / 202
引导客户说出真实想法 / 206
有些异议不必太当真 / 209

精彩书摘

　　问清客户的相貌特征
　　当有人向销售人员介绍准客户时，最好能向介绍者问清楚准客户的相貌、特征，如：脸形是长的还是圆的，眉毛的粗细与浓淡，发型与黑痣等。若没有介绍人，务必找人问出准客户的体态特征，以免在推销时做无用功，甚至闹出笑话。下面这个例子值得反思：
　　小林是某保险公司的业务员，经人介绍去拜访M公司的总经理，可是无论什么时候前去总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。每次开门的都像是一个颐养天年的老人。老人总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧！”
　　“你们总经理是个大忙人，请问他每天早上什么时候出门上班呢？”
　　“忽早忽晚，我也搞不清楚。”
　　不管小林用什么旁敲侧击的方法，都无法从那个老人口中打听出任何消息，他心想：“真是一位守口如瓶的怪老头。”
　　就这样，在以后的一年零六个月中，小林前前后后一共拜访了该总经理32次，每次都扑空了。刚好有一次，小林去拜访住在总经理家附近的一位从事布料生意的Y先生。在访问Y先生时，顺便请教他：“请问住在您对面那幢房子的总经理究竟长什么模样呢？我在一年零六个月里，一共拜访他32次，却从未碰过一次面。”
　　“哈哈！你实在太粗心大意了。喏！那边那位正在浇树的老人家，就是你要找的总经理。”
　　“什么！”
　　小林大吃一惊，因为Y先生所指的人，正是那个每次对他说“总经理不在家，请你改天再来”的老人。
　　小林有一种被戏弄的感觉：“糟老头子，竟敢耍我，哼！你就等着瞧吧！”
　　小林双手环抱胸前，静静地等他浇完树，心想：“气死人了，原来一直守口如瓶的怪老头，就是我要拜访的总经理，我真是有眼无珠，我还有资格当推销员吗？真羞死人啦！”
　　浇树的工作还在进行。他点燃香烟，深深吸了几口，心中那股怒气逐渐平息下来。
　　现在是两个人比耐性的时刻，谁沉得住气、坚持久一点，谁就可以赢得最后的胜利。
　　小林很有耐性地点燃第二根香烟，并观察那位老人——瘦巴巴的身子配上一副顽固的脸，他一定是个相当固执的人。像他这样的人，一旦进行一件事之后，一定是不到满意绝不罢手的！
　　一直到小林抽完第二根烟，他才直起了腰，打个哈欠，收起喷壶，从后门走进去。
　　小林吸了两口气，发现自己激动的情绪已经平稳下来。于是走上前去，轻轻敲敲他家的前门。
　　“请问有人在吗？”
　　“什么事啊？”
　　应声开门的还是那位老人。脸上一副不屑的样子，意思就像在说：“你这小鬼又来干什么！”
　　小林倒是平静地说：“你好！承蒙您一再地关照，我是从保险公司来的林刚，请问总经理在家吗？”
　　“哦！总经理吗？很不巧，他今天一大早去演讲了。”
　　老人家神色自若地又说了一次谎。
　　“哼！你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢？我已经来了32次了，难道你不知道我来访问的目的吗？”（说话的同时，小林握紧拳头，猛敲了一下门板）。
　　“谁不知道你是来推销保险的！”
　　“真是活见鬼了！向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话，我还能卖出保险吗？再说，我们M保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模。”
　　“好小子！你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办？”
　　事情愈演愈烈，小林发觉自己已经不是在推销保险，而是在争吵了。既然已经骑在虎背上，他决定坚持到底。
　　“你一定没资格投保。”
　　“你立刻带我去体检，小鬼头啊！要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！”
　　“哼！单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌。”
　　“行！全家就全家，你快去带医生来。”
　　“既然说定了，我立刻去安排。”
　　争论到此告一段落。小林判断总经理有病，会被公司拒绝投保，所以觉得这场打赌赢定了。
　　数日后，小林安排了所有人员的体检。结果，除了总经理因肺病不能投保外，其他人都变成了他的投保户。这一次的成交金额打破了小林自己保持的最高记录，而且新记录的金额高达旧记录金额的5倍之多。
　　从上面案例中不难看出，愈是难缠的准客户，其潜在购买力越强。但是，小林由于不认识准客户的相貌，竟然在一年零六个月里，白跑了32趟。可笑的是，已经与准客户见过多次面了，却还在拼命寻找准客户。这个例子虽然比较极端，但作为销售人员的你也应引以为鉴。
　　与潜在客户长期接触
　　作为一个最优秀的销售人员，应该了解何时该“温和地推销”，何时该默默地走开。富裕及有钱的人总是对人保持提防的态度，对于这些极有潜力的未来客户，销售人员应该尽力接近他们而不是让他们从一开始就抱有戒心。客户总是与别人不同，你如果强硬推销，结果总是会遭到拒绝，经过一段时间发展得来的关系才会更长久。
　　高尔夫球是查利最喜欢的娱乐之一，在打高尔夫球时，他总能得到彻底放松。在上大学期间，查利是格罗斯高尔夫球队的队长。虽然如此，他的首要原则就是在打高尔夫时不谈生意，尽管接触的是一些极好的客户，事实上就是他所在的乡村俱乐部的会员。查利习惯于把个人生活与生意区分开来，他绝不希望人们认为他利用关系来推销。也就是说，在离开办公室后，查利不会把个人的娱乐与生意搅在一起。
　　查利这样做并不是说所有的高尔夫球伴都不是他的客户，只是说他从不积极地怂恿他们同他做生意。但从另一个角度来讲，当他们真心要谈生意时，查利也从不拒绝他们。
　　拉安是朱利建筑公司的经理，该公司很大而且能独自提供用于汽车和家具的弹簧。该公司的规模在马萨诸塞州洛韦尔城仅次于王氏公司。
　　查利与拉安在俱乐部玩高尔夫球双人赛。他们在一轮轮的比赛中玩得很高兴。后来，过了一段时间，他们就经常在一块儿玩了。他们俩球技不相上下、年龄相仿、兴趣相投，尤其在运动方面。随着时间的推移，他们的友谊逐渐加深。
　　很显然拉安是位再好不过的潜在顾客。既然拉安是位成功的商人，那么跟他谈论生意也就没有什么不正常的。然而，查利从未向他建议做他的证券经纪人。因为，那不是查利的方式。
　　查利和拉安有时讨论一些有关某个公司某个行业的问题，有时拉安还想知道查利对证券市场的总体观点。虽然拉安从不回避回答这些问题，但查利也从未表示非要为他开个户头不可。
　　拉安总是时不时地要查利给他一份报告，或者他会问：“你能帮我看看佩思尼·韦伯的分析吗？”查利总是很乐意地照办，但他从未曾建议做拉安的经纪人。
　　一天，在晴朗的蓝天下，拉安把手放在查利的肩膀上说：“查利，你帮了我不少忙，我也知道你在你那行干得很出色。但你从未提出让我成为你的客户。”
　　“是的，拉安先生，我从未想过。”
　　“那么，查利，现在我告诉你我要做什么，”他温和地说，“我要在你那儿开个账户。”
　　查利笑着让他继续说下去。
　　“查利，就我所知，你有良好的信誉。就以你从未劝我做你的客户这点来看，你很值得我敬佩，实际上我也基本遵守这一点。我同样不愿意与朋友在生意上有往来。现在既然我这样说了，我希望你能做我的证券经纪人，好吗？”
　　接下来的星期一上午，拉安在办公室给查利来电话开了账户。随后，拉安成为了查利最大的客户。他还介绍了几个家庭成员和有生意往来的人，让他们也成了查利的客户。
　　这桩看似轻而易举的生意，其实是与客户长期接触、赢得顾客的信任与尊重而获得的，这其中与潜在客户长期接触时的言谈尤其重要，不能流露出功利心，这也是查利取得成功的关键。
　　……

前言/序言

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年终总结下发给每位员工，还可以。

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