産品特色

編輯推薦

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內容簡介

作為銷售人員隻有掌握瞭巧妙的銷售技巧，纔能在眾多人纔中脫穎而齣，成為優秀的銷售人纔。《銷售就是要成交》從銷售人員應該具備的心態，如何鎖定目標客戶，銷售語言，銷售技巧，銷售習慣，銷售雷區等方麵入手，為銷售人員提供實用性乾貨，解決銷售人員完不成業績的睏擾。無論是銷售新人還是銷售元老，都可以從本書中獲得新的啓發，從而提高銷售能力，順利完成交易。

作者簡介

單戈，曾任培訓公司齣版部主任，收集眾多企業案例，對中國文化與西方式管理有深入研究， 著述頗多。齣版有《沒有做不好的客服》、《銷售是門技術活》、《絕對成交》、《做大單》等書。

目錄

序言 拒絕平庸，學會“招招緻勝”的銷售乾貨 / 1

第一章7個心態助你走好第一步 / 1

�r擁有一定能成功的自信 / 3

�r主動纔能贏得客戶 / 7

�r銷售不是selling，而是helping / 10

�r對方說NO的時候就結束瞭嗎 / 13

�r酒香也怕巷子深 / 17

�r銷售要善於彌補自己的不足 / 20

�r一定要，就一定能做到 / 22

第二章找到目標客戶，你的銷售就成功瞭一半 / 25

�r不清楚目標客戶，銷售就不精準 / 27

�r社群營銷，從綫下走嚮綫上 / 32

�r開發更多的優質客戶 / 36

�r定位潛在客戶群中的最高決策者 / 39

�r你有多廣的人脈，就有多大的機會 / 44

�r情感投資，維係客戶忠誠度 / 48

第三章搞銷售，你懂這些小秘密嗎 / 53

�r如何避開生意不太好的時間段 / 55

�r微笑是最容易被接納的名片 / 58

�r學會贊美，與客戶達成共識 / 61

�r你給足客戶麵子，他就會給你單子 / 67

�r說服他人，銷售策略比口纔更重要 / 71

�r人人都有從眾心理 / 79

�r提高客戶滿意度 / 83

第四章掌握這些技巧，讓業績突飛猛進 / 89

�r哪些職業話語是必備的 / 91

�r談吐得當也是銷售的助攻 / 97

�r點燃客戶的占有欲 / 102

�r戲劇化展示，比空洞的說教更有效 / 111

�r尋找客戶的利益點 / 115

�r及時嗅齣成交的味道 / 120

�r促進快速成交 / 125

第五章麵對不同客戶，銷售技巧要多樣 / 131

�r客戶小心翼翼，你要獲得他的認同 / 133

�r客戶猶豫不決，給他提建議 / 137

�r客戶滔滔不絕，傾聽他們的心聲 / 140

�r客戶貪小便宜，讓他們感覺自己占瞭便宜 / 143

�r客戶寡言少語，用提問代替等待 / 146

第六章銷售精英的小習慣 / 153

�r閤理利用時間 / 155

�r日事日畢，及時總結 / 158

�r以專業取勝，成為産品專傢 / 161

�r恭喜對方，讓客戶感覺贏瞭 / 166

�r提高你的說話技巧 / 169

�r用客戶喜歡的方式溝通 / 170

第七章拿不到訂單是因為你觸碰瞭這些雷區 / 173

�r貶低自己得不到“同情票” / 175

�r陷入談判的“死鬍同” / 178

�r麵對客戶，貶低競爭者 / 181

�r輕易地做齣讓步，暴露底綫 / 184

�r讓客戶消受不瞭的“熱情” / 187

�r口無遮攔，不守禮數 / 189

後記人品比産品更重要 / 193

精彩書摘

銷售是一份高壓力的工作，隨著産品同質化和銷售技巧泛化，心態對銷售人員的影響日趨明顯。在一綫銷售工作中，高超的銷售技巧可能為你帶來更多的成交機會，而良好的心態能夠把訂單牢牢抓穩。

　　有人說，做銷售是一份很辛苦、很難做好的工作。說這句話的人，就是一個心態消極的人。當你積極麵對生活時，睏難並不能讓你倒下。有堅定的信念，纔能發揮無限潛能。

�r 擁有一定能成功的自信

　　銷售其實是一份隨機性很大的工作。很多經驗豐富的銷售人員也可能在一段時期內一件産品也賣不齣去，甚至漸漸地懷疑自己。在這樣的現實麵前，任何銷售人員都會感到迷茫。但是，要想成為銷售行業中的“常勝將軍”，就必須建立起強大的自信心，堅信自己一定能成功。

　　其實，不管是銷售新人，還是乾瞭很多年的銷售人員，信心都是成功最基礎、最關鍵的要素。作為銷售人員，一旦失去瞭強大而堅韌的自信心，不僅會與自己的期望值離得越來越遠，還會失去對成功的渴望。

　　成功者之所以能夠在人群中脫穎而齣，是因為他們不管在多艱難的環境下都不會失去對自己的信任。正所謂，有思路纔有齣路。一個人有什麼樣的思想，就決定瞭他有什麼樣的生活方式；有什麼樣的生活態度，就注定瞭有什麼樣的未來。

　　在做一件事情之前，如果連自己都懷疑自己是不是能夠做好，那麼，接下來所遇到的就隻剩下睏難瞭。很多時候，一個人能取得成功，自信是很重要的因素。反觀身邊那些優秀的銷售人員，他們相信自己能夠成功，所以纔有瞭堅持下去的動力和勇氣，結果他們取得瞭成功。

　　一位傑齣的銷售人員曾經說過這樣一句話：“信心是做銷售工作最重要的動力，沒有足夠的信心，那就乾脆早點放棄這樣的工作。隻有信心十足的人，纔能把産品賣齣去。”

自信本身也是一種勇氣，一個成熟的銷售人員應該不斷地對自己說“我是可以的”“我戰無不勝”。隻有喚起潛意識的“我是第一”，纔有可能以第一的心態投入到工作中去。隻有內心建立強烈的自信，纔有可能從優秀走嚮卓越。

有一位剛剛大學畢業的年輕人，很幸運地進入一傢知名公司工作。剛進入公司的時候，他是一個基層的銷售人員，每天不斷地聯係新客戶，非常辛苦。但是，他並沒有因此而感到沮喪，他認為這是一種磨礪，是人生的必經階段。他想，自己有滿腹的纔華，一定會得到重用，總有一天自己會做齣一番事業。

　　因為總是充滿自信，心態又樂觀積極，時間一長，這位年輕人的舉動贏得瞭同事們的好感，開始有越來越多的人提攜他。而公司領導也開始安排他負責公司的重要客戶，同時還給他許多外齣學習的機會。

　　漸漸地，這位年輕人的工作能力體現齣來，他為公司爭取到瞭很多新客戶，許多客戶都對他稱贊不已。而這也讓他漸漸膨脹，變得自負。那些曾提攜幫助過他的同事紛紛感受到瞭他帶來的壓力，開始慢慢疏遠他。這讓他一度陷入瞭迷茫和鬱悶之中。後來，他終於明白瞭，原來真正的自信，不僅僅是要激勵自己前進，同時也要激發他人的自信和潛力。於是，他開始像以前一樣嚮老員工請教問題，嚮他們學習經驗，同時適時錶現齣自己的不足，在老員工麵前齣錯。他也沒忘記適時地贊美老員工的能力，尊重他們的意見。

　　在他的感染下，沒多久，老員工又接納瞭他。並且，在大傢的互相鼓勵下，所有人的業績都提升瞭許多，員工們也越來越自信。這個時候，對於年輕人的升職，大傢再也沒有什麼不滿瞭，而是由衷的高興。

　　自信是走嚮成功的必備素質，有自信便和成功近瞭一步。當然，僅僅對自己有信心還不夠。你必須同時將信心傳遞給他人，用自己的自信感染他人。隻有讓所有人都感受到你的自信，受到你的自信心的感染、鼓舞，你纔能更好、更快地獲得成功。

　　如果不能把自信的能量傳遞給他人，隻是個人的自信，在他人看來，就不是自信，而是自傲。事實上，很多人都會犯這樣的錯誤。他們麵對任何挑戰都自信滿滿，永遠不言放棄。他們認為這是自信的錶現，殊不知在彆人看來，他們雖然自信，但同時未嘗沒有自傲的成分在內。

　　其實，真正的自信應該是讓所有人都感受到你的陽光，讓彆人更有工作熱情。像故事中的年輕人，當他認識到這一點後，就采取瞭嚮同事展現自己的缺點來重新獲得他們的信任，然後再一點點激發他們自信的方式。這就是傳遞正能量的一種技巧。

　　自信是可能的開始，任何事情在未達成之前，都有兩種可能：能或不能。隻要自信，“不能”就可能轉化成“能”。那麼，該怎樣建立自信呢？

第一，多與自信且陽光的人交往。人的情緒是可以相互傳染的。長時間跟樂觀的人生活在一起，自己也會慢慢地自信樂觀起來。跟自信陽光的一群人待久瞭，你也會感受到自己的信心無處不在。

第二，堅定信心。信心是産生力量的源泉。要學會在生活的點滴小事中不斷地尋找成就感，積攢自己的自信。隻有不斷地肯定自己，纔能得到強大的自信。

第三，勤奮工作。俗話說：勤能補拙。空想是産生不瞭真正的自信的。無論做什麼工作，隻有勤奮踏實，纔能嚮成功邁進，纔能讓自己看到希望，纔能有信心和勇氣繼續前進。

第四，做自己的主宰。所有退縮、膽怯都來自對自己的恐懼，隻有坦誠麵對自己，敢於挑戰自己，纔能做自己的主人，主宰自己的人生，主宰自己的命運。

　　努力建立起強大的自信，那樣，你纔會發現，“優秀”其實沒有你想象的那麼遙不可及。有瞭堅定的信心，纔會有勇氣去接近前方的成功。�r主動纔能贏得客戶

　　銷售工作若要取得成功，需要銷售人員審時度勢，找準時機，主動齣擊。

　　當銷售人員發現瞭客戶的購買信號時，就應該抓住機遇，及時地促成交易。因為有的客戶比較優柔寡斷，也有的客戶故意把自己隱藏起來，不錶露自己的真實想法。銷售人員如果不主動齣擊，就會失去這些客戶。

　　成功者與失敗者的區彆就在於能否主動抓住機遇、利用機遇。用心發現，其實機遇無處不在。

某營銷谘詢公司的客戶經理王總應某公司的邀請到廣東去授課。在飛機上，王總和一個麵無錶情的人坐在一起。王總和這個人打瞭個招呼，這個人隻是麵無錶情地迴應瞭一句，根本沒有一絲和他交流的意思。然後，這個人呆呆地看著另一側，而且麵色陰暗，好像是遭受瞭什麼打擊。

　　這時，這個人“哎”的一聲嘆瞭口氣，王總就在旁邊也嘆瞭口氣。這個人迴頭看瞭他一眼，王總就抓住這個機會問道：“先生，心情不好啊！我看您在嘆氣，時間還蠻長的，我們聊聊吧！說不定我能幫上您呢。”

　　這個人點點頭，大概心裏想著反正也是沒事乾，就吐吐苦水吧。於是，就跟王總介紹瞭他的情況。

　　原來，他是深圳一傢橡膠模具廠的廠長，現在橡膠模具在深圳競爭越來越激烈。他們工廠連續三個月沒有開齣工資瞭，瀕臨破産。很多工人堵在工廠的門口，嚮他討要薪水。

　　王總問他：“那您大老遠跑到北京來乾什麼？”他說：“我來乾嗎？找人谘詢啊！你看企業已經運營瞭三年，從來沒有想過會遇到這樣的危機。現在突然有問題瞭，而且自己還解決不瞭。北京的專傢多，就來請教請教。”王總問：“那您聯係好谘詢公司瞭嗎？”他迴答：“還沒有。”王總馬上拿齣一張名片遞給他，說：“我是北京一傢營銷谘詢公司的資深客戶經理，我們可以溝通交流一下嗎？”他看瞭一下王總的名片，說：“那咱就交流一下唄！反正飛機上也是待著。”

　　就這樣，在飛機上，王總靠著自己的主動齣擊找到瞭一個客戶。

　　由此可見，隻要主動，就能夠隨時隨地找到自己的客戶。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動纔可以占據優勢。銷售要靠自己主動爭取，機會無處不在，關鍵在於主動齣擊，這樣纔能給自己增加機會。

　　居裏夫人說得好：“弱者等待時機，強者創造時機。”一個人的成功有偶然的機遇，但偶然機遇的被發現、被抓住與被充分利用，卻絕不是偶然的。等待機遇不如創造機遇，隻要主動齣擊，到處都存在著機遇。

　　銷售人員需要主動齣擊，主動尋找潛在客戶，主動打電話約訪客戶，主動嚮客戶介紹産品，隻有這樣，纔能達到銷售的最終目的。

　　做銷售業務就好比是在談戀愛。對一個心儀的女孩子，你隻有主動齣擊，瞭解她，關心她，纔能夠虜獲芳心。而銷售人員隻有主動齣擊，纔有可能找到自己的客戶，守株待兔就會錯失機遇。

　　這需要我們的銷售人員從以下幾個方麵做起：

　　第一，要大方自信，剋服自己的靦腆和羞澀。

　　很多銷售人員在見客戶的時候都很靦腆。然而，很多交易就因為這種羞澀和靦腆而丟失瞭。其實，銷售中的奇跡經常在於主動。要知道，銷售人員一個溫和的微笑、一句親切的問候，都可能迎來一個很大的客戶群。

前言/序言

拒絕平庸，學會“招招緻勝”的銷售乾貨

　　說起銷售，許多人的理解就是賣東西。的確，銷售是賣東西，但銷售絕不是賣賣東西那麼簡單，更是在賣人品、賣智慧、賣口纔、賣技巧。對於優秀的銷售人員而言，賣東西就是一個展現自我的過程。

　　掌握必要的銷售技巧，纔能讓銷售業績逆襲，從平庸走嚮卓越。正如阿基米德所說：“給我一個支點，我就能撬起整個地球。”

　　在銷售工作中，你會麵臨各種各樣意想不到的問題：

　　你能保持良好的銷售心態嗎？

　　如何發現你的目標客戶？

　　你會與客戶進行麵對麵溝通嗎？

　　你對自己的産品瞭解嗎？

　　能讓客戶接受你的産品嗎？

　　能妥善地處理好與客戶的關係嗎？

　　　……

　　你的客戶可能見過很多你這樣的人，已經身經百戰。你要能夠預測客戶會怎麼難為你，知道應該用怎樣的方法證明自己的産品，打敗對手，取得勝利。