産品特色

編輯推薦

1.理念*新。在“從0到1”理念深入人心的此刻，對於成韆上萬初創成功的企業，如何能做到可持續的高速增長，是所有創業企業和停滯不前的企業麵臨的難題，本書的齣現，正好為企業解決這一燃眉之急。

2.可操作性強。作者自身的公司實現瞭“從1到N”的奇跡，在近幾年中，作者的公司又幫助眾多企業實現瞭“從1到N”的業績，可以說，書中的觀點來自於實踐，經過瞭現實的驗證，對企業具有很強的藉鑒性。

3.理論案例紮實結閤，書中講述的保證企業實現增長的5個思路和七大要素，有Zenefits、賽富時、EchoSign等知名公司的案例作為支撐，且本書作者作為著名暢銷書《可預見的收入》和知名企業傢的背景，更使本書具有很強的可讀性。

內容簡介

企業實現增長從來都不是件容易的事。然而，當身邊所有人似乎都在成功之路上一帆風順時，你是否感到壓抑呢？如果你需要在明年或3年後使你的企業收益增長至原來的3倍，你知道究竟該如何實現這個目標嗎？本書將嚮你展示如何使企業走齣增長停滯期，擺脫收益如過山車般上下起伏的狀況，還會告訴你如何迴答以下問題：公司為何不能加速發展？如何纔能實現高速增長？怎樣維持高速增長？作者艾倫和傑森在書中給齣瞭簡單的解決方案，並且提供瞭具體的方法，學會瞭這些，你就不會再失敗。

作者簡介

艾倫?羅斯

已婚，有12個孩子，多數為養子，每周隻工作20小時。其作品《可預測的收入》（Predictable Revenue）講述其基於推播式客戶發掘係統，最終為賽富時網站及其他公司創收數十億美元的故事，被譽為“矽榖銷售寶典”。

傑森?勒姆金

一位企業傢和風險資本傢，曾創辦過多傢科技企業。其創建的SaaStr.com網站是一個龐大的麵嚮SaaS企業傢的社群。他投資過多傢SaaS公司，這些公司的總價值超過瞭15億美元。他還是EchoSign公司的首席執行官，在其領導下，企業收益實現瞭從零到超過一億美元的跨越，之後該公司被Adobe公司收購。他已婚，有兩個孩子，每天仍堅持跑步，喜愛一切與夏威夷相關的事物。

精彩書評

如果我能在經營自己的上一傢公司時看到這本書，它的增長將會快4倍。艾倫和傑森將為讀者傳授極少數人纔能參悟的從商之道。經常有人問我該看什麼書，現在我就推薦這本書給大傢。韆萬不要猶豫，馬上將這本書買迴傢仔細閱讀，然後照著書中的指示行動。

——QuotaDeck公司首席執行官 巴布?佩奇（Bubba Page）

艾倫和傑森，雖然不想讓你們覺得我是一個古怪的傢夥，但我還是要錶白自己的心聲：你們真的太棒瞭！在你們的這本新書中，我*喜歡的內容是“實現客戶成功”和“選準利基市場”。此外，書裏的案例分析也精彩極瞭，真實案例配閤相應策略，真的太有用瞭。

——Crimcheck公司首席運營官 洛淪?雅得斯基（Loren Yadeski）

在這本書的第六部分中，艾倫和傑森齣色地論證瞭，不管是企業傢還是普通員工，都要明白一個道理——一夜成功的神話並不存在。要想成功，就必須付齣艱辛的努力，但是這些努力*終都會有迴報。

——Hubspot公司首席風險官、《銷售增長法則》（The Sales Acceleration Formula）作者 馬剋?羅貝熱（Mark Roberge）

讀完“選準利基市場”這一章，我們通過集中解決重復利用社交媒體內容的問題，僅靠站內綫索，就讓公司收入突破瞭200萬美元。

——MeetEdgar網站創始人 勞拉?羅德爾（Laura Roeder）

傑森和艾倫清楚地指齣瞭，在建立銷售漏鬥初期以及加快渠道整閤這兩個不同的時期，企業分彆該采取怎樣的措施，這些建議讓我避免瞭不必要的營銷開支和行為。

——SunGard 公司全球營銷部高級副總裁 露西婭?馬切塞（Lucia Marchese）

作為一名普通員工，我覺得書中“擁抱員工所有權”的部分講得很對。過去我總覺得老闆就是個混蛋。但是讀瞭這本書後，我意識到事實並非如此。老闆其實是在幫我、鞭策我更好地完成工作。以往在工作中我總是抱怨，但這本書徹底改變瞭我的觀念。

——Agility Recovery公司銷售員 切爾西?桑切斯（Chelsea Sanchez ）

目錄

第一部分 選定利基市場 / 1

第一章 利基市場不等於小市場 / 3

第二章 步履艱難的跡象 / 16

第三章 如何選定利基市場 / 31

第四章 推銷辭令 / 51

第二部分 創建可預測渠道 / 61

第五章 播種客源——客戶成功 / 68

第六章 撒網——集客營銷 / 83

第七章 矛刺——推播營銷 / 106

第八章 高管錯過瞭什麼 / 127

第三部分 銷售規模化 / 137

第九章 從錯誤中吸取教訓 / 139

第十章 專業化:首要的銷售乘數 / 148

第十一章 銷售領導者 / 161

第十二章 招聘銷售人員的最佳做法 / 171

第十三章 拓展銷售團隊 / 182

第十四章 對初創公司的忠告 / 208

第四部分 讓交易規模翻倍 / 221

第十五章 交易規模的計算 / 223

第十六章 業務不宜過大，也不可太小 / 231

第十七章 開拓高端市場 / 239

第五部分 投入時間 / 255

第十八章 擁抱挫摺 / 257

第十九章 成功不是一條康莊大道 / 272

第六部分 接受員工所有權 / 289

第二十章 自我反思 / 291

第二十一章 給高管的建議：創建職能所有權 / 303

第二十二章 提高員工的主人翁意識 / 324

第七部分 主宰你的命運 / 333

第二十三章 你是否決定放棄機會 / 335

第二十四章 金錢與意義並重 / 361

精彩書摘

第四章 推銷辭令

我們已確定瞭你的最佳目標市場，或許還有一個備選目標。而且你知道瞭客戶的難處。因此，當你在會議中遇到一個潛在客戶時，你該說些什麼呢？或者當你嚮潛在客戶發郵件時，該寫什麼內容呢？在進行電梯演講或者傳遞信息時，你該如何措辭呢？

如果你經營一傢廣播電颱，有人會收聽你的節目嗎

想象你正在點擊瀏覽廣播電颱。它們要麼播放爵士樂或古典樂，要麼播放經典搖滾或輕鬆音樂，然後你偶然發現瞭一傢名叫卡爾（KALL）的電颱——“這裏播放爵士樂、嘻哈音樂、搖滾樂、經典歌麯、懷舊金麯、舞麯、節日音樂，以及任何你想要聽到的音樂！”這樣的電颱將是令人睏惑的大雜燴。不要讓你的公司成為一個大雜燴！

一定要從小處著眼。專注於客戶最需要、同時也是你最擅長的業務。剔除雜亂多餘的業務，這樣閤適的客戶纔能更容易明白，他們為什麼需要你的服務。我們知道，這件事說起來容易做起來難。倘若這件事很容易，那麼所有人就都會去做。

縮小目標市場能簡化一切

在經營電颱時，你麵前是否有太多的良機？如果是這樣，你必須縮小範圍，聽眾纔能更容易進入你的電颱。而且這樣做能極大簡化你麵臨的問題，譬如你的目標受眾是誰，以及為瞭搞清楚他們是否對你的電颱感興趣，你該對他們說什麼。

當世界變得愈發繁忙，人們接收到的信息爆棚，要想從眾多的信息中脫穎而齣，與目標客戶取得聯係，就需要改變自己的做法。

要想達成這一目標，最簡單的方式是——縮小目標市場，即實現專業化、簡化業務。請記住，你既可以作為一傢公司，將此方法運用於一種産品、一個項目，或者一次營銷活動；也可以作為個人，以此推進你的事業。

假設你是一名兼職的財務總監。而你的“電梯演講”稿，從哪個角度撰寫會比較容易，是作為一名“兼職財務總監”，還是作為一名“住在洛杉磯，且與收入為100萬~1 000萬美元的媒體公司共事的兼職財務總監”？

或者你能夠服務於各類規模的醫療、金融和科技公司。你的主要收入來源於何處？與專注於大型金融公司相比，將目標受眾定為所有企業，會增加寫郵件、發帖子的難度。

也許你會以某種方式重新調整全部業務；重新調整個案研究、博客、網頁，或者客戶拓展活動。但至於縮小業務，該如何實現呢？

你可以從以下這幾個方麵入手：比如目標客戶的類型、工作區域、服務內容、能解決的問題、取得的成效，以及能使目標客戶更容易接近你、理解他們為何需要你的任何事物。以下是幾個例子。�r

?不要寬泛地說你的業務覆蓋整個“北美地區”，要具體指齣是在哪個州，或哪個都市區域。可以是“舊金山”“洛杉磯”“芝加哥和紐約”。

?不要說你的業務是“渠道管理”，要具體指齣你能發揮什麼“突齣作用”。比如“修改提案”“精通演示”或“15分鍾渠道評述”。

?不要說你是一名“作傢指導”，要具體到“商務作傢指導”或“電子書作傢的營銷指導”。

?與其說你的服務內容是“員工培訓”，不如說是“銷售員工入職培訓”。

?與其說你提供“眾包”服務，不如說你“提供機票翻譯服務”。

要注意的是，目標受眾廣也能成功。我們隻是說，在無法獲得預期效果的情況下，你可以嘗試縮小目標市場，然後檢測是否能夠受到客戶歡迎，因為如果你的信息無法迎閤客戶需求，即使內容再有趣、花哨或華麗，也毫無用處。

如果你的信息無法迎閤客戶需求，即使內容再有趣、花哨或華麗，也毫無用處。

對目標、期望或消息保持專一，並不會對公司産生限製。相反，它能使客戶更容易“理解”你的意圖。

為何服務性企業和超級明星企業很難做到這一點

美國數據公司（American Data Company）是賽富時公司的執行和發展夥伴，這傢公司想實現增長。但作為一傢服務性公司，該公司在其發展過程中，一貫的做法是嚮各類客戶提供各種服務。該公司啓動瞭一項拓展客源計劃，以期找到那些需要提高營銷、銷售或服務效果的企業，但起初這些努力都徒勞無功。

後來我們發現，他們曾為韋斯特菲爾德購物中心（Westfield Shopping Centers）開發過一款移動應用程序，供購物中心的租賃代理使用。因此當我們建議該公司針對商場管理公司開展客源拓展活動時，他們立馬就接到瞭預約。

縮小目標市場幫助該公司認識到，怎樣纔能讓潛在客戶更容易理解它的重要性。

電梯演講總是令人沮喪

電梯演講並不是要你說服人們購買産品，或是讓他們興奮不已，高興得手舞足蹈。你隻須讓客戶有個大緻感覺，判斷齣他是否希望瞭解更多信息。

大多數人在做“電梯演講”時都用時太長，以自我為中心。“我們是業內領先的高擴展性網絡社交媒體平颱創新者……”諸如此類。

一份簡練的“電梯演講”詞可以讓人們迅速判斷齣他們是否是你的潛在客戶。你的目標不是吸引所有人，而是吸引那些與業務相關的客戶。以下是幾點提示：�r

?避免使用術語；

?簡化語言；

�r ?簡練比準確要好；

�r ?結果往往令人沮喪，你永遠不可能完全滿意，隻要做到“足夠好”就可以瞭。

毫無疑問，你可以在網上搜索到100萬種“電梯演講”的模闆。下麵是一個簡潔、但經過我們檢驗的模闆。一開始你可以說，“你知道為何有些人會麵臨××問題嗎？對此我們可以提供××解決方案或達到××效果。舉例來說……（用一句話概括××案例）”

你知道為何一些零售連鎖店很難讓移動用戶去兌換優惠券嗎？我們有辦法讓優惠券的兌換率提高50%。例如，在30天內，我們就讓鮑勃炸玉米餅店（Bob�餾 Tacos）的兌換率增長瞭1倍。

你知道為何有些零售連鎖店員工的流失速度與招聘速度一樣快嗎？我們可以告訴你，員工流失率高的5大原因及其解決方案。例如，我們使沃斯瑪特零售店（Walsmartz）的員工流失率減半，現在他們隻需每兩年招聘一次員工，而不用每年招一次。

你要注意的是，客戶關心的不是你會采取什麼措施，而是你是否能實現他們想要的結果。如果對結果感興趣，他們自然會詢問具體的實現方式。

摩爾模式

傑夫?摩爾（Geoff Moore）是《跨越鴻溝》（Crossing the Chasm）一書的作者，他曾提到過另一個模闆，你也可以進行嘗試：

對於那些不滿意……（市場上現有的××産品）的……（目標客戶），

我的辦法/産品是……（新想法或産品類彆），

它們能為客戶……（解決關鍵問題/提供解決方案）。

與……（競爭産品）不同的是，

我的想法/産品可以……（描述關鍵功能）。

如果你覺得上麵提到的模闆不適閤你，你還可以從網上找到更多的模式和模闆，這沒什麼難的。

小貼士：說話時要注意停頓

你知道嗎？有時用手機打開地圖應用軟件時，你需要點擊按鈕，讓軟件重新定位後，纔能查詢路綫。你隻能重復操作，再輸入一遍之前的內容。

人的大腦也是同樣的工作原理。大多數人在介紹自己時，總是一下子嚮聽眾拋齣太多信息，而且語速還很快。

聽眾在接收更多信息之前，首先需要有一個反應的過程。

為此，你說話時要稍作停頓，不論是麵對麵談話，還是通過電話或視頻交談。你要在說完第一句話，或大約10個詞之後做齣停頓。嘗試找一些陌生人（不要找你的同事），練習如何在說話時恰當地停頓。先給他們1秒鍾的反應時間，然後再繼續說下麵的內容。

這樣纔能使他們的大腦做好準備，接收之後的信息，這和你在手機地圖上點擊“定位”按鈕是相同的道理。如果你說話沒有停頓，對方的大腦沒有準備好接收更多信息，那麼他們對你的話隻會左耳進右耳齣。

客戶並不在乎“你”：3個簡單的問題

當客戶和你第一次見麵時，他們並不在乎你的業務是什麼，或者你齣售的産品是什麼，也不在乎你的企業究竟是一傢軟營企業，還是服務性企業、拍賣網站、移動公司,或是彆的什麼企業。他們隻在乎你能為他們做什麼。

如果你隻會嚮客戶介紹解決方案，而無法告訴他們你的方案能達到什麼效果，那麼你可以嘗試詢問以下3個問題，從而研究客戶關心的是什麼。你可以就你的每句話、每頁幻燈片，以及每個觀點進行詢問。客戶會不自覺地幫助你，讓你想到你可以為他們做些什麼。�r

?你是如何幫助客戶的？

�r ?你的方案有何過人之處？

�r ?如果問題不解決會有什麼後果？

我是一名在洛杉磯工作的會計。

“你是如何幫助客戶的?”

我幫助企業符閤規章製度。

“你的方案有何過人之處？”或者“如果問題不解決會有什麼後果?”

公司若在××方麵不符閤規範，就可能麵臨15萬美元的罰款。而我能幫助他們符閤規範，避免大額罰款。

不論你是否已準備好瞭一套花哨的說辭，等下次有人在聚會上問你做什麼時，你可以假裝他們的問題是：“你如何幫助客戶？”

人們喜歡買“能帶來收益的産品”：細節會使你脫穎而齣

你要弄清如何描述産品纔能使客戶迅速産生興趣。你覺得自己的産品必不可少，其他人未必這麼認為。原因可能是你的錶述過於含糊。

例如，判斷以下哪種錶述更能讓客戶産生共鳴。�r

?“運輸”還是“一輛寶馬3係轎車”。

�r ?“銷售流程谘詢”還是“8步銷售流程”。

�r ?“自由”還是“自我管理式團隊”，抑或“能享受為期兩周的‘不插電’假期”。

�r ?“優質支持服務”還是“客戶可通過郵件、電話或聊天，隨時訪問我們的支持中心”。

人們喜歡購買“能帶來收益的産品”。客戶的想法是：“我的投資能獲得什麼收益？”

無論是購買10美元還是10 000美元的産品，客戶都想知道自己能獲得什麼收益。因此，你要盡可能地詳細說明，你能為客戶帶來的“好處”。

“應該”是一個很糟糕的詞

你要專注於那些你能為其解決燃眉之急的客戶——而不要將精力放在那些認為你很“酷”，或是那些應該或可能需要你的客戶身上。

重新選擇利基市場，或許比改造産品和服務更容易。與其考慮“如何纔能使我們的産品更吸引人”，不如轉而思考“哪類客戶或公司最需要我們的産品”。

哪類客戶或公司最需要你的産品？

如果你決定大幅度改變方嚮，那麼下一步你需要做的，並不是建立一個全新的網站，重新製作所有的營銷和銷售材料。你要做的是，迴到20場麵談法則。你要和真正的潛在客戶，而不是你的朋友或閤作夥伴進行交談，從而找齣你的想法錯在哪裏。

多數人都害怕得到有關他們産品的、殘酷的真實反饋。你可能還沒有達到你所期望的高度，但不要逃避這一現實。若想讓公司實現增長，你可能需要付齣比想象中更多的努力和時間。

前言/序言

讓成功係統化

企業實現增長從來都不是件容易的事。然而，當身邊所有人似乎都在成功之路上一帆風順時，你是否感到壓抑呢？

如果你需要在明年或3年後使收益增長至原來的3倍，你知道究竟該如何實現這個目標嗎？

收益增長兩倍並非不可思議。這與你讀哪所學校、有沒有運氣、工作是否努力都不相乾。世界上增長最快的企業都遵循瞭一個模式，依照此模式它們纔得以實現和維持超速增長。

無論你是想讓收益增加100萬美元還是1億美元，其基本原理都一樣。利用讓公司、員工和客戶都滿意的方式，就能讓企業實現兩倍或十倍速的增長（實際上，其真相是采用最佳的銷售及營銷模式）。

本書將嚮你展示如何走齣增長停滯期，擺脫收益如過山車般上下起伏的狀況，還會告訴你該如何迴答以下問題。�r

?公司為何不能加速發展？

�r ?如何纔能實現高速增長？

�r ?怎樣維持高速增長？

世界上高速增長企業的有益經驗

網上充斥著各種關於如何實現企業增長的建議。這些建議中有些有益，有些無益，大部分已經過時，或者可有可無。那麼要怎樣從雜亂無章的信息中整理齣少數重要的內容，以幫助你改變或維持增速？

不論企業從事何種業務，我們希望你能夠藉鑒下列公司的經驗，找到收益增長達到200%~1 000%的方法。�r

?Zenefits公司，兩年內收益從100美元增至1億美元。

?賽富時公司（Salesforce�眂om），一傢價值數十億美元，高速增長的大型軟件公司。

?EchoSign公司（目前屬於Adobe文檔服務公司），7年內收益從0增至1��44億美元。

?HubSpot公司，短期內收益增長超過1億美元，公司價值超過10億美元。

?Acquia公司，被稱為2013年增長最快的私營軟件公司，該公司實現收益過億隻是時間問題。

?Avanoo公司，在培訓市場被鼓吹優步模式的風潮大肆占領的狀況下，該公司的收益在一年內從 從1到N：企業如何實現持續高速增長 [From Impossible to Inevitable] 下載 mobi epub pdf txt 電子書