二手房销售训练手册 二手房销售与成交一册通 二手房销售书籍房地产销售技巧书籍房产经纪 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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店铺： 福州金榜图书专营店

出版社： 人民邮电出版社

ISBN：TZD12193L

商品编码：13537907793

出版时间：2014-04-01

此宝贝为套装书籍，全套2册，总定价74.00元，分别如下：

《二手房销售与成交一册通话术+技巧+案例》，定价39.00元

《二手房销售训练手册(实战强化版)》，定价35.00元

内容简介

《二手房销售与成交一册通话术+技巧+案例》这是一本关于二手房销售业务的实用书籍。《二手房销售与成交一册通 话术+技巧+案例 》详述了置业顾问（二手房销售人员）必须掌握的各项基础知识和相关工作技能，具体包括了如何做房地产市场调研、房源的寻找与发布、客户接待怎样做、带客看房与促成交易、议价与定价、购房（租赁）合同签订、相关手续办理、如何做好客户管理、怎样进行网络营销、置业顾问经典话术等一系列内容。《二手房销售与成交一册通 话术+技巧+案例》一书图文并茂，可读性、实用性、指导性都很强，有助于置业顾问在短时间内花费极小的精力掌握必需的行业知识和业务技能，快速成长为房地产界的职场达人。《二手房销售与成交一册通 话术+技巧+案例》适合二手房销售行业的相关人员学习使用，也可作为二手房销售企业中高层管理者、培训师、高校相关师生的辅导和参考用书。

《二手房销售训练手册(实战强化版)》精心挑选了二手房销售过程中常见的代表性问题，采取情景模拟的形式，通过“错误应对”、“情景解析”、“正确应对示范”三大模块，全方位展示了房地产经纪人应当了解的销售策略与销售技巧。读完本书，你将熟练掌握二手房销售技巧，轻松应对客户的各种异议，快速提升自身的销售业绩。

《二手房销售训练手册(实战强化版)》适合房地产经纪人(二手房中介人员)、相关培训机构以及有志于从事房地产经纪工作的人士阅读使用。

作者简介

吴日荣，法学学士，工商管理硕士，物业管理师、市场营销策划师。现任广州丰源集团主席助理，曾在石井工程、神舟长城建设集团、任达集团供职高层，统管范围涵盖旅游地产开发经营、工业园及农贸市场租赁、酒店运作、物业管理等项目。精通地产、酒店等物业项目的策划、开发以及运营，在资源盘活、整合与增值方面有出色的实战经验与丰富的理论知识。著有《商业地产选项全攻略》《商业地产项目策划方案与案例》《物业公司精益管理与过程控制全案（图解版）》等图书。

阚险峰，拥有多年二手房中介行业从业经历，在二手房买卖方面拥有丰富的知识和实践经验，尤其擅长销售业务和成交技巧，先后出版过《二手房销售训练手册：实景问答84例》、《二手房买卖法律实务操作指南》、《三天造就售楼王:新房.二手房销售业务知识与快速成交技巧》等多本图书，深受广大房地产中介行业人士欢迎。

目 录

《二手房销售与成交一册通话术+技巧+案例》

第 1 章置业顾问要做什么／1

“知己知彼，百战不殆。”战场风云变幻，知己知彼才能立于不败之地。房地产市场

也是如此，要想做一名成功的置业顾问，必须先了解置业顾问这个岗位，做到充分的“知己”。

1.1 二手房销售业务工作流程 ／3

1.2 置业顾问在交易中的作用 ／4

1.3 置业顾问日常工作内容 ／5

1.4 置业顾问的能力要求 ／6

1.5 置业顾问的六大意识 ／7

1.6 置业顾问知识 ／8

1.7 置业顾问礼仪 ／14

拓展阅读 破坏形象的六大不良习惯／16

拓展阅读 男士着装注意要点／17

拓展阅读 女士着装注意要点／18

拓展阅读 置业顾问常用文明用语／19

第 2 章如何做房地产市场调研／23

房地产市场调研是指以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究和预测。

2.1 房地产市场调研的内容 ／25

2.2 房地产市场调研的重点 ／25

2.3 房地产市场调研的方法 ／26

拓展阅读 房地产市场调查表的种类和范本／27

2.4 房地产市场调研的流程 ／29

2.5 房地产市场调研报告的撰写 ／29

范本 房地产市场调研报告／30

2.6 房地产市场调研的实战——踩盘 ／32

第 3 章房源的寻找与发布／37

房源即可以租赁或销售的房屋资源，主要集中于房屋销售中介机构或房地产开发机构。对置业顾问来说，寻找房源是其真正开展工作的步，可以说这是交易成功的关键。房源寻找到后，要积极地在各个渠道发布房源信息，以获取客户。

3.1 开发房源的方法 ／39

3.2 说服业主签代理 ／40

范本 房屋出售代理委托书／41

范本 房产出租委托书（代理）／44

3.3 如何说服业主留下钥匙 ／48

3.4 如何应对同行借钥匙 ／48

3.5 房源发布 ／48

范本 房源标题模板／52

范本 房源描述模板／55

3.6 客源房源匹配 ／58

第 4 章客户接待怎样做 ／61

房产中介是一个服务性很强的行业，客户接待工作是基本也是重要的环节，有效的接待会让客户对你产生信赖感，并且也能够树立自身的形象。

4.1 电话接待 ／63

范本 电话接待常见问题应答指南／66

4.2 上门客接待 ／67

4.3 接待客户的技巧 ／69

4.4 九种不同类型的客户接待要领 ／71

第 5 章带客看房与促成交易／75

带客看房是指置业顾问为客户寻找符合其基本要求的房源，提供一套或几套合乎要求

的房源供客户选择，带领其参观房源现场，全面了解房源，直至选中其满意的房源并促成交易的过程。

5.1 客户配对 ／77

5.2 带客看房的实战方法 ／77

5.3 带看前的准备 ／78

5.4 带看过程要求 ／80

5.5 带客看房技巧 ／82

5.6 避免带客看房常犯错误 ／84

5.7 带客看房时注意自身的安全 ／87

5.8 快速促成交易的技巧 ／88

5.9 面对拒绝的应对方法 ／88

第 6 章议价与定价 ／93

置业顾问在服务的过程中要面对业主和客户，议价的对象也包括业主和客户。要想让客户心服口服地买下房子、让业主甘心乐意地卖出房子，需要置业顾问有很好的议价功底。

6.1 议价前提 ／95

6.2 与业主谈价 ／95

6.3 与客户谈价 ／96

6.4 对方出价时的应对技巧 ／97

6.5 谈价过程中的棘手问题 ／97

6.6 如何引导客户谈价 ／98

6.7 如何向业主还价 ／98

第 7 章购房（租赁）合同签订／101

签订合同是一个非常重要的环节，稍有疏忽，就可能引发法律纠纷，给自己和公司造

成不必要的麻烦。因此，在签订合同时，置业顾问必须谨慎地按照规定的程序和步骤进行操作。

7.1 签订合同前的准备 ／103

7.2 签订合同的过程 ／104

7.3 二手房买卖合同 ／104

范本 二手房屋买卖合同／105

7.4 房屋租赁合同 ／106

范本 房屋租赁合同／107

第 8 章相关手续办理 ／113

作为一名置业顾问，要掌握地产售后相关手续的办理内容和步骤，如产权登记、合同备案、按揭办理等。提供周到细致的售后服务，可以赢得客户的信赖，从而为自己争取更多潜在客户。

8.1 代理契约鉴证 ／115

8.2 缴纳契税 ／115

8.3 帮助客户办理按揭 ／116

8.4 办理房贷转按揭业务 ／118

8.5 协助客户申请房贷 ／119

8.6 协助客户收房 ／119

8.7 办理产权证 ／120

第 9 章如何做好客户管理／123

置业顾问在日常工作中，现场成交的情况毕竟是少数，有很大一部分客户都是不能马

上做出买房决定的。因此，做好客户管理至关重要。

9.1 建立客户代表制 ／125

9.2 获取客户信息的途径 ／125

9.3 客户信息收集整理 ／126

9.4 客户信息分类 ／127

9.5 了解客户 ／129

9.6 建立客户档案 ／130

9.7 分类整理客户档案 ／131

9.8 客户档案保密管理 ／135

9.9 及时处理客户投诉 ／135

9.10 回访客户 ／137

9.11 售后服务跟进 ／138

拓展阅读 客户与业主的后续工作／139

第 10 章怎样进行网络营销／143

随着互联网的普及，越来越多的消费者愿意通过互联网来查询房源和了解房产市场信息。置业顾问利用互联网促进房屋买卖、开展网络营销也逐渐成为一种趋势。

10.1 网络营销的方式 ／145

10.2 网络营销的项目 ／146

10.3 博客营销 ／146

拓展阅读 如何有效利用关键字／147

拓展阅读 置业顾问应当关注的房产网站／149

10.4 微信营销 ／156

第 11 章置业顾问经典话术／161

置业顾问在与客户交往的过程中往往会遇到很多突发状况，有些问题并不是简单地靠

观念、思路、态度、信念的转变就能解决，还需要置业顾问技能的提升。因此，置业顾问要掌握常用的经典话术，以便从容应对各种难题，确保交易过程更加顺利。

11.1 房源开发经典话术 ／163

11.2 客源开发经典话术 ／165

11.3 房源跟进经典话术 ／166

11.4 接待经典话术 ／167

11.5 推荐房源经典话术 ／169

11.6 约看经典话术 ／170

11.7 带看经典话术 ／171

11.8 议价经典话术 ／173

11.9 促成交易经典话术 ／177

11.10 签约经典话术 ／177

11.11 权证办理经典话术 ／178

11.12 收取佣金经典话术 ／179

《二手房销售训练手册(实战强化版)》

章 客源房源一个都不能少

情景1：业主说要自己销售，不用找中介

情景2：业主说有朋友做中介，要委托给朋友卖房

情景3：业主要多找几家中介，不愿委托

情景4：业主对中介不放心，不愿意留下钥匙

情景5：业主放盘时报价太高

情景6：业主不愿意签署卖房委托书

情景7：客户说有朋友做中介，想通过朋友买房

情景8：客户担心通过中介买二手房不安全

情景9：客户嫌中介费太高，不想通过中介买房

情景10：客户不愿意签署买房委托书

第二章 喜迎巧迎八方来客

情景11：接听业务电话时，不知如何才能赢得客户好感

情景12：接听业务电话时，客户不愿意告知电话号码

情景13：客户打电话来询问房源情况，不知如何回答

情景14：业主打电话来报房源/询问情况，不知如何回答

情景15：不知如何在电话中邀约客户前来面谈

情景16：客户到店里只是看了一下，什么都不说就要离开

情景17：客户带了很多人一同前来，无法周全接待

情景18：客户对房地产经纪人的推介反应很冷淡

情景19：客户滔滔不绝，却对买房事项只字不提

情景20：客户表示是替朋友来看房的

情景21：之前接待客户的经纪人已经离职

第三章 挖掘需求促销售

情景22：客户表示想随便看看

情景23：客户指着盘源纸问：这套三居是怎样的

情景24：你们有伊伊花园的95平方米左右的三居室吗

情景25：现在大家都在观望，看看再说

情景26：客户看了很多房子都不满意

情景27：房源不错，可是客户在看房时却看不出好来

情景28：询问客户买房关注点时，客户说不知道

情景29：想了解客户的购房动机，客户却避而不谈

情景30：客户不肯说出自己的购房预算

情景31：不知道客户是不是购房的决策者

情景32：客户对你的询问不加理会，无法明白其想法

第四章 带客看房有诀窍

情景33：客户看了几套房子后，便找各种理由推托继续看房

情景34：房源很抢手，客户却说才有空

情景35：要带客户去看房，业主却不愿前往开门

情景36：要带客户看房时，客户不愿意签署看楼书

情景37：符合客户需求的房源很多，不知该如何带看

情景38：一次带看两套或多套房源，不知该先带看哪一套

情景39：看房时，业主向客户(客户向业主)偷偷递纸条

情景40：如何避免业主和客户当场谈价格

情景41：不知如何防止客户看房后回头找业主

第五章 没有卖不出去的房源

情景42：靠近马路，太吵了

情景43：不喜欢单体楼，没绿化也没配套设施

情景44：位置太偏了，我还是想住在繁华点的地方

情景45：小区环境是不错，可是周边太杂乱

情景46：一梯四户？太拥挤了，坐电梯都要等半天

情景47：小区配套设施太少了

情景48：户型不好，浪费面积(不好装修)

情景49：户型太大了，不经济实用

情景50：户型太小了，不够大气

情景51：我不喜欢朝北(朝西)的房子

情景52：小区这么大，太杂了

情景53：社区太小了，没什么配套

情景54：这套房子没有电梯，楼层还这么高

情景55：这套房子怎么单卫，现在不都是双卫吗

第六章 讨价还价是有奥秘的

情景56：26800元/平方米？太贵了

情景57：昨天刚看了一套房子，比这边便宜多了

情景58：临近成交，业主突然又要提价

情景59：买卖双方谁也不想在价格方面让步

情景60：客户要求中介费打折，否则就不买

情景61：我没带那么多钱，明天再来交定金吧

情景62：客户表示是老客户介绍过来的，要求中介费打折

情景63：我是老客户了，中介费1%就够了吧

情景64：客户让你去谈价格，却不愿意交诚意金

情景65：业主表示少于200万元免谈

情景66：业主不准经纪人带不能接受200 万元价格的客户来看房

情景67：客户不清楚房屋价值，不相信房子值那么多钱

情景68：业主报价250万元，客户却还价220万元

情景69：我朋友上个月买时每平方米才23000元啊

第七章 捅破阻碍成交的后一层窗户纸

情景70：客户带了一大家子人前来看房

情景71：客户带朋友前来一起看房

情景72：客户带律师前来一起看房

情景73：客户虽然喜欢这套房子，却想再比较比较

情景74：客户说要回家和家人商量商量

情景75：客户说要考虑考虑，却迟迟不愿前来交定金

情景76：客户表示预算不够，打算过段日子再说

情景77：客户交了定金后却要求退定

第八章 让投诉变为拥护

情景78：客户情绪十分激动，一进门就大声嚷嚷

情景79：业主抱怨房地产经纪人打电话太频繁

情景80：客户投诉业主推迟交房时间

情景81：房价下跌了，客户说被房地产经纪人给骗了

情景82：客户打电话来投诉某房地产经纪人服务态度差

情景83：客户投诉的问题根本不存在

情景84：客户投诉的问题确实存在，是公司的责任

情景85：客户投诉的问题确实存在，但其要求太高

参考书目

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