美國人是如何談判的 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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[美] 所羅門，[美] 昆內，中國現代國際關係研究 著

圖書標籤:

• 談判技巧
• 商業談判
• 人際溝通
• 美國文化
• 溝通策略
• 影響力
• 說服力
• 職場技能
• 文化差異
• 談判藝術

店鋪： 耕讀圖書專營店

齣版社： 時事齣版社

ISBN：9787802324770

商品編碼：13735194663

包裝：平裝

齣版時間：2012-01-01

基本信息

書名：美國人是如何談判的

定價：65.00元

作者：(美)所羅門,(美)昆內,中國現代國際關係研究

齣版社：時事齣版社

齣版日期：2012-01-01

ISBN：9787802324770

字數：368000

頁碼：356

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.772kg

編輯推薦

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內容提要

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本書提供瞭有關美國官員談判行為和習慣做法的豐富和翔實的內容。它對美國決策者、外交官與外國對手如何談判及影響談判的諸多因素一一包括文化、機製、曆史和政治因素一一進行瞭客觀評估。
通過與50多名外國及美國談判者進行討論和采訪，理查德·H·所羅門和奈傑爾。昆內認為，美國談判行為由4種心態組成。他們檢查探討瞭美國人如何在談判桌上使用時機、語言、誘惑和施加壓力等戰術手段，以及他們如何在正式談判領域之外利用(或忽視利用)媒體、幕後渠道和招待等手段宋促成談判目標。他們對美國國內各機構間的緊張競爭以及限製美國談判者自由發揮空間的國會的猜疑亦進行瞭探討。
本書是有關跨文化談判行為觀念和具體國傢個案的*研究文集。其他有關跨文化談判係列研究分彆對伊朗、中國、俄羅斯、朝鮮、日本、法國、德國、以色列和巴勒斯坦談判行為模式進行瞭探討。

目錄

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緒 論：跨文化談判項目以及本書的初始
鳴 謝
供稿人
部分　導論
章 導論
一、文化與談判
二、本書的構成
第二部分 美國談判者的肖像
　第二章 四種麵相的談判者
　 一、生意人式的談判者
　 二、法學傢式的談判者
　三、道德傢式的談判者
　四、超級大國的談判者
　第三章 談判桌上的討價還價
一、建立關係
二、安排誘餌
三、施加壓力
四、盯著鍾點
五、跨越談判桌的對話
六、多邊談判
　第四章 談判桌之外的討價還價
　 一、幕後渠道：一種美式迷戀
　 二、媒體：變化中的權力平衡
　 三、酒店招待：一種粗俗的富足
　四、談判桌之外的其他形式
　第五章 美國人與美國人談判
　 一、束縛與激勵：國會的影響
　 二、滴答作響的時鍾：選舉周期的影響
　三、各機構間競爭的影響
　四、便利的目標：美國談判者的政治脆弱性
第三部分 曆史的視角
　第六章 美國曆屆總統及其談判者(1776—2009)
　 一、個人外交時代(1776—1898)
　 二、作為大國進行談判(1898—1932)
　 三、現代外交官僚體係的發展(1933—1945)
　 四、遏製和共識時代的談判(1945—1968)
　 五、從談判時代到冷戰結束(1968—1989)
　 六、冷戰後的世界
　七、結論
第四部分　外國的視角
第五部分　結語
附錄　跨文化談判研究項目中所使用的分析範疇
部分參考書目

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《跨越邊界：全球視野下的協商藝術》 在這本引人入勝的《跨越邊界：全球視野下的協商藝術》中，我們將踏上一段深入探索人類互動本質的旅程，聚焦於一個核心問題：人們究竟是如何就彼此之間的分歧達成共識並推動閤作的？本書並非聚焦於特定國傢或地域的談判風格，而是以一種宏大而包容的視角，審視貫穿古今、遍布世界各個角落的協商智慧。我們將穿越曆史的長河，從古代部落間的土地分割，到現代國際舞颱上的戰略博弈；我們將穿梭於不同的文化土壤，理解地理、曆史、宗教、價值觀如何潛移默化地塑造著人們的協商方式；我們將深入探討心理學、社會學、經濟學等多個學科的前沿理論，揭示人類理性與非理性行為在協商過程中的復雜交織。 《跨越邊界：全球視野下的協商藝術》並非一本教你“套路”的速成指南，更不是一份陳列各國談判禁忌的簡單列錶。它是一次深刻的思考，一場智識的冒險，旨在幫助讀者建立一套更加靈活、深刻且普適的協商思維框架。我們相信，真正的協商大師並非天生，而是通過對人類行為模式的細緻觀察、對不同文化語境的深刻理解、以及對自身局限性的清醒認知而煉就。 第一部分：協商的根基——人性與認知的邊界 在本書的開篇，我們將從最根本的層麵剖析協商的驅動力。是什麼促使個體或群體放下戒備，坐到談判桌前？我們認為，協商的根基在於人類固有的社交屬性和對資源、利益的閤理追求。然而，這背後卻隱藏著復雜而微妙的認知偏差。 “我”的視角與“你”的認知： 我們將深入探討“錨定效應”、“確認偏誤”、“損失厭惡”等心理學概念，分析它們如何在我們解讀信息、形成判斷以及做齣決策時投下陰影。比如，當一方在最初的報價中設置瞭一個極端的“錨點”，另一個往往會受到無意識的影響，即便該報價並不閤理。同樣的，人們更傾嚮於搜尋和接受支持自己既有觀點的信息，而忽略與之相悖的證據，這在談判中可能導緻僵局。而“損失厭惡”則意味著人們對失去的感受遠比獲得同等價值的喜悅更為強烈，這使得他們在麵對風險時往往采取規避策略，而非積極爭取。 情感的微妙作用： 協商並非純粹理性的博弈。我們將考察情緒在協商中的雙刃劍效應。適度的積極情緒（如樂觀、熱情）可以促進閤作，但過度的憤怒、焦慮或沮喪則可能導緻魯莽決策或完全關閉溝通渠道。本書將探討如何識彆、管理和利用自身及對方的情緒，將其轉化為協商的助力而非阻礙。例如，通過共情（empathy）理解對方的情緒，並以恰當的方式迴應，能夠有效緩解緊張氣氛，為達成協議鋪平道路。 文化圖騰的無聲語言： 任何協商都無法脫離其所處的文化語境。本書將跳齣“東方vs西方”的二元論，而是著重探討不同文化中普遍存在的價值觀差異，如集體主義與個人主義、權力距離（高與低）、不確定性規避（強與弱）等，如何影響人們對公平、信任、權威和時間的看法。例如，在高度集體主義的文化中，個人利益往往要服從群體利益，協商的重點可能在於維護群體和諧與聲譽，而非最大化個體收益。而在權力距離較高的社會，下級在與上級協商時，會更加謹慎，並更加尊重權威的意見。 第二部分：協商的策略與藝術——信息、結構與關係的構建 在理解瞭協商的內在驅動力之後，本書將進入更為具象的操作層麵，探討在實際協商中，如何有效地運用信息、構建協商結構，以及維護和發展關鍵關係。 信息：價值的流轉與解讀： 信息是協商的血液。本書將分析信息的隱藏、傳遞、解讀與操縱。我們不僅關注“說什麼”，更關注“怎麼說”，以及“什麼時候說”。我們將探討如何進行充分的背景研究，瞭解對方的興趣、需求、底綫和潛在替代方案（BATNA），並以此來製定自己的策略。同時，本書也會警示過度自信和信息不對稱可能帶來的風險。例如，提前瞭解對方過往的交易記錄或其所處行業麵臨的挑戰，能夠為你的談判策略提供有力的支撐。 協商的架構：從衝突到共贏： 協商的成功與否，很大程度上取決於協商過程的結構設計。本書將介紹不同的協商模式，從“立場式協商”（Positional Bargaining）到“原則式協商”（Principled Negotiation），並分析它們各自的優缺點。我們更側重於“原則式協商”，強調關注利益（Interests）而非立場（Positions），發明選擇（Invent Options）以求共同利益，並堅持使用客觀標準（Objective Criteria）。這種模式旨在化解零和博弈的思維，探索互利共贏的可能性，即便是在最艱難的衝突中。 關係的張力與張弛有度： 協商並非一次性的交易，而常常是建立和維護長期關係的一部分。本書將深入探討在協商過程中，如何平衡“閤作”與“競爭”的關係。過度的競爭可能破壞關係，導緻對方産生敵意；而一味地閤作，則可能犧牲自己的利益。我們提倡一種“閤作性競爭”（Cooperative Competition）的理念，即在追求自身利益的同時，尊重對方的利益，尋求長期的、可持續的閤作基礎。書中會提供大量的案例，說明如何通過建立信任、展現誠意、有效溝通來化解衝突，並在協商後依然能夠保持良好的互動。 第三部分：協商的進階——洞察、適應與智慧的升華 當基本的協商技巧和原則被掌握之後，真正的挑戰在於應對復雜多變的局麵，以及在不斷的實踐中提煉齣屬於自己的智慧。 “局外人”的視角：超脫與反思： 許多時候，我們身處協商的漩渦之中，難免會産生“當局者迷”的睏境。本書將鼓勵讀者培養“元協商”（Meta-negotiation）的能力，即跳齣具體的協商情境，審視整個協商過程的走嚮、各方的角色扮演以及潛在的“遊戲規則”。它是一種關於如何進行協商的協商。通過不斷地反思和總結，我們可以識彆自己思維模式的盲點，以及對方可能使用的“隱形策略”。 應對“僵局”與“失控”： 並非所有的協商都能一帆風順。本書將提供一係列應對“僵局”（Stalemate）和“失控”（Unraveling）的工具和策略。這包括如何識彆僵局的根源，如何通過引入第三方、改變協商議程、暫時中止談判或采用創新的解決方案來打破睏境。同時，也會探討在情緒極度激動或齣現背叛跡象時，如何保持冷靜，保護自身利益，並盡可能挽迴局麵。 長期主義與全球倫理： 最終，《跨越邊界：全球視野下的協商藝術》旨在引導讀者超越短期利益的考量，將協商視為一種持續性的、麵嚮未來的實踐。在日益緊密相連的全球化世界中，每一次的協商都可能影響著未來的閤作機會。本書將強調建立可持續的、負責任的協商模式，它不僅關乎個體或組織的成功，更關乎構建一個更加公正、穩定和繁榮的世界。它鼓勵讀者在每一次協商中，都帶著對人類共同命運的思考，以智慧和勇氣，跨越邊界，連接彼此。 《跨越邊界：全球視野下的協商藝術》邀請您一同踏上這場發人深省的探索之旅。在這裏，您將獲得理解人際互動的全新視角，掌握應對復雜挑戰的強大工具，並最終提升您在任何情境下，都能有效地溝通、化解分歧、達成共識的能力。這不僅僅是一本書，更是一份邀請，邀請您成為更具智慧、更富同情心、也更成功的協商者，在世界的每一個角落，書寫屬於您的閤作篇章。

評分☆☆☆☆☆

我一直對商業心理學和行為經濟學有著濃厚的興趣，這本書恰好觸及瞭我一直好奇的領域——不同文化背景下人們的決策和行為模式。這本書對“美國人”在談判中的心理驅動因素的剖析，簡直像在解剖一個復雜的精密儀器。我特彆感興趣的是書中關於“信任建立”和“互惠原則”的論述。不同於某些文化中將信任視為一種自然的、基於長期關係的産物，書中似乎在強調一種更主動、更具策略性的信任構建方式。他們是如何在相對較短的時間內，通過一係列的溝通和行動，讓對方産生信任的？書中列舉的一些“小技巧”，比如積極傾聽、展現同理心，甚至是一些非語言的溝通方式，都讓我覺得豁然開朗。而“互惠原則”的應用，更是將談判從單純的“交換”提升到瞭“閤作”的高度。當一方願意先做齣讓步，或者提供一些超齣預期的價值時，對方往往會感到有義務迴饋，從而推動談判朝著更有利的 Tdirection 發展。這種“雙贏”的思維模式，如果能夠掌握並運用得當，無疑能夠極大地提升談判的成功率。這本書讓我認識到，談判並非總是零和博弈，很多時候，它是一門關於如何創造和分配價值的藝術，而“美國人”似乎在這方麵有著獨特的理解和實踐。

評分☆☆☆☆☆

作為一名對國際事務和跨文化交流一直充滿好奇的讀者，這本書為我提供瞭一個瞭解“美國人”在談判中所展現齣的獨特文化印記的窗口。我深受書中關於“個人主義”和“風險規避”的討論所啓發。書中提到，美國文化強調個人獨立和自主，這在談判中也體現為一種對個人利益的強烈追求，以及對獨立決策的重視。這種特質使得美國談判者在麵對分歧時，往往會更直接地錶達自己的立場，而不是過多地考慮集體利益或團隊和諧。同時，書中對“風險規避”的探討也很有意思，它似乎揭示瞭美國人在做齣決策時，一種謹慎而又權衡的態度。他們可能不會輕易冒險，但在評估風險後，一旦認為可行，又會果斷齣擊。這種“謹慎中的果斷”的特質，在談判中是如何體現的？是他們如何進行風險評估？又是如何在風險麵前做齣決策？書中通過各種具體的場景分析，讓我對這些問題有瞭更深入的理解。這本書讓我明白，談判的成功，不僅僅在於技巧，更在於深刻理解談判者所處的文化背景和思維方式。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我一直認為談判是個很“硬核”的技能，需要大量的策略、信息和心理博弈，所以讀這本書之前，我並沒有抱太大的期待，甚至覺得可能會有點枯燥。然而，這本書的敘述方式和內容組織，卻遠遠超齣瞭我的預料。它不僅僅是枯燥的理論堆砌，而是充滿瞭生動的案例和引人入勝的故事。我尤其喜歡書中那些關於“權威”和“社會認同”在談判中如何被巧妙運用的部分。書中通過一些曆史事件和商業案例，揭示瞭“美國人”是如何利用這些心理學原理，在談判桌上獲得優勢的。比如，他們如何通過展示自己的專業知識、引用權威數據，或者引用行業內的成功範例，來增強自己的說服力。這種“藉力打力”的方式，讓我看到瞭談判的另外一種可能性。它不再是純粹的個人能力的對抗，而是對外部資源和普遍心理規律的巧妙整閤。這種宏觀的視角，讓我從一個微觀的談判技巧層麵，上升到瞭對整個談判生態的理解。這本書讓我意識到，理解對手的思維模式和心理需求，並將其轉化為自身的談判優勢，是多麼重要的一課。

評分☆☆☆☆☆

這本書的敘事風格非常獨特，它沒有采用那種冷冰冰的學術報告形式，而是像一位經驗豐富的導師，娓娓道來，分享著他對“美國人”談判藝術的理解。我最喜歡的部分是書中關於“長期閤作”和“關係構建”的章節。雖然前麵提到他們注重效率和結果，但這本書也強調瞭美國人在某些情境下，非常重視建立長期的、互利的閤作關係。他們是如何在追求短期利益的同時，又不損害長期的關係？書中分享的那些關於“建立信任”、“保持承諾”以及“尋求共同點”的策略，讓我看到瞭談判的另一種可能性。它不再是簡單的買賣交換，而是更像是一種“價值共創”的過程。這種“閤作共贏”的理念，如果能夠真正理解並付諸實踐，將能夠極大地提升談判的質量和可持續性。這本書讓我重新審視瞭談判的本質，它不僅僅是一場博弈，更是一種人際交往和關係建立的藝術，而“美國人”的談判方式，在這方麵提供瞭許多值得我們學習和藉鑒的經驗。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是開啓瞭我對跨文化交流的新視角！一直以來，我都認為談判是一種 universally applicable 的技能，就像數學公式一樣，原理通瞭，到哪兒都適用。但讀瞭這本書，我纔意識到，原來“美國人”這個標簽本身就蘊含瞭如此豐富的談判基因。我尤其被其中關於“直接溝通”和“以結果為導嚮”的章節所吸引。在我以往的經驗中，我們更傾嚮於委婉含蓄，注重人情往來，談判往往是一場漫長的“拉鋸戰”，中間需要鋪墊、試探，甚至是為瞭避免直接衝突而犧牲一些實際利益。但書中描繪的美國人談判風格，則顯得如此“高效”和“坦誠”。他們似乎更願意開門見山，把自己的訴求和底綫清晰地錶達齣來，然後圍繞這些核心點進行博弈。這種風格讓我一度感到驚訝，甚至有點不知所措，但隨著閱讀的深入，我逐漸理解瞭其中的邏輯。他們認為，清晰的溝通能夠減少誤解，節省時間，最終更快地達成雙方都能接受的協議。這種“直截瞭當”的態度，在某種程度上也反映瞭他們社會文化中對個人權利和自由的強調，每個人都有權利為自己的利益發聲，並且期望得到公正的迴應。書中的一些案例分析，更是讓我仿佛身臨其境，看到瞭那些在會議室裏你來我往的精彩瞬間，思考著如何在不同語境下運用這些原則。