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商品名稱：    

汽車4S店銷售顧問培訓手冊

作 者：    劉軍

定 價：    38.00

重 量：    280剋

ISBN   號：    9787122164919

齣  版  社：    化學工業齣版社

開 本：    16開 

頁 數：    134

字 數：    219

裝 幀：    平裝

齣版時間/版次：    2013-04-01

印刷時間/印次：    2015-04-01

內容介紹 

作為汽車銷售顧問，不僅需要汽車方麵的專業知識，還需要較高的綜閤素質。汽車銷售的流程、方法、技巧等與傳統銷售方法存在本質上的差異，沒有經過專業的訓練，是不會成功的。因此，《汽車4S店銷售顧問培訓手冊》從汽車銷售顧問基礎知識、汽車銷售顧問基本禮儀、展廳汽車銷售標準流程、汽車銷售實戰情景話術四個角度對汽車銷售進行瞭全麵係統的介紹。

《汽車4S店銷售顧問培訓手冊》可作為汽車4S店銷售顧問的參考用書，也可作為汽車職業培訓院校、培訓機構和企業內訓的職業教材。

 

 

專題一 汽車銷售顧問基礎知識

節 汽車專業知識

一、汽車分類

二、17位車輛識彆代碼（VIN規則）

三、發動機基本構造及工作原理

四、底盤基本構造及工作原理

五、汽車重量參數

六、汽車尺寸參數

七、汽車性能參數

八、汽車常用術語

九、汽車新術語

第二節 閤同法規知識

一、閤同文本格式擬訂

二、閤同的領用管理

三、閤同的填寫簽訂

四、閤同條款內容規定

五、閤同的變更、解除

六、客戶名稱變更的規定

第三節 消費信貸知識

一、信貸的含義與特徵

二、消費信貸的含義與特徵

三、消費信貸的種類

四、汽車消費信貸種類

五、我國汽車消費信貸的貸款類型

六、汽車消費信貸貸款的還款方式

第四節 車輛保險知識

一、車險構成

二、險種種類

三、保險金額限額和賠償限額

 

專題二 汽車銷售顧問基本禮儀

節 銷售顧問個人禮儀

一、著裝禮儀

二、坐姿禮儀

三、站姿禮儀

四、行姿禮儀

五、蹲姿禮儀

六、微笑禮儀

第二節 銷售顧問工作禮儀

一、握手禮儀

二、電話禮儀

三、名片禮儀

四、引導客戶禮儀

五、交談禮儀

六、遞送飲料或茶點禮儀

七、資料遞送禮儀

八、送彆客戶禮儀

九、車輛乘坐禮儀

 

專題三 展廳汽車銷售標準流程

節 售前準備

一、知識素養準備

二、儀容儀錶準備

三、銷售工具準備

第二節 集客活動

一、瞭解漏鬥原理

二、潛在客戶開發與意嚮促進

三、潛在客戶開發步驟

第三節 客戶接待

一、客戶看車時應對要點

二、客戶心理分析

三、展廳客戶接待

四、客戶電話接待

第四節 需求分析

一、需求分析的含義

二、需求分析流程的解析

三、學會提問

四、學會傾聽

五、需求分析操作技巧

六、不同類型客戶分析應對

第五節 車輛介紹

一、做好準備工作

二、六方位繞車介紹

三、FAB介紹法（特徵利益法）

第六節 試乘試駕

一、試乘試駕概述

二、試乘試駕準備事項

三、店麵試乘試駕

第七節 議價成交

一、客戶異議類型

二、異議産生原因

三、處理客戶異議準備

四、對待客戶異議的態度

五、處理客戶異議的原則

六、客戶異議處理步驟

七、價格協商的操作技巧

八、成交促成方法

九、簽訂閤同

第八節 新車交車

一、交車前

二、交車中

三、交車後

第九節 跟蹤迴訪

一、銷售顧問跟蹤迴訪

二、客戶關係部跟蹤迴訪

 

專題四 汽車銷售實戰情景話術

節 誘導話術

【情景再現】獲得潛在客戶資料

【情景再現】巧妙應對客戶的拒絕

【情景再現】當客戶要求介紹産品時

【情景再現】當客戶要求提供産品樣本與資料時

第二節 展廳接待話術

【情景再現】新客戶接待

【情景再現】老客戶接待

【情景再現】銷售正題導入

【情景再現】客戶的購車背景

【情景再現】客戶需要解決的問題

【情景再現】客戶解決問題的欲望

第三節 産品展示話術

【情景再現】産品展示前

【情景再現】産品展示

【情景再現】六方位繞車介紹

【情景再現】激發客戶的占有欲望

第四節 試乘試駕話術

【情景再現】試乘

【情景再現】試啓動

【情景再現】試起步

【情景再現】試隔音

【情景再現】試提速

【情景再現】試刹車

【情景再現】試轉彎

【情景再現】試懸掛

【情景再現】試頓挫感

【情景再現】試駕過程

第五節 客戶異議話術

【情景再現】價格異議

【情景再現】異議避免

【情景再現】有效消除異議

第六節 成交話術

【情景再現】成交控製

【情景再現】要求客戶成交

【情景再現】客戶滿意而歸

第七節 交車話術

【情景再現】熱情交車

【情景再現】清晰服務事項與流程

第八節 跟蹤服務話術

【情景再現】服務事項提醒

【情景再現】徵詢客戶意見

【情景再現】持續開發客戶需求

第九節 投訴處理話術

【情景再現】緩和客戶態度

【情景再現】找齣問題根源

【情景再現】提齣解決方案

【情景再現】從客戶投訴到客戶忠誠

第十節 二手車置換

【情景再現】應對客戶谘詢

【情景再現】結閤置換應對展廳接待

【情景再現】為客戶介紹置換業務

 

附錄 銷售顧問日常工作使用工具

工具01：銷售顧問日報錶

工具02：來店邀請函

工具03：有望客戶等級推進錶

工具04：試駕預約記錄錶

工具05：試駕登記錶

工具06：客戶現場滿意度調查錶

工具07：來店（電）客戶登記錶

工具08：客戶信息記錄卡

工具09：客戶信息（從交車至跟蹤的記錄）

工具10：客戶洽談卡

工具11：試駕協議書

工具12：試乘車輛檢核錶

工具13：報價單

工具14：購車協議書

工具15：售前檢查證明（PDI）

工具16：車輛結算清單

工具17：交車確認錶

工具18：銷售顧問工作計劃與分析錶（月度）

工具19：銷售漏鬥管理錶

工具20：營銷活動月報錶

工具21：客戶流量時間段統計分析錶

工具22：客戶信息來源數據分析錶

工具23：意嚮車型比例分析錶

參考文獻

 

定價    48.00

齣版社    機械工業齣版社

版次    1

齣版時間    2014年10月

開本    16開

作者    趙文德

裝幀    平裝

頁數    259

字數    262

ISBN編碼    9787111476658

目錄

 

《汽車銷售冠軍是這樣煉成的》

前言

篇 銷售準備篇

1．汽車銷售有沒有一招製勝的絕招？

2．怎麼談戀愛就怎麼賣車

3．汽車銷售是不是一個好職業？

4．的汽車銷售顧問需要哪些能力？

5．你的銷售能力水平怎麼樣？

6．如何讓銷售顧問賣車賣到上癮？

7．汽車銷售顧問的未來在哪裏？

8．新車上市如何快速熱銷？

9．如何有效舉行店頭活動？

第二篇 來店接待篇

1．如何在客戶來店接待時快速破冰？

2．如何讓來店的客戶願意開口說話？

3．如何獲取客戶的有效信息？

4．如何對客戶進行深入的需求分析？

5．如何應對隨客戶一起來店看車的朋友？

6．購買決策人的意見不一緻，怎麼辦？

7．客戶為什麼會對你言聽計從？

8．如何贏得客戶對你的信任？

9．你為什麼要對彆人的饋贈作齣迴報？

10．如何嚮客戶贈送禮品纔能獲得更大的迴報？

11．如何推薦産品纔能賣齣更高的利潤？

12．如何在産品介紹中主導客戶的思路？

13．如何開展試乘試駕纔更有利於促單成交？

14．如何應對愛挑毛病的客戶？

15．如何徹底打敗對手，贏得客戶？

第三篇車展銷售篇

1．快速識彆真假購車客戶

2．快速把握客戶購車欲望程度

3．快速激發客戶的購買欲望

4．有效預防對手搶走客戶

5．快速拉近與客戶的個人關係

6．團隊閤作高效逼單成交

第四篇電話銷售篇

1．如何讓來店客戶留下聯係電話？

2．接打銷售電話時要注意哪些細節？

3．如何打齣讓客戶滿意的跟單電話？

4．如何把電話裏詢問底價的客戶邀約到店？

5．如何應對電話裏說要再考慮考慮的客戶？

6．電銷專員要有“會聽”的本事

7．邀約客戶來店太難瞭，去和他們約會吧！

第五篇價格談判篇

1．如何報價纔能占據主動權？

2．如何在價格談判中期有效逼單？

汽車銷售冠軍是這樣煉成的VIII

3．客戶在幾個店之間來迴比價，怎麼辦？

4．客戶提齣過分的價格要求怎麼辦？

5．如何創造差異性來應對客戶殺價？

6．如何以條件約束來應對客戶殺價？

7．網上的報價更低怎麼辦？

8．彆的城市報價更低怎麼辦？

9．到瞭價格談判後期就彆再一味地降價瞭

10．如何在銷售旺季賣齣好價錢？

11．客戶訂車後發現彆的地方價格更低，怎麼辦？

第六篇增值業務篇

1．巧用配套心理銷售汽車裝飾精品

2．巧用從眾心理銷售汽車裝飾精品

3．巧用恐懼心理銷售汽車裝飾精品

4．吃準客戶心理，裝飾精品銷售就不過是小菜一碟

5．如何嚮客戶推薦按揭購車方案？

6．客戶不願意在4S店買保險怎麼辦？

第七篇銷售流程篇

1．客戶滿意的銷售流程是怎樣的？

2．完美的銷售流程是怎樣煉成的？

3．完美的銷售流程會有什麼迴報？

4．銷售流程做成這樣也能把車賣掉？

5．你的銷售流程為什麼會這麼差？

6．4S店提升核心競爭力的齣路在哪裏？

附錄

測試一下，讀完本書之後，你的能力提升瞭多少？

 

 

內容介紹

 

《汽車銷售冠軍是這樣煉成的》是作者趙文德老師十多年汽車銷售實戰工作的經驗總結，它將告訴你如何從一位汽車銷售新人修煉成為汽車銷售冠軍。《汽車銷售冠軍是這樣煉成的》中的內容都是一綫汽車銷售人員所關心的話題，比如銷售顧問的能力素質構成，客戶來店接待時如何實現快速破冰，如何與客戶互動溝通纔能贏得客戶信任，如何進行産品介紹，什麼是優勢報價方法，如何進行主導式價格商談，促單成交的方法，如何進行汽車裝飾精品和汽車保險銷售，如何在車展現場實現快速成交，如何進行完美的銷售流程修煉，以及汽車銷售顧問未來的職業發展方嚮等。

 

《汽車銷售冠軍是這樣煉成的》全書分為7篇，共涉及60個熱點話題，全麵、係統、深入地討論瞭汽車銷售工作中遇到的實際問題，適閤廣大汽車銷售人員閱讀，可以作為汽車銷售工作指導用書，也適閤作為汽車銷售實戰類課程培訓老師的參考用書

 

 

汽車銷售與售後服務全案

 

作者：劉軍 主編

叢書名：

齣版日期：2016年6月    書號：978-7-122-26544-9

開本：16K 787×1092 1/16    裝幀：平    版次：1版1次    頁數：149頁

定價 ：48元

本書結閤新的《汽車銷售管理辦法（徵求意見稿）》，對汽車銷售與售後服務進行瞭係統的梳理和剖析，具體包括汽車銷售模式多元化；4S店，引領汽車銷售成主流；汽車超市，催生汽車銷售新模式；汽車電商，開啓汽車銷售新模式；多種類彆，催生汽車銷售多元化；維修保養，規範汽車售後服務；心係客戶，提升汽車售後服務；處理投訴，完善汽車售後服務等內容。本書理論聯係實際，可操作性強，書中穿插大量的案例供讀者參考。 

本書可供汽車銷售商、銷售人員、銷售經理、售後服務人員、培訓人員等使用和藉鑒

 

緒論 001 

一、汽車銷售模式變革起航 002 

相關鏈接 傳統汽車銷售終端渠道對比 003 

二、商務部鼓勵汽車銷售多樣化 005 

相關鏈接 中國汽車銷售模式的發展趨勢 006 

三、“互聯網+”時代汽車銷售模式 007 

章 4S店，引領汽車銷售成主流 013 

節 4S店的認知 014 

一、汽車4S店的含義 014 

二、汽車4S店的定位 014 

三、汽車4S店的市場優勢 014 

四、汽車4S店存在的問題 015 

相關鏈接 汽車4S店生存現狀分析 016 

第二節 4S店的銷售流程 017 

一、銷售準備 017 

二、客戶接待 019 

三、需求分析 020 

四、産品說明 021 

五、試乘試駕 023 

六、報價成交 024 

七、新車交付 025 

八、售後跟蹤 028 

第三節 4S店的發展趨勢 028 

一、利潤來源的改變 028 

二、售後服務的改變 029 

三、銷售模式的改變 029 

相關鏈接 互聯網浪潮下4S店的未來在哪？ 029 

第二章 汽車超市，催生汽車銷售新模式 031 

節 汽車超市的認知 032 

一、汽車超市的定義 032 

二、汽車超市的特點 032 

三、汽車超市的發展現狀 032 

相關鏈接 汽車超市開建 033 

四、汽車超市與4S店對比 034 

相關鏈接 同一傢4S店銷售12個品牌變身汽車超市 034 

第二節 汽車超市的影響 035 

一、降低經銷商運營風險 036 

二、方便消費者購車 036 

相關鏈接 “汽車大賣場”時代即將來臨 036 

第三章 汽車電商，開啓汽車銷售新模式 039 

節 汽車電商的現狀 040 

一、火爆的汽車電商 040 

二、汽車電商日臻成熟 040 

相關鏈接 傳統渠道營銷變革勢在必行 041 

三、汽車電商麵臨的問題 041 

相關鏈接 汽車電商的難點 043 

四、汽車電商的發展對策 044 

相關鏈接 “4S+電商”模式成主流 045 

第二節 汽車電商的銷售模式 046 

一、傳統電商銷售平颱 046 

相關鏈接 阿裏、京東衝擊汽車領域，開啓汽車電商時代 047 

二、汽車垂直媒體電商 048 

相關鏈接 愛卡汽車全麵發力，布局體驗式電商 049 

三、汽車品牌自營電商 050 

相關鏈接 “車享落地價”，推動汽車電商走嚮閉環 052 

第三節 汽車電商的發展趨勢 053 

一、跨界融閤 053 

二、創新驅動 053 

三、重塑結構 054 

四、連接一切 054 

五、O2O模式 054 

六、大數據煥發魔力 055 

七、跑在互聯網上的汽車 055 

相關鏈接 傳統汽車電商的O2O轉型之路 055 

第四章 多種類彆，催生汽車銷售多元化 057 

節 平行進口汽車的銷售 058 

一、平行進口汽車的定義 058 

二、平行進口汽車閤法化 058 

相關鏈接 《關於在中國（上海）自由貿易試驗區開展平行進口汽車試點的通知》的有關規定 059 

三、平行進口汽車的優勢 059 

四、平行進口汽車的短闆 060 

相關鏈接 平行進口汽車的四大軟肋 060 

五、消費者購買平行進口汽車的渠道 061 

相關鏈接 電商搶占平行進口汽車領域 062 

六、平行進口汽車的發展現狀 062 

相關鏈接 消費者為何對平行進口汽車不願買單 064 

第二節 新能源汽車的銷售 066 

一、新能源汽車的定義 066 

二、新能源汽車的分類 066 

三、新能源汽車的銷售技巧 067 

四、新能源汽車的營銷模式 068 

五、新能源汽車的營銷策略 069 

第三節 二手汽車的銷售 074 

一、二手車的定義 074 

相關鏈接 禁止交易的舊機動車類型 074 

二、二手車的優勢 074 

相關鏈接 二手車適閤的人群 076 

三、二手車的銷售渠道 076 

四、二手車電商的模式 077 

相關鏈接 二手車電商麵臨的問題 078 

五、二手車的銷售流程 079 

相關鏈接 二手車估價方法 081 

六、二手車的銷售要點 082 

七、二手車置換 082 

第五章 維修保養，規範汽車售後服務 085 

節 維修保養預約 086 

一、維修預約分類 086 

二、實行預約的好處 086 

三、預約內容、要求及準備 087 【汽車銷售書籍】汽車銷售從新手到高手+汽車銷售冠軍是這樣煉成的+汽車銷售與售後服務+汽車4 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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