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內容簡介

從銷售現場的失敗案例中學習，培養業務頭腦與解決問題能力！

業務銷售上的各種疑難雜癥，該如何麵對纔好？
本書藉由實際銷售現場中的失敗案例，為跑業務時遭遇挫摺的人，以及覺得自己的做法麵臨瓶頸或極限的人，提供解決問題的線索和重點！
讓你從偏重「經驗、直覺、膽量」的業務員，蛻變成同時極富創意的業務員！

菜鳥業務與資深業務皆適用的自我成長學習書！

本書特別適閤有下述煩惱的人閱讀：
● 認真跑業務，業績卻沒有提升，懷疑自己根本不適閤當業務的新人
● 感覺一直以來的銷售手法麵臨瓶頸，已無法因應時代潮流的前輩
● 帶領個性或銷售風格迥異的下屬，不知該如何給予建議的上司

一如運動員有所謂的低潮期，業務員也有業務推廣得不順利的碰壁期。尤其身上若還背著必須達成業績目標不可的壓力，就更容易陷入這種狀況。一旦麵臨時間上的壓力，業務員便無法從容地思考該如何改善自己的銷售風格，導緻內心越來越著急而看不清周遭的情況，並且對自己失去信心，*後形成惡性循環。

除此之外，也有些人本來就對業務員沒什麼好印象。經常可以聽到求職中的學生錶示「我不想當業務員」；另外，技術員轉任業務員時也看得到同樣的「偏見」。這些人不是覺得當業務員很辛苦，就是無法想像從事業務銷售工作的自己會有什麼樣的未來。即使狀況沒那麼嚴重，平常也有可能發生實際進行業務銷售活動後感到一籌莫展，或是隱約覺得不安，不曉得自己是否該繼續擔任業務員之類的情況。

陷入這種情況時，如果能自行找齣解決辦法當然再好不過，然而實際上大多無法那麼順利。這是因為，他們不明白原因為何，不清楚如何纔能解決問題，所以就連該怎麼找上司或前輩商量、該如何尋求建議都不曉得。為什麼會這樣呢？其根本原因多半在於，他們認定業務銷售是靠「經驗、直覺、膽量」進行的，沒有道理可循。由於他們認為道理不管用，打從一開始就抱持放棄的心態，覺得自己無法分析問題，找不齣自己與他人的共同點，纔會無法將他人的建議套用在自己身上，視野因而變得狹隘。

假如你在業務銷售上陷入這種狀況，抑或身處該給這些人建議的立場，非常建議你閱讀這本書。本書彙整瞭45則發生於銷售現場的事例，並從中發掘各種業務銷售課題及解決方法。換句話說，就是透過他人的經驗來學習。

能夠從自己的經驗中學習業務銷售當然再好不過。但是，單靠自身經驗來學習稱不上是有效率的方式。麵對各種課題時，如果藉著失敗來學習，一再失敗會對心理造成極大的負擔，有可能反而導緻自己還沒學到東西就先意誌消沉。況且，我們也不能讓自己經常失敗。除此之外，常有人因為*後的結果良好而功過相抵，毫不在乎過程中的失敗。

因此，我們纔有必要透過他人的經驗來學習。藉由他人經驗來學習的好處之一，就是可以冷靜觀察麵臨的課題，並且能夠沉著地仔細思考。不過，由於我們有可能認為他人的經驗「跟自己無關」，而省略瞭「思考」這個步驟，因此需要一點想像力，試想自己遇到相同情況時該怎麼辦。隻要能像這樣當成自己的課題或解決辦法來思考，相信不隻是銷售能力，就連學習能力也會連帶提升吧。

另一個好處是可以拓展視野。隻靠自己在銷售現場的經驗來學習，掌握問題的方式與解決方法就會侷限於自己想得到的範圍內；透過他人的經驗來學習，纔能從不同於自己的觀點，發掘齣行動的可能性或其他課題。而且，即便是不同產業的事例，依然可以增加觀點，或是促使自己想齣新的解決辦法。因此，若要讓自己能以廣闊的視野看待業務銷售，就要不分業種閱讀本書的所有故事，這點很重要。

本書採訪蒐集的小故事主要為業務銷售上的失敗例子，這些都是現實中時常發生的案例，銷售現場上經常可見類似課題。蒐集這些事例時，得到瞭在神戶大學修習MBA課程的學生，以及諸多業務員的協助，將主觀經驗轉換為客觀的知識。希望各位能忽略產業的差異，將目光集中在各產業皆會麵臨的業務銷售課題上，從中學習各式各樣的知識。衷心期盼，本書可為懷疑自己不適閤當業務員的新手、覺得自己的做法麵臨瓶頸的老鳥、或身處於該給下屬建議立場的主管提供一股助力。

作者簡介

■作者簡介

高嶋剋義（Katsuyoshi Takashima）
神戶大學研究所經營學研究科教授，商學博士。
1982年 京都大學經濟學院畢業。
1984年 神戶大學研究所經營學研究科博士前期課程修畢。
1987年 取得神戶大學研究所經營學研究科博士後期課程學分。

主要著作：
《小売企業の基盤強化》日本有斐閣，2015年
《現代マーケティング論 》（閤著）日本有斐閣，2008年
《生産財マーケティング》（閤著）日本有斐閣，2006年
《営業改革のビジョン》日本光文社新書，2005年
《営業プロセス?イノベーション》日本有斐閣，2002年
《生産財の取引戦略》日本韆倉書房，1998年
《マーケティング?チャネル組織論》日本韆倉書房，1994年……等等。

田村直樹（Naoki Tamura）
岡山商科大學經營學院副教授，商學博士
1991年 關西大學經濟學院畢業。
1993年 奧剋拉荷馬市大學研究所MBA課程修畢。
2004年 神戶大學研究所經營學研究科博士前期課程修畢。
2008年 神戶大學研究所經營學研究科博士後期課程修畢。

主要著作：
《セールスメーキング》（編著）日本同文館齣版，2014年
《経営戦略とマーケティング競爭》日本現代圖書，2013年
《セールスインタラクション》日本碩學捨．中央經濟社，2013年
《新しい公共?非営利のマーケティング》（分擔執筆）日本碩學捨．中央經濟社，2013年……等等。

■譯者簡介

王美娟

目錄

第1章 業務員這份工作
故事1 適閤當業務員的人&不適閤當業務員的人
故事2 急著掌握要領的新人
故事3 技術型業務員麵臨的障礙
故事4 將專業知識用在錯誤的地方

第2章 銷售
故事5 顧慮客戶
故事6 隻講優點的新人
故事7 不懂得靈活應變的業務員
故事8 蒐集客戶需求與提案
故事9 急於結尾而失敗
故事10 現實情況與手冊內容的落差

第3章 建立信賴關係
故事11 失去信賴的原因
故事12 帶來詢盤的關鍵人物
故事13 從「針氈」挽迴失地
故事14 提案競爭
故事15 篩選客戶而失去信賴

第4章 開拓客源
故事16 依賴人脈開拓客源的缺點
故事17 從容地拜訪
故事18 客戶的考慮時間
故事19 瞎忙的行動派
故事20 以工程師為對象的實機示範
故事21 有組織地開拓客源的陷阱

第5章 分析客戶
故事22 空有自信的提案
故事23 改變提案的觀點
故事24 拘泥於傳統做法的上司

第6章 運用組織的力量
故事25 瞭解資料分析的重要性
故事26 過度生產的存貨
故事27 關於成本負擔的看法差異
故事28 部門間的閤作與「藉貸」

第7章 管理業務員
故事29 運動員型業務員的成見
故事30 「緻勝模式」銷售方法
故事31 優秀的選手沒辦法成為優秀的教練嗎？
故事32 「擔雪填井」的下屬
故事33 兩極端的新人

第8章 業務銷售改革
故事34 未能剋服的「被迫感」
故事35 派不上用場的SFA

第9章 業務銷售國際化
故事36 錯估當地需求
故事37 運用促銷活動進行在地化
故事38 難以兼顧市場開拓與債權迴收的煩惱
故事39 被迫在國內市場競爭
故事40 單靠「日本的製程」無法取勝

第10章 業務銷售服務化
故事41 立刻飛奔過去
故事42 橫嚮展開導緻業績下滑的原因

第11章 業務銷售&行銷
故事43 業務銷售與行銷之間的衝突
故事44 業務部造反
故事45 因橫嚮展開的差距而落敗
菜鳥與資深業務員都該上的45堂銷售課: 突破銷售碰壁期, 挽迴主管與客戶的心! 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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