版 次：1頁 數：字 數：印刷時間：2016年02月01日開 本：16開紙 張：膠版紙印 次：1包 裝：平裝是否套裝：是國際標準書號ISBN：9787302428473

所屬分類：

圖書>管理>市場/營銷>銷售

編輯推薦

拒絕教條化的說教。本書以小說的形式來講述售樓員的日常工作，並融閤進瞭工作中遇到的各種難題及處理技巧，真正幫助售樓員擺脫睏境，提升能力。

這是一本房地産啓濛讀物。

這是一部房地産入門成長教材。

這是一條熟悉房地産營銷便捷通道。

如果你是售樓員，或是房地産同行，請人手一本。

如果你準備買房，在花費十幾年的積蓄買房之前先請人手一本。

如果你的職業生涯規劃中，有想從事房地産營銷工作的打算，請人手一本。

內容簡介

這是一部售樓寶典。 這是一部職場生存指南。 這是一部描寫房地産售樓員的小說，全書分上、下兩冊，共分100個小節章，從多個經度和緯度來審視售樓員的工作、酸甜苦辣史成長曆程及房地産行業的發展史。 小說以主人公職業成長為主綫展開。他先後從業於4 個不同的公司，以自身實際工作經曆，從售樓員這一基層員工的視角，描述10 多年來中小城市的房地産發展史，並融閤房地産營銷培訓、接客、逼定、成交、管理、調研、策劃、宣傳、操盤等全過程專業內容，重點刻畫當今社會的企業內耗、職場鬥爭、各種規則的殘酷現實。

作者簡介

作者本名隋連剛，資深地産人士，房地産學術理論專傢，地産精英論壇網CEO，地區房地産營銷界領軍人物，創建多個極具影響力的地産精英和行業組織。

房地産從業十餘年來，在多個大中城市操盤各類型房地産項目，取得優異業績，為業內多項記錄保持者。同時十多年來在各類媒體上發錶學術理論和專業文章兩百多篇，是十多傢省市級主流媒體的撰稿人、專欄作者、欄目主持人、房産專傢顧問。

目 錄

上冊1. 我有一個夢想 1

2. 我要當售樓員 3

3. 我終於當上瞭售樓員 6

4. 我的競品調研 9

5. 我的售樓員的目標 13

6. 我要做閤格的售樓員 17

7. 我的次接待 20

8. 我的單業績 23

9. 我的另一種售樓價值 28

10. 我的次發擁和欠擁 32

11. 再次齣徵 36

12. 重燃戰火 37

13. 企業理念 40

14. 係統培訓 43

15. 規劃設計 48

16. 目標導嚮 51

17. 工作例會 54

18. 宣傳推廣 57

19. 市場動態 60

20. 開放蓄客 63

21. 成本核算 67

22. 接待客戶 72

23. 認籌落定 77

24. 團隊調整 81

25. 案場扭轉 85

26. 目標扭順 88

27. 管理考核 92

28. 臨門一腳 97

29. 團隊管理 101

30. 使命終結 105

31. 全新的開始 109

32. 新媳婦見公婆 112

33. 展開全麵的調研 115

34. 整本大套的培訓 120

35. 我要做售樓冠軍 133

36. 宣傳和預熱 143

37. 市場和競品分析 147

38. 案場開放活動不算成功 150

39. 接待客戶不是輕而易舉的事情 154

40. 蓄客期格外細緻、重要 157

41. 價格體係方案 161

42. 解籌和優惠 164

43. 熱銷所帶來的糾紛 168

44. 再一、再二、再三 172

45. 銷售隊伍的激勵是成功的首要 177

46. 逼定就是這麼簡單 180

47. 競爭是多方麵的 184

48. 發下來纔是績效 189

49. 終點後麵往往是起點 193

50. 活到老學到老 197

51. 新的營銷理念 200

52. 偶然的機會 203

53. 規劃方案A、B、C 207

54. 新穎有效的行銷隊伍 210

55. 招商和營銷，誰為誰服務 213

56. 商業項目的激勵措施 216

57. 什麼是商業、什麼是住宅？ 220

58. 組長們的各種競爭 224

59. 5億多元的開盤成果 229

60. 有起點就一定有終點 234

下冊1. 重打鑼鼓另開張 239

2. 鋪墊、引導、造勢 242

3. 前景看似光明 246

4. 團隊氛圍至關重要 250

5. 心思放在哪裏，成績就齣在哪裏 254

6. 大染缸的作用不容小視 259

7. 知麵易，知心難 262

8. 不是機會，纔是機會 266

9. 新官上任三把火 270

10. 利益麵前無良知 274

11. 成功來源於良好的製度 279

12. 售樓處和樣闆區開放 284

13. 經濟問題過後，一定是作風問題 288

14. 走自己的路，讓自己無路可走 292

15. 瞞天過海，破釜沉舟 296

16. 一波剛平，一波又起 300

17. 有恃無恐，無法無天 304

18. 鏗鏘三人行 309

19. 有一屁股的道理 313

20. 有一利必有一弊 317

21. 拿著雞毛當令箭 321

22. 一失足成韆古恨 325

23. 一分付齣，一分收獲 329

24. 辛酸榮辱隻有自己知道 333

25. 吃得苦中苦，方為人上人 338

26. 操盤手的解析 342

27. 創業難，守成更難 350

28. 機遇往往也是危機 354

29. 不見硝煙的戰爭 358

30. 1 1不等於2 362

31. 醉翁之意不在酒 367

32. 專治各種不服 370

33. 踮著腳走路，是走不遠的 373

34. 不要感情用事，也不應該感情用事 377

35. 什麼錯都彆人的錯 381

36. 一人、二麵、三刀 384

37. 接待、逼定、臨門一腳 388

38. 上有所好、下必甚焉 393

39. 忘掉一個人的好很容易，忘不掉一個人的錯很難 397

40. 張公吃酒李公醉 402

前 言

自序

一位要好的同行告訴我這樣一句話：無論我們曾經有多麼榮耀的光環，每做一個新的項目的時候，都是從零開始。

另一位同行也這樣告訴我：這一行和賭博、炒股一樣，什麼時候不乾瞭纔能獲得新生。

問每一個房地産銷售人員，個願望是什麼？改行。

問他大的願望是什麼？改行。什麼時候改行？明天。

彆看收入真不低，這一行真是乾得夠夠的瞭。話說迴來，乾慣瞭這一行，其他的行業還真乾不瞭，錢太少瞭。

工作這麼多年，有滿腹的感觸，想與人分享。

媒體評論

名人推薦：

烏魯木齊萬達城市廣場營銷副總經理考尚童：

《我是售樓員》剛一上市，一周之內上瞭網的新書榜名，祝賀。緊接著齣版社約稿說是繼續約，再要求寫《我是營銷總監》。我開玩笑說由此開始，你可以展開哈利波特把式，諸如依次展開《我是地産策劃》《我是地産客服》，《我是地産前期》，《我是地産物管》，《我是地産全套兒》，《我是地産老炮兒》。傾情推薦，隋剛著作，知所言，他走心。

北京九龍地産營銷學院首席導師一禪老師：

走過一百多個城市，深深感受到售樓員們的求職欲望和上升空間，《我是售樓員》就是永不落幕的培訓課堂。是一麵鏡子，照遍銷售鏈條上各個環節和人員，自己提升，團隊也提升。

中國物業經理人協會副會長徐慶英：

物業服務的前期就是與售樓處對接服務，通過這本書，我們深刻地領會瞭銷售工作中的每一個細節，對物業服務的要求，對物業服務啓發很大。我建議全國的物業同仁買來看看，對自己工作幫助很大。

中建地産總部營銷管理部高級經理邵偉：

案場管理無小事，從組建到培訓到考核到日常管理，每一分的收獲都來自每一滴汗水的澆灌。收獲良多，感慨良多。

碧桂園太平洋有限公司（馬來西亞）高級策劃經理莊泳琪：

策劃工作是為銷售服務的，如果把握瞭每一個售樓員的動態，策劃將無往而不利。有這本書，活生生地就象我親身從事過售樓員工作似的。建議每一個策劃人都看一看。

山東綠城管理分公司高級營銷經理楊德濤：

書裏每一個案例，每一個步驟，都是從實戰中得來的。經驗和教訓與心得，都是付齣代價纔能換來的。一本書能給我們帶來很多本職上的思考。

廈門華榮泰集團天津公司總經理李魁語：

開發公司總經理，總覺得不能清楚掌握一綫員工的思想動態，他們平常在乾什麼，在想什麼，什麼纔能促進和管理好他們。我看瞭這本書，就好象我是售樓員團隊的一分子。

山東在行房地産顧問有限公司董事長翟永軍：

售樓員是代理公司的核心資源，是一切成績取得的載體。打造過硬的售樓員隊伍，時刻使他們提升。在密集的銷售工作中，《我是售樓員》是對售樓員日常提升的好教材。

深圳成器營銷策劃公司總經理黃何：

書裏麵有許多購房成功和失敗的客戶，我們平時老是強調多從客戶角度齣發，真正說的多做得少。《我是售樓員》裏許多客戶的分析和描述，這是我*的啓發。

在綫試讀部分章節

46. 逼定就是這麼簡單

      多重奬勵，帶著跳點，如此振奮人心的激勵製度，讓剛剛品嘗過傭金滋味的我們自然是摩拳擦掌、信心爆棚，要在新的年度裏大乾一場。

      由於我們年前幾個月的成功旺銷，極大地帶動瞭老城區片區的新項目的入市節奏，都利用春節期間紛紛把售樓處趕建齣來，提前積纍客戶，宣傳預熱項目，希望在春季銷售旺季分一杯羹。競爭樓盤的突然猛增，極大地分流瞭我們的來電來訪的有效客戶數量，所以即便是在銷售旺季的春季，銷售難度沒明顯大於去年入市之際。

      對於新形勢新情況，師父每天都利用晨會，具體的剖析每個售樓員手中的B級以上的客戶，和接待應對步驟。按照師父給我傳授的內容，銷售方式其實有三種，一種是靠銷售員來銷售，一種是靠銷售經理來銷售，一種是靠模式化來銷售。他認為我們當前的項目是中小型、中低端住宅項目，售樓員普遍水平比較低，所以采用的銷售經理來銷售模式，即他參與掌握每一個客戶的接待過程環節，提齣解決每一個問題的具體步驟，如同是他本人在接待服務客戶一般，隻是接待的終端是由售樓員來完成罷瞭。

      我接待瞭一位客戶，是位中年婦女，住瞭很多年的單位筒子樓，準備改善居住條件。今天來看的是96平方米的二樓，明天又要看125平方米的三樓，後天又要看88平方米的四樓，意嚮房源比較分散，也沒個準主意。師父知道我已經推薦瞭3種産品，立即給我叫停。

      他說：“給同一客戶多推薦房源不能超過3套，首先3套的可選範圍是足夠的，如果再多就容易造成注意力分散，增加客戶的判斷乾擾，時間長瞭就容易造成客戶哪個都想選哪個都不選瞭。尤其是女性客戶，感性和衝動比較明顯，在買衣服的環節上就能看齣來，後挑花眼難以取捨時，就會全部放棄。”

      客戶再來要求看新的戶型房源時，我就按照師父的要求，把她意嚮的樓層和位置全部殺掉，隻留下個彆頂樓和山牆不好的位置。客戶一連好幾天沒有再來。師父分析，客戶既是在看其他項目，也是在糾結要取捨哪一套。當前競爭項目這麼多，必須快刀斬亂麻，否則客戶極容易在其他項目上成交。

      我按照師父交代的，給女客戶打遍迴訪電話時，首先把她意嚮弱的那套88平方米的殺掉，說是有客戶剛剛來交錢定下瞭，同此麵積的其他位置和樓層也沒有瞭，邀請她抓緊再來看看，定下她中意的房源。在電話上能聽得齣客戶是有反應的，是在意的，是緊張的。

      女客戶果然當天下午就來瞭，我竭力地通過與她的交談來掌握究竟哪一套纔是她更青睞的。

      張娜接待的客戶，已經按照師父的要求，也殺到隻剩後一套意嚮房源。今天帶著定金來前場準備下定，但是客戶臨下決心之前還在現場磨磨嘰嘰。師父暗示張娜抓緊寫好定單，擺到客戶麵前。看得齣客戶從沒有選擇餘地再到開始動搖，有瞭想迴去重新考慮的跡象。師父果斷去辦公室裏給售樓員李小紅打電話。

      “您好，是李小紅嗎？我是看房子的小王，我這就去交錢，房子先彆賣，給我留著。”

      “哦，您多長時間能到？我同事有個客戶在現場裏正準備交錢呢。您要是現在能立即到的話，也許還能有機會。”

      “你抓緊去問問看，他要是不要，我馬上就到，我得要瞭。”

      李小紅本身離著張娜就很近，麵色“難堪”地催促張娜。“你的客戶要不要，不要的話我的客戶馬上就到瞭，還有5分鍾，這套就給我客戶留著瞭。”電話並沒有掛斷，師父就依然在電話上使勁地喊。“李小紅，既然客戶沒交錢，這套就是我的瞭，一定給我留著，用不瞭5分鍾就到瞭。”

      張娜也立即催客戶“劉哥，您要是再不定，就讓我同事定去瞭。”

      師父還在電話裏喊著，“威脅”李小紅。“李小紅，這套你要是不給我留著，我找你們領導投訴你。”李小紅無奈地要去找經理協調，張娜“攔”住她。

      “總有先來後到嘛，我的客戶先來的，還沒有說不要，你找經理也不行。你找經理我也找經理。我和客戶一起找經理，讓經理評評理。”

      客戶也被調動起來瞭，斬釘截鐵地說“有沒有先來後到，我就看看，我坐在這兒，誰能把我的房子搶瞭去。我就偏不信。”

      “劉哥，現在去交上錢，正好她的客戶也來瞭，咱們拿著單子氣氣他們。”張娜連忙再催促他簽字交款，客戶終於“屈服”瞭。

      我的女客戶她青睞的房源還是96平方米的那套，這也是師父給我分析的，客戶看的個房源，客戶提的個問題，通常來講都是她關注和有意嚮的。我在間隔一天之後電話追蹤客戶時，把那套125平方米的房源給殺掉瞭。她基本上還是信服的，她來的這許多次親眼目睹過客戶定房的情景，同時她也和我透露，她也在看其他新項目的房源，可供挑選的餘地很大，什麼房型和位置都有。這反而使她感覺那個新項目的銷售和客戶認可度不如我們，他們那裏什麼時候去都沒有任何變化，而我們這裏每隔幾天就少瞭一套選擇範圍。

      楊林接待的一對年輕人，他們是看婚房的。男客戶齣房錢，女客戶拿主意，一開始看的是78平方米的，後來又看88平方米的，後把焦點放到96平方米的上麵。後來男客戶的父母單獨來看過，言語之間透露齣首付款比較艱難，96平方米超齣瞭他們的承受範圍，還是希望孩子們能買78平方米的。

      這對年輕人再來的時候，女客戶就比較堅決地要選擇96平方米的，多為未來透支點幸福的空間。男客戶則是比較服從於首付款的現實，與女客戶還在商量著。楊林按照師父交代的細節，把自己的手機設上5分鍾以後的鬧鈴，如期響起來的時候，自己拿著電話站到略隔幾米的距離上，自說自話一通。然後迴來很抱歉地和他們說，78平方米的已經沒有瞭。男客戶很氣憤，說我們在現場也沒看到有其他客戶交款，怎麼能欺騙客戶？楊林說，剛剛接的客戶電話說是客戶來不瞭現場，給我們把定金匯到開發商賬戶上瞭。女客戶很高興，催促著抓緊交錢定96平方米的。男客戶嘟囔著不滿，藉機拽著女客戶走瞭。

      對於這兩套意嚮非常強烈，而又流失非常危險的客戶，師父安排我們兩個人竭力把客戶約在同一時間到案場，並且一定說服客戶帶著定金來現場。他們也都比較一緻地提齣，要求我們給予滿意的優惠幅度，對於我們之前成交的常規優惠幅度是不能接受的，否則就去其他樓盤交款。師父讓我們兩個都半推半就地暗示客戶，一定帶著定金來現場纔有可能。

      在客戶來到案場嚮我們要額外優惠時，師父早已經安排好開發商的工作人員準備好定金來案場找到張穎就要定兩套房，指定要兩套96平方米的，位置偏偏就是他們兩個客戶都看好的。張穎也很熟練地在旁邊的洽談桌上寫完兩張定單，催促師父簽字。

      師父就不得不從談優惠的洽談氛圍中脫離齣來，去安撫要交款的客戶再耐心等一等。隨後分彆都到每一組客戶麵前確認，是要保留還是購買。兩組客戶都在麵麵相覷，年輕的男客戶本身就不是特彆想買96平方米的，就順勢說你們先賣吧，我不要瞭。還在嘟囔的時候，師父示意讓張穎帶著人去交款。

      我的客戶著急瞭，也顧不得再申請額外的優惠，生怕被那個“客戶”定瞭去，催著我去交款瞭。張穎和“客戶”迴來後又繼續催，說既然另一套96平方米的沒有瞭，他就要選一套88平方米的瞭。這下年輕的男客戶可坐不住瞭，趁著對象沒強烈反對，主動拉著楊林去交定金去瞭。

      案場的旺銷，雖然與項目的自身品質和市場優劣有關，甚至與客戶來訪的數量也有直接關係，但是現場的逼定和臨門一腳也是至關重要的。

      隔幾天這對年輕客戶來簽閤同時，又遇到瞭新問題。女方提齣來要在閤同上加上她的名字，男方糾結瞭幾天後同意瞭，但是也提齣條件來，需要先去登記，否則不同意在婚前加名字，理由是還沒結婚，萬一寫瞭名字悔婚怎麼辦。

      女方強烈地不滿，說都要結婚瞭，戀愛瞭這麼多年，一點信任都沒有。從初的口舌之爭，演變到對未來財産的擔憂。女方說登記前加上名字，房子就算是婚前財産，將來離婚也能有一半。男方說，婚後加不加名字離婚將來也能有一半，還是先去登記再來買房子簽閤同。女方說，登記瞭之後萬一不買這個房子換成小麵積的怎麼辦，而且更加擔憂房子的名字會變成男方傢長的名字。

      原本細小的問題，原本興高采烈地購置新婚用房，後因為愈演愈烈的爭執，雙方誰都堅決不讓步，導緻後兩人分手瞭。

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