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沟通过程中困难重重？谈判时费尽口舌也无法说服对手？有没有想过问题可能出在“思考”上？
本书作者是曾在麦肯锡任职多年的资深咨询顾问，他从在麦肯锡多年的谈判实战经验出发，首次指出了“逻辑思考”对谈判、沟通的重要性，并为读者设置了一套科学有效的逻辑谈判技巧。这种独创的逻辑谈判术，能够帮你打通谈判的各个技术要点，带你全面进阶，让你也能成为谈判高手！ 

作者简介

高杉尚孝，沃顿商学院MBA，纽约证券交易所认证主管、认证分析师。在麦肯锡、摩根大通等名企任职多年，于1997年创办高杉尚孝事务所。在逻辑思考、商务写作与谈判等领域钻研颇深，且经验丰富。著有《谈判的实践理论》《麦肯锡教我的写作武器》《解决问题的理论》等。

目录

前言 
本书架构 
第1章什么是谈判 
1.1谈判与交流的关系 
1.2企业活动也是一种交流 
1.3谈判也是让对方接受己方所期待行为的手段 
1.4双方满意是良性谈判的条件 
1.5把谈判视为一揽子交易 
1.6欺骗对方的无德谈判战术 
1.7完全不尊重对方利益的谈判是恶性谈判 
1.8良性谈判的三个条件 
1.9似是而非的辩论与谈判 
1.10演示与谈判 
1.11成功演示的条件 
总结 
第2章掌握逻辑思维力 
2.1什么是“符合逻辑” 
2.2根本在于“明确的主张”和“论据” 
2.3“有逻辑性”的反面 
2.4论据能否正确支持主张 
2.5站在对方的立场上确认逻辑性 
2.6缺乏逻辑性的日本人 
2.7逻辑金字塔 
2.8自下而上法与按主题分组 
2.9自上而下法 
2.10“不重叠、不遗漏”（=MECE） 
2.11基于逻辑思维的问题解决流程 
总结 
第3章清晰表达的三个变量 
3.1日本人是暖昧表达的高手 
3.2清晰表达的三个变量 
3.3明确主语和谓语 
3.4使用逻辑连接词 
3.5降低表达的抽象度7 
总结 
第4章谈判力的源泉 
4.1BATNA——谈判决裂时的次优策略 
4.2可供选择的替代方案只有一个 
4.3不要过于迷信BATNA 
4.4信息力就是谈判力 
4.5筛选出能够成为谈判力的要素 
总结 
第5章分析谈判对手的需求 
5.1组织需求与个人需求 
5.2个人需求和组织需求有时是对立的 
5.3发掘对方需求的SCQA分析 
5.4要注意A是不是Q的直接答案 
5.5确认Q的优先顺序 
总结 
第6章保持平常心，不要轻易动摇 
6.1什么是“坚韧” 
6.2保持平常心 
6.3良性思维与恶性思维 
6.4有益的负面情绪 
6.5符合逻辑且基于现实的“良性思维” 
6.6积累“不愤怒、不畏惧、不沮丧”的练习 
6.7采取低姿态，不无谓地刺激对方的竞争心和防卫本能 
总结 
第7章无德谈判战术的应对 
7.1案例①对方提出“不能再降价了” 
7.2案例②对方提出“半价！”，“半价不行的话，七折也行” 
7.3案例③对方提出“需要继续完善” 
7.4案例④对方提出“其他公司如何” 
7.5案例⑤对方提出“这个当赠品吧” 
7.6案例⑥对方提出“预算只有这些” 
7.7案例⑦对方提出“消息已经公布，请务必同意” 
7.8案例⑧对方打来电话，突然提出要求 
总结 
第8章谈判中的目标、让步、投资 
8.1谈判要设定“高目标” 
8.2“让步”并非妥协，而是战术 
8.3“投资”对谈判的影响 
8.4谈判应无视“沉没成本” 
总结 
第9章谈判中的问答方法 
9.1谈判就是连续的问答 
9.2谈判中的提问分为“基础信息收集型”和“问题发现型” 
9.3后通过“详情发现型提问”展开攻势 
9.4回答难题的方法 
总结 
第10章通过后勤拉开差距 
10.1由哪一方制定议程？如何制定？ 
10.2谈判团队的编制 
10.3谈判地点有三种选择 
总结 
结语 
出版后记

序言

近年来，逻辑思维逐渐成为商务人士关注的一大技巧。事实上，高杉事务所曾为多家企业提供多种研修服务，其中有关逻辑思维力强化的研修委托呈现激增态势。
这说明，社会已经广泛认识到，逻辑思维是商务人士的重要能力，是所有业务的基础。
而且长期以来，一说到逻辑思维力，人们往往会产生“全凭感觉”“天生如此”“因人而异”等印象，并没有将其视为可以通过训练和研修而掌握的对象。但如今，“逻辑思维有其基础理论，只要加以学习，即使仍然存在个体差距，也能让所有人相应地提高自身的逻辑思维力”的认识正在逐渐普及。
就我个人的经历来说，在麦肯锡那样的战略性咨询公司里，逻辑思维力可以说是业务的根基所在。还有投资银行业务—尤其是我从事过的企业收购战略及财务体制改善战略的拟定—对基于讲道理的“基本逻辑”同样有着很高的要求。此外，无论是石油公司生产计划的拟定，还是危机管理公关战略的拟定，都要求具备坚实的逻辑思维力。就连我眼下正在从事的研究工作，除了要有热情之外，基于讲道理的说明也是有说服力的。
而且，业务本身自不待言，对“在异文化环境中开展工作”来说，基于逻辑思维的清晰明确的交流能力也是必不可缺的。
在独立创业以前，我在外资企业度过了二十年的职业生涯，而且长期居于海外。就我个人的体验而言，逻辑思维和交流能力确实是商务人士不可或缺的。
逻辑思维为何如此重要？一般来讲，原因在于经营环境正逐渐发生巨大变化。盲目地食古不化、照搬旧例，成功率只会一再地降低。
经营环境越来越明显地要求，所有工作人员至少能在自己的专业领域内有逻辑地归纳事物，并在界定问题的基础上提出解决方案。此外还要求工作人员向客户或在公司内部分享这一结果，由此创造价值。补充说明一句，这也相当于原来的知识管理。
例如，许多优秀企业为了培养下一代管理层人才，正在尝试集中研修。一般的模式是在研修后期设定公司课题，要求学员做出分析，并以演示的形式向高层管理者—社长（总经理）—提供建议。既然演示的对象是如此重量级的人物，所有学员自然都会付出相当多的劳力。然而遗憾的是，许多人并不具备逻辑思维和清晰表达的技巧，更没有商务演示的可视化交流能力，结果费尽心力做出的分析和建议不能顺利传达给社长，白白浪费了工作人员和社长的宝贵时间。
事实上，曾有一家知名企业就陷于这样的窘况，于是委托我提供研修服务，以改善员工的逻辑思维表达力和演示技巧。结果，研修结束后，学员们的演示品质普遍有了质的飞跃，社长的评价和学员的满意度也都很高。甚至我还听说，演示中的某些建议被切实地反映到了实际经营当中。
不过，锻炼逻辑思维技巧本身并不能创造多大价值，关键是要把逻辑思维技巧当作达成目的的手段，加以灵活运用。
现下出现了一种风潮，就是“不论张三李四，都要具备进行逻辑思维和批判性思维的能力”。当然，若能以此为目标努力学习，自然再好不过，但只靠空泛的了解—例如“我理解金字塔结构①了”“我知道什么是MECE②了”“我理解框架结构了”—并不能切实地提高工作质量。这种脱离实践的、纸上谈兵的“关键词症候群”—“逻辑思维”也包括在内—十分常见，要想避免陷入其中，好的办法就是将其作为手段，加以实际应用。
本书是以谈判为主题的指南书。谈判也跟逻辑思维一样，是达成目的的手段。因此，谈判的终目标必须由包括谈判代表在内的当事人自己决定。除此之外，也可以把谈判视为逻辑思维的重要应用。
毋庸置疑，提高谈判技巧本身也很重要，这不限于商务领域，在政治、外交、日常生活等场合莫不如此。
一般认为，日本人不擅长谈判。或许是因为日本人重视以和为贵，容易让步，于是普遍将谈判视为利己手段，避之唯恐不及。
但从更严谨的角度来说，日本人之所以讨厌谈判，应该是空谈和平的结果，而这种空谈是深深扎根于视平等为理所当然的豁达心态之上的。可在其他许多国家，谈判却被视为保障平等的主要手段。
不管喜不喜欢，全球化风潮正在日本国内迅速蔓延。我们应该改变观念，要把谈判视为确保平等的正当手段，而不是只为自己捞油水的卑劣行径。
本书不仅把谈判当作逻辑思维的实际应用，更进而视之为“通过解决双方问题来提高彼此满意度的交流过程”。只要抱着这样的观念，就能积极地面对谈判。