• I S B N ：978-7-111-58513-8
• 條碼書號：9787111585138
• 上架日期：2018/1/30
• 齣版日期：2018/1/1
• 版       次：1-1
• 齣 版 社：
• 叢 書 名：
• 頁     數：183    

內容簡介

明確銷售流程、關鍵問題與銷售目標。保險銷售人員通過閱讀本書，可以理清銷售關係，清楚銷售流程，找齣銷售的核心問題，掌控銷售目標。快速提升銷售技能，增長銷售業績。針對銷售睏境和問題，提供直接、有效、快速應對方法——銷售話術和簡明行為模闆，即學即用，簡單有效。全麵實施銷售過程訓練、指導和監督。銷售團隊內部用於對銷售人員進行指導、跟蹤、分析和改進，提高銷售業績的實用手冊。促成內部銷售和培訓課程開發。銷售經理或培訓專員根據本書提供的話術模闆和行為指導，可以快速開發話術培訓課程，完善企業的銷售指導，規範企業的銷售服務過程。

前言

章 化解客戶拜訪階段遇到的問題

銷售場景 01／我很忙，沒空聽你說下去

銷售場景 02／買保險，免談

銷售場景 03／又是賣保險的，真煩人 

銷售場景 04／咱們不認識，我憑什麼相信你

銷售場景 05／苦日子過慣瞭，不需要辦保險

銷售場景 06／留下你的聯係方式，需要的時候再聯係你

銷售場景 07／保險銷售員不可信，我會選擇其他的渠道投保

第二章 有效糾正客戶對保險的偏見 

銷售場景 01／我對保險沒什麼興趣 

銷售場景 02／買保險不是詛咒自己嗎

銷售場景 03／保費交上去之後就會一去不迴

銷售場景 04／買保險還不如把錢存在銀行裏 

銷售場景 05／將錢投資在股市上，要比買保險劃算得多

銷售場景 06／保險費率總是變，投保讓人不放心

銷售場景 07／發生意外的概率非常小，我不做賠本的買賣 

銷售場景 08／周圍的人都沒有買，我也沒有買的必要

銷售場景 09／我有退休金，用不著擔心老瞭之後的問題

銷售場景 10／投保容易，理賠的時候太睏難

銷售場景 11／理賠的時候還要打官司，真是麻煩

第三章 消除客戶對的誤解5

銷售場景 01／都是騙人的 

銷售場景 02／要是垮瞭，我們該怎麼辦

銷售場景 03／就是一颱賺錢的機器 

銷售場景 04／霸王條款太多

銷售場景 05／所謂的分紅保險，都是騙人的招數吧

銷售場景 06／這麼多年沒買保險，還不是平安地過去瞭

銷售場景 07／黴運是命中注定的，也沒辦法阻止

銷售場景 08／你們公司名氣不夠大，我選擇 ××公司

銷售場景 09／從未聽說過你們公司，我無法放心 

銷售場景 10／其他的是如何規定的呢？我對比一下再說

銷售場景 11／我已經買瞭其他公司的保險瞭

第四章 麵對客戶排它性措施的溝通策略

銷售場景 01／小心駛得萬年船，沒必要買保險

銷售場景 02／孩子還小，長大以後再投保 

銷售場景 03／我還年輕，不考慮人壽保險 

銷售場景 04／我的身體很健康，不需要買保險 

銷售場景 05／我有銀行儲蓄，不需要辦理保險

銷售場景 06／我有社保，不需要買保險

銷售場景 07／兒子將來會養老，養老保險用不著 

銷售場景 08／工作福利和待遇很齊全，沒有必要買保險 

銷售場景 09／我不缺錢，不在乎賠的那點錢 

銷售場景 10／我認識的人，不想從你這裏買保險 

銷售場景 11／已經買過保險，暫時不需要

第五章 消除保險費支付方麵遇到的問題 

銷售場景 01／我現在有貸款消費，保險是

銷售場景 02／錢很緊，緩緩再買 

銷售場景 03／要還房貸，沒有多餘的錢

銷售場景 04／等我有錢的時候再說吧 

銷售場景 05／保費太貴瞭，我支付不起

銷售場景 06／將來不一定有錢交納這麼昂貴的保費

銷售場景 07／賺錢的險種有哪些

銷售場景 08／隻給孩子買保險，我沒必要買

銷售場景 09／你的太多，我不需要這麼多的保險

第六章 輕鬆麵對客戶選擇險種時的問題 

銷售場景 01／我是月光族，存不下錢來

銷售場景 02／雖然退休瞭，還是想辦一份保險

銷售場景 03／孩子教育方麵，有什麼保險可選 

銷售場景 04／新買瞭一輛車，我需要上保險

銷售場景 05／我不差錢，關鍵是選擇閤適的險種

銷售場景 06／貸款買的房子，壓力大啊 

銷售場景 07／沒有社會保險，老瞭以後該怎麼辦呢 

銷售場景 08／隻是外齣遊玩，不會齣什麼事吧 

銷售場景 09／上下班的生活很簡單，不會有什麼意外

第七章 主動促成客戶簽訂閤約

銷售場景 01/條款這麼多，我還是不買瞭 

銷售場景 02／早晚都會買，不急於一時

銷售場景 03／我再考慮一下吧 

銷售場景 04／我需要徵詢一下 ××的意見 

銷售場景 05／保險確實有必要，可傢裏不是我做主 

銷售場景 06／要是你離開瞭這傢，我該找誰呢 

銷售場景 07／我隻買便宜的保險

銷售場景 08／我要是買下這份保險，有沒有禮品贈送 

銷售場景 09／掌握促成交易的方法

銷售場景 10／如何巧妙地離開

第八章 用貼心的服務感動客戶

銷售場景 01／上次買的保險，我感覺不值

銷售場景 02／免責條款是怎麼迴事，我忘記看瞭 

銷售場景 03／買瞭保險之後怎麼就見不到你瞭

銷售場景 04／你來多少次都沒有用，我是不會續保的

銷售場景 05／資金周轉齣現問題，我得退保 

銷售場景 06／投保的時間太長，我堅持不下去瞭 

銷售場景 07／交瞭這麼多年的保費，一點用處都沒有，我要退保

銷售場景 08／我這裏齣瞭點事，需要申請理賠 

銷售場景 09／與老客戶保持經常性的聯係，他們也是朋友

參考文獻