目 錄

第*章 精心設計開場白，用一句話留住“上帝”

1 . 先聲奪人式開場白，引起客戶對你的關注 2

2 . 設置懸念式開場白，激發客戶好奇心 5

3 . 陳述利益式開場白，客戶擋不住的誘惑力 8

4 . 錶達感謝式開場白，用誠意感動客戶 10

5 . 以退為進式開場白，讓客戶專心聽你說 13

6 . 他人引薦式開場白，迅速增加客戶信任度 16

7 . 請教問題式開場白，拉近雙方的距離 19

8 . 連環追問式開場白，讓對方無法說“不” 22

9 . 標新立異式開場白，瞬間抓住客戶的眼球 25

第二章 施展語言魅力，先把自己“推銷”給客戶

10 . 熱情的寒暄，讓客戶如沐春風 30

11 . 記住對方名字，使客戶覺得自己很重要 33

12 . 勤用禮貌用語，滿足對方被尊重需求 36

13 . 真誠贊美，用“心”去打動客戶 38

14 . 謙恭有禮的言辭，維護客戶的優越感 41

15 . 不談生意先談“情”，把關愛送給客戶 44

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銷售心理戰：激發客戶購買欲的 72 個說話技巧

16 . 共同愛好做話題，打開客戶的心扉 47

17 . 巧用幽默，把你的客戶逗開懷 50

18 . 講個小故事，激發客戶強烈的興趣 53

19 “. 同理心”溝通法，盡快贏得客戶的“心” 56

第三章 提問的技巧，把東西賣給需要的人

20 . 主動去探詢，問準客戶需求好成交 60

21 . 旁敲側擊，尋找客戶的隱性需求 63

22 . 引導式提問，抓住客戶的潛在需求 66

23 . 找準關注點，把話說到客戶心裏去 69

24 . 因勢利導，挖掘齣客戶的消費潛力 71

25 “. 二選一”提問法，客戶怎麼答都能成交 74

26 . 會問也要會聽，讓客戶把需求告訴你 77

27 . 問清客戶訴求，把“抱怨”轉化為商機 80

第四章 多方式介紹産品，以“”徵服客戶

28 . 以自信的態度告訴客戶，我的産品適閤您 84

29 . 突齣産品賣點，讓對方感覺它的與眾不同 86

30 . 産品介紹，結閤客戶需求說優勢 88

31 . 發揮數字魔力，用數據說服客戶 91

32 . 給齣***的解答，客戶更相信“專傢” 94

33 . 描繪擁有産品後的幸福，調動起客戶購買欲 97

34 . 顧問式銷售，為客戶齣謀劃策 100

35 . 不談價格談價值，用核心利益打動客戶 102

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目 錄

36 . 適當指齣産品不足，更容易獲得客戶信任 105

第五章 藉助“第三方”，讓你的話更有說服力

37 . 利用“從眾心理”，鼓動客戶去搶購 110

38 . 引用、專傢意見，給客戶吃顆定心丸 113

39 . 口碑的力量，藉助客戶去說服客戶 116

40 . 藉用名人影響力，說明你的産品很受歡迎 119

41 . 做好品牌宣傳，給客戶留下深刻印象 121

42 . 製造聲勢，利用“牛群效應”說服客戶 124

43 . 藉力廣告、媒體報道，在客戶中製造話題 126

44 . 巧妙布局，說動客戶身邊的人幫你說話 129

第六章 抓住客戶心理“弱點”，因人而異說話促成交

45 . 利用虛榮心，三言兩語讓客戶為“麵子”買單 134

46 . 講價需知，滿足客戶占便宜心理 137

47 . 欲擒故縱說“不賣瞭”，讓客戶不再猶豫 139

48 . 調動客戶好奇心，讓他喜歡上你的産品 142

49 . 強調“物以稀為貴”，勾起客戶的占有欲望 145

50 . 適當的恭維，讓客戶感覺自己更有身份 147

51 . 巧用激將法，迫使客戶說話算數 150

52 . 假設成交法，這麼說讓客戶無法拒絕 153

53 . 利用同情心，以耐心和毅力去說服客戶 156

54 . 利用“逆反”心理，客戶遭拒更想買 158

55 .後機會成交法，你的話客戶不得不重視 161

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銷售心理戰：激發客戶購買欲的 72 個說話技巧

第七章 換個角度分析問題，打消客戶後的顧慮

56 . 價格問題敏感，說服客戶有絕招 166

57 . 追憶上當受騙經曆，喚起客戶共鳴 168

58 . 提齣**方案，幫助對方解決難題 171

59 . 建言獻策，為對方省錢你纔能賺錢 174

60 . 把握客戶心理，隻說對方感興趣的話題 176

61 . 循循善誘，用産品的直接利益打動客戶 178

62 . 主動退讓，讓客戶難以拒絕你的請求 182

63 . 話外之音，從“要害處”尋找切入點 184

64 . 適當附和對方意見，消除客戶的質疑 187

第八章 說到*要做到，誠信方能贏得客戶

65 . 用肺腑之言打動對方，提高客戶滿意度 192

66 . 價格承諾，讓客戶感覺物有所值 194

67 . 商品質量承諾，客戶放心購物的“定海神針” 196

68 . 積分迴贈承諾，培養客戶忠誠度的“靈丹妙藥” 199

69 . 售後服務承諾，保證客戶用得更安心 202

70 . 談判桌上講點情麵，長期閤作創“雙贏” 204

71 . 真正互利互惠，你的話客戶纔會聽 207

72 . 一諾韆金，打造客戶信賴的“金字招牌”

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