1.电话销售中的拒绝处理（纪念版）

内容简介

    原版2011年出版，16次印刷，累计销售4.2万册。本书与《电话销售中的话术模板》互为依存，《电话销售中的话术模板》告诉你如何预防客户的拒绝，《电话销售中的拒绝处理》告诉你在客户提出异议之后，你应该如何应对。本书精选49类实战情景进行说明，与前一版相比，增加了原第七章电话销售中的拒绝处理方法内容。相信通过本书，你可以掌握拒绝处理的精髓，总结出一套属于自己的拒绝处理方法。

目录

"序言

章客户一开口就婉言谢绝应该怎么办1

实战情景1你先发份传真或邮件过来我看看1

实战情景2你从什么地方知道我的电话4

实战情景3没有兴趣8

实战情景4我现在很忙14

实战情景5暂时不需要17

实战情景6我们已经有合作伙伴了20

实战情景7不是我负责23

实战情景8卖什么东西你直接讲吧26

实战情景9你们怎么又打电话过来了29

实战情景10没有时间31

第二章面对前台的阻拦应该如何应对35

实战情景11你找××有什么事情35

实战情景12您是哪位37

实战情景13您打他手机吧40

实战情景14他不在43

实战情景15有什么事情跟我讲就可以了46

实战情景16他很忙48

实战情景17我知道你是做推销的50

第三章发掘客户需求时遇到问题如何应对55

实战情景18我对现状比较满意55

实战情景19这只是个小问题而已62

实战情景20这个问题不着急解决66

实战情景21方案不符合我们的要求71

实战情景22我还要考虑考虑76

实战情景23我要和××商量一下80

实战情景24没有钱84

实战情景25已经有供应商了88

实战情景26××部门不同意91

实战情景27我还要比较比较94

第四章客户对产品或公司有顾虑怎么办97

实战情景28听说你们是贴牌做的97

实战情景29怎么没有听说过这个牌子100

实战情景30这是去年的技术吧102

实战情景31保修期太短了105

实战情景32怎么连现货都没有108

实战情景33不知道品质怎么样111

实战情景34看不到不放心114

实战情景35听别人说用了不满意117

实战情景36功能太多了120

实战情景37功能太少了123

第五章客户对价格有异议应该怎么办126

实战情景38价格太高了（太贵了）126

实战情景39便宜点或者再打个折（产品无议价空间）131

实战情景40便宜点或者再打个折（产品有议价空间）135

实战情景41××公司的价格比你们低139

实战情景42其他人买的比我便宜143

实战情景43超出了我们的预算146

实战情景44分期付款或货到付款才可以接受150

实战情景45有什么礼品153

实战情景46礼品和积分算成现金优惠156

实战情景47等你们做活动了我再打电话过来158

第六章如何预防而不是去处理客户的拒绝161

实战情景48如何预防开场时候客户的自我保护心态161

实战情景49如何预防推荐过程中客户说自己不需要173

第七章电话销售中的拒绝处理方法180

处理方法一将话题转移而避开正面回复180

处理方法二先给客户打预防针来防止拒绝184

处理方法三转换客户反对意见的核心思想187

处理方法四从正面回复客户的反对意见190

特别致谢201"

2.电话销售中的话术模板（纪念版）

编辑推荐

电话销售系列图书重印超过80次，累计销售突破20万册!
所有的电话销售高手，都必然有一套精心设计的对话脚本。
对这些对话脚本进行总结，会发现它们存在共性的规律，这也是电话销售高手们获得成功的关键所在。
对这些共性的规律再次进行提炼，就会形成通用性的电话销售话术模板，它们完全可以复制到任何一个电话销售人员身上。
要使用这些话术模板融入您所销售的产品，为您所用，还需要再实战案例的对话之中加以体会、借鉴和吸收。
提炼话术模板为您所用，就是本书给您带来的价值。

内容简介
    原版2011年推出，15次印刷，销售3.4万。新版与原版相比，更新了一些过时的提法，增加了新的场景案例。电话销售高手与普通电话销售人员相比，大的不同之处在于他们拥有一套经过精心设计的电话销售脚本，我们把这些脚本拿过来分析，寻找共同的规律并加以提炼，就会形成通用性的话术模板。本书精选29类实战情景进行说明，每类实战情景都提供了简单实用的话术模板，可复制性极强，上午学完下午就能用，可以短时间快速提升电话销售人员的沟通技巧和销售业绩。

作者简介
李智贤
    实战型电话销售专家、全国销售，曾创造单天成交83位陌生客户的销售纪录。服务过的客户包括海尔、创维、清华同方等上百家知名企业和机构。课程内容实用、架构清晰、通俗易懂，学员学习后第二天就可以运用，并有效提升销售业绩。
出版著作：《电话销售实战训练》《电话销售中的心理学》《电话销售中的拒绝处理》《电话销售中的话术模板》《电话销售中的成交技巧》等系列图书，累计销量突破20万册。
主讲课程：电话销售实战训练营、用心理学来做电话销售、基于“行为”的电话销售、电话销售人员的小学语文课等。

目录
前言
章 开场的时候，这些问题应该如何处理１
实战情景１ 面对陌生客户，如何做有效的自我介绍１
模板１-１ “我是××的××”（模糊不清的自我介绍） ２
模板１-２ “我是××特意介绍的”（通过转介绍的方式） ５
模板１-３ “我们是××机构的战略合作伙伴”（借用他人的力量） ７
模板１�玻� “我们是国内唯*（或*专业）的”（学会美化自己） ８
实战情景２ 面对前台或总机的阻拦，应当如何有效处理９
模板２-１ “我是×××”（突出身份的重要性） １１
模板２-２ “有十万火急的事情”（突出事情的重要性和紧急性） １３
模板２-３ “这件事情不是你可以处理的”（直接施加压力） １４
实战情景３ 打电话联系到的不是关键联系人，要如何处理１５
模板３-１ “我可以请您帮一个忙吗？” １７
模板３-２ “不是愚人节，您不要开玩笑了” １８
模板３-３ “先和高层谈再往低层过渡” １９
实战情景４ 只有一个电话号码的客户资料，怎样处理２０
模板４-１ “麻烦帮忙转一下维修部” ２２
模板４-２ “有一份小小的礼物送给您” ２４
模板４-３ “我可以请您帮一个忙吗？” ２５
实战情景５ 想要一个见面机会，应该如何进行邀约２５
模板５-１ “因为某个特别原因，所以想和您见个面” ２６
模板５-２ “因为您可以得到某种利益，所以我们需要见个面” ２７

模板５-３ “因为电话里面是说不清楚的，所以 ” ２８
实战情景６ 客户表示自己现在很忙或没有时间，应该如何应对２９
模板６-１ “如果能够帮您获得 利益” ３０
模板６-２ “我正好是来帮助您解决忙的问题的 ” ３２
模板６-３ “可以的话，调整一下打电话的时间” ３２
实战情景７ 客户表示发份传真或邮件就可以了，如何应对３３
模板７-１ “传真您还要花时间看，不如我用一分钟 ” ３４
模板７-２ “为了帮您找到适合的，我只有再请教 ” ３５
模板７-３ “停电，发不了传真和邮件” ３６
实战情景８ 客户一开口就是没有兴趣或现在不需要，怎么办３７
模板８-１ “多个参考的对象，方便您以后杀价也不错” ３９
模板８-２ “许多人开始也这样说，不过当他们了解 ” ４０
模板８-３ “天呐？我不相信！” ４１
模板８-４ “为什么不需要呀？您告诉我嘛，好不好？” ４１
第二章 怎样在１５秒之内，迅速激发客户的兴趣４３
实战情景９ 如何通过产品的利益点，让客户产生兴趣４３
模板９-１ “如果有一种方法可以帮您赚取 ” ４４
模板９-２ “如果有一种方法可以帮您避免 ” ４５
模板９-３ “如果只需要每天 ” ４７
模板９-４ “如果有一种方法可以帮助您解决某个问题 ” ４８
实战情景１０ 怎样在开场的时候，就激发客户的好奇心５１
模板１０-１ “我是特意来向您道谢／道歉的” ５２ 
模板１０-２ “上帝，现在接电话方便吗？” ５３
模板１０-３ “您想知道竞争对手是怎么做到的吗？” ５４ !!!!!!!!!
模板１０-４ “您听说过这件大事吗？” ５６
模板１０-５ “有个天大的秘密，别人都不知道” ５７
实战情景１１ 如何用敏感的话题，来抓住客户的注意力５９
模板１１-１ “有件事情关系到您的财产安全 ” ６０
Ⅶ 
模板１１-２ “有个问题会对您的健康造成 ” ６０
模板１１-３ “您想少交一点罚款／多赚点钱吗？” ６１
第三章 以双方关系为纽带的销售，如何赢得客户的好感和信任６３
实战情景１２ 什么样的产品，是以双方的关系为销售基础的６３
模板１２-１ “客户有需求但高度同质化的产品，关系决定客户选择” ６４
模板１２-２ “需要深度发掘客户需求的产品，关系是销售的基石” ６５
实战情景１３ 如何发挥礼品的力量，使得客户好感*大化６８
模板１３-１ “知道您有这方面的需要，所以特别准备了 ” ６８
模板１３-２ “拿到这份礼品真的很不容易 ” ７０
模板１３-３ “是我帮您争取的（不是每个客户公司都派送的）” ７２
实战情景１４ 如何运用声音和语言的力量，去获得客户的喜欢７３
模板１４-１ “我发现我和您真的在很多方面好像哟 ” ７４
模板１４-２ “原来您有这方面的爱好，那我一定要好好请教” ７８
模板１４-３ “做一个好的听众” ７９
模板１４-４ “真诚地赞美你的客户” ８３
实战情景１５ 如何通过专业能力，赢取客户的信任和尊重８５
模板１５-１ “有几个对您有用的建议，我可以讲讲吗？” ８５
模板１５-２ “有份对您工作有用的资料，特别给您准备 ” ８９
模板１５-３ “您在ＱＱ群中提到的问题，我的看法是 ” ９０
第四章 在开发客户需求过程中，如何应对这些难题９２
实战情景１６ 我的产品很简单，怎样开发客户需求９２
模板１６-１ “您可以获得什么利益”（全程紧扣利益的按钮） ９４
模板１６-２ “为什么我讲的是事实”（拿出切实有力的证据） ９７
实战情景１７ 客户的需求是隐藏的，怎样寻找