白酒到底如何卖 赵海永 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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赵海永 著

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店铺： 北京群洲文化专营店

出版社： 企业管理出版社

ISBN：9787516415689

商品编码：29453972057

包装：平装-胶订

出版时间：2017-09-01

基本信息

书名：白酒到底如何卖

定价：88.00元

作者：赵海永

出版社：企业管理出版社

出版日期：2017-09-01

ISBN：9787516415689

字数：

页码：

版次：1

装帧：平装-胶订

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

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区域市场操作内容丰富、思维逻辑缜密，渠道策略清晰，是白酒从业人员必读书籍。

——盛初咨询总经理 柴俊

案例鲜明，细节翔实，酒业*值得推荐的操作手册！

——金徽酒股份有限公司董事 副总经理 廖洁兵

理论有前瞻性，实战有可操作性，基本动作能标准化，创新动作有可落地性，是酒水从业人员一本不可多得的工具书。

——阜阳市百川百维商贸有限公司 李学成

谈酒业理论的书不少，讲实战的不多。本书源于作者的实战经验，适合酒厂、酒商和业务人员阅读。

——《微酒》主编 张静

照图索骥，海量干货，永葆卖酒，强烈推荐！

——白酒经销商学院、中业通讯录发起人 李厚升

内容提要

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全书以市场实战为主，多层次、全方位、多角度地阐释了白酒一线市场操作的*模式和方法，紧接地气。

策略篇：总结了互联网新技术给白酒营销带来的新玩法，帮助企业和经销商在拓展市场时具备一线的指导思想和核心思路。

战术篇：总结了渠道、烟酒店、酒店等渠道的实战操作，分析整理了各种主题促销的主流形式，包括升学宴，谢师宴，春节、中秋节节日促销等。

案例篇：对杜康、一担粮、酒鬼三两三、酒中酒霸、封坛酒等案例进行总结和模式研究，分析他们成功背后隐藏的秘诀，将他们市场操作的具体内容总结成模式，逐一进行阐释。

目录

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作者介绍

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赵海永

盛初咨询项目总监，微酒特约撰稿人，博锐管理在线专栏作家，特聘讲师，佳酿网专栏作家，白酒经销商学院特聘撰稿人。

具备7年酒水营销咨询服务经验，先后服务于五粮液、杜康、酒鬼、杏花村等知名酒企，在营销战略规划、渠道模式构建和推广、团队建设等领域有丰富经验和精深研究，长期为全国各地酒水经销商营销团队提供营销实战培训。

文摘

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序言

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《品味东方：中国白酒的文化传承与市场洞察》 一、引言：一杯醇香，一段传奇 中国白酒，不仅仅是一种饮品，它更是中华民族数千年文化沉淀的载体，是东方智慧与匠心精神的凝结。从古代的礼仪祭祀，到文人墨客的诗酒唱和，再到如今的商务宴请、节日庆典，白酒的身影无处不在，深刻地融入了中国人的生活方式和情感表达之中。然而，在这看似传统的背后，中国白酒市场正经历着前所未有的变革与挑战。消费者需求日益多元化，品牌竞争愈发激烈，产业升级与创新刻不容缓。 本书《品味东方：中国白酒的文化传承与市场洞察》旨在深入剖析中国白酒产业的现状，挖掘其深厚的文化底蕴，并以前瞻性的视角，探讨其未来的发展趋势与市场策略。我们不满足于对白酒的简单介绍，而是试图从更宏观、更深入的层面，理解白酒的生命力所在，以及它如何在时代浪潮中焕发新生。 二、第一篇：溯源东方——白酒的千年传承 第一章：酒之源起：从谷物发酵到琼浆玉液 远古的低语： 追溯中国酒的起源，从新石器时代的陶器发现，到古代文献的记载，展现白酒的萌芽与早期发展。探讨谷物发酵的基本原理，以及早期酿酒的简陋技术。 蒸馏技艺的曙光： 详细介绍蒸馏技术的传入与发展，以及它在中国白酒酿造史上的革命性意义。探究不同历史时期蒸馏工艺的演变，以及其对白酒风味的影响。 地域风味的孕育： 介绍中国不同地理环境、气候条件对酿酒原料（高粱、小麦、玉米、大米、糯米等）的影响，以及这些因素如何孕育出丰富多彩的白酒香型。 名酒的诞生与演变： 梳理中国主要名酒的历史脉络，如茅台、五粮液、泸州老窖、汾酒、西凤酒等。讲述它们在不同历史时期的发展故事、技术创新与品牌塑造。 第二章：文化交织：白酒与中华文明的血脉相连 礼仪之邦的“酒礼”： 深入探讨白酒在中国古代社会中的礼仪功能，从祭祀庆典、婚丧嫁娶到官场宴请，解析白酒在维系社会秩序、表达情感中的重要作用。 诗词歌赋中的“酒意”： 搜罗历代文人墨客吟咏白酒的经典诗篇，分析白酒如何成为激发创作灵感、寄托情感的重要媒介。从李白“举杯邀明月”到苏轼“明月几时有，把酒问青天”，展现白酒在文人心中的地位。 市井生活中的“烟火气”： 描绘白酒在中国民间生活中的角色，如节日团聚、邻里串门、消遣娱乐等，展现白酒的亲民形象和生活气息。 宗教信仰与白酒： 探讨白酒在中国传统宗教（如道教、佛教）中的一些特殊用途和象征意义，以及其在民间信仰中的地位。 地域文化与白酒特色： 结合中国各地的地域文化，深入解读不同地区白酒的独特风格、饮用习惯和文化内涵。例如，四川的浓香、贵州的酱香、北方的清香，以及它们与当地人文风情的紧密联系。 第三章：匠心独运：酿造技艺的传承与创新 “三高”密码：高温制曲、高温堆积、高温发酵： 详细阐述中国白酒独有的“三高”酿造工艺，解释其科学原理和对风味形成的关键作用。 “一二三”法宝：固态发酵、续糟发酵、多粮配伍： 深入剖析固态发酵的优势，以及不同发酵方式（如续糟发酵）对酒体的影响。介绍多粮配伍如何丰富白酒的风味层次。 微生物的世界：菌种的奥秘与风味的塑造： 探究酿造过程中微生物（酵母菌、霉菌、细菌等）的作用，以及不同菌群如何赋予白酒独特的香气和口感。 窖池的灵魂：千年老窖的价值与传承： 重点介绍中国白酒“老窖”的独特之处，阐述其微生物生态系统对酒体风味的影响，以及如何保护和传承这些宝贵的酿造资源。 陈酿时光：岁月赋予的醇厚与绵柔： 讲述白酒陈酿的重要性，分析不同年份的白酒在口感、香气和价值上的差异。探讨陈酿过程中的化学反应与风味演变。 现代科技赋能： 介绍现代科技在白酒酿造中的应用，如精准控温、生物技术、智能酿造等，以及这些技术如何帮助白酒行业实现质量提升和效率优化。 四、第二篇：浪潮涌动——中国白酒的市场图景 第一章：品类纷呈：香型的科学与市场的选择 中国白酒香型概览： 全面介绍中国白酒的十大主要香型（酱香、浓香、清香、米香、兼香、凤香、芝麻香、药香、特香、馥郁香），并对其各自的典型风格、代表品牌、主要产区进行 detailed 阐释。 香型背后的风味科学： 深入剖析不同香型的形成机理，从原料选择、发酵工艺、窖池特性、蒸馏方式到陈酿储存，解释香气物质的构成与差异，以及它们如何最终决定白酒的口感和风味。 消费者对香型的认知与偏好： 分析当前消费者对白酒香型的认知程度，以及不同群体（地域、年龄、消费能力等）的香型偏好。探讨如何通过市场教育和品牌推广，引导消费者对优质香型的认知。 香型细分与创新： 探讨在传统香型基础上，如何进行香型细分和创新，以满足更小众、更个性化的消费需求。例如，针对特定人群或场合推出定制化香型。 第二章：价值重塑：从价格战到品牌价值的升级 历史的价格演变： 回顾中国白酒价格体系的历史变迁，从计划经济时代的配给制到市场经济下的多元化定价。 消费升级的驱动力： 分析随着中国经济发展和人民生活水平的提高，消费者对白酒的需求从“能喝”到“好喝”，再到“喝出身份”、“喝出文化”的转变。 品牌溢价的构建： 深入研究高端白酒品牌的价值塑造路径。分析品牌历史、文化故事、酿造工艺、稀缺性、文化符号等如何共同构建品牌的高溢价。 价值回归与理性消费： 探讨当前市场环境下，白酒价格的波动与理性消费的趋势。分析消费者如何更注重产品的实际价值和情感体验，而非单纯的品牌标签。 文化营销的魔力： 案例分析，例如，某品牌如何通过讲述酿酒师的故事、赞助文化活动、打造IP联名等方式，提升品牌文化价值，并有效转化为市场竞争力。 第三章：渠道变革：线上线下融合与新零售的探索 传统渠道的演变： 分析传统的烟酒店、商超、餐饮渠道在中国白酒销售中的作用及其面临的挑战。 互联网的冲击与机遇： 探讨互联网特别是电商平台对白酒销售渠道的颠覆性影响。分析线上销售的优势（便利性、价格透明度、用户数据）与劣势（信任度、体验感）。 新零售模式的融合： 探讨线上线下融合的新零售模式如何为白酒销售带来新的增长点。例如，直播带货、社群营销、体验式消费场景的打造。 高端酒与大众酒的渠道差异： 分析不同定位的白酒产品在渠道选择上的策略差异。例如，高端酒更侧重于高端会所、定制服务，而大众酒则更依赖于广泛的分销网络。 数字化营销的应用： 探讨大数据、人工智能等技术如何帮助白酒企业进行精准营销，优化渠道布局，提升用户体验。 五、第三篇：破局前行——中国白酒的未来之路 第一章：创新驱动：产品升级与体验优化 年轻化浪潮的应对： 深入分析年轻消费群体（Z世代）的消费习惯、价值取向和审美需求。探讨白酒品牌如何通过产品设计、口味创新、营销方式等实现“年轻化”。 低度化与健康化趋势： 关注消费者对健康饮酒的关注，分析低度白酒、健康白酒（如概念性健康白酒）的市场潜力。探讨如何研发满足健康需求的白酒产品。 跨界合作与联名创新： 剖析白酒与其他行业（如时尚、动漫、电子游戏、潮玩等）的跨界合作案例，分析其在吸引新用户、提升品牌活力的作用。 数字化体验的提升： 探讨如何利用AR/VR技术、区块链技术等，为消费者提供更具沉浸感和互动性的白酒体验，例如，虚拟参观酿酒厂、溯源产品信息。 包装设计的革命： 分析现代包装设计在吸引消费者、传递品牌价值方面的重要性。鼓励设计更多符合现代审美、具有文化内涵且环保的包装。 第二章：全球视野：国际化战略与文化输出 中国白酒的国际化现状： 分析中国白酒在全球市场的现有格局，及其在国际上的认知度和接受度。 “走出去”的挑战与机遇： 探讨中国白酒在国际化过程中面临的文化隔阂、口味差异、品牌认知度不足、法律法规等挑战。同时，也分析中国文化影响力提升带来的机遇。 国际化战略的探索： 提出中国白酒企业可以采取的国际化策略，如建立海外营销网络、与当地品牌合作、参与国际展会、进行文化传播等。 讲好中国白酒的故事： 强调以消费者喜闻乐见的方式，将中国白酒的深厚文化、独特工艺、健康理念传递给国际受众，打破刻板印象，建立品牌认同。 对标国际名酒： 学习国际知名烈酒品牌的成功经验，在产品品质、品牌营销、渠道拓展等方面进行借鉴和提升。 第三章：可持续发展：绿色酿造与社会责任 绿色酿造的必然性： 强调环境保护在现代白酒产业中的重要性。分析传统酿造过程中可能产生的环境问题，以及绿色酿造的必要性。 实践绿色酿造： 介绍白酒企业在节能减排、清洁生产、废弃物利用、水源保护等方面的具体实践。例如，推广清洁能源、改进工艺减少排放、利用酒糟生产肥料等。 循环经济模式的应用： 探讨如何将白酒生产的各个环节融入循环经济体系，实现资源的最大化利用，降低环境负担。 社会责任的担当： 论述白酒企业作为重要的社会参与者，在支持乡村振兴、扶贫济困、文化传承、安全生产等方面的社会责任。 行业标准的引领： 鼓励行业协会和骨干企业，积极制定和推广更加严格的环保标准、生产规范，推动整个行业的健康可持续发展。 六、结语：一杯传承，万象新生 中国白酒，承载着历史的厚重，也孕育着未来的无限可能。从古老的酿造技艺到现代的市场策略，从东方文化的独特魅力到全球化的战略视野，《品味东方：中国白酒的文化传承与市场洞察》希望能够为读者提供一个全面、深入的视角，去理解这个古老而又充满活力的产业。在新的时代背景下，中国白酒正迎来一次深刻的变革与升级，它将继续以其醇厚的酒香，书写东方智慧与匠心精神的新篇章，在世界的舞台上绽放独特的光彩。

评分☆☆☆☆☆

《白酒到底如何卖：赵海永》这本书，我拿到手里的时候，其实内心是带着一丝好奇和些许怀疑的。市面上关于营销的书籍浩如烟海，琳琅满目，但真正能触及到白酒这个特殊品类核心的，却屈指可数。白酒，它承载了太多的文化符号、情感寄托，更承载着中国独特的饮酒社交礼仪。我一直觉得，卖白酒不单单是卖一个产品，更是卖一种体验，卖一种文化，甚至是卖一种身份认同。这本书的标题本身就充满了直白的诱惑力：“到底如何卖”，这恰恰点出了我一直以来想要探寻的那个关键点。我迫不及待地想知道，赵海永老师究竟是如何剖析白酒这个看似传统实则充满变数的行业的销售密码的。这本书是否能为我揭示那些隐藏在酒桌文化、品牌故事、渠道布局背后的销售逻辑？我尤其期待书中能提供一些颠覆性的视角，或者是一些对当下白酒市场痛点的深刻洞察。比如，在如今消费者日益多元化的需求下，传统的“浓香”“酱香”标签是否还能一招鲜？年轻一代消费者对白酒的接受度和消费习惯又该如何引导？更重要的是，在这个同质化竞争日益激烈的市场环境中，如何才能让一款白酒脱颖而出，赢得消费者的青睐？我希望这本书不仅仅是理论的堆砌，更能提供切实可行、具有实操性的方法和案例，让每一个在白酒销售一线奋斗的人都能从中找到启发，找到方向，最终能够真正“卖好”白酒。

评分☆☆☆☆☆

我一直对白酒这个行业充满了好奇，因为它不仅仅是一种饮品，更是一种承载着中国悠久历史和灿烂文化的载体。拿到《白酒到底如何卖》这本书，我抱着学习的心态去阅读，结果却远超我的预期。赵海永老师的文笔流畅，逻辑清晰，将复杂的白酒销售理论娓娓道来。我尤其对书中关于“消费者的情感链接”的论述印象深刻。他强调，白酒的销售，很大程度上是在销售一种情怀，一种情感的寄托。无论是亲情、友情还是乡情，白酒在中国的社交场合中扮演着至关重要的角色。他指导我们如何去挖掘和放大这些情感价值，如何通过故事、文化、甚至是消费者的口碑，来打动消费者的内心。我之前可能过于关注产品的口感、香型等硬性指标，而忽略了消费者在购买白酒时，内心深处的那些情感需求。这本书教会我，要站在消费者的角度去思考，去理解他们为什么选择这款白酒，他们希望通过这款白酒获得什么样的情感体验。这种“以人为本”的销售理念，让我受益匪浅，也让我对白酒销售有了更深刻的理解。

评分☆☆☆☆☆

对于《白酒到底如何卖》这本书，我只能说，它彻底刷新了我对白酒销售的认知。我一直认为，白酒销售是一个相对传统和保守的行业，销售策略也应该遵循传统的模式。然而，赵海永老师在书中展现出的，是对白酒行业未来的深刻洞察和对创新营销模式的大胆探索。我特别被书中关于“品牌年轻化”的章节所吸引。在如今老龄化趋势和年轻消费者崛起的大背景下，如何让白酒这个传统品类重新焕发活力，吸引年轻一代的消费者，是所有白酒品牌面临的共同难题。赵海永老师提出的“跨界合作”、“IP联名”、“内容营销”等创新方法，为我们指明了方向。他鼓励我们在保持品牌文化精髓的同时，积极拥抱年轻化的趋势，用年轻人能够接受和喜爱的方式来沟通和互动。这一点对我来说非常重要，我之前一直苦于如何将白酒与年轻消费者联系起来，这本书给了我很多启发性的思路和具体的实践建议。

评分☆☆☆☆☆

《白酒到底如何卖》这本书，在我看来，是一本真正能够“落地”的白酒销售实战指南。赵海永老师并没有空谈理论，而是将大量鲜活的案例融入其中，让我能够更直观地理解书中的每一个观点。我尤其欣赏他对于“渠道管理”的细致分析。在白酒行业，“渠道为王”的说法并非空穴来风，如何构建一个稳定、高效、且具有生命力的销售渠道网络，是每一个白酒品牌生存和发展的关键。书中关于如何与经销商建立互信合作关系，如何进行有效的渠道激励，如何解决渠道冲突等问题，都给出了非常具体的解决方案。我之前在渠道管理方面遇到过不少难题，很多时候都是因为缺乏系统性的方法和工具，只能凭经验摸索。这本书就像是一个宝库，为我提供了大量的实用工具和操作技巧，让我能够更从容地应对渠道方面的挑战。而且，他强调了“精细化运营”的重要性，要求我们在渠道的每一个环节都要做到精益求精，才能最终赢得市场。

评分☆☆☆☆☆

我之所以对《白酒到底如何卖》这本书如此着迷，是因为它所探讨的不仅仅是“术”，更是“道”。赵海永老师在书中，并没有流于表面地教你各种销售技巧，而是深入到白酒销售的本质，去剖析它背后的文化、人情、以及社会经济的复杂关联。我尤其欣赏他对“品牌信誉的建立和维护”所给予的高度重视。在白酒这个高度依赖口碑和信任的行业，一旦品牌信誉受损，将是毁灭性的打击。他详细阐述了如何通过产品的质量保证、真诚的服务、以及有效的危机公关，来赢得消费者的信任，并将其转化为长期的品牌忠诚度。这一点对于我来说，是极其宝贵的。我深知，在销售过程中，赢得消费者的信任是第一位的，而这本书为我提供了一套系统性的方法论，让我能够更好地去理解和实践品牌信誉的重要性，并将其融入到日常的销售工作中。它让我明白，真正的白酒销售，是建立在深厚的信任基础之上的。

评分☆☆☆☆☆

读完《白酒到底如何卖》，我有一种豁然开朗的感觉，但同时又感觉像是打开了一个潘多拉的魔盒，里面充满了更多需要我去思考和实践的东西。赵海永老师在书中并没有简单地罗列销售技巧，而是从更宏观的层面，对白酒行业进行了深刻的解构。他似乎不是在教你“怎么卖”，而是在引导你“理解为什么这么卖”。我尤其被书中关于“品牌文化构建”的部分所打动。他将白酒的品牌价值与中国传统文化、历史传承、地域特色紧密结合，让我意识到，白酒的销售不仅仅是产品的流通，更是一种文化符号的传递和情感的连接。我之前可能过于关注销售渠道和营销策略的表层，而忽略了品牌背后最核心的灵魂。书中对于如何发掘和放大这些文化内涵，如何将其转化为消费者购买的内在驱动力，提供了非常系统的思路。比如，他提到的“故事营销”和“场景营销”，在我看来，简直是针对白酒这一特殊品类量身定制的利器。我们不能简单地把白酒当成商品，而应该把它看作是一种承载着记忆、情谊和荣耀的载体。如何将这些无形的东西转化为有形的价值，这本书给了我全新的视角和重要的启示。我开始反思自己过去在销售中遇到的困境，很多时候可能就是因为对品牌文化的理解不够深入，导致销售策略的偏差。

评分☆☆☆☆☆

《白酒到底如何卖》这本书，对我来说，就像是一堂关于白酒销售的“哲学课”，而非简单的“技能课”。赵海永老师在字里行间，没有直接告诉你“按这个步骤做就能卖出去”，而是引导你去思考“为什么白酒会这么卖”。我深刻体会到，销售白酒，绝不仅仅是把一瓶酒送到消费者手里那么简单，它背后涉及到复杂的社会心理、人情世故，甚至是中国社会结构的变化。书中对于“渠道的韧性”和“消费者的忠诚度”的分析，让我受益匪浅。他指出，在白酒这个“关系经济”占有重要地位的领域，传统的线下渠道依然拥有不可替代的作用，但同时，如何利用新兴的数字媒体和社群经济来触达和转化年轻消费者，也是摆在所有白酒从业者面前的必答题。我尤其喜欢书中关于“消费者画像”的细致描绘，不同年龄、不同职业、不同消费场景下的消费者，对白酒的需求和期待是截然不同的。赵海永老师似乎有一种洞察人心的能力，他能将这些模糊的概念转化为清晰的指导。我开始思考，自己过去可能过于依赖经验和直觉，而这本书给了我一套更加系统化、科学化的分析框架，让我能够更精准地把握不同细分市场的需求，从而制定出更具针对性的销售策略。

评分☆☆☆☆☆

《白酒到底如何卖》这本书，是我近期阅读过的最令我感到“解渴”的关于白酒营销的书籍。赵海永老师以其深厚的行业经验和独到的见解，为我们揭示了白酒销售的“潜规则”和“显规则”。我尤其对书中关于“产品生命周期管理”的探讨感到非常有价值。他指出，任何产品都有其生命周期，白酒也不例外。如何根据产品所处的不同生命周期阶段，制定相应的营销策略，如何通过持续的创新和升级来延长产品的生命周期，避免产品走向衰退，这一点是很多白酒品牌在实践中容易忽略的。他不仅提出了理论框架，还结合了大量成功的和失败的案例，让我能够从中汲取经验教训，少走弯路。我开始反思，自己过去可能过于关注产品的短期销量，而忽略了产品的长期发展和品牌的可持续性。这本书给了我一个更加宏观的视野，让我能够从产品的全生命周期来审视白酒销售的每一个环节，从而做出更明智的决策。

评分☆☆☆☆☆

《白酒到底如何卖》这本书，对我最大的价值在于它提供了一种全新的、颠覆性的思考方式。在此之前，我可能一直将白酒销售视为一个相对传统的行业，销售策略也多是基于经验和惯例。然而，赵海永老师在书中展现出的视角，让我看到了这个行业背后隐藏的巨大潜力和无限可能。他对于“新零售模式在白酒销售中的应用”的分析，让我耳目一新。在这个数字化浪潮席卷一切的时代，白酒这个看似传统的行业，也必须拥抱变化。书中关于如何构建线上线下融合的销售渠道，如何利用大数据分析消费者行为，如何通过社交媒体与消费者建立更深度的连接，都提供了非常具有前瞻性的见解。我尤其关注他提出的“体验式营销”的概念，他认为，未来的白酒销售，不仅仅是产品的交付，更是一种用户体验的打造。如何通过品鉴会、文化沙龙、定制化服务等多种形式，让消费者深入了解和体验白酒的魅力，从而建立起牢固的品牌忠诚度，这一点是我之前很少深入思考过的。这本书让我意识到，白酒销售的未来，在于科技与文化的深度融合，在于对消费者需求的精准洞察和个性化满足。

评分☆☆☆☆☆

我拿到《白酒到底如何卖》这本书的时候，正是我在白酒销售领域感到有些瓶颈的时候。市场上竞争激烈，产品同质化严重，消费者口味越来越挑剔，传统的销售模式似乎越来越难奏效。这本书就像是一束光，照亮了我前行的道路。赵海永老师的分析非常到位，他没有回避白酒行业面临的现实挑战，反而深入剖析了这些挑战的根源。我特别欣赏书中对于“价格策略”的探讨，他不仅仅是告诉你该定价多少，而是让你理解价格背后的逻辑，如何通过价格体系来传递品牌价值，如何通过不同的价格段来满足不同消费群体的需求。更重要的是，他强调了“价值定价”的重要性，而不是单纯的成本加成。他还提到了“消费场景的营造”，这一点让我印象深刻。白酒的消费场景是如此多样，从商务宴请到家庭聚会，从节日庆典到个人独酌，不同的场景需要不同的产品和不同的沟通方式。这本书教会我，如何去设计和引导这些消费场景，让消费者在享受美酒的同时，更能体会到其背后的文化和情感价值。我开始尝试将书中的一些理念运用到实际工作中，并且已经看到了一些积极的反馈。