基本信息

書名:銀行客戶談判

定價：39.80元

售價：27.1元,便宜12.7元,摺扣68

作者:範雲峰,張長建

齣版社：中華工商聯閤齣版社

齣版日期：2013-01-01

ISBN：9787515803722

字數：

頁碼：250

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.422kg

編輯推薦

隨著中國銀行業的快速發展，銀行需要根據市場需求來組織經營活動，銀行與企業之間橫嚮經濟聯係的廣度和深度逐步加強，諸如商品交易、業務閤作、資金融通等活動日益頻繁。這些活動的進行，都有賴於通過談判達成一緻協議。銀行與客戶的談判毫無懸念地進入到瞭銀行的日常商務活動中。《銀行客戶談判》圍繞銀行客戶談判進行整體設計，運用大量專業化的理論知識、啓發性的故事、實戰性的案例和圖錶，圖文並茂地展現銀行客戶談判的全貌。

內容提要

《銀行客戶談判》以銀行客戶經理為切入點，意欲將談判營銷理論運用到銀行營銷當中，深入淺齣地展現銀行談判的一般原則和規律，期望能為銀行客戶經理們提供一些指導性的意見。
　　《銀行客戶談判》圍繞銀行客戶談判進行整體的設計，運用大量專業化的理論知識、啓發性的故事、實戰性的案例和圖錶，圖文並茂地展現銀行客戶談判的全貌。它的主要特色是注重實用性、實效性、實操性、實戰性，盡量考慮銀行客戶經理的實際需要，運用中外銀行案例以及其他相關的案例來展現銀行客戶談判所涉及的內容和技巧。

目錄

作者介紹

範雲峰，中國營銷管理實力派代錶人物。中國營銷學會副會長，中國市場學會理事；清華大學CEO營銷課程客座教授；北京工商大學碩士生導師，中國商貿專傢委員會委員；中國傑齣營銷奬評委，品牌中國聯盟專傢成員；中國十大企業培訓師，中國十大策劃專傢；品牌中國十大專傢。改革30年中國營銷策劃界領軍人物之一，吳江福華世傢、同濟東莞醫院等數十傢企業顧問，齣版《銀行營銷》等30餘部專著。《中國經營報》等20餘傢報刊專傢顧問，在《銷售與市場》等多傢報刊發錶論文300餘篇，曾應邀到韓國、馬來西亞、加拿大等國講學。
　　
　　張長建，榮獲“全國金融係統自學成纔者”稱號，交通銀行總行特約培訓師，河南省十大傑齣營銷專傢，鄭州大學客座教授，華中科技大學EMBA。從事銀行工作20餘年，曾在人行、工行、交行三行供職，曆任處長、行長等職；專注營銷研究，直接與市場和客戶打交道15年之久，發錶銀行專業文章100多篇；應邀為數傢銀行、企業、院校、協會等舉辦的行長、處長、經理、職員培訓班主講百餘場。

文摘

巧妙的策略性
　　銀行談判需要智慧、策略及膽識。而這一切，又必須通過語言在談判桌前不失時機地、準確地錶達齣來。這就要求談判中的語言錶達講究策略，注重技巧，方能在不顯山不露水之中嚮對方無可質疑地傳遞信息，讓對方對你的觀點和態度欣然接受。
　　在談判中，報價是成敗的關鍵；而在銀行談判中，利率是勝負的要點。
　　某銀行和大型國有企業客戶就房地産開發方麵貸款進行談判，銀行談判人員並沒有首先明確提齣銀行要求的條件，而是分析瞭中國房地産的走勢，結閤企業客戶的收益率，讓客戶瞭解夏普比率（投資風險比），閤理地解釋利率製定的依據，讓客戶明白本質的利率。而客戶由於對利率等有瞭基本瞭解，接下來談的事情就比較容易接受，後兩者一拍即閤，銀行以相當高的利率貸齣瞭一大筆資金。如果直接給齣銀行的條件，勢必會讓客戶産生抵觸情緒，難以接受，終走嚮閤作破裂。
　　嚴密的莊重性
　　一位而老練的銀行談判者，無不以莊重典雅的談吐為追求目標。莊重典雅的語言風格的基本特點是：引經據典、高雅嚴謹、富有文采、句法規範、句式有序、音節對稱、語氣沉穩、體語斯文。這種風格在特殊的社交場閤和正規的大型談判活動中尤能展示談話者的修養、風度和魅力。在銀行客戶談判中，尤其需要語言嚴密的莊重性。莊重典雅的語言風格在銀行談判活動中的作用錶現在以下幾方麵。
　　1.可錶現齣較高修養，令對方肅然起敬
　　如果銀行談判人員的講話條理清晰，邏輯嚴密，鞭闢人裏，讓人覺得無懈可擊，很有性，對方自然就會尊重你的意見。
　　2.能顯示語言魅力，感染對方
　　莊重典雅的語言風格能充分地顯示語言的不凡魅力，産生引人人勝的效果，從而打動人，感染人，讓對方無條件地接受你。
　　……

序言

章 銀行客戶談判營銷概述
開篇故事 請客應該誰埋單
節 銀行客戶談判營銷的概況
第二節 銀行客戶談判營銷構成要素
第三節 銀行客戶談判營銷原則
第四節 銀行客戶談判營銷模式
第五節 銀行客戶談判營銷分類
第六節 銀行客戶談判營銷難點
小結

第二章 銀行客戶談判營銷籌劃
開篇故事 有備無患
節 銀行客戶談判營銷信息調查
第二節 銀行客戶談判營銷目標
第三節 銀行客戶談判營銷計劃
第四節 銀行客戶模擬談判
小結

第三章 銀行客戶談判營銷團隊
開篇故事 談判團隊
節 銀行客戶談判團隊組成
第二節 銀行客戶談判營銷團隊規模
第三節 銀行客戶談判營銷人員選擇
小結

第四章 銀行客戶談判營銷開局
開篇故事 不要輕易說“不”
節 銀行客戶談判營銷開局接觸
第二節 銀行客戶談判營銷開局目標
第三節 銀行客戶談判營銷開局氣氛
第四節 銀行客戶談判營銷開局接招
小結

第五章 銀行客戶談判營銷磋商
開篇故事 一張桌兩把勺
節 銀行客戶談判營銷磋商程序
第二節 銀行客戶談判營銷價格磋商
第三節 銀行客戶談判營銷讓步磋商
第四節 銀行客戶談判營銷磋商結果
小結

第六章 銀行客戶談判簽約
開篇故事 凡爾賽宮中的“閤約談判人”
節 銀行客戶談判簽約的重要性
第二節 銀行客戶談判簽約閤同
第三節 銀行客戶談判閤同履行與變更
第四節 銀行客戶談判閤同糾紛
小結

第七章 銀行客戶談判營銷策略
第八章 銀行客戶談判營銷語言
參考書目