包邮 解决方案销售实施手册 与新解决方案销售配套的实用手册 包含的全部图表 工具 模板 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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武宝权 译

图书标签:

• 解决方案销售
• 销售技巧
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• 业务提升
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• 客户成功
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店铺： 布克专营店

出版社： 电子工业出版社

ISBN：9787121216404

版次：1

商品编码：10437023543

包装：平装

开本：16

出版时间：2013-12-01

页数：328

字数：266000

内容介绍
解决方案销售是一套凝聚销售精英成功精髓的、逻辑清晰的、实用性强的、经过实践检验的成功率极高的销售流程和方法，是一套改变传统方法的革命性销售流程，成为业界的一个新标准，全球有50多万名销售人员在使用这项方法。本书是《新解决方案销售》一书的配套实施操作指南，包含了详细的操作方法及工具的图示、模板、示例，对每一步骤、每个工具都有清晰的示范和说明，帮助销售人员掌握并灵活使用这些方法，从而有效提高销售业绩。


作者介绍
基斯.M.依迪斯，Sales Performance International(SPI)公司的主席、高级管理合伙人，是解决方案销售方法的创建者，在全球提供解决方案销售的培训和咨询服务，全球有超过100万名销售人员及许多世界财富500强公司受益于解决方案销售，提高销售绩效。

关联推荐
与《新解决方案销售》配套的实用手册，包含的全部图表、工具、模板、示例，简明实用。
 
目录

目录
第1篇 引言
第1章 如何使用本书 3
第2章 解决方案销售概述 7
第2篇 挖掘潜在机会
第3章 有效进行拜访前策划和研究 17
第4章 如何激发潜在客户的兴趣 41
第5章 帮助潜在客户承认痛苦 67
第6章 诊断痛苦并创建解决方案的构想 87
第3篇 参与活跃机会
第7章 如何做到后来居上 123
第8章 重塑解决方案构想 141
第4篇 评估、控制、结案
第9章 接触权力支持者 157
第10章 控制购买流程 175
第11章 销售价值 195
第12章 达成后协议 207
第13章 衡量和利用成功 221
第5篇 管理销售机会
第14章 管理销售机会 229
后记 241
第6篇 解决方案销售参考部分
附录A 解决方案销售的30个销售辅助工具模板 245

在线试读

（初始）价值主张
在开始激发兴趣之前，有必要先了解客户不同层次的需求。
你会发现客户处于三个不同层次需求中的某一层次上。通过了解客户的需求层次，你可以确定开发机会的佳策略。
第1层次：潜在痛苦。此层次上的客户不是积极尝试解决问题，甚至没有意识到存在可能的解决方法。这类客户可能先前曾尝试解决问题，但没有成功，所以借口其他解决方案成本太高、太复杂或者太冒险。还有一些情况是客户根本没有意识到痛苦的存在。
第二层次：承认痛苦。客户愿意讨论痛苦、困难，以及对现状的不满。客户承认痛苦的存在，但是不知道如何解决。
第三层次：解决方案构想。客户承认有痛苦，认识到有责任解决问题，能够想象出解决方案的细节，并且明白解决方案如何解决问题。
要想激发潜在客户的兴趣，必须把痛苦纳入你的信息中。本章介绍一些有用的辅助工具，帮你有效激发客户的兴趣。无论你是使用这些辅助工具还是自制辅助工具，都应考虑你的方法是否符合下面的业务发展检查表。
业务发展检查表
你初向潜在客户传达的信息
? 能否在不到30秒的时间内表述清楚？
? 能否避免让人感觉像在背台词或不真诚？
? 能否针对潜在客户可能存在的痛苦或与之相关？
? 能否暗示你曾帮助潜在客户某个同行解决了类似的问题？
? 能否避免对你公司的历史进行详细描述？
? 能否避免对你公司的产品或服务进行详细描述？
? 能否避免推销措辞或要求安排会面的措辞？
? 能否避免让潜在客户承认自身不存在的痛苦？
为帮助你准备能够激发潜在客户兴趣的有效信息，我们建议你使用下面的解决方案销售辅助工具――业务发展提示卡和相关的信函或电子邮件。

业务发展提示卡
概述
业务发展提示卡是一个非常简要、目标明确的文稿，能够帮助你提高激发客户兴趣的成功率。
何处使用、如何使用
业务发展提示卡通常用于通过电话开始与潜在客户接触的情形，其目的是激发潜在客户的兴趣，使其希望进一步了解你所提供的产品和服务。该提示卡可以根据不同情形进行修改，但一般都应该包括以下要素：
? 你的姓名
? 你公司的名称
? 目标行业
? 从事该行业的年限
? 介绍与潜在客户从事相同或者相似行业、职位或职责与之相似的其他人经历的痛苦
? 一个能够在30秒钟表达清楚信息的简明框架
应达到的效果
使用业务发展提示卡的目的是让客户产生足够的兴趣，使他们希望预约再次见面或者继续了解某个同行是如何解决类似或相同的痛苦的。
需要的信息
要设计业务发展提示卡，你需要了解你或者你的公司是如何帮助目标行业的其他客户（以职位划分）解决类似问题的。此外，客户的成功参考案例和关键人物表也是有用的信息。
注意：针对新的潜在客户设计的业务发展提示卡，可以修改成强调痛苦菜单的方式、强调客户推荐的方式等不同的形式。业务发展提示卡中的关键要素也可以应用在书面信函中。详见后面的业务发展信函或电子邮件。

探索创新销售之路：策略、技巧与实践 本书旨在为广大销售从业者，特别是那些致力于在快速变化的商业环境中拓展新解决方案的销售精英，提供一套全面、实用的销售指导。它深入剖析了现代销售的本质，从宏观的市场洞察到微观的客户互动，提供了一系列经过验证的策略、技巧和实操方法，帮助您在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现销售目标的跨越式增长。 第一部分：构建坚实的销售基础 市场洞察与趋势分析： 本章将引导您深入理解当前市场动态，识别新兴行业趋势、技术革新以及消费者需求的变化。我们将探讨如何有效地收集和分析市场数据，从而洞察潜在商机，并为您的销售策略提供前瞻性的指引。 客户画像与需求挖掘： 精准定位目标客户是成功的关键。本章将详细阐述如何构建详尽的客户画像，理解他们的痛点、需求、购买动机和决策流程。通过一系列提问技巧和倾听方法，您将学会如何深度挖掘客户的真实需求，从而提供真正有价值的解决方案。 价值主张的提炼与传递： 在产品同质化日益严重的今天，清晰且引人注目的价值主张至关重要。本章将教您如何提炼出您解决方案的核心价值，并以客户能够理解和接受的方式进行有效传递。我们将探讨如何将产品特性转化为客户利益，让客户清晰认识到选择您的理由。 竞争对手分析与差异化策略： 了解竞争对手的优势与劣势，有助于您制定更具针对性的销售策略。本章将提供一套系统性的竞争对手分析框架，帮助您识别差异化优势，并在此基础上构建独特的竞争策略，在市场中占据有利地位。 第二部分：精湛的销售技巧与流程 引人入胜的开场白与建立信任： 销售的第一印象至关重要。本章将分享如何设计有吸引力的开场白，快速引起客户兴趣，并在互动中建立初步的信任。我们将探讨肢体语言、语气语调等非语言沟通的运用，以及如何展现专业性和真诚。 问题导向的销售对话： 告别推销式销售，拥抱对话式销售。本章将聚焦于如何通过有效的提问引导销售对话，深入了解客户的业务挑战和目标。我们将介绍SPIN销售法等经典提问模型，以及如何根据对话进程灵活运用。 方案呈现与价值证明： 如何将您的解决方案的价值生动地呈现在客户面前？本章将提供多种方案呈现的技巧，包括故事化叙述、案例分析、演示演示等。我们将强调如何用数据和事实来证明您的方案能够为客户带来的具体价值和回报。 异议处理与化解之道： 客户的异议并非拒绝，而是深入了解和建立信任的机会。本章将提供一套系统性的异议处理方法，帮助您识别异议的根源，并以积极、专业的态度进行化解。我们将探讨如何将异议转化为销售契机，进一步巩固客户信心。 谈判技巧与促成交易： 成功的销售离不开有效的谈判。本章将深入讲解谈判的基本原则、策略和技巧，包括价格谈判、条款协商等。我们将提供实用的促成交易的方法，帮助您在恰当的时机锁定订单。 第三部分：实践应用与持续优化 销售流程的优化与标准化： 建立一套高效、可复制的销售流程，能够显著提升团队的整体销售效率。本章将分享如何梳理、优化和标准化您的销售流程，涵盖从潜在客户开发到客户关系维护的每一个环节。 客户关系管理与忠诚度培养： 销售的成功不仅在于一次交易，更在于建立长期的客户关系。本章将探讨如何通过有效的客户关系管理，持续提升客户满意度，培养忠诚客户，并将其转化为口碑传播的强大力量。 利用技术赋能销售： 现代销售离不开技术的支持。本章将介绍如何利用CRM系统、营销自动化工具、数据分析平台等技术手段，提升销售效率，优化客户体验，并实现更精准的市场营销。 持续学习与自我提升： 销售是一个不断学习和进步的领域。本章将鼓励您培养持续学习的习惯，关注行业动态，学习新的销售理念和工具，并不断反思和优化自己的销售实践。 本书融合了理论知识与实践经验，旨在成为您在销售道路上的得力助手。无论您是经验丰富的销售老将，还是初入行的销售新人，都能从中获得启发和指导，提升您的销售能力，实现职业生涯的更大辉煌。

评分☆☆☆☆☆

这本《包邮 解决方案销售实施手册》我实在是一言难尽。我抱着极大的期待购买这本书，毕竟名字听起来就非常有实践性，号称“配套的实用手册”，而且还强调“包含的全部图表 工具 模板”。我以为这本书至少会在解决方案的定义、分类、市场分析、目标客户画像、痛点挖掘、价值链梳理，乃至于如何构建一套完整的解决方案销售流程等方面，提供一些深入的、可操作的指导。我特别希望能看到一些关于如何进行解决方案价值评估、如何处理客户异议、如何设计有效的演示文稿、以及如何在项目实施过程中进行风险管理等内容的详细阐述。然而，当我翻开书，特别是读完前面几章后，我发现这本书似乎并没有深入探讨这些核心问题。它更像是在描绘一个宏观的框架，但对于如何落地执行，如何将理论转化为实际销售成果，却显得有些浮光掠影。比如，在客户需求分析的部分，我期望看到的是一套循序渐进的问题引导技巧，或者是一些常用的访谈模板，但书中只是泛泛而谈，缺少具体的案例分析和操作指南。同样，在关于解决方案的定价策略和合同谈判方面，内容也相对简略，并没有提供太多实用的参考模型或谈判策略。

评分☆☆☆☆☆

我购买《包邮 解决方案销售实施手册》的初衷，是希望能找到一些真正能够提升我解决方案销售能力的方法论和实操技巧。我特别看重书中提到的“图表 工具 模板”，想着能直接拿来用，减少自己摸索的时间。我期望书中能包含各种不同类型的解决方案销售流程图，比如从潜在客户识别到交易完成的每一个关键节点，以及如何进行有效的客户关系管理。我也希望能看到一些用于客户痛点分析的思维导图模板，或者是一些用于制定解决方案价值主张的框架。此外，我还在思考，这本书会不会提供一些关于如何构建高绩效解决方案销售团队的建议，比如如何招聘、培训和激励销售人员，以及如何设定销售目标和绩效考核指标。然而，在阅读过程中，我发现书中对这些具体工具和模板的呈现，并没有达到我的预期。虽然有一些图表，但它们更多的是对概念的概括，而不是可以直接应用的模板。关于团队建设和管理方面的内容，也几乎没有涉及。我尝试着去书中寻找一些关于如何进行竞品分析的模板，或者是在提案过程中如何构建竞争优势的策略，但这些内容也显得十分有限。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，解决方案销售的核心在于理解客户的业务痛点，并提供量身定制的价值。因此，在看到《包邮 解决方案销售实施手册》的标题时，我非常感兴趣，尤其是“配套的实用手册”这个描述，让我觉得这本书会提供一套完整的实施方案。我期待的内容包括如何进行深入的客户需求访谈，如何提炼出客户的核心痛点，以及如何将这些痛点与公司提供的解决方案进行精准对接。我希望能看到一些关于如何构建差异化竞争优势的策略，以及如何通过价值销售来证明解决方案的ROI。在合同谈判和项目实施阶段，我同样希望能获得更具指导性的内容，比如如何制定灵活的合同条款，如何管理项目风险，以及如何在项目交付后持续为客户创造价值。然而，这本书给我的感觉是，它可能更侧重于理论的介绍，而不是实际操作的指导。比如，在客户关系管理的部分，我期待看到一些关于如何建立长期合作关系、如何处理客户投诉的技巧，但书中似乎没有提供太多具体的案例或工具。

评分☆☆☆☆☆

我购买《包邮 解决方案销售实施手册》时，最看重的就是它宣传的“全部图表 工具 模板”，我希望能借此机会，将我现有的销售流程进行优化和升级。我原本设想，这本书会提供一套完整的解决方案销售生命周期图，以及各个阶段所需的关键工具和模板，比如用于需求调研的问卷模板、用于价值论证的ROI计算器模板、用于提案演示的PPT模板库，以及用于项目启动的计划书模板等等。我还期望书中能够对这些工具和模板的使用场景、操作方法进行详细的说明，并辅以真实的客户案例进行演示。我甚至希望能看到一些关于如何进行销售预测、如何评估销售漏斗健康度的模型和工具。但是，当我阅读这本书时，我发现它在提供具体的、可直接应用的工具和模板方面，并没有达到我的预期。虽然书中确实包含了一些图表，但它们更多的是概念性的展示，而我更需要的是可以插入具体信息、直接用于工作的实用表格和流程图。

评分☆☆☆☆☆

我对《包邮 解决方案销售实施手册》的期待，很大程度上源于其“解决方案销售实施手册”和“配套的实用手册”的定位。我希望这本书能成为我解决实际销售难题的“宝典”，提供一些切实可行的策略和方法。具体来说，我期望书中能够详细介绍如何进行有效的市场细分，如何识别高潜力的目标客户群体，以及如何建立精准的客户画像。在解决方案设计方面，我希望看到一些关于如何进行技术评估、资源整合以及风险预判的指导。对于销售过程中的关键环节，比如概念验证、POC（概念验证）、原型开发等，我也希望能找到一些具体的实施步骤和注意事项。此外，作为一本“实用手册”，我期待它能提供一些行业通用的销售模型，例如SPIN销售法、顾问式销售法等，并说明如何在解决方案销售中应用。然而，在翻阅本书的过程中，我发现它在这些方面的内容似乎有所欠缺，并没有提供足够详细的指导，让我觉得在实际操作层面，我还需要大量的补充学习。