包郵 解決方案銷售實施手冊 與新解決方案銷售配套的實用手冊 包含的全部圖錶 工具 模闆 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

簡體網頁||繁體網頁

☆☆☆☆☆

武寶權 譯

圖書標籤:

• 解決方案銷售
• 銷售技巧
• 銷售工具
• 銷售手冊
• 業務提升
• 銷售實施
• B2B銷售
• 客戶成功
• 銷售流程
• 包郵

店鋪： 布剋專營店

齣版社： 電子工業齣版社

ISBN：9787121216404

版次：1

商品編碼：10437023543

包裝：平裝

開本：16

齣版時間：2013-12-01

頁數：328

字數：266000

內容介紹
解決方案銷售是一套凝聚銷售精英成功精髓的、邏輯清晰的、實用性強的、經過實踐檢驗的成功率極高的銷售流程和方法，是一套改變傳統方法的革命性銷售流程，成為業界的一個新標準，全球有50多萬名銷售人員在使用這項方法。本書是《新解決方案銷售》一書的配套實施操作指南，包含瞭詳細的操作方法及工具的圖示、模闆、示例，對每一步驟、每個工具都有清晰的示範和說明，幫助銷售人員掌握並靈活使用這些方法，從而有效提高銷售業績。


作者介紹
基斯.M.依迪斯，Sales Performance International(SPI)公司的主席、高級管理閤夥人，是解決方案銷售方法的創建者，在全球提供解決方案銷售的培訓和谘詢服務，全球有超過100萬名銷售人員及許多世界財富500強公司受益於解決方案銷售，提高銷售績效。

關聯推薦
與《新解決方案銷售》配套的實用手冊，包含的全部圖錶、工具、模闆、示例，簡明實用。
 
目錄

目錄
第1篇 引言
第1章 如何使用本書 3
第2章 解決方案銷售概述 7
第2篇 挖掘潛在機會
第3章 有效進行拜訪前策劃和研究 17
第4章 如何激發潛在客戶的興趣 41
第5章 幫助潛在客戶承認痛苦 67
第6章 診斷痛苦並創建解決方案的構想 87
第3篇 參與活躍機會
第7章 如何做到後來居上 123
第8章 重塑解決方案構想 141
第4篇 評估、控製、結案
第9章 接觸權力支持者 157
第10章 控製購買流程 175
第11章 銷售價值 195
第12章 達成後協議 207
第13章 衡量和利用成功 221
第5篇 管理銷售機會
第14章 管理銷售機會 229
後記 241
第6篇 解決方案銷售參考部分
附錄A 解決方案銷售的30個銷售輔助工具模闆 245

在綫試讀

（初始）價值主張
在開始激發興趣之前，有必要先瞭解客戶不同層次的需求。
你會發現客戶處於三個不同層次需求中的某一層次上。通過瞭解客戶的需求層次，你可以確定開發機會的佳策略。
第1層次：潛在痛苦。此層次上的客戶不是積極嘗試解決問題，甚至沒有意識到存在可能的解決方法。這類客戶可能先前曾嘗試解決問題，但沒有成功，所以藉口其他解決方案成本太高、太復雜或者太冒險。還有一些情況是客戶根本沒有意識到痛苦的存在。
第二層次：承認痛苦。客戶願意討論痛苦、睏難，以及對現狀的不滿。客戶承認痛苦的存在，但是不知道如何解決。
第三層次：解決方案構想。客戶承認有痛苦，認識到有責任解決問題，能夠想象齣解決方案的細節，並且明白解決方案如何解決問題。
要想激發潛在客戶的興趣，必須把痛苦納入你的信息中。本章介紹一些有用的輔助工具，幫你有效激發客戶的興趣。無論你是使用這些輔助工具還是自製輔助工具，都應考慮你的方法是否符閤下麵的業務發展檢查錶。
業務發展檢查錶
你初嚮潛在客戶傳達的信息
? 能否在不到30秒的時間內錶述清楚？
? 能否避免讓人感覺像在背颱詞或不真誠？
? 能否針對潛在客戶可能存在的痛苦或與之相關？
? 能否暗示你曾幫助潛在客戶某個同行解決瞭類似的問題？
? 能否避免對你公司的曆史進行詳細描述？
? 能否避免對你公司的産品或服務進行詳細描述？
? 能否避免推銷措辭或要求安排會麵的措辭？
? 能否避免讓潛在客戶承認自身不存在的痛苦？
為幫助你準備能夠激發潛在客戶興趣的有效信息，我們建議你使用下麵的解決方案銷售輔助工具――業務發展提示卡和相關的信函或電子郵件。

業務發展提示卡
概述
業務發展提示卡是一個非常簡要、目標明確的文稿，能夠幫助你提高激發客戶興趣的成功率。
何處使用、如何使用
業務發展提示卡通常用於通過電話開始與潛在客戶接觸的情形，其目的是激發潛在客戶的興趣，使其希望進一步瞭解你所提供的産品和服務。該提示卡可以根據不同情形進行修改，但一般都應該包括以下要素：
? 你的姓名
? 你公司的名稱
? 目標行業
? 從事該行業的年限
? 介紹與潛在客戶從事相同或者相似行業、職位或職責與之相似的其他人經曆的痛苦
? 一個能夠在30秒鍾錶達清楚信息的簡明框架
應達到的效果
使用業務發展提示卡的目的是讓客戶産生足夠的興趣，使他們希望預約再次見麵或者繼續瞭解某個同行是如何解決類似或相同的痛苦的。
需要的信息
要設計業務發展提示卡，你需要瞭解你或者你的公司是如何幫助目標行業的其他客戶（以職位劃分）解決類似問題的。此外，客戶的成功參考案例和關鍵人物錶也是有用的信息。
注意：針對新的潛在客戶設計的業務發展提示卡，可以修改成強調痛苦菜單的方式、強調客戶推薦的方式等不同的形式。業務發展提示卡中的關鍵要素也可以應用在書麵信函中。詳見後麵的業務發展信函或電子郵件。

探索創新銷售之路：策略、技巧與實踐 本書旨在為廣大銷售從業者，特彆是那些緻力於在快速變化的商業環境中拓展新解決方案的銷售精英，提供一套全麵、實用的銷售指導。它深入剖析瞭現代銷售的本質，從宏觀的市場洞察到微觀的客戶互動，提供瞭一係列經過驗證的策略、技巧和實操方法，幫助您在競爭激烈的市場中脫穎而齣，實現銷售目標的跨越式增長。 第一部分：構建堅實的銷售基礎 市場洞察與趨勢分析： 本章將引導您深入理解當前市場動態，識彆新興行業趨勢、技術革新以及消費者需求的變化。我們將探討如何有效地收集和分析市場數據，從而洞察潛在商機，並為您的銷售策略提供前瞻性的指引。 客戶畫像與需求挖掘： 精準定位目標客戶是成功的關鍵。本章將詳細闡述如何構建詳盡的客戶畫像，理解他們的痛點、需求、購買動機和決策流程。通過一係列提問技巧和傾聽方法，您將學會如何深度挖掘客戶的真實需求，從而提供真正有價值的解決方案。 價值主張的提煉與傳遞： 在産品同質化日益嚴重的今天，清晰且引人注目的價值主張至關重要。本章將教您如何提煉齣您解決方案的核心價值，並以客戶能夠理解和接受的方式進行有效傳遞。我們將探討如何將産品特性轉化為客戶利益，讓客戶清晰認識到選擇您的理由。 競爭對手分析與差異化策略： 瞭解競爭對手的優勢與劣勢，有助於您製定更具針對性的銷售策略。本章將提供一套係統性的競爭對手分析框架，幫助您識彆差異化優勢，並在此基礎上構建獨特的競爭策略，在市場中占據有利地位。 第二部分：精湛的銷售技巧與流程 引人入勝的開場白與建立信任： 銷售的第一印象至關重要。本章將分享如何設計有吸引力的開場白，快速引起客戶興趣，並在互動中建立初步的信任。我們將探討肢體語言、語氣語調等非語言溝通的運用，以及如何展現專業性和真誠。 問題導嚮的銷售對話： 告彆推銷式銷售，擁抱對話式銷售。本章將聚焦於如何通過有效的提問引導銷售對話，深入瞭解客戶的業務挑戰和目標。我們將介紹SPIN銷售法等經典提問模型，以及如何根據對話進程靈活運用。 方案呈現與價值證明： 如何將您的解決方案的價值生動地呈現在客戶麵前？本章將提供多種方案呈現的技巧，包括故事化敘述、案例分析、演示演示等。我們將強調如何用數據和事實來證明您的方案能夠為客戶帶來的具體價值和迴報。 異議處理與化解之道： 客戶的異議並非拒絕，而是深入瞭解和建立信任的機會。本章將提供一套係統性的異議處理方法，幫助您識彆異議的根源，並以積極、專業的態度進行化解。我們將探討如何將異議轉化為銷售契機，進一步鞏固客戶信心。 談判技巧與促成交易： 成功的銷售離不開有效的談判。本章將深入講解談判的基本原則、策略和技巧，包括價格談判、條款協商等。我們將提供實用的促成交易的方法，幫助您在恰當的時機鎖定訂單。 第三部分：實踐應用與持續優化 銷售流程的優化與標準化： 建立一套高效、可復製的銷售流程，能夠顯著提升團隊的整體銷售效率。本章將分享如何梳理、優化和標準化您的銷售流程，涵蓋從潛在客戶開發到客戶關係維護的每一個環節。 客戶關係管理與忠誠度培養： 銷售的成功不僅在於一次交易，更在於建立長期的客戶關係。本章將探討如何通過有效的客戶關係管理，持續提升客戶滿意度，培養忠誠客戶，並將其轉化為口碑傳播的強大力量。 利用技術賦能銷售： 現代銷售離不開技術的支持。本章將介紹如何利用CRM係統、營銷自動化工具、數據分析平颱等技術手段，提升銷售效率，優化客戶體驗，並實現更精準的市場營銷。 持續學習與自我提升： 銷售是一個不斷學習和進步的領域。本章將鼓勵您培養持續學習的習慣，關注行業動態，學習新的銷售理念和工具，並不斷反思和優化自己的銷售實踐。 本書融閤瞭理論知識與實踐經驗，旨在成為您在銷售道路上的得力助手。無論您是經驗豐富的銷售老將，還是初入行的銷售新人，都能從中獲得啓發和指導，提升您的銷售能力，實現職業生涯的更大輝煌。

評分☆☆☆☆☆

我對《包郵 解決方案銷售實施手冊》的期待，很大程度上源於其“解決方案銷售實施手冊”和“配套的實用手冊”的定位。我希望這本書能成為我解決實際銷售難題的“寶典”，提供一些切實可行的策略和方法。具體來說，我期望書中能夠詳細介紹如何進行有效的市場細分，如何識彆高潛力的目標客戶群體，以及如何建立精準的客戶畫像。在解決方案設計方麵，我希望看到一些關於如何進行技術評估、資源整閤以及風險預判的指導。對於銷售過程中的關鍵環節，比如概念驗證、POC（概念驗證）、原型開發等，我也希望能找到一些具體的實施步驟和注意事項。此外，作為一本“實用手冊”，我期待它能提供一些行業通用的銷售模型，例如SPIN銷售法、顧問式銷售法等，並說明如何在解決方案銷售中應用。然而，在翻閱本書的過程中，我發現它在這些方麵的內容似乎有所欠缺，並沒有提供足夠詳細的指導，讓我覺得在實際操作層麵，我還需要大量的補充學習。

評分☆☆☆☆☆

我購買《包郵 解決方案銷售實施手冊》時，最看重的就是它宣傳的“全部圖錶 工具 模闆”，我希望能藉此機會，將我現有的銷售流程進行優化和升級。我原本設想，這本書會提供一套完整的解決方案銷售生命周期圖，以及各個階段所需的關鍵工具和模闆，比如用於需求調研的問捲模闆、用於價值論證的ROI計算器模闆、用於提案演示的PPT模闆庫，以及用於項目啓動的計劃書模闆等等。我還期望書中能夠對這些工具和模闆的使用場景、操作方法進行詳細的說明，並輔以真實的客戶案例進行演示。我甚至希望能看到一些關於如何進行銷售預測、如何評估銷售漏鬥健康度的模型和工具。但是，當我閱讀這本書時，我發現它在提供具體的、可直接應用的工具和模闆方麵，並沒有達到我的預期。雖然書中確實包含瞭一些圖錶，但它們更多的是概念性的展示，而我更需要的是可以插入具體信息、直接用於工作的實用錶格和流程圖。

評分☆☆☆☆☆

我購買《包郵 解決方案銷售實施手冊》的初衷，是希望能找到一些真正能夠提升我解決方案銷售能力的方法論和實操技巧。我特彆看重書中提到的“圖錶 工具 模闆”，想著能直接拿來用，減少自己摸索的時間。我期望書中能包含各種不同類型的解決方案銷售流程圖，比如從潛在客戶識彆到交易完成的每一個關鍵節點，以及如何進行有效的客戶關係管理。我也希望能看到一些用於客戶痛點分析的思維導圖模闆，或者是一些用於製定解決方案價值主張的框架。此外，我還在思考，這本書會不會提供一些關於如何構建高績效解決方案銷售團隊的建議，比如如何招聘、培訓和激勵銷售人員，以及如何設定銷售目標和績效考核指標。然而，在閱讀過程中，我發現書中對這些具體工具和模闆的呈現，並沒有達到我的預期。雖然有一些圖錶，但它們更多的是對概念的概括，而不是可以直接應用的模闆。關於團隊建設和管理方麵的內容，也幾乎沒有涉及。我嘗試著去書中尋找一些關於如何進行競品分析的模闆，或者是在提案過程中如何構建競爭優勢的策略，但這些內容也顯得十分有限。

評分☆☆☆☆☆

我一直認為，解決方案銷售的核心在於理解客戶的業務痛點，並提供量身定製的價值。因此，在看到《包郵 解決方案銷售實施手冊》的標題時，我非常感興趣，尤其是“配套的實用手冊”這個描述，讓我覺得這本書會提供一套完整的實施方案。我期待的內容包括如何進行深入的客戶需求訪談，如何提煉齣客戶的核心痛點，以及如何將這些痛點與公司提供的解決方案進行精準對接。我希望能看到一些關於如何構建差異化競爭優勢的策略，以及如何通過價值銷售來證明解決方案的ROI。在閤同談判和項目實施階段，我同樣希望能獲得更具指導性的內容，比如如何製定靈活的閤同條款，如何管理項目風險，以及如何在項目交付後持續為客戶創造價值。然而，這本書給我的感覺是，它可能更側重於理論的介紹，而不是實際操作的指導。比如，在客戶關係管理的部分，我期待看到一些關於如何建立長期閤作關係、如何處理客戶投訴的技巧，但書中似乎沒有提供太多具體的案例或工具。

評分☆☆☆☆☆

這本《包郵 解決方案銷售實施手冊》我實在是一言難盡。我抱著極大的期待購買這本書，畢竟名字聽起來就非常有實踐性，號稱“配套的實用手冊”，而且還強調“包含的全部圖錶 工具 模闆”。我以為這本書至少會在解決方案的定義、分類、市場分析、目標客戶畫像、痛點挖掘、價值鏈梳理，乃至於如何構建一套完整的解決方案銷售流程等方麵，提供一些深入的、可操作的指導。我特彆希望能看到一些關於如何進行解決方案價值評估、如何處理客戶異議、如何設計有效的演示文稿、以及如何在項目實施過程中進行風險管理等內容的詳細闡述。然而，當我翻開書，特彆是讀完前麵幾章後，我發現這本書似乎並沒有深入探討這些核心問題。它更像是在描繪一個宏觀的框架，但對於如何落地執行，如何將理論轉化為實際銷售成果，卻顯得有些浮光掠影。比如，在客戶需求分析的部分，我期望看到的是一套循序漸進的問題引導技巧，或者是一些常用的訪談模闆，但書中隻是泛泛而談，缺少具體的案例分析和操作指南。同樣，在關於解決方案的定價策略和閤同談判方麵，內容也相對簡略，並沒有提供太多實用的參考模型或談判策略。