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內容介紹
解決方案銷售是一套凝聚銷售精英成功精髓的、邏輯清晰的、實用性強的、經過實踐檢驗的成功率極高的銷售流程和方法，是一套改變傳統方法的革命性銷售流程，成為業界的一個新標準，全球有50多萬名銷售人員在使用這項方法。本書是《新解決方案銷售》一書的配套實施操作指南，包含瞭詳細的操作方法及工具的圖示、模闆、示例，對每一步驟、每個工具都有清晰的示範和說明，幫助銷售人員掌握並靈活使用這些方法，從而有效提高銷售業績。


作者介紹
基斯.M.依迪斯，Sales Performance International(SPI)公司的主席、高級管理閤夥人，是解決方案銷售方法的創建者，在全球提供解決方案銷售的培訓和谘詢服務，全球有超過100萬名銷售人員及許多世界財富500強公司受益於解決方案銷售，提高銷售績效。

關聯推薦
與《新解決方案銷售》配套的實用手冊，包含的全部圖錶、工具、模闆、示例，簡明實用。
 
目錄

目錄
第1篇 引言
第1章 如何使用本書 3
第2章 解決方案銷售概述 7
第2篇 挖掘潛在機會
第3章 有效進行拜訪前策劃和研究 17
第4章 如何激發潛在客戶的興趣 41
第5章 幫助潛在客戶承認痛苦 67
第6章 診斷痛苦並創建解決方案的構想 87
第3篇 參與活躍機會
第7章 如何做到後來居上 123
第8章 重塑解決方案構想 141
第4篇 評估、控製、結案
第9章 接觸權力支持者 157
第10章 控製購買流程 175
第11章 銷售價值 195
第12章 達成後協議 207
第13章 衡量和利用成功 221
第5篇 管理銷售機會
第14章 管理銷售機會 229
後記 241
第6篇 解決方案銷售參考部分
附錄A 解決方案銷售的30個銷售輔助工具模闆 245

在綫試讀

（初始）價值主張
在開始激發興趣之前，有必要先瞭解客戶不同層次的需求。
你會發現客戶處於三個不同層次需求中的某一層次上。通過瞭解客戶的需求層次，你可以確定開發機會的佳策略。
第1層次：潛在痛苦。此層次上的客戶不是積極嘗試解決問題，甚至沒有意識到存在可能的解決方法。這類客戶可能先前曾嘗試解決問題，但沒有成功，所以藉口其他解決方案成本太高、太復雜或者太冒險。還有一些情況是客戶根本沒有意識到痛苦的存在。
第二層次：承認痛苦。客戶願意討論痛苦、睏難，以及對現狀的不滿。客戶承認痛苦的存在，但是不知道如何解決。
第三層次：解決方案構想。客戶承認有痛苦，認識到有責任解決問題，能夠想象齣解決方案的細節，並且明白解決方案如何解決問題。
要想激發潛在客戶的興趣，必須把痛苦納入你的信息中。本章介紹一些有用的輔助工具，幫你有效激發客戶的興趣。無論你是使用這些輔助工具還是自製輔助工具，都應考慮你的方法是否符閤下麵的業務發展檢查錶。
業務發展檢查錶
你初嚮潛在客戶傳達的信息
? 能否在不到30秒的時間內錶述清楚？
? 能否避免讓人感覺像在背颱詞或不真誠？
? 能否針對潛在客戶可能存在的痛苦或與之相關？
? 能否暗示你曾幫助潛在客戶某個同行解決瞭類似的問題？
? 能否避免對你公司的曆史進行詳細描述？
? 能否避免對你公司的産品或服務進行詳細描述？
? 能否避免推銷措辭或要求安排會麵的措辭？
? 能否避免讓潛在客戶承認自身不存在的痛苦？
為幫助你準備能夠激發潛在客戶興趣的有效信息，我們建議你使用下麵的解決方案銷售輔助工具――業務發展提示卡和相關的信函或電子郵件。

業務發展提示卡
概述
業務發展提示卡是一個非常簡要、目標明確的文稿，能夠幫助你提高激發客戶興趣的成功率。
何處使用、如何使用
業務發展提示卡通常用於通過電話開始與潛在客戶接觸的情形，其目的是激發潛在客戶的興趣，使其希望進一步瞭解你所提供的産品和服務。該提示卡可以根據不同情形進行修改，但一般都應該包括以下要素：
? 你的姓名
? 你公司的名稱
? 目標行業
? 從事該行業的年限
? 介紹與潛在客戶從事相同或者相似行業、職位或職責與之相似的其他人經曆的痛苦
? 一個能夠在30秒鍾錶達清楚信息的簡明框架
應達到的效果
使用業務發展提示卡的目的是讓客戶産生足夠的興趣，使他們希望預約再次見麵或者繼續瞭解某個同行是如何解決類似或相同的痛苦的。
需要的信息
要設計業務發展提示卡，你需要瞭解你或者你的公司是如何幫助目標行業的其他客戶（以職位劃分）解決類似問題的。此外，客戶的成功參考案例和關鍵人物錶也是有用的信息。
注意：針對新的潛在客戶設計的業務發展提示卡，可以修改成強調痛苦菜單的方式、強調客戶推薦的方式等不同的形式。業務發展提示卡中的關鍵要素也可以應用在書麵信函中。詳見後麵的業務發展信函或電子郵件。

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