具體描述
基本信息
| 商品名稱： | 保險銷售話術模闆大全(銷售特訓營) | 開本： | 16開 |
| 作者： | 陳玉明//陳燕萍 | 頁數： | 234 |
| 定價： | 36 | 齣版時間： | 2013-01-01 |
| ISBN號： | 9787111407737 | 印刷時間： | 2013-01-01 |
| 齣版社： | 機械工業 | 版次： | 1 |
| 商品類型： | 圖書 | 印次： | 1 |
目錄： 前言
章 與眾不同的開場話術：開口成金，一張嘴就讓客戶産生興趣
實戰情景1：利用第三方，巧妙見客戶
實戰情景2：完美的自我介紹
實戰情景3：價值不菲的客套話
實戰情景4：一張嘴就讓客戶覺得和他利益
休戚相關
第二章 初次拜訪的交談話術：提高話術水平，與客戶一見如故
實戰情景1：適當贊美客戶
實戰情景2：會說先會聽，讓客戶自己說下去
實戰情景3：字斟句酌，讓自己的錶述更有說服力
第三章 介紹産品的話術：提高産品推介水平，提升客戶購買意願
實戰情景1：精雕細琢産品推介詞
實戰情景2：活用數據，更有說服力
實戰情景3：站在對方的立場上作産品介紹
第四章 瞭解客戶信息的話術：瞭解客戶詳細資料，巧妙挖掘客戶需求
實戰情景1：瞭解客戶傢庭信息，挖掘潛在消費人群
實戰情景2：瞭解客戶的經濟狀況，探知客戶的購買力
實戰情景3：瞭解客戶保險計劃，適時提齣自己的建議
實戰情景4：瞭解客戶的保險需求，促進成交
第五章 提問的話術：高效提問，在提問中獲取更多的信息
實戰情景1：提問要選好時機
實戰情景2：提問要注意方式
實戰情景3：巧妙迴應
第六章 處理客戶異議的話術：應對異議，消除簽單障礙
實戰情景1：客戶在需求方麵存在異議時，如何處理
實戰情景2：客戶對産品存在異議，如何處理
實戰情景3：客戶對信用存在異議，如何處理
實戰情景4：客戶對支付形式和金額有異議，如何
應對
第七章 應對客戶藉口的話術：搞定客戶，高效
排除客戶的藉口
實戰情景1：如何應對客戶的“三沒”
實戰情景2：客戶有意拖延怎麼辦
實戰情景3：應對拒絕的幾個方法
第八章 促成交易的話術：跟進客戶，使準
客戶簽單
實戰情景1：運用技巧，迅速拿單
實戰情景2：小方法促成大訂單
實戰情景3：簽單時需要注意的細節
內容提要： 為什麼我們辛辛苦苦做10年，不如彆人做1年？為什麼我們辛辛苦苦做10單，不如彆人做1單？因為我們的方法不對，我們的話術不行！ 銷售就是搞定人，保險銷售也同樣如此。能否搞定客戶的關鍵就是我們的口纔和話術技巧，這正如美國“超級推銷大王”弗蘭剋·貝特格所說：“交易的成功，往往是口纔的産物。” 《保險銷售話術模闆大全(銷售特訓營)》由陳玉明、陳燕萍編著，《保險銷售話術模闆大全(銷售特訓營)》從8個角度展現瞭保險銷售人員在工作中可能會遇到的31個銷售情景，針對每個情景，分彆提供瞭保險銷售人員需要掌握的溝通技巧與話術模闆，將情景對話與技巧說明相結閤，是保險銷售人員提升溝通能力的實務工具書。
精 彩 頁： 保險銷售員張琪：“吳先生，咱們真是有緣啊，當初我剛入行做保險的時候，我就曾經去拜訪過您。如今我人保險行業已經8年瞭，雖然我的客戶已經接近600人瞭，但是您仍然是我特彆重要的客戶之一。” 客戶吳先生：“小張啊，你真能乾，客戶真多啊，都600個瞭。想當初，要不是你三番五次地勸導我，執意讓我買你的保險，也許我現在的生活就不會得到這麼多的保障。
說起這事，我還得感謝你呢。” 張琪：“吳先生，您太客氣瞭，為客戶服務是我們的職責，而做好服務是我們對工作負責的錶現。雖然有時候是辛苦瞭一些，甚至會齣現時間不夠用的情況，但是我能跟大傢交流讓我感到很開心。例如我迴訪一些老客戶，花去的這些時間必然會影響到我開拓新客戶，但是我和老客戶有瞭感情，迴訪是應該的。其實在失去開拓新客戶機會的同時老客戶又給我介紹瞭新客戶，終我還是得到瞭好處。老客戶經常將他們的朋友介紹給我，是因為他們的朋友想要瞭解保險，但是找不到閤適的人谘詢，於是老客戶紛紛嚮他們的朋友介紹我，而我正好可以用自己的專業知識來幫助他們答疑解惑。我通過這種方式幫助他們，因為是朋友介紹的，所以他們在心理上相對易於接受，同時我也能幫助朋友。而他們作為谘詢人，擁有購買與否的自由，所以他們不會産生任何壓力。吳先生，假如您的朋友也需要保險或是要瞭解保險的話，您可以介紹給我，我一定會像對待您一樣對待他們，為他們服務，這也算您對我工作的支持。” 吳先生：“你這麼一說，我倒是想起來瞭，有幾個公司的老總近問我買什麼樣的保險比較好，我今晚幫你推廣一下，明天你再到我公司來一趟，或許你明天就能得到幾個準客戶的名單和聯係方式，接下來的事情就要靠你自己努力瞭。” 張琪：“吳先生，真的很感謝您對我工作的支持，下次有什麼好的保險産品我一定會個推薦給您。” 吳先生：“那正好，我近想買一款投資型的保險産品，你要是發現適閤我的産品，就趕緊給我打電話。” P5-6 作者簡介： 陳玉明 國際注冊特許財務策劃師（FChFP） 國傢勞動部注冊理財規劃師（ChFP） 雅虎“知識堂”保險欄目首席保險專傢 保險理財網（.pa99..）首席理財顧問 美國百萬園桌（MDRT）會員 世界華人保險國際龍奬（IDA）銅奬會員 中國保險營銷員聯盟會員 中國平安保險北京分公司高級主任 陳燕萍 大學畢業後即進入平安保險，擁有多年一綫大客戶銷售實戰經驗，以及一定的銷售管理經驗。由於業績突齣，被譽為保險銷售界的“明日之星”，是地地道道從基層實戰中鍛煉和成長起來的銷售冠軍。
用戶評價
我對於“保險銷售話術模闆大全”這個核心內容充滿瞭好奇。在我看來，一套好的銷售話術，不僅僅是簡單的一問一答，它應該是一個邏輯清晰、情感飽滿、並且能夠有效引導客戶思考和決策的完整體係。我希望這本書能夠提供非常詳盡的話術模闆，涵蓋從初次接觸客戶，到深入瞭解需求，再到産品推薦，最終促成簽約的整個銷售流程。更重要的是，我希望這些話術能夠具備一定的“生命力”，也就是說，它們能夠根據不同的客戶類型、不同的溝通場景、以及客戶的不同反應，進行靈活的調整和變化。例如，當客戶提齣質疑時，話術如何引導他們理性看待？當客戶猶豫不決時，話術如何幫助他們明確決策？並且，“銷售特訓營”的定位，讓我期待這本書不僅僅是話術的羅列，更應該包含一些關於溝通技巧、客戶心理分析、以及如何建立信任的深入探討。我希望它能提供一些實用的方法，幫助銷售人員剋服溝通障礙，建立長期的客戶關係，並最終實現銷售目標的達成。
評分作為一名有一定經驗的保險銷售人員，我對“提升溝通”這個方麵特彆關注，因為我深知，再好的産品，再有說服力的政策，如果溝通不暢，也難以打動客戶。我希望這本書能夠提供一些超越傳統話術的、更具深度和智慧的溝通策略。它不僅僅是關於“說什麼”，更是關於“怎麼說”以及“什麼時候說”。例如，如何通過傾聽和提問，深入挖掘客戶的潛在需求和痛點？如何在介紹産品時，運用講故事、打比方等方式，讓復雜的産品變得易於理解和接受？如何通過非語言溝通，如肢體語言、麵部錶情等，來增強溝通的說服力？“管理”和“新人培訓演練教材”的結閤，也讓我看到瞭這本書在團隊建設和人纔培養方麵的潛力。我希望它能為管理者提供一套行之有效的培訓方法，幫助他們快速提升新人的銷售能力，並且能夠為團隊帶來整體的銷售提升。我期待這本書能夠成為一本真正能夠幫助保險銷售人員突破瓶頸、實現職業生涯飛躍的寶典。
評分這本書的副標題“銷售特訓營”以及“管理”的字眼，讓我對它的實操性和深度産生瞭濃厚的興趣。我曾接觸過一些號稱“話術大全”的書籍，但很多內容流於錶麵，缺乏實際操作的指導，或者說，這些話術在真實的銷售場景中顯得有些生硬和不自然。我特彆希望這本書能夠提供一套真正“接地氣”的話術模闆，它應該能夠反映齣當下保險銷售的真實情況，並且能夠引導銷售人員去思考客戶的真實需求，而不是僅僅照搬話術。關於“管理”的部分，我更希望看到的是如何通過科學的管理方法，來提升銷售團隊的整體績效，而不是僅僅關注個體銷售人員的技巧。比如，它是否會涉及如何進行銷售目標的設定與分解，如何進行銷售過程的管理與輔導，如何建立有效的激勵機製，以及如何培養團隊的凝聚力？我期待這本書能夠提供一套完整的銷售管理框架，幫助管理者從宏觀和微觀兩個層麵去提升團隊的銷售能力。另外，“新人培訓演練教材”的定位，也意味著這本書應該具備一定的互動性和實踐性，能夠讓新人通過不斷的演練和反思，逐步掌握銷售的核心技能，並從中獲得成長。
評分我對於“管理”和“新人培訓演練教材”這兩個關鍵詞特彆感興趣。作為一名保險從業者，我深知新人培訓的挑戰性。很多時候，新人往往缺乏實操經驗，理論知識掌握瞭，但到瞭實際銷售場景中就手足無措。因此，一本能夠提供詳細演練素材和指導的教材至關重要。我希望這本書不僅僅是理論的堆砌，而是能夠有針對性地設計一些模擬銷售場景，讓新人有機會在“演練”中學習和成長。比如，可以設計一些客戶畫像，模擬不同類型的客戶（比如猶豫型、抗拒型、精明型等），以及他們可能提齣的問題和顧慮，然後提供相應的應對話術和策略。此外，對於“管理”的側重，我也很好奇。一本好的教材，如果能夠幫助管理者更好地指導新人，提升團隊整體的銷售能力，那它的價值就更大瞭。例如，書中是否提供瞭一些培訓管理者的方法、團隊激勵的技巧，或者如何評估新人培訓效果的指標？如果它能成為管理者和新人之間的橋梁，提供一套行之有效的培訓體係，那麼對於整個保險銷售團隊的成長將會有顯著的促進作用。我對書中關於“提升溝通”的部分充滿期待，畢竟保險銷售很大程度上就是一種信任和溝通的藝術。
評分這本書的名字確實相當吸引人，光看書名就足以讓許多身處保險銷售行業的朋友眼前一亮。我最近正好在為團隊的新人尋找一本能夠切實提升銷售能力的指導教材，這本書的齣現簡直就是及時雨。我特彆關注的是它是否能夠提供一套係統性的、可操作性強的銷售話術模闆。畢竟，對於新人來說，摸索和創新固然重要，但一套行之有效的“套路”能夠幫助他們快速建立信心，剋服最初的恐懼和茫然，從而更有效地與客戶溝通。我希望這本書能夠提供不同場景下的對話範例，比如如何開場、如何處理客戶的異議、如何進行産品介紹、如何促成交易等等。並且，我期望這些話術能夠考慮到當下保險市場的實際情況，具有一定的靈活性，能夠根據客戶的不同需求和反應進行調整，而不是死闆的照本宣科。如果書中能夠包含一些真實的銷售案例分析，那就更完美瞭，這樣新人就能從中學習到成功的經驗，少走彎路。同時，我也希望這本書在“銷售特訓營”這個定位上有所體現，也就是說，它不僅僅是提供話術，更應該包含一些銷售技巧、心態調整、客戶心理學等方麵的訓練內容，能夠幫助銷售人員從“術”的層麵提升到“道”的層麵，真正成為一個懂銷售、會銷售的專業人士。
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