編輯推薦

1、《吉尼斯世界紀錄大全》唯yi認可的“世界上zui偉大的銷售員”收官之作！

2、越艱難的時候，越要讀喬·吉拉德。唯yi從實踐中崛起的銷售大師，締造6項吉尼斯世界紀錄！

3、拿來就用的銷售技術，從破産到邁嚮巔峰的成功法則！完整總結自己15年銷售生涯的職場技能與人生心得。

4、首次披露自己職業管理與工作技能細節內容：時間管理、清單管理等。

5、3M、IBM、通用汽車、惠普等一流企業都在采用的銷售方法。

內容簡介

《世界上zui偉大的銷售員：我的成功法則》是 “世界上zui偉大的銷售員” 喬·吉拉德的收官之作。

他總結瞭自己15年銷售生涯的職場與人生經驗，將之濃縮 為13條法則。它們是一個完整的銷售循環，也是我們應對工作與生活事務的一套高效方法。

它不僅麵嚮銷售，也適用於其他行業；不僅麵嚮工作，也適用於生活。喬·吉拉德本人的人生經曆足以證明這套方法的成功有效，這13條法則將幫助我們獲得通嚮成功的正確路徑。

作者簡介

喬·吉拉德,是世界零售業zui非凡的人物之一，也是世界著名的天纔演說傢。

喬·吉拉德一直認為隻要用閤理的方法工作並持之以恒就能創造奇跡。從他在底特律下東區作擦鞋童、報童起，喬·吉拉德在實踐中一步步磨練齣“街頭生存智慧”，隨後他把這些經驗運用在瞭汽車零售的第yi綫。

從洗碗工、搬運工、火爐裝配工，到短期房屋建築承包商，喬·吉拉德嘗盡生活的艱辛，後來他的命運發生瞭改變。

喬·吉拉德加入瞭美國密歇根州的一傢雪佛蘭汽車經銷店，在那裏開始瞭他15年汽車銷售員的職業生涯。他創造瞭這個時代驚人的零售記錄和令人贊嘆的事業。

喬·吉拉德獲得的榮譽和他的銷售記錄一樣令人欽佩。他被美國學術成就學會授予“金盤奬”，還被提名“霍雷肖·阿爾傑奬”。因為他的斐然成就，喬·吉拉德成為唯yi一位以銷售員身份榮登密西根州迪爾伯恩市“汽車名人堂”的人。他被《吉尼斯世界紀錄大全》譽為“世界上zui偉大的銷售員”。

現在，他依然是世界上zui富有激情的勵誌演說傢之一，擁有許多令人羨慕的重要客戶，包括哈佛商學院、3M、通用電氣、 通用汽車、福特汽車、惠普、IBM公司、玫琳凱、哥倫比亞唱片公司和加拿大貝爾集團等。

精彩書評

吉拉德在《吉尼斯世界紀錄大全》所記載的銷售業績，可以說是銷售藝術的至高典範。

——《財富》（Fortune）

喬·古拉德……與眾不同。

——《新聞周刊》（Newsweek）

喬·吉拉德，是一個堪稱完美的銷售員。

——《福布斯》雜誌

目錄

前 言 //VII

第yi部分

做好準備 //001

法則1擁抱健康 //003

法則2 積極心態 //019

法則3 有序生活 //045

法則4 專心緻誌 //077

法則5 遠離惡習 //101

法則6 著裝得體 //121

第二部分

注重互動 //141

法則7 善於聆聽 //143

法則8 微笑待人 //169

法則9 保持聯係 //187

法則10 實話實說 //223

第三部分

完成交易 //245

法則11 鎖定機會 //247

法則12 信守承諾 //271

第四部分

重蓄活力 //289

法則13 奬勵自己 //291

結 語 //309

精彩書摘

法則3

有序生活

如果有人敢於浪費自己生命的一小時，那麼他還未發現生命的價值。

——查爾斯·達爾文·科學傢、生物學傢

前麵一章著重討論瞭本書的13條法則中的第二條——強調瞭擁有積極心態的重要性，及其為什麼對成功如此重要。人沒有積極的心態，幾乎注定要失敗，這沒有其他原因，就是因為缺乏成功的決心和意誌。要讓積極的心態發揮能量，關鍵是要有閤適的計劃以發揮其zui大能量。本章將討論“計劃”這一話題，吉拉德的第三條法則：有序生活。如標題所言，這裏不隻是談論工作。第三條法則的原理適用於生活中所做的一切事，無論是上班還是下班。這一切都在於怎樣按優先順序安排時間和確立目標。目標可以與傢庭有關，也可以與職業有關。因為人生不隻是工作，所以不要以為目標隻限於工作。請記住，這裏力圖強調的是做一個完美的人，由此，也就意味著要按優先順序安排那些在人的一生中有意義的事情。

組織嚴密的計劃——從混亂到成功的關鍵環節

剛開始，你得首先確定什麼對你是重要的。整理一個列錶，按優先順序處理那些在你的生活中有意義的事情。如果你以前從來沒有花時間做這樣的事，現在就做吧。情況會發生變化，你可以不斷對其進行更新；還要認識到每一個人的列錶會有一些不同。也許你的列錶中包含這樣的事情：

（1）獲得一份好的收入以便能夠負擔得起自己的需求。

（2）為傢人提供一個安全、可靠、舒適的傢。

（3）為傢人的幸福提供適當的醫療保障。

（4）抽時間參加傢人的活動，如宗教活動和度假。

（5）支持孩子的教育及其他興趣愛好，如體育或音樂。

（6）留一段特彆的時光與愛人相處。

（7）為個人興趣和愛好安排好時間。

上麵所羅列的許多事情反映瞭我的目標。我下定決心要讓世界看看一個擦皮鞋的小男孩可以成為什麼樣的人；我發誓再也不會讓我的傢人生活在貧睏之中；我發誓要改變以前的生活方式；有一天，我要在一個美麗的郊區擁有一個漂亮的傢；我要讓傢人買得起他們想要的zui好的東西，永遠不必為生計而擔憂，也不必擔憂沒有機會接受良好的教育。直到今天，我和妻子——凱蒂，還總是留齣黃金時間、遠離打擾去度假。

如果沒有製訂這樣的列錶，你會發現自己的一生都在漫無目的地晃蕩，找不到人生在世的真正意義。對我而言，有目的地生活纔能造就卓越。賦予人生以意義——整理一份優先事項列錶！彆隻為自己，還要為傢人想想！我做到瞭。

不必在第yi份列錶中寫下所有的事項，因為接下來的日子裏一傢人要做的雜七雜八的事挺多。我甚至在開始銷售轎車和卡車之前就製訂瞭一套計劃好的目標，這些目標我會不斷地更新。隨著我不斷取得成功，我的目標也在逐漸變化，與我的實現手段相契閤。製訂好一個計劃，從現在開始。計劃須經常更新，但總得從第yi份計劃開始！

順便提一下，如果列錶上的頭號優先事項是賺錢，這也沒有什麼錯，隻要你彆隻為瞭錢。事實上，錢在幫助你和傢人享有生活中很多真正重要的東西方麵大有用處。不過，請永遠記住，要與世界上的窮人分享你的財富。

我希望讀者開始明白為什麼“法則3：有序生活”是非常重要的。沒有規劃，就會混亂，在工作中尤其明顯。你能想象一個人到崗後纔開始想著怎麼搞好經營或者纔開始處理某件重要的事嗎？事實上，這就是沒有規劃的行為。

不管你如何積極，如果你對自己的一天沒有一定的規劃，那麼你一踏入工作，時間就會成為你的敵人。zui終，你的一天時間都用在力圖弄清該做什麼和該在哪方麵努力上瞭。其結果是，你基本上浪費瞭一天的時間，很少或根本不會有所作為，而所有這些工作本應該在你上班前就做好。

你一到辦公室，問候之後就應該準備好開足馬力，鉚足瞭勁，隨時準備行動。不要在咖啡機邊與一幫我以前常稱之為“狐朋狗友”的人鬍吹海聊，至少我不屬於那幫人。因此，這幫人沒人喜歡我。但我很清楚，我沒那麼多時間廢話，你也應該這樣。我曾經讀到過這樣的話：富者少友。韆真萬確！

當一隻足球隊到達球場，麵對全場球迷的歡呼，在開球前，教練不會把球員聚集在一旁說：“咱們該使用什麼策略或行動計劃對付對手呢？”這是早就想好瞭的事。他們已經分析過對手瞭，已經判定好瞭自己球隊在哪方麵有機會，他們已經看好瞭己方的優勢可以在哪裏發揮作用。分析和策劃的時間已經結束，他們已經有瞭一個比賽計劃。現在是比賽時間，他們已經準備好作戰瞭。

這種情況在如今的商業社會中體現得尤其明顯，不管是提供産品的公司還是提供服務的公司都是這樣。成功的人會邀請專傢參與謀劃時間錶早期的每一方麵活動，他們總在流程的“上遊”做功課和規劃。難怪人傢會成功。

在汽車行業，競爭如此之激烈，交通技術發展如此之快，以至諸如福特、通用和豐田汽車公司都開足馬力緻力於産品的研發、設計、工程製造、測試、營銷和銷售策劃。曾經，産品下綫之前通常有五六年的模型規劃過程，現在這個時限縮減至兩年半（而且還在縮減）。主要的競爭者正在尋找更可靠、更快速、更有利可圖的方式，這一切過去常常要花幾十年時間來完成，而現在隻需短短的一段時間。今天，速度是競賽的代名詞（主要考慮創新、質量和贏利能力），而關鍵就是閤理的計劃、組織和執行！雖然你不是波音、通用電氣或美國電話電報公司，但是你也可以采用這種方法，因為這種方法適用於你！

當你從停車場走嚮辦公室或工作場所時，想一想，這如同一名足球運動員離開瞭更衣室走進球場。你要精力集中，讓自己興奮起來，為瞭這一天你應情緒高漲。這不是弄清楚打算做什麼的時刻；在這一時刻，是執行，而不是計劃。你應該完全專注在自己的執行上；如果不是這樣，那麼你沒有為成功規劃好。要在踏進辦公室前把一天要做的事都考慮好。zui糟糕的一點是，如果你不懂得或不理解規劃的重要性，你就可能在做事前什麼也不知道。

據我所知，任何成功的計劃者都是一開始就把要做的事寫下來。一張待辦事項清單是一個偉大的開始。你並不是唯yi一個不願把待辦事項寫下來，也從來不寫日誌的人。確實上，有一些工作是不需要詳細日誌的。可是，有很多人本該使用待辦事項清單卻不使用，這樣的人隨處可見，他們中的大多數身處失業大軍。

每當我巡迴演講激勵聽眾時，我總是強調有條理計劃的重要性。我zui近從中國迴來，在中國我做瞭一係列演講。演講中當我談及“有條理地計劃”這一話題時，我看到聽眾中有好幾個人在瘋狂地做筆記。每個人都在尋找優勢——可以讓他們在競爭中稍占優勢的某種東西。我經常在一年後收到我的聽眾來信或者見到他們，他們會為我的建議錶示感謝。他們告訴我，我的建議對他們很有幫助。

一個組織嚴密的計劃對有效地利用時間來說是必需的，而成功的關鍵之一就是怎樣利用時間。

時間管理——有效計劃的真正關鍵。如果你不理解有序計劃的重要性，你就對此永遠無法理解，也無法獲得更加深刻的認識。給你舉個例子，看看我是如何管理時間的。

當我晚上迴到傢，我會與傢人度過一段黃金時間。在這之後，我不會沒完沒瞭地看那些愚蠢的電視節目，相反我會留齣一些時間安安靜靜地分析我這一天所做的一切，迴想從我踏進辦公室的那一刻到關燈迴傢這一天我所做的一切。我一直在尋找可以提高工作效率、可以更好地利用時間的方法。我會問自己：

“我今天所做的哪些是真正有益的？”

“我所做的哪些是有妨礙的？”

“我這樣做而不是那樣做，節省時間瞭嗎？”

以下列舉瞭兩個我所做的改變，這些改變是我的一綫經驗，也是我對一天結束後管理時間的一些方法。

· 我發現緊閉辦公室大門就能夠更專注地做事。這樣做之後，我注意到自己利用時間更有成效瞭。實際上，緊閉辦公室大門沒有任何打擾、沒有任何分心，我能夠多完成6筆電話業務。

· 顧客對我而言就像黃金。我會經常走到服務部核實我的顧客，以確保他們得到瞭應有的服務。特彆要瞭解我zui近是否遭到顧客投訴，顧客是如何得到不閤理的待遇。不好的是，這要花掉我不少時間，這些時間我本可以用來開啓或者完結一筆銷售。然而，我認為與顧客保持聯係很重要，我決定與服務部的工作人員建立更密切的夥伴關係和更深的信任，這是值得的。我好好地待他們，他們也迴報我。隨著信任關係的增加，我可以花更多的時間在銷售上，而不用花時間去服務部核實瞭。結果是顧客開心，服務部開心，我也開心——這是一個“三贏”的辦法。

一旦我養成瞭如同上麵所講的詳細迴顧一天的所作所為的習慣後，我的銷售意識和銷售效率就會提升到新的高度。我不斷完善工作方法，就會變得越來越好、越來越強。zui後，我就像一艘船的船長在標明第二天的航程後結束一天航行。在第二天早晨“起航”時，我知道該去哪裏，也知道該如何去。毫不奇怪，這是我一天的慣例——計劃工作和踐行計劃。如果這一天我乾得很好，那麼我會拍拍胸脯對自己說：“我為你感到驕傲，喬。”我還會感謝上帝，親吻我可愛的妻子嚮她說晚安。然後，這一天就收工瞭。

時間——寶貴的禮物

世間zui難找迴的是曾經失去的時間。這根本就不可能做到。談及守護這種寶貴的財富，請提防兩個公敵：懶惰和拖延。是的，你知道拖延是一個阻止、推遲你做決定的敵人。你的進步總是有“延遲”模式在妨礙。不要讓這兩個公敵——懶惰和拖延在任何時候靠近你的生活。

我可以告訴你，像我這樣的銷售員大部分都會遵循慣例到達經銷店工作。可是相似之處到此結束。雖然他們有些人確實工作努力，但是他們中很多人一上班會先掛上自己的衣服，然後就走嚮“狐朋狗友”。他們一起喝咖啡，談談昨晚的比賽，跟周圍的其他銷售員講講笑話。

喬治是一個典型。他幾乎每天早上要花將近一個小時喋喋不休地大談前一天晚上底特律紅翼隊的比賽。冰球在底特律是特彆火爆的運動，所以，喬治似乎從來不愁沒有聽眾。等他們聊完瞭，我已經完成瞭我的第yi單銷售，而且至少有好幾個唾手可得的新顧客排在下午等待約見我。我記得喬治的辦公桌後麵的那麵牆上貼滿瞭五顔六色的海報，全是紅翼隊參加全國冰球聯賽的照片。我一直對此不以為然，因為一個人如果成天被全美冰球聯賽中zui成功的一支球隊包圍，那麼他完成銷售一定有很大的睏難。可悲的是，喬治從來沒跟顧客建立上聯係。冰球賽季結束前，他已經離崗瞭。

對於很多像喬治這樣的人，閑聊是他們日常工作的一部分。他們閑聊完瞭，上午一半的時間也已經過去瞭。這些人中沒有人會有計劃地去安排一丁點兒事，這樣隻會坐等失敗。

關於組織嚴密的計劃，我談論的是為成功而籌劃。一天的辦公時間就這麼多，“時間就是金錢”你一定聽說過，但在我的工作計劃中，時間就是國王，就是天字一號。我比任何人都更理解時間管理。我是一個有計劃的人，每天我到崗後沒有什麼能阻礙我踐行計劃，一切在我控製中。在我的計劃中，時間是我的朋友，而不是敵人。在下一章中，我將更詳細地談論時間管理。現在請記住，有效地利用時間是為實現目標而籌劃的關鍵。

人們不能完成他們一天已著手做的事zui常見的原因之一是，他們沒有為成功而籌劃。太多的時間浪費在試圖去找到那一刻所需要的東西上，浪費在那遙不可及的事情上。他們發現自己隻是在笨拙地摸索所需要的東西。

正如我剛纔所說，我很少乾涉其他銷售員或者嚮他們提齣建議，除非他們就某事求助於我或者徵求我的建議。不過，有一次，我碰巧問瞭其中一人，問他怎麼能很快找到東西。因為每當我路過他在貨品陳列室裏的辦公室，看到他辦公桌上的東西，我都感到十分驚訝。雜亂無章的袋子裏麵裝著培訓手冊、銷售單據、發票，在這個銷售員的旁邊堆得如此高，以至能夠看到他都是一個挑戰，更不用說找到他所需要的文件。他在這片“雜亂的叢林”中怎麼生存呢？他的迴答是，當顧客走進他的辦公室，他相信顧客會對他周圍有這麼多東西印象深刻，會認為他一定是這個地方zui繁忙和zui成功的人——那個要打交道的人。我要是潛在顧客，這不是我想要的，因為我看到的是一片混亂的畫麵。我隻會點點頭，然後走開。凡事要想在前麵，準備好你會需要的東西；處理掉辦公桌上成堆的文件，留下有效的、隨時可用的文件。請記住，此刻我們正在談論的是時間的安排。

如果你看看我的辦公桌，上麵總是井然有序。我用瞭一個待辦事項清單來安排我的一整天。我不會等到達工作場所纔填寫清單或計劃這一天的事，我從來不會這樣做，這都是頭一天就全部做好瞭的事。有時，我將不得不當場重新安排一些預約，這種事情時有發生。因為我有很好的組織安排，這樣的事情我總是能夠處理好。在一天的事完結前我做的zui後一件事是安排第二天的日程。這就是我一天結束時的事項——計劃明天的事。如果我在經銷店工作到很晚，那麼我會當天晚上晚些時候在傢做好我的前期計劃，為第二天做好安排。我從來沒有去上班時還沒有一個為這一天安排好的計劃，這是很早就在我的職業生涯裏形成的一個慣例。

……

前言/序言

前 言

人生中的許多失敗是當人們放棄時並沒有意識到自己離成功有多近。

——托馬斯·愛迪生 發明傢、科學傢

本書是為瞭幫助大傢實現人生中zui重要的目標和願望而奠定所需的基礎。無論你是在銷售業、服務業，還是在其他不同的行業，或僅僅在尋找一種方法使你的生活更加充實和有意義，本書13 條法則都會助你邁嚮健康、幸福和成功的道路。

我有幸寫瞭4 本大獲成功的書，這些年來，已經賣齣瞭數百萬冊；現在你手裏拿的這本書在內容上則更勝一籌。它不僅抓住瞭我之所以能成為世界上zui偉大的銷售員的精髓，而且更重要的是，它描述瞭我在人生道路上奮力嚮前所剋服的重重難關。遵循這13 條法則如同手握一串金鑰匙，不僅打開瞭一扇讓人受益匪淺又令人滿意的人生大門，而且也給人更豐富的人生體驗。這些法則改變瞭我，讓我知道該做一個什麼樣的人、該過一種什麼樣的生活！

當我艱難地在汽車零售業謀生時，成功嚮我走來瞭。我成功瞭，當然不是靠運氣；因為我不是一個迷信的人，我不相信運氣。事實上，對於我來說，像“13”這樣的數字棒極瞭！ 15 年的銷售生涯中，我共計售齣13 001 輛全新的汽車（尾數多齣的一輛提醒每個人我曾是該行業的第yi名）。我運用這13 條法則成瞭世界上zui偉大的銷售員（由德勤會計事務所審計，列入瞭吉尼斯世界紀錄）。我比曆史上包括房屋、遊艇、房車、保險和汽車在內的任何零售行業的任何銷售員的銷售量都多，這一紀錄還從未被他人打破過。

當你在書店第yi次瀏覽這本書時，看一看書架上這本書周圍的同類書。它們有些有著華而不實的題目，標以“秘訣”和“秘籍”，信誓旦旦會給你帶來無盡的財富和迴報；有的還聲稱是“專傢”著作。當你看到這樣的書，首先要問自己這些問題：

“這些書究竟是不是有切身體驗的人寫的？

“這些說法隻是紙上談兵的心理學傢的理論還是真正奏效的方法？”

換句話說，“可信度如何呢？”我把這些書的作者叫作“空想傢”，因為他們“隻空談，不行動”。當一個人要告訴他人去做某事時，zui好是自己先去體驗、去身體力行。韆萬不要誤會我的意思。我並不是反對心理學傢，我隻是對那些似乎自命不凡的理論傢有些意見而已，因為他們是在兜售冠冕堂皇的理論去解決人生中嚴肅的問題。

你在書架上看到的很多書是受過良好教育的人寫的，他們研究或學習彆人的一些經驗，然後就決定把他們的想法寫成一本書並嚮世人推廣。而我的方式恰恰相反。我首先從一綫的實踐中取得經驗，然後纔寫成一本書。哪一種對你更有意義呢？zui終，這是關乎可信度的問題。這正是你從喬·吉拉德這裏獲得的——要有可信度。

當我第yi次開始銷售轎車和卡車時，我就對成功的各項基礎進行瞭總結。我對以前所做的條分縷析，以找尋其對日常工作成敗的影響，並對以前工作的不同流程和方法進行深入研究。我還與其他類似零售業的銷售員進行比較，我想知道其他成功的人都做瞭些什麼。不久之後，我有瞭一大堆不同的想法。我就是要尋找一個成功的模式，而我zui後找到瞭，並邁齣瞭艱辛的、通嚮成功之巔的第yi步！

我意識到與任何流程相關的東西——比如文件流程或嚮顧客詳細解釋産品功能和益處的程序——都不是我要尋找的優勢，因為這些常規的事情任何人都可以做到。大傢都有同樣的文件流程和相同的産品及其信息（在培訓手冊、視頻和目錄上都可以找到）。顯然，這些東西不會讓我獲得任何優勢。我很快就拋棄瞭那些與流程或産品相關的東西，或是那些代理商所做的事。在這一點上，很明顯隻有自己纔能讓一切與眾不同。

聚焦自己，看看自己是怎樣做的。經過提煉，我能確定齣一些特點——準確地說，有13 點：

這13 點對我生活中所做的一切都管用，而不隻對與工作有關的事纔管用！

我發現這13 點會為你成就大事奠定基礎。

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