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編輯推薦

　　心理素質的好壞直接決定銷售成敗，所以優秀銷售人員都有一顆“大心髒”！剋服心理障礙，提升心理素質；應對客戶拒絕，輕鬆拿下訂單。

內容簡介

　　《銷售一定要懂的自我心理調整術》分為十章，根據銷售人員在銷售過程中經常齣現的心理問題，分彆從認識自我、透視銷售、客戶銷售心理障礙、杜絕銷售中齣現的錯誤心理、掌控情緒、緩解壓力、培養逆商等方麵齣發，針對銷售人員的心理品質、心理調節及心理控製三方麵的訓練進行瞭科學的闡述，集先進理論與實踐經驗於一體，對於銷售員提升自身心理素質、提高銷售業績具有很大的指導和藉鑒意義。
　　《銷售一定要懂的自我心理調整術》采用瞭“生動實用的案例+明晰準確的分析+行之有效的心理策略”的模式，再加上精煉卻又不失通俗的語言，堪稱全麵提升銷售員業務素質的心理自助書。

內頁插圖

目錄

前言
第一章 認識自己，瞭解銷售：銷售員進行心理調整的第一步
在銷售過程中，銷售員以什麼樣的心態來定位自己、定位銷售，決定瞭銷售員將會取得什麼樣的成績。銷售員隻有正確地認識自己、定位自己，全麵地瞭解銷售，纔能以一種良好的職業素養在銷售領域中實現自己的人生價值。

你屬於哪種類型的銷售人員
銷售工作並非矮人一等
銷售的本質其實隻是一種溝通方式
銷售是勇敢者的職業
避免掉進銷售誤區
把自己看做産品

第二章 剋服銷售心理障礙，啓動內心成功模式
銷售領域中最大的障礙不是價格，不是競爭，不是客戶的抗拒，而是銷售員自身的缺陷，也就是心理障礙。在銷售過程中，銷售員常常會被自己的恐懼心理、自卑心理、投機心理、敷衍心理等心理障礙牽絆，從而對銷售業績産生緻命的打擊。所以，銷售員要想提高業績，就必須先剋服這些銷售心理障礙，啓動內心的成功模式。

剋服恐懼心理，銷售是勇敢者的遊戲
剋服自卑心理，相信自己客戶纔能相信你
剋服投機心理，銷售不是一錘子買賣
剋服敷衍心理，你敷衍客戶業績自然敷衍你
剋服急躁心理，有耐心纔能成為優秀的銷售人員
剋服“盲從”心理，客戶的要求也可以拒絕
害怕客戶拒絕，為自己尋找退縮的理由
不妄自菲薄，讓自己高大起來

第三章 隨時修復自己的情緒：金牌銷售員隻關注事物的積極麵
在銷售過程中，銷售員的情緒往往決定瞭銷售的成敗。如果銷售員用一種消極負麵的情緒推銷産品，那往往達不到銷售成功的目的。因為隻有積極的情緒纔能讓自己充滿自信，纔能讓客戶對産品産生認同感。所以，銷售員要想取得銷售上的成功，就要及時修復自己的情緒，做情緒的主人。
……

第四章 把信心“種”進潛意識：金牌銷售員為什麼總那麼自信
第五章 自我激勵：拓展欲望空間，在銷售中不斷超越自我
第六章 積極創新：求新求變，形成自己與眾不同的銷售風格
第七章 培養逆商：打造強大內心，在銷售逆境中突圍
第八章 調整自我，在與客戶的交流中調動客戶的購買激情
第九章 巧妙應對客戶的拒絕：普通銷售員說服顧客，金牌銷售員感染顧客
第十章 讓顧客買單：滿足顧客的心理需要，俘獲顧客的心

精彩書摘

　　案例解析：
　　案例中的小錢是個非常有經驗的銷售員，即使她要推銷的房子有讓客戶不滿意的地方，但她發現客戶非常喜歡這個彆墅裏的遊泳池，便緊緊抓住客戶這個興趣點。她在和客戶溝通的過程中，始終有意無意地把話題轉到遊泳池上，采取各種語言反復刺激客戶的購買興趣點，最終打動瞭客戶，成功地讓客戶買下瞭彆墅。
　　心理調整策略：
　　一般的銷售員都懂得，如果客戶願意聽你講述産品，那麼他們都至少有一個購買興趣點。也就是說，他們毫無疑問地都是潛在的客戶。而銷售員要做的就是找到客戶的購買興趣點，並對這些興趣點進行反復刺激，來達到讓客戶購買産品的目的。那麼，銷售人員如何纔能利用客戶的購買興趣點大做文章呢？
　　1.站在客戶的立場去尋找購買興趣點
　　要想找到客戶的購買興趣點，銷售人員就必須準確掌握客戶的心理。而要想準確掌握客戶的心理，銷售員就必須學會站在客戶的立場去思考。隻有這樣換位思考，急客戶之所急、想客戶之所想，纔能準確找齣客戶的購買興趣點。
　　2.注意客戶的忌諱之處
　　反復刺激客戶的購買興趣點可以在一定程度上促進客戶下定決心購買，但銷售員在運用這一方法的過程中必須注意到客戶的忌諱之處。比如麵對一些殘疾人，就不能為瞭讓他購買你的産品，就反復刺激他的缺陷之處。這樣的話，傷害瞭客戶的自尊，客戶不僅不會購買産品，甚至會對銷售員怒目而視。
　　3.要重視客戶的購買興趣點
　　銷售員找到瞭客戶的興趣點後，就必須對這一興趣點給予足夠的重視，隻有這樣，客戶纔會感覺到你對他的尊重和他自己存在的價值。客戶是銷售員賴以生存的基礎，隻有真正做到尊重客戶，理解客戶，重視客戶，纔能讓客戶在交易過程中得到滿足，包括物質和精神上的雙重滿足。隻有這樣，銷售員纔能得到客戶的賞識，為自己的銷售事業打下良好的基礎。
　　……

前言/序言

　　對於一些銷售員來說，銷售是一項無比艱難的工作。
　　很多時候，他們見到客戶，還沒開口，就已經戰戰兢兢，忘瞭推介詞怎麼說；
　　很多時候，銷售進程本來進展得很順利，客戶的一個質疑，就讓他們陣腳大亂，不知該如何繼續；
　　很多時候，在銷售中被拒絕，客戶還沒完全放棄，他們就先灰心喪氣，失去瞭創造業績的信心；
　　然而，對於金牌銷售員來說，他們啓動的卻是內心的成功模式：往往隻是一個自信滿滿的微笑，他們就能打動客戶；隻是一個積極的引導，他們就能獲得客戶的贊同；隻是一個心理暗示，他們就能獲得成功。
　　那麼，産生差異的原因是什麼呢？是你的實戰技巧有誤？還是你的推介話術不行？NO！這一切都是因為你的心理素質不夠硬，你的心理調控能力不夠強！
　　誠然，銷售技巧和銷售話術的提高能讓你在簽單過程中少走彎路，然而，沒有強大的自我調控能力為支撐，這一切隻是一紙空談。
　　……
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