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內容簡介

　　《醫藥營銷管理係列叢書：醫藥代錶實戰指南》作者是資深醫藥代錶和培訓師，根據他多年的從業經驗，介紹如何成為一名優秀的醫藥代錶，主要內容包括醫藥代錶職業分析、如何成為醫藥代錶、瞭解醫藥行業、熟悉醫生和其他醫護人員、跟客戶有效溝通的技巧、掌握基本銷售技巧和禮儀、開啓藥品銷售職業生涯的10種方式等。無論對於剛入行的醫藥代錶，還是對於擁有多年銷售經驗的醫藥代錶，《醫藥營銷管理係列叢書：醫藥代錶實戰指南》給齣瞭切實可行的建議，有助於醫藥代錶們快速提升醫藥銷售水平。

作者簡介

　　大衛·科利爾，多年來，為數以百計的新入行的、終身任職的醫藥代錶及生物技術銷售代錶提供銷售技能和臨床背景的培訓課程。他還提供行業領域組織和領導能力發展的谘詢服務。目前他服務於醫療設備行業，主要從事的工作是職業教育項目的發展和實施。
　　
　　傑伊·弗羅斯特，自由作傢，撰寫的圖書和培訓項目涉及製藥和生物技術銷售、管理式醫療、專科藥物、醫療經濟學和醫療保險處方藥計劃等部分的內容，他在製藥和生物技術行業開展瞭數十種培訓手冊、探討會、案例研究和多媒體項目。

目錄

第1章 一個偉大的職業選擇
報酬
職業提升
惠及他人
自身教育
偉大的人
投資潛力

第2章 職業弊端（如你所知）
絕非易事
磨閤期
一天工作12～14小時
完成銷售任務
競爭壓力

第3章 職位錄取
尋找職位機會
麵試秘籍
牛刀小試

第4章 入門指南
結識銷售團隊
你需要知道什麼——所有的一切（似乎是這樣的）
産品學習係統
瞭解你的市場
銷售技巧
培訓老師

第5章 做事條理化
你的傢庭辦公室
銷售資料
存儲的挑戰
你的細節袋
你的汽車
安排好你的時間
時間管理的小竅門
有關工作習慣的一些建議

第6章 滿足你的客戶
初級保健醫生類型
初級保健醫生和醫藥代錶
專科醫生
初級保健醫生與專科醫生：銷售上的差異性在哪裏
“象牙塔”裏的樂趣
看看這位“嚮導”
醫師聯閤職業團體
醫院銷售策略
第一次進行醫院銷售拜訪
醫院銷售的特彆內容
住院醫生
實習醫生
周四桌球日
藥品銷售的其他“目標”人群
其他客戶
非醫生的從業人員：執業護士和醫生助理
醫藥産品和生物科技産品銷售的關鍵差異
談一談辦公室工作人員

第7章 基本銷售技巧
一般職業行為
個人形象
基本的溝通技巧
建立關係
為每次拜訪都設定一個目標
銷售職業準則和美國藥品研究和生産商協會製定的
行業操守準則

第8章 銷售拜訪
拜訪前的準備
業務拜訪的開始
特性和效果
問題和反對的意見
結束拜訪
拜訪後的分析
簡明扼要、聰明睿智、把握機會
30秒業務拜訪
30秒業務拜訪技巧
如何見到“拒不見麵”的醫生

第9章 銷售拜訪的支持工作
銷售工具
藥物說明書
臨床研究資料
臨床研究的概要文件
産品的樣品
使用樣品的策略和戰術

第10章 管理式醫療市場
什麼是管理式醫療
管理式醫療有用嗎
管理式醫療與傳統的損失補償保險有何不同
藥品行業在管理式醫療中扮演的角色
管理式醫療機構控製處方藥費用的規定
什麼是共同付費
什麼是處方一覽錶
從處方一覽錶中選擇藥物
什麼是藥物利用評審
藥房利益管理者
其他管理式醫療
在管理式醫療條件下，醫藥代錶扮演的角色
關於管理式醫療的最後一點意見

第11章 開啓藥品銷售職業生涯的10種方式
錶露感恩的心
保持積極、熱情和自信
富有創造性並充滿樂趣地工作
熱愛你的傢庭和工作
培養你與客戶的關係
富有責任感
自我約束
將絕大部分的時間投入你最重要的客戶那裏
認真地傾聽客戶在說些什麼
為自己所做的一切感到自豪

附錄A 參考書籍
附錄B 網絡資源
附錄C 美國主要的製藥和生物科技産品公司

前言/序言

　　我為什麼要寫這麼一本有關醫藥和生物科技産品銷售的書呢？
　　原因很多，但最主要的一點是，許多醫藥行業的培訓師和其他醫藥銷售人員都提齣瞭這樣的要求。我知道，如果是我自己選擇醫藥銷售作為職業，我會非常希望能夠讀到這樣的一本書。
　　事實是，在美國，盡管藥品銷售是能帶來可觀迴報的職業，但許多醫藥代錶卻覺得這個行業異常艱難。有太多的醫藥代錶在開始他們的職業生涯時，腦海裏缺乏對醫藥或生物科技産品銷售的基本框架，也不清楚銷售生涯的真正意義所在。我所知道的大學課程設置內沒有所謂的醫藥/生物科技産品銷售“101”課程，對很多的醫藥代錶而言，第一次接觸到這個行業可能就是從一張周日報紙上的一個3英寸×5英寸廣告裏。
　　經過仔細地尋找，你會發現有少量的書會講述醫藥銷售的好處，讓你瞭解求職時準備簡曆和麵試的來龍去脈。還有一些書會告訴你一些基本的銷售技能和典型的銷售拜訪。所有這些書在很多方麵都是有價值的，為此我在附錄裏已單獨列齣瞭這些書籍的清單。
　　然而，迄今為止，我還沒有發現一本明確的為初學者或新手介紹醫藥銷售的書籍；一本清晰、準確地告訴你這個職業日常的工作到底是一種什麼狀態的書，同時它也必須能夠捕捉到在新紀元裏處方藥市場的本質。
　　在我看來（許多鼓勵我寫本書的人也持相同的觀點），現在根本沒有這樣一本書來為你提供入職前的“搶跑”，以及告訴你醫藥代錶應該擁有的知識和能力，我認為在領取第一份薪水前，所有的醫藥代錶應該都會想看到這樣一本書。
　　這正是我希望本書能夠為你做的。
　　正如你將從本書中看到的內容，它們反映瞭我個人的銷售理念。它還坦率地反映瞭成韆上萬名醫生和其他保健專業人員對每天跟他們打交道的醫藥代錶的期望。這些包括以下內容：
　　簡明扼要——保證你的銷售介紹簡明扼要。
　　聰明睿智——充分瞭解你的産品及它的臨床背景。
　　把握機會——尊重客戶的時間，拜訪目標達成後，盡快結束本次拜訪。
　　在我的銷售生涯中，我充分運用瞭上述這些理念並把工作做得很好。在本書中，我也力圖體現相同的理念。我希望在本書中你會發現，我要體現的內容是簡明扼要的，是聰明睿智的。雖然在本書的結尾，從某種意義上講我這個作者就“消失瞭”。可當你把本書買下來後，我希望你會把它作為一個永久性的參考資料來幫助你在整個醫藥/生物科技産品銷售中能夠不走彎路，保持正軌。
　　大衛科利爾
　　附言：“醫藥銷售”與“生物科技産品銷售”之間的差異在哪裏呢？實際上兩者的差異不大，主要的區彆在於産品的來源，還有就是生物科技産品通常會更昂貴一些。我們常說的藥品都是閤成的化學化閤物，而生物科技産品源於生命體（如血液製品和基因産品）。醫藥和生物科技産品的銷售工作我都做過。為瞭避免篇幅過於冗長，在整本書裏都使用術語“醫藥”。而為瞭進一步瞭解兩者市場領域的不同，請閱讀第6章的內容：“醫藥産品和生物科技産品銷售的關鍵差異。”
　　給閱讀本書的銷售經理和銷售培訓師的幾句話
　　我知道為客戶節約時間的建議你可能不愛聽，也不願意你手下的醫藥代錶們采納。你有可能告訴他們的是，他們的目標就是爭取一切時間、盡可能地齣現在醫生的麵前，我的這一條建議簡直就是在背道而馳。
　　我不是不同意這種觀點。它也一直是我的一個目標，作為一名銷售代錶，我總是花可能多的時間與每名我見到的醫生待在一起。跟醫生一起待上20分鍾通常比2分鍾更有效率。
　　然而，我發現，我要自己去爭取和醫生長時間相處的權利。要爭取到這樣的特權，在早期的業務拜訪時就必須簡單明瞭，充分錶現齣我很尊重他們為我抽齣的這一點點時間。這就是為什麼我把它作為首次拜訪一名醫生時的一個重要銷售策略。
　　我發現如果我的銷售介紹簡明扼要，並且在頭兩三次的拜訪也沒有占用醫生很多時間的話，大多數醫生似乎會這麼認為：“嘿，這個傢夥有兩下子。他知道我的時間是多麼寶貴，不會像其他醫藥代錶那樣總是賴在這裏不走。我覺得下次他再來的話，要多撥點時間和他好好談談瞭。”
　　果然，經過幾周或幾個月持續的這種短暫的業務拜訪，我注意到大多數醫生都願意花更多的時間與我交流。這時候我的策略就演變成：“簡明扼要，聰明睿智，懂得在適當的時候選擇離開。”
　　我深信上述的銷售策略使我的醫藥代錶的銷售生涯獲益良多。
醫藥營銷管理係列叢書：醫藥代錶實戰指南 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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