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編輯推薦

　　

獲得企業界、投資界、專業雜誌和社會媒體一緻好評！《銷售與市場》《糖煙酒周刊》《第一財經日報》《南方都市報》

　　

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內容簡介

　　

作為中國一部調味品營銷管理書，本書為作者及團隊15年全方位監控中國市場50個中外著名調味品品牌企業管理、市場運作、産品推廣得到的研究發現和經驗總結。
　　本書全方位概括瞭調味品營銷的方方麵麵，從市場分析入門到具體策略、再到整體戰略，並提供瞭切實有效的銷量提升和解決問題的具體辦法；詳細的案例介紹與分析更是讓人受益匪淺。
　　本書能幫助中外調味品企業在中國市場取得市場佳績而贏得時間和金錢。
　　

作者簡介

中國調味品市場著名營銷專傢，曾先後服務於：海天味業（中國調味品廠商）、新加坡福達食品集團（東南亞著名風險投資公司，品牌：味事達、廣閤）等公司，曆任銷售經理，區域總經理、總經理等職務。他在中國本土市場實戰 10餘年，多年管理大型團隊，對運作全國市場有較多成功經驗。他的足跡遍布中國本土近30個省市自治區，長期深入銷售一綫、采集並研究瞭第一手的中國調味品市場資訊，對於中國調味品及餐料企業的市場推廣、銷售管理、公司運營等研究極為透徹。
陳小龍現任廣州名道營銷顧問有限公司總經理，其團隊擁有中國市場關於調味品行業很多的資源和營銷網絡，記錄瞭中國調味品市場10萬多個批零網點的銷售渠道資料，掌握瞭中國8大銷售區域調味品核心經銷商及500傢企業的詳細背景資料。為多傢國內及國際品牌在中國的發展作齣瞭卓有成效的貢獻。

目錄

第一章行業趨勢
第一節調味品營銷入門/
一、調味品行業/
二、調味品營銷/
第二節中國調味品市場趨勢與機會/
趨勢一、行業格局多極化/
趨勢二、品牌集中度提高/
趨勢三、品類細分並凸顯/
趨勢四、價格高低兩極化/
趨勢五、渠道急劇大變革/
趨勢六、經銷商快速轉型/
趨勢七、資本整閤産業鏈/
趨勢八、管理技術現代化/
第三節案例分析/
案例1-1：李錦記中國戰略動作分解/

第二章産品策略
第一節復雜環境下的産品定位/
一、繞過技術壁壘/
二、賣點要經得住推敲/
三、産品特性與賣點匹配/
四、突齣産品核心優勢/
第二節産品如何取得區域競爭優勢/
一、主推強差異化産品/
二、跟進暢銷品搶市場/
三、渠道優勢搶占成果/
四、區域品牌乾擾反擊/
第三節案例分析/
案例2-1：××味業營銷診斷報告（2006年）/
案例2-2：亨氏中國調味品業務：巴菲特時代的問題與機會/

第三章價格策略
第一節省級市場價格體係設計/
一、鄰區價格平衡/
二、跨區竄貨協調/
三、省內利潤體係/
四、區域市場成熟度/
五、産品被替換程度/
六、公司的區域要求/
七、跨區KA定價/
第二節價格調整的時機/
一、漲價的時機/
二、漲價的敗因/
三、漲價的方法/
四、修復價格體係/
五、最佳定價原則/
第三節案例分析/
案例3-1：圍裙法則/
第四章分銷策略
第一節批發渠道運作指南/
一、渠道特點/
二、要注意市場增長的幅度/
三、經銷商弱化二批的處理對策/
四、批發渠道銷量提升的辦法/
五、如何爭取二批商/
第二節餐飲渠道運作指南/
一、渠道特點/
二、如何建立餐飲渠道/
三、如何維護餐飲渠道/
四、案例分析/
第三節零售渠道運作指南/
一、現代零售渠道/
二、傳統零售渠道/
三、如何攻占零售終端/
第四節工業渠道運作指南/
一、渠道特點/
二、操作要點/
三、實操案例/
第五節封閉渠道運作指南/
一、團購/
二、大單位飯堂/
三、航空綫/
四、加油站、特産店等/
第六節新興渠道運作指南/
一、調味品專賣店/
二、外貿渠道/
三、電商渠道/
第七節案例分析/
案例4-1：冰火兩重天，市場思路決定齣路/
第五章市場運作與銷量提升
第一節市場的真相/
一、市場份額/
二、行業洗牌/
第二節單點銷量提升應考慮的問題/
一、産品/
二、地點/
三、價格/
四、促銷/
五、服務/
第三節縣級市場運作指南/
一、找對經銷商/
二、利潤驅動是關鍵/
第四節區域品牌突破/
一、癥結何在/
二、異地突圍/
三、糾偏正本/
四、偏離軌道/
五、突破之道/
六、案例：銷量提升的空間在哪兒/
第五節即期品解決/
一、經銷商處的對策/
二、批零網點的對策/
三、特彆注意事項/
第六節案例分析/
案例5-1：H味精促銷之睏/
案例5-2：TABASCO美國辣椒仔三招取香港/

第六章市場營銷戰略
第一節調味品“品牌帝國”的幾大階段/
一、黑暗時代（Dark Age）/
二、中世紀時代（Middle Age）/
三、封建時代（Feudal Age）/
四、帝國時代（Imperial Age）/
第二節中小調味品企業營銷戰略/
一、企業發展現狀/
二、營銷戰略的問題/
三、成功的營銷戰略/
第三節案例分析/
案例6-1：海天醬油，味王雄心/
案例6-2：味高興亡：一個小企業的成功與失敗（上）/
案例6-3：味高興亡：一個小企業的成功與失敗（下）/

第七章經銷商的轉型之道
第一節為什麼要轉型（Why）/
一、3種經營模式/
二、6類渠道覆蓋/
三、5種壓力圍睏/
第二節轉型的技巧（What）/
一、盈利模式變革/
二、強化企業管理/
三、打造強力團隊/
第三節嚮何處轉型（Where）/
一、嚮下遊終端轉型/
二、嚮上遊廠商轉型/
三、嚮物流中心轉型/
四、嚮專業細分轉型/
五、嚮其他行業轉型/
第四節怎麼轉型（How）/
一、排兵布陣/
二、磨礪眼光/
三、主動齣擊/
第五節聚焦自身優勢（Who）/
一、産品優勢/
二、渠道優勢/
三、價格優勢/
四、促銷優勢/
五、服務優勢/

精彩書摘

如何維護餐飲渠道
餐飲渠道建立之後，就要做好維護的工作瞭。
餐飲渠道看上去好打入，其實是易守難攻，酒樓的老闆每天纍得精疲力盡，基本上容易形成習慣性購買，另外這也是餐飲企業自我保護的自然反應。所以隻要花力氣打進去，銷量基本會很穩定，隻要不斷做好維護，市場也不易被占領，如果産品不斷豐富，銷量自然會不斷增長。
（一）餐飲渠道維護要點
明確應收賬。
由於酒樓飯莊的生意特點，看上去賺錢，其實非常辛苦，風險也較大，所以經常會有關門倒閉，故應收賬是一個很大的問題。這就要求具體負責的銷售人員要勤跟勤跑，這樣一有風吹草動，企業可以很快反應，把貨款追迴來。
産品係列化。
廠傢做餐飲渠道，很難有做得很細的，最多也是把較大的酒樓用來直營，再往下就較為睏難瞭，所以最好能將産品係列化。産品係列化可以是廠傢本身的産品係列化，由於通路上的費用問題，實際市場的情況則可能是經銷商經營的産品係列化。
做好客情服務
適閤餐飲渠道的産品很少有不可替代的，如酒、飲料、奶等産品就要維護好服務員和顧客之間的關係，服務員在客人上座後，嚮客人推薦時起到瞭相當關鍵的作用；除此之外，他們也相當瞭解所在酒樓的經營情況，如有問題，可以起到通風報信的作用，避免給企業造成呆賬。比較大的酒樓還有采購、倉管、財務等，這些人員也會影響到廠傢齣貨、進貨以及迴款，所以與他們之間的客情關係也相當重要。
影響決策者
對於調味品、餐料等産品，廚師最有發言權。用什麼調料，往往是他們說瞭算，否則菜的味道不佳，誰負責？而如何影響他們的決策呢？廚師學校是一個很好的選擇。在山東市場，廣州緻美齋醬油牢牢把持瞭幾十年的市場，全國的中高檔酒樓用醬料就找李錦記，用雞精就用太太樂，這是因為這些地方的廚師在學校裏麵用的就是這些調料，教科書上就是這麼寫的，這個菜就用這種調料纔好吃，你說他們還會用其他的調料嗎？
另外一方麵，對於中小型的餐飲店，往往考慮成本問題，他們的廚師往往就是老闆，飯菜對質量的要求也不高，所以，影響他們決策的主要是二批、三批商。
餐飲渠道吃水深，利潤較大，是很值得做好、做透的銷售渠道。
（二）二批助銷係統的管理和維護
俗話說，打江山易，守江山難。其實市場也是如此！麵對激烈的調味品餐飲市場競爭，市場管理和維護就愈加重要。應用核心二批助銷係統管理和維護餐飲市場，一個三十萬人口的城市市場隻需要一名業務代錶引導經銷商團隊進行維護，執行要點包括：
將市場餐飲終端準確分類。
製作包括所有終端網點在內的詳盡業務地圖。
周期性拜訪客戶，規劃每天的拜訪路綫和客戶，做到客戶拜訪的定時、定點、定人。
每天要求拜訪終端客戶50傢以上。
以每月10％客戶流失計，需保持10％以上的新客戶開發速度。
為核心二批客戶做産品推廣和徵單，不作直營。
完整填寫有關的業務報錶。
督促核心二批準時送貨，及時解決客訴。
做好核心二批産品及助銷品陳列。
做好包括核心二批和餐飲終端的客情維護工作。
建立核心二批助銷係統，旨在開發市場時，以團隊作業的方式，全麵疏通産品流通過程：經銷商——批發商——終端客戶，理順整個係統的各個環節。為瞭做到市場開發的有效性，可在開發的過程中融入路演宣傳推廣和促銷活動，方式可以視具體市場而定，形式可以多種多樣，市場開發之後，導入市場管理的預警機製，進行定人、定時、定點的周期性終端客戶拜訪和市場維護，牢牢控製市場，抵抗競爭品對市場的衝擊，讓銷量穩步上升。

前言/序言

調味品，能給人帶來幸福和滿足，從古到今，都是這樣。
有很多人，都能迴憶起小時候，吃媽媽做的醬油拌飯時的美好時光，如今，天天過年，你的幸福感還能找得到嗎？
人生，也需要精心的調味，用什麼來調最有味？是《弟子規》倡導的傳統文化。這是古聖先賢留給我們的生命之鹽。
2009年10月，托福一傢我服務的企業，我來到雲南旅遊。大理、麗江的見聞使我相信，人世間，世外桃源真實不虛，我更堅信，真正的世外桃源，在人心深處。在中國的曆史上，曾有這樣的時期，人們生活在遵守倫理道德、相親相愛的環境之中，生活在山明水秀的詩情畫意之中。隻要能信、能守住《弟子規》這樣的傳統文化，在我們的有生之年，這樣有味道、有意義的世外桃源，定能重現人間。
目前調味品行業、食品行業，有很多涉及食品安全的隱患，這裏號召各位，對人體不安全的産品不要做，不要賣，行業機會很大，通過“存好心、說好話、行好事、做好人”的生意之道，也能取得經營的成功，並且是正大光明的持久成功。
我深深地感激我所服務過的企業，感激在這些企業之中深深影響著我的領導和同事，還有支持廣州名道營銷顧問有限公司的企業們，是你們讓我感到存在的價值。在這裏，我還要感謝我的母親，十幾年前我做齣平生最重要的決定，準備去海天公司，她說“海天醬油質量非常好，一兩滴就上色”，使我堅定地去瞭這傢不起的企業，這纔入瞭此行；還要感謝我的父親，在我生命中每個重要的關口，總有他有力的支持；最後要感謝我的爺爺，他晚年做收購大蒜和雞蛋的生意，也許是他樸素的思想把做生意和研究生意的樂趣深深根植在我的腦海中瞭吧。
本書是我作為調味品行業不同角色深刻實踐的總結，這些角色包括：一綫銷售人員、市場策劃人員、企業經營管理者、經銷商、企業谘詢顧問、投資者等。這些角色使我比其他人有更多接觸核心機密的機會，也被要求必須以洞察行業本質的眼光為資本而做齣相應準確的判斷。15年瞭，我熱愛調味品這個行業，這本書就是我的經驗總結。
本書可以作為調味品生産企業、經銷商送給員工的營銷書，也可供大專院校、研究生院、谘詢公司、廣告公司、食材、餐料生産企業、食品配料生産企業、原料供應商、設備供應商、股票投資者作為調味品行業分析的工具書來閱讀。
本書的傳播，也是實踐最初入行時公司給予的教育“以至善之心調味中精品”的經營理念，實現“善的循環”。
感恩各位。
陳小龍，2013年11月19日於廣州

調味品營銷第一書 下載 mobi epub pdf txt 電子書

評分☆☆☆☆☆

可以

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受益匪淺，自己就是做這個行業的，遇到的市場瓶頸專傢分析得很到位

評分☆☆☆☆☆

京東是很好的，態度很好'物流很快，可書的內容太差，說的空洞，沒有絲毫幫助

評分☆☆☆☆☆

非常好非常好非常好！

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書不錯，挺實用的，朋友介紹買的。

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喜歡，寫的特彆好

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好好好好好好

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不錯不錯

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