基本信息

書名:嚮高層銷售：與決策者有效打交道（做銷售，不隻靠技巧，還要拼專業—博瑞森圖書）

：49.8元

作者:賀兵一

齣版社：中華工商聯閤齣版社

齣版日期：2015-09-01

ISBN：9787515813646

字數：

頁碼：

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：

編輯推薦

隻憑銷售技巧和基礎話術來取得成功越來越睏難，銷售人員需要更加專業和係統的銷售工具和方法纔能贏得客戶的信賴，並保持持久的關係。這本書幫助銷售人員建立一套比較完整的工作體係，彌補瞭銷售人員普遍理論缺失的這塊短闆。

目錄

章 為什麼銷售人員與客戶高層打交道很難3
一、一個銷售人員的煩惱3
二、什麼是客戶高層3
三、與客戶高層打交道難的原因3
四、銷售人員的常見問題3
五、什麼是與客戶高層打交道3
第二章 像客戶高層一樣思考3
一、客戶高層的特點3
二、客戶高層做決定的思考模式分析3
第三章 與客戶高層打交道的原則3
一、原則1：與客戶高層平等3
二、原則2：為客戶高層創造價值3
三、原則3：建立客戶高層對銷售人員的信任3
四、原則4：不要讓客戶高層感覺有壓力3
五、原則5：讓客戶高層做采購決定順理成章3
六、原則6：控製銷售流程3
第四章 與客戶高層打交道策劃3
一、策劃為什麼重要3
二、與客戶高層打交道策略3
【案例】如何運用自身優勢3
三、分析客戶高層3
四、製作客戶高層模型3
五、信息來源3
六、分析銷售人員自身優勢3
七、製定總的打交道方案3
八、製定行動大綱3
第五章 如何與客戶高層接洽3
一、通過熟人推薦與客戶高層接洽3
二、通過下屬與客戶高層接洽3
【案例】下屬不願意引薦，也沒有熟人推薦，如何與客戶高層接洽3
三、通過電話與客戶高層接洽3
【案例】電話拜訪3
四、通過郵件與客戶高層接洽3
第六章 如何有效地進行次麵談3
一、客戶高層有哪些擔憂3
二、次麵談的目標3
三、如何進行次麵談3
四、次麵談注意事項3
五、次麵談策劃錶3
第七章 如何與客戶高層建立關係3
一、建立關係中常見的問題3
二、建立關係的方法3
三、建立關係模型3
四、如何建立關係3
五、建立關係的要點3
第八章 如何讓客戶高層做決定順理成章3
一、成交是銷售流程進展的自然結果3
二、與客戶高層“談判”策略3
【案例】要求降價時3
三、銷售人員常見問題3
第九章 如何與客戶高層保持關係3
一、為什麼保持關係很重要3
二、保持關係要點3
三、保持關係指引3
四、需要瞭解的有關心理學知識3
第十章 與客戶高層打交道更有效3
一、成功銷售人員的特徵3
二、發揮團隊的力量3
三、對銷售人員進行培訓3
附錄：計算客戶獲得收益模型3

內容提要

客戶高層（決策者）對於銷售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶高層打交道，從沒有關係，到建立良好的關係，進而取得他們的認同、支持，是銷售人員麵臨的關鍵挑戰之一。
本書針對銷售人員與客戶高層打交道需要重點掌握的知識、技巧，並根據打交道流程來撰寫，幫助銷售人員瞭解客戶高層的特點，所思所想，采用專業、有效的方法與客戶高層打交道，避免常見錯誤，從而極大地提升打交道效果。

文摘

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作者介紹

賀兵一

在管理、銷售方麵具有豐富經驗的復閤型專傢，精於管理改善，業績提升。
具有在外資跨國公、國營企業、民營企業等不同類型企業擔任管理工作的背景，以及從基層、中層、高層到總經理等不同管理職位的經曆；
對於不同的銷售形態，如：櫃颱銷售，保險、大客戶銷售，通過分銷商的銷售等，有豐富的實踐經驗及深入的研究；
擅長將理論知識、專業經驗、方法與工具高度結閤，取得許多成功案例。

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