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産品特色

編輯推薦

　　1.錢是給內行人賺的——手裏有一個産品，找不到銷路怎麼辦？想賺錢的人永遠在找方法，不想賺錢的人永遠在找理由！
　　2.70個銷售策略和技巧+70個真實銷售情境和解析=銷售老鳥的超級銷售術——世界上沒有賣不掉的産品！
　　3.馬雲的忠告：用心！從市場到客戶，從察言觀色到攻心簽單，掌握瞭本書的技巧，足夠解決90%的銷售難題！

內容簡介

　　馬雲說：做生意的第一要素是要用心。思考如何賣，也是一種快樂！
　　70個銷售策略和技巧，從挖掘需求到成交訂單；
　　70個真實情境加技巧解析，以心攻心，見招拆招；
　　解決至少90%的銷售難題，即學即會！
　　·找不到需求？你標錯瞭標簽！——思路決定銷路，任何東西都能賣齣去！
　　·賣不齣去？你不會賣！——地球人都是潛在客戶，方丈也要買梳子！
　　·沒有天分？你不夠努力！——賣産品就像做人，任何人都能做銷售！
　　·摸不透人心？你不夠用心！——想釣到魚，就得像魚兒那樣思考！
　　·訂單簽不下來？你錯過瞭商機！——你若會把握，成交就在那裏！
　　·買賣沒做成？你用錯瞭方法！——找準對策，客戶就會給你錢。

作者簡介

　　王遠，資深銷售人員，現為自由作者。

精彩書評

　　★做生意其實是在“做自己”。未來，你可以不做生意，但你必須做“買賣”。你買賣的未必是實物，而是你的創意和創造，是你對這個世界的暢想和夢想；你要找的不是那個“買傢”，而是為你夢想買單的“知己”。
　　——馬雲

目錄

前言　/ 1
Part1
沒有找不到需求的市場，隻有標錯標簽的商品
思路決定銷路：把梳子賣給方丈　/ 3
客戶的差異性心理：像賣日用品一樣賣感快貼　/ 7
幸運是怎麼來的：你若會把握，成交就在那裏　/ 9
“錨錠”原理：找對人，做對事，說對話　/ 11
正視拒絕：爬起來，客戶在原地等你　/ 13
成交的切入點：你的客戶是誰？　/ 15
Part2
沒有不好賣的東西，隻有不會賣的人
願者上鈎：怎樣讓方丈對梳子感興趣？　/ 19
摸清需求：地球人都是潛在客戶　/ 21
認同法則：買東西，也許隻因為賣東西的人　/ 23
圓心法則：圈子越大，銷售越好做　/ 25
誠信法則：客戶，比産品更重要　/ 27
鍥而不捨：打破“謝絕推銷”的咒語　/ 29
最優法則：客戶往往青睞最好的　/ 31
Part3
沒有天生的高手，隻有不會做人的銷售
首因效應：先交朋友後做銷售　/ 35
平等原則：彆讓自卑睏住你的舌頭　/ 38
知己知彼：話不在多，“攻心”最重要　/ 40
退讓原則：客戶發火，我們滅火　/ 42
幽默營銷：有本事就把客戶逗笑　/ 44
豁達原則：積極心創造好業績　/ 46
“厚臉皮”原則：堅持到讓客戶絕望　/ 48
Part4
沒有簽下不來的訂單，隻有錯過瞭的商機
換位思考：你能像方丈一樣思考嗎？　/ 53
羊群效應：抓住人人都有的從眾心理　/ 55
權威效應：名人光環的誘惑與威力　/ 57
排除乾擾：擒賊先擒王, 找準“關鍵人物”　/ 59
貪婪原則：讓客戶占便宜總是好過降低價位　/ 62
飢餓心理：得不到的纔是最好的　/ 64
恐懼心理：擊潰客戶的心理防綫　/ 66
Part5
沒有看不懂的人心，隻有不會看的“眼睛”
成交訊息：嗅齣你的第一桶金　/ 71
察言觀色：解讀客戶的購買心思　/ 73
火眼金睛：看準客戶的眼色　/ 76
洞察鞦毫：找準客戶中的“當傢人”　/ 78
醉翁之意：讀懂客戶的言外之意　/ 81
聲東擊西：好胳膊好腿不如一張好嘴　/ 83
Part6
沒有永遠的拒絕，隻有不懂變化的推銷
叩開心門：方丈為什麼會拒絕梳子？　/ 87
旁敲側擊：人們都不喜歡口若懸河的推銷　/ 90
以問代答：他說你聽，比你說他聽更有效　/ 93
投其所好：韆言萬語不如心坎上一個詞　/ 96
拉近距離：“我們”比“我”更有效　/ 99
腦洞大開：梳子未賣，“鏡子”先行　/ 102
一笑韆金：麵帶三分笑，訂單跑不掉　/ 105
Part7
沒有做不成的買賣，隻有不管用的計策
唯利是圖心理：客戶在乎的隻是自己的利益　/ 111
利益營銷：吊起客戶的胃口來　/ 115
賣點營銷：最特彆的就是最好的　/ 118
體驗營銷：說一韆道一萬，不如眼見為實　/ 121
僥幸心理：精明的客戶都喜歡額外的優惠　/ 124
互惠心理：一點“好處”，讓客戶産生虧欠感　/ 127
Part8
沒有攻不破的心理防綫，隻有還沒下足的功夫
關懷策略：消費，不隻是花錢　/ 133
滿足策略：給客戶“麵子”，客戶就會給你錢　/ 136
大王效應：80% 的訂單來自於20% 的客戶　/ 139
沉默是金：傾聽的藝術　/ 141
以心換心：設身處地替客戶考慮，客戶會感激你　/ 144
互悅機製：你夠真誠，客戶纔會信任　/ 146
取悅策略：嘴甜一點，買賣就成瞭　/ 149
服務式營銷：買你的東西，也許隻是為瞭優質的服務　/ 152
保持耐心：心急保不住大訂單　/ 155
推銷自己：給客戶鍾情於我們的理由　/ 158
關注迴款：訂單下瞭，銷售還沒有結束　/ 161
Part9
沒有釣不到的“魚”，隻有不對路的“餌”
“梳理”客戶：一眼看穿客戶的性格　/ 167
理智型客戶：關鍵詞—實用　/ 170
計較型客戶：關鍵詞—實惠　/ 173
虛榮型客戶：關鍵詞—贊美　/ 176
猶豫型客戶：關鍵詞—選擇　/ 178
沉默型客戶：關鍵詞—真誠　/ 181
謹慎型客戶：關鍵詞—細節　/ 183
暴躁型客戶：關鍵詞—順從　/ 185
Part10
沒有百分百的滿意，隻有仍不夠好的服務
結下“銷售緣”：成交之後，纔是銷售真正的開始　/ 191
遵守承諾：不給客戶開“空頭支票”　/ 194
售後服務：積極迴應客戶的反饋　/ 197
反省改善：將客戶投訴當作成交機會　/ 200
貼心迴饋：用熱忱拴住客戶的心　/ 203
保持聯係：讓老客戶心甘情願替你推銷産品　/ 205
隨時積纍：搭建你自己的銷售網絡　/ 208

精彩書摘

　　“梳理”客戶：一眼看穿客戶的性格
　　有時我們認為已經很用心地對待客戶瞭，但是對方並沒有領我們的情，依舊冷眼拒絕。如果是這樣，有可能是我們沒有重視客戶的類型問題。
　　對待不同類型的客戶，使用的營銷策略也應有所區彆。
　　我們要將同一産品推銷給成韆上萬的客戶，如果都是用一種溝通策略，勢必不能吊起每個客戶的胃口，隻有將客戶按照性格、財力、喜好等進行分門彆類，有所側重地與客戶溝通，纔有獲得成交的可能。否則，花費再多的努力，客戶依舊無動於衷。
　　一個銷售員心中要有應對不同客戶類型的多種推銷策略，學會“對癥下藥”，撒下不同的“誘餌”，讓各個不同類型的客戶“上鈎”。
　　在將梳子賣給方丈的故事中，方丈內心沉靜，心比善良，便於溝通。因此，兩名銷售員根據方丈的需求，耐心地提齣閤理的構想，嚮方丈娓娓道來梳子對寺院的意義所在，進行有意識地引導，方丈果真就“上套”瞭。平和、靜思是方丈的特點，銷售員創造和緩的溝通氣氛，方丈自然願意傾聽，成交也就勢在必得。
　　不同類型的客戶是否會接受我們的産品，關鍵在於我們怎樣去投其所好，嚮他們推銷我們的産品。倘若我們總是按自己喜歡的方式對待客戶，很可能會令客戶不愉快，從而給成交投下陰影；而如果我們按照不同客戶喜歡的方式去推銷産品，就會贏得客戶的喜歡。
　　一次，日本銷售大師夏目誌郎去拜訪一位綽號叫“老頑固”的董事長。不管夏目誌郎怎麼滔滔不絕，怎麼巧舌如簧，他就是三緘其口，毫無反應。
　　夏目誌郎也是第一次接觸到這樣的客人，於是，他用起瞭激將法。
　　夏目誌郎故作冷漠地說：“把您介紹給我的人說得一點沒錯，您任性、冷酷、嚴格、沒有朋友。”
　　這時，這位董事長麵頰變紅瞭，眼望著夏目誌郎開始有反應瞭。
　　夏目誌郎繼續說：“我研究過心理學，依我的觀察，您是麵惡心善、寂寞而軟弱的人，您想以冷淡和嚴肅築起一道牆來防止外人侵入。”
　　這時，董事長第一次露齣瞭笑臉：“我是個軟弱的人，很多時候我無法控製自己的情緒。”
　　“我今年73歲瞭，創業成功50年，我是第一次見到像你這樣直言不諱的人，你有個性。是的，我拒絕彆人，是為瞭保護自己，不讓彆人靠近我身邊。”
　　“我想這是不對的。您知道中國漢字中的‘人’字是怎麼寫的嗎？‘人’這個字，包含著人與人之間相互支持與信賴的意思，任何生意都從人與人的交往産生。人不需僞裝，虛僞的麵具會使內容變質。”他們越聊越投機，最後成瞭好朋友，當然成交也就不在話下瞭。
　　我們麵對的客戶，有的性格內嚮，羞於錶達；有的性格外嚮，思維活躍。不同的客戶往往具有不同的行為方式和性格特徵，這就要求銷售人員能適應客戶的性格，並給客戶一種自己同他是同一類人的感覺，讓客戶對我們産生一種認同感、一種親近感，這樣産品就好推銷瞭。
　　平庸的銷售人員總是會按照自己的性格與客戶打交道，而優秀的銷售人員總是會區分顧客的性格進行溝通。性格無對錯之分，無優劣之分，任何性格都會有弱點，都會有所喜好、有所厭惡。瞭解瞭客戶的口味，我們再撒下“魚餌”，就會從不同類型的客戶那裏釣到“大魚”。
　　因此，我們在與客戶溝通時，要在有限的時間內掌握客戶的性格類型，處理好和客戶的關係，並針對客戶的性格類型製訂有效的攻心方案。倘若我們按照顧客的性格進行溝通，就會較為容易地獲得客戶的認同，從而為進一步的銷售打下良好的基礎。
　　……

前言/序言

　　銷售是一門心理學。我們要將東西銷售齣去，關鍵就是要明白客戶的心理，讀懂客戶的內心，瞭解他們的需求。先滿足客戶的願望，客戶纔會買我們的産品。
　　世界權威銷售培訓師博恩·崔西曾明確指齣：銷售的成功與銷售人員對人心的把握有著密不可分的聯係。恰當的心理策略能幫助銷售員取得成功。很多銷售員沒有業績，是因為沒能揣摩透客戶的心思，成功的銷售總是以對客戶需求心理的洞察和把握為基礎的。這就要求銷售員熟知客戶心理，瞭解其所思所想，投其所好。例如，客戶討價還價，想以最低的價格買到産品，這是客戶想買到“利益”的心理。銷售員可以利用“利益營銷”策略，在銷售中給予客戶一定好處，提供給客戶想要的“利益”；客戶感覺受到冷落，轉身走掉，這是客戶想“被重視”的心理。銷售員可以和客戶建立起“互悅機製”，拉近與客戶的心理距離，讓客戶感到“被重視”；客戶投訴抱怨，指責我們的服務態度，這是客戶想“被尊重”的心理。銷售員可以利用“情感營銷”策略，把銷售做成一種服務，與客戶結下“銷售緣”……
　　成功銷售，很大程度上是對客戶心理的準確把握。看透客戶的心理，就可以找到銷售的突破口。本書以“將梳子賣給方丈”的故事為綫索，講述攻心銷售的技巧，幫助廣大銷售員解讀客戶心理，提升業績。梳子與方丈之間的關係就像産品與客戶之間的關係，怎樣吸引客戶，說服客戶，讓客戶動心，不僅僅是簡單的嘴上功夫，還需要銷售員充當心理師的角色，知客戶之所需，滿足客戶之所想，在銷售技巧上和為客戶服務的過程中充分考慮到客戶的心理需要。

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不錯，很有幫助

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好好好好好好好

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紙質一般，內容不多，覺有點貴

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幫鄰居買的，很不滿意的一次購物

評分☆☆☆☆☆

名字很好，買來消遣一下

評分☆☆☆☆☆

包裝很緊實 印刷質量也不錯

評分☆☆☆☆☆

這個還沒看，算瞭習慣給好評

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哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈

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