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内容简介

　　本书与其说是作者浸淫建材家居行业8年的实操心得，不如说是千万经销商血泪的结晶，有成功的经验、也有失败后痛彻心扉的体悟。

　　本书归根结底，就讲了“两法”和“两手”。“两法”是经营管理的心法和战法。“两手”是帮助经销商（或职业经理人）成为“业务妙手”和“管理能手”。

　　本书语言泼辣，但一针见血、句句点到本质。用作者的原话就是“忠言逆耳，看着不舒服就对了；实战总结，用一招半式就值了。”

　　本书专门针对建材家居经销商（或职业经理人）的经营与管理展开，厂家营销人员和渠道管理人员也可从中读到所需，从而应用到渠道管理和帮扶中去。

作者简介

　　王庆云，

　　建材家居营销与管理咨询顾问、培训讲师

　　渠道与终端运营管理专家

　　连锁运营体系构造师

　　服务项目：

　　全友终端运营体系建设与样板市场打造；大自然营销咨询与样板市场打造；皇派终端运营管理提升与样板市场建设；东鹏终端运营诊断与管理提升；诺贝尔区域市场诊断与建议等。

　　研究成果：

　　在建材家居营销管理咨询服务业内首倡“前终端营销”、“三点破局法”、“适度公司化运营”、“经销商三度修炼”、“区域经理阴阳五行八卦谋篇布局法”等营销与管理概念，并在实践中成功实施；多篇文章发表在《销售与市场》、中国营销传播网等。

　　培训课程：建材家居《区域销量提升炼金术》、《公司化运营八部天龙》、《七星门店运营术》、《超级店长诞生记》、《区域经理谋篇布局之阴阳五行八卦阵》等。

目录

序 2

上篇 老板就要这样当 7

一、老板是企业的天花板 7

二、经销商是被逼大的 8

三、竞争对手是你搞大的 9

四、怎样哭着向厂家要奶吃 10

五、生意是折腾出来的 12

六、必须有点血性和匪气 13

七、作为老板的三度修炼 14

八、领导力的提升路径 15

中篇 团队就要这样带 18

九、先统一利益，再统一目标 18

十、听到组织裂变的声音 19

十一、人才是这么划拉过来的 20

十二、新人就该这样洗脑 23

十三、这样对待老人们 25

十四、怎样培训更有效 28

十五、如何应对员工离职 33

十六、如何用好职业经理人 35

十七、要方法也要成功学 37

十八、凡事必有PK 39

十九、以人为本的误区 40

二十、少谈主人翁，多谈执行力 40

二十一、必须谈点企业文化 44

二十二、如何做人员激励 49

下篇 生意就要这样做 55

二十三、压制式竞争策略 55

二十四、开店，开大店 58

二十五、吆喝，吆喝，还是吆喝 59

二十六、必须有个老板圈 61

二十七、必须建立你的情报网 63

二十八、导购提升就靠三板斧 71

二十九、对标品牌，成长的捷径 73

三十、单打，更需群殴 76

三十一、不要谈大数据，先搞明白你的小数据 77

三十二、铁血手腕，发展第一批顾客 83

三十三、教老顾客推荐新顾客 84

三十四、从终端营销走向前终端营销 86

三十五、小区战：阵地战、游击战、联合战 88

三十六、家装渠道操作的核心秘诀 109

三十七、联盟战 127

三十八、网络冲浪 133

三十九、微信推广，玩出来 135

四十、公司化运营的路径 139

四十一、几张重要的管理表格 143

四十二、电影《美国黑帮》里的营销与管理智慧 151

附1：营销价值链模型 157

附2：终端抢逼围模型 158

附3：提升进店率方法参考 158

附4：提升成交率方法参考 160

附5：提升客单值方法参考 161

附6：某市场操盘计划一览表 161

精彩书摘

　　经销商是被逼大的　　某著名家居品牌，以三四线城市为重点，一开始店面面积300来平方米，当扩大到500平方米的时候，一些经销商没有信心，于是这些经销商被淘汰了。当店面面积由500平方米变成1000平方米的时候，又有一些经销商没有信心，又淘汰了一批；当店面面积由1000平方米变成2000平方米时，同样如此。到了后来，平均面积都达到了3000平方米，其中不乏面积达到5000平方米、个别面积甚至达到10000多平方米的超级店。这意味着什么呢？跟着厂家一路走过来的，都实现了从小商贩到当地首富级别的龙门之跃。甚至相当一部分人都成了政协委员，格局彻底打开。另外，部分经销商听取厂家建议的，在早先时候实现了物业自有，单纯商业地产升值，他们的身价都不知道翻了多少倍。　　事实上，经销商就是被逼大的。大部分经销商受其理念尤其是胆识的制约，常常会出现小富即安、投资渐趋保守的“中等发达国家陷阱”现象，此时，他们往往无法单凭自身的意志完成突破和跃升，这就需要厂家的强力介入和拉升，无论是利诱也好，还是胁迫也好。　　在利诱不足的情况下（一般都是不足的），胁迫就会成为主角。于是经销商的抱怨之声就会四起，甚至有人会跳梁。没关系，快速的成长必然会有痛苦的撕裂。　　作为厂家渠道管理人员，无需为经销商的怨气所困。真正的变革必有成员的淘汰，话也可以反过来讲，没有人员淘汰的变革不是真正的变革。不遇难事，不识人；不涉投入，不知商。与挺过去的伙伴一起迎接海阔天空，向那些挺不过去的战友送一声祝福、各奔前程吧。只要自身够硬，任何时候都不会缺乏随行者。有人走，就会有人来。只要股票够好，就不会缺少接盘侠。正所谓，一份缘尽，自有一份缘起。与谁同行，和到哪里去，同等重要。　　作为经销商，无需怨恨厂家的胁迫，这恰恰是你真正突破的转折点。越是痛苦，成长越快，突破越大。过程中，你会骂娘；挺过后，是一段传奇。正所谓，挫折是受挫之后的转折，痛快是痛苦之后的快乐。　　逼其就范，真正有实力的强势品牌，无不如此操盘。　　被逼长大，真正从“夫妻店”成长为“大商”的经销商群体，无不经此历练。　　……

前言/序言

建材家居经销商实战42章经 电子书 下载 mobi epub pdf txt

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