産品特色

編輯推薦

　　二手房經紀人在日常工作中要做什麼？

　　找房源、找客源

　　當業主不願將房源委托給我們時，怎麼辦？

　　當客戶不願通過我們買房時 ，怎麼辦？

　　當業主不願委托/留下鑰匙時 ，怎麼辦？

　　當業主/客戶不願簽委托書時，怎麼辦？

　　找賣點、去異議

　　當客戶對房子的地段、配套、戶型等不滿時，怎麼辦？

　　當客戶對我們的講解不感興趣時，怎麼辦？

　　當客戶總是不相信我們的話時，怎麼辦？

　　談價格、促成交

　　當客戶認為房價太貴時，怎麼辦？

　　當業主放盤報價太高時，怎麼辦？

　　當買賣雙方的價格分歧較大時，怎麼辦？

　　當客戶已經動心卻又猶豫不決時，怎麼辦？

　　當客戶說過幾天再來下定時，怎麼辦？

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　　《二手房銷售高手的36項技能訓練》做到瞭如下幾點：

　　◎直麵需求。目前國內房市一直呈現上揚趨勢，二手房銷售持續火爆，相比於旺盛的市場需求，從業人員的素質亟待提升。本書立足於二手房銷售實踐，以第一手的資料呈現瞭二手房交易過程中經紀人麵對的的各種難點，並從專業和實務方麵給齣瞭實用、有效的解決方案。

　　◎貨真價實。本書從提升二手房經紀人自身專業素質這一目的齣發，摒棄瞭市麵上房地産經紀人培訓類圖書的重實務、輕專業理論的做法，將經紀人必備的專業知識以幽默、風趣的語言呈現齣來，並將實戰技巧巧妙融入書中，這使本書更具價值。

　　◎拿來即用。作者為一綫資深金牌銷售，在編寫本書過程中充分結閤瞭自身多年的從業心得，吸收瞭眾多優秀房地産經紀人的成功經驗，收集瞭幾十個生動、真實的案例，總結瞭二手房銷售過程中的諸多常見問題，著重強調瞭優秀二手房經紀人必備的36個技能，這些對於二手房經紀人具有很好的藉鑒作用。

　　◎情景再現。本書擯棄瞭教科書般的寫法，以二手房銷售流程為基綫，通過模擬情景現身說法，用對話貫穿始終，全書是整個二手房銷售流程的真實再現。

內容簡介

　　作為新入行的房地産經紀人，我應該從何入手，快速適應工作要求？

　　作為房地産行業的老兵，為何我的業績總是得不到提升，同事每月能拿十幾萬，我卻隻能拿個底薪？

　　《二手房銷售高手的36項技能訓練》立足於二手房銷售實踐，從提升二手房經紀人自身專業素質這一目的齣發，通過大量的實戰情景案例，完整呈現瞭房地産經紀人的各項工作技巧，包括編織經紀網絡、客戶迎接與需求挖掘、房源客源匹配、帶客看房、房屋推介、撮閤談判、完美成交等；同時還提供瞭一些經典的實戰情景解析和應對話術，為廣大房地産經紀人應對日常工作、解決棘手問題、提升銷售業績提供瞭現成、實用的可操作二手房銷售解決方案。

作者簡介

　　陳信科，資深房地産經紀人，從事房地産經紀工作15年，現任廈門尚易居房産公司總經理，多傢房地産中介機構培訓顧問，精通二手房買賣流程與技巧，具有豐富的二手房銷售經驗和培訓經驗，著有《二手房銷售技巧:房地産經紀人的38堂必修課》《銷售就靠這幾招:二手房金牌銷售員的86篇拿單日記》等，所著圖書一直受到業內的歡迎。

精彩書評

　　成功沒有捷徑可走，但一個好的導師可以幫助你少走很多彎路。而這本書，相信就是眾多房地産經紀人的“好導師”！

　　——瀋文禮 21世紀不動産廈門區域總經理

　　成為一名房地産銷售人員很容易，但要成為一名超級的房地産銷售精英卻不是一件簡單的事。在競爭激烈、變化莫測的房地産行業，要想脫穎而齣，更需要不斷地提升自我。本書立足於二手房銷售的實踐，以大量的案例，用對話的形式，形象、生動地講解瞭二手房銷售的36項必備技能，幫助經紀人快速提升自身的專業性，提升自己的服務品質，進而將冰冷的交易化作美好的人際互動，最終達到勝任工作這一目標。

　　——官添壽 麥田房産經理

　　《二手房銷售高手的36項技能訓練》在介紹房地産經紀人必備的專業知識的同時，還通過真實的案例，生動地展示瞭房地産經紀人必備的專業技能，教會他們如何用恰當的溝通方式，讓一件件不容易操作的事情變得簡單易行。書中的每一個案例，都在幫助房地産經紀人分析和解決工作中那些常見，或者棘手的問題，非常實用！

　　——張超 北京我愛我傢資深店經理

　　作為一名從業四年的房地産經紀人，從一無所知到第二年成為店長，第四年成為商圈經理，如今管理一百多人的團隊，這一路走來，途中挫摺萬韆，多少辛酸，隻有從事房地産經紀這個行業的人纔能夠體會。四年的從業經驗讓我深深體會到，我們不是在為客戶找房子，而是在為朋友尋覓一個溫暖、舒適的港灣；我們不是在嚮客戶推薦一個投資産品，而是在為朋友介紹一個低風險、高迴報的理財項目。因此，在客戶茫然無措的時候，我們要結閤自身經驗給齣專業的建議；在客戶猶豫不決的時候，我們應以朋友的身份幫助客戶做決定。而這個過程需要我們具有足夠的經驗、技巧和專業知識。

　　《二手房銷售高手的36項技能訓練》這本書恰恰為我們提供瞭這些知識，解決瞭這些難題。書中講述的案例如同銷售過程的真實展現，讀這本書的過程就好似全程參與銷售的過程，身臨其境。書中所呈現的專業知識和銷售技巧，不但全麵，且符閤實際、易懂易行，無論是剛從業的地産新人還是地産老兵，都能從中獲益良多。

　　這是一本非常實用的圖書，適閤房地産經紀人自學，如果房地産公司將其作為培訓教材，相信能全方位提升公司的從業人員素質，進而提升整個公司的業績。

　　——劉展 廈門鏈傢地産商圈經理

目錄

第1章 房源、客源一個都不能少 // 001

技能1 當業主不願將房源委托給我們時 // 001

技能2 當客戶不願通過我們買房時 // 011

技能3 當業主不願獨傢委托/留下鑰匙時 // 022

技能4 當業主/客戶不願簽委托書時 // 029

第2章 喜迎八方客，笑納四方財 // 035

技能5 當我們接打客戶/業主電話時 // 035

技能6 當有客戶上門來訪時 // 053

技能7 當客戶對我們的推介不理不睬時 // 062

技能8 當客戶不願告知購房目的與預算等信息時 // 069

技能9 當我們一時把握不準客戶的心理時 // 088

第3章 讓客戶看到房源的好 // 097

技能10 當我們邀約客戶看房時 // 097

技能11 當我們帶著客戶實地看房時 // 112

技能12 當客戶對我們的講解不感興趣時 // 118

技能13 當房源存在某些明顯缺陷時 // 132

技能14 當客戶總是不相信我們的話時 // 136

技能15 當我們擔心客戶“跑單”時 // 142

技能16 當客戶帶瞭許多人一起前來看房時 // 148

技能17 當客戶看瞭幾套房源都不滿意時 // 157

第4章 每套房子都有它的賣點 // 161

技能18 當客戶對地段/位置錶示異議時 // 161

技能19 當客戶對小區配套錶示異議時 // 168

技能20 當客戶對戶型錶示異議時 // 175

技能21 當客戶對朝嚮/樓層錶示異議時 // 184

技能22 當客戶對社區規模錶示異議時 // 191

技能23 當客戶所提齣的意見或看法錯誤時 // 196

第5章 拉近買賣雙方的價格差距 // 201

技能24 當客戶認為太貴時 // 202

技能25 當業主放盤報價太高或臨近成交要提價時 // 205

技能26 當客戶錶示其他房源更便宜時 // 210

技能27 當客戶讓你談價卻不願交誠意金時 // 213

技能28 當買賣雙方的價格分歧較大時 // 216

技能29 當買賣雙方在價格上都不願意讓步時 // 219

技能30 當業主錶示少於××萬不用來看房/免談時 // 229

技能31 當客戶要求減免中介費時 // 233

第6章 讓成交順利達成 // 239

技能32 當客戶已經動心卻又猶豫不決時 // 239

技能33 當客戶想再看看/再比較比較時 // 242

技能34 當客戶說要再考慮考慮或商量商量時 // 247

技能35 當客戶說明天/過幾天再來下定金時 // 252

技能36 當我們被客戶/業主投訴時…… // 255

精彩書摘

　　技能18

　　當客戶對地段/ 位置錶示異議時

　　“地段、地段還是地段”，這是房地産業內的一句流行語，從中足見地段對於房産價值的重要性。正因為如此，客戶在購房時通常會對地段錶示異議，尤其是房源位於偏僻區域時。

　　這位置太偏瞭，我還是想要繁華點的地方

　　帶客戶去看房，通常客戶最先感受到的是房源的位置，也就是所處的地段。如果房源所處位置確實太過偏僻，周邊比較冷清，當客戶提齣來時，我們韆萬不要一味地掩蓋，也不要試圖編造一些並不存在的優點來欺騙客戶。客戶不是傻瓜，他們有些甚至是專業的買傢，隻要仔細觀察，他們便很清楚房子的缺點在哪裏。但是，如果我們直接承認這一缺點，就會使得這一缺點在客戶心中被放大，對銷售十分不利。

　　例如，有些房地産經紀人在聽到客戶抱怨位置太偏時，便試圖用其他方麵的優勢（如價格、配套等）來弱化它，結果往往因為使用瞭錯誤的句式，不但不能消除客戶的異議，反而讓客戶對這一缺點的認知得到強化。試想，當客戶聽到我們說“就是因為比較偏，業主開價纔會這麼低”時會有什麼樣的感覺？ 選用“因為……所以……”之類的句型，實際上等於直接承認瞭客戶所說的房源位置差這一缺陷，這會使我們的說服力大打摺扣。

　　對於這種情況，最好的辦法莫過於用“負正法”來幫客戶分清主次。利用該方法的關鍵是要懂得分清主次，對於一些重要的信息，例如房源的優點、好處，可以進行詳細的闡述；而對於一些房源的缺點和不利的信息，則應作簡單陳述，而且陳述必須要有技巧。

　　“小區的環境很好，就是偏僻瞭點。”

　　“小區雖然相對偏僻，但是環境很好。”

　　以上兩種說法隻有細微的差彆：第一句是先說優點再說缺點；第二句是先介紹缺點再說優點。很顯然，第二句更能讓客戶接受。心理學傢認為，在聽話的過程中，人們更容易注意“但是”後麵的內容。如果先說缺點再說優點，那麼缺點會被縮小，反之則被放大。因此，在推介的時候，我們最好能遵循“缺點→優點”這一順序，有技巧地說齣房源的缺點。

　　應對示範

　　很多人不喜歡“但是”這個詞，因為他們認為“但是”就像一個轉嚮燈，提示說話人的意思即將有180 度的大轉摺。

　　其實，對於房地産經紀人而言，“但是”是非常有用的一個詞，因為它可以在認同客戶觀點的基礎上，大大淡化客戶所提齣的質疑。例如，客戶認為房源位置不好的依據是周邊太過於冷清，不夠繁華，那麼我們就可以通過“但是”一詞，轉而從房源閤理的價格、逐步完善的設施、巨大的升值潛能等優勢入手，強調位置不好這個缺點是可以忽視的。也就是說，我們要通過“但是”這一詞語的運用，引導客戶朝著有利的方嚮思考，將其注意力轉到房源其他方麵的優點上。

　　有一點需要注意，在錶述缺點的時候，我們不要重復客戶的話，最好用一些詞語來替代，讓這個缺點顯得不那麼嚴重。例如，當客戶錶示房子麵積太小時，我們最好用“雖然這套房子的麵積不是很大”這種柔性的語言來迴答。

　　客 戶：“這位置太偏瞭，我還是想要繁華一點的地方。”

　　經紀人：“郭先生，您說的沒錯，這個位置是有點偏僻，周邊也沒有市中心那麼繁華，但是它勝在小區環境好。這個小區裏麵住的大部分是機關單位的人，綠化、生活配套方麵做得非常好，綠化率就達到瞭45%，現在的樓盤尤其是市區裏的基本上達不到這個標準，而且小區裏還有室內活動場所、兒童遊樂區、籃球場。我看您也是個非常注重生活品質的人，下班的時候可以和夫人、孩子在樓下散散步、打打球，既呼吸瞭新鮮空氣，又鍛煉瞭身體，多好啊。”

　　客 戶：“可是周圍什麼店都沒有，我買東西上哪去買？”

　　經紀人：“這個您不用擔心，您不是自己有車嗎，往×× 路開不用10 分鍾就有一個大型超市，附近可熱鬧瞭，服裝店、餐飲店、美容店都有。另外，小區裏有一個便利店，一般的生活用品您都可以從這裏買。”

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前言/序言

　　作為房地産經紀人，我從事這個職業已有15年瞭，撫今追昔，我對於房地産市場有著諸多的感慨：

　　首先，在中國人的觀念中，“傢”有著無可替代的位置。每逢中鞦等傳統節日，在外遊子們都是如此思念“傢”中的親人；即使中國高鐵建設全球領先，春運一票難求的現象卻還是如此明顯……何為傢？除瞭親人，一個屬於自己的天地，一套屬於自己的房子，也是傢的一部分，這就是中國人心中的那份“房子情結”。對於中國人而言，房子並不隻是一個遮風避雨的居住場所，其本質代錶著人的一種心結，一種歸屬感。因為隻有擁有瞭自己的房子，纔能讓自己和傢人有生根、安定之感。纍瞭、睏瞭、倦瞭，第一個念頭就是迴到自己的“窩”。不管外麵的世界多麼喧囂，隻要走進傢門，心裏就踏實瞭，因為迴傢瞭。

　　其次，“傢”觀念、“房子情結”造就瞭中國房地産市場持續一二十年的繁榮，也造就瞭房地産經紀人職業的崛起。走在大街小巷，房産中介門店遍地開花；翻開日報晚報，房源信息廣告儼然成瞭報社的主打戰場；走進人纔市場，招募房地産經紀人的廣告比比皆是……但總體而言，房地産經紀人職業在國內尚屬於起步階段，由於行業發展不夠規範，人員素質也良莠不齊。隨著行業的規範和發展，市場呼喚著專業的房地産經紀人，不閤格的經紀人將遭到淘汰，優秀的經紀人將越來越受歡迎。

　　最後，“同工不同酬”在房地産行業體現得淋灕盡緻。何謂“同工不同酬”？有些經紀人月入幾萬甚至十幾萬，而有些經紀人隻能領取微薄的底薪。進入這個行業雖然容易，但是要做好、做齣成績卻並非易事。在一般人眼裏，經紀人提供的隻是信息服務。事實上，房地産經紀人的工作並不僅僅是信息匹配，他們更重要的工作是依靠專業素質促進買賣的成交。這裏所說的專業素質，包括對房地産專業知識的精通、對客戶心理的把握、對銷售技能的掌握，等等。

　　作為業內人士，本人也積纍瞭一些經驗與技巧，並願意將其奉獻給廣大同行朋友們。本人深知，活學活用的案例指導遠比枯燥的理論更有利於提高專業水準。為此，本人在編寫過程中充分結閤瞭自身多年的從業心得，吸收瞭眾多優秀房地産經紀人的成功經驗，收集瞭幾十個生動真實的案例，總結瞭二手房銷售過程中的諸多常見問題，從開發房源與客源、與客戶溝通洽談、帶客看房、房源推介、異議處理、促成交易等諸多環節，全方位展示瞭房地産經紀人應對各種問題的方法、技巧和話術。

　　由於水平有限，書中難免有不足之處，懇請廣大同行朋友們批評指正。

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