商业地产项目运营精准执行：招商实务与管控 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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写 著，天火同人工作室，组织 编

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• 商业地产
• 招商
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• 商业规划
• 资产管理

出版社： 化学工业出版社

ISBN：9787122272690

版次：1

商品编码：11982288

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-07-01

用纸：胶版纸

页数：198

字数：260000

正文语种：中文

编辑推荐

适读人群 ：适合地产企业、地产服务机构、地产策划机构等组织的高管、策划人员，地产行业研究人员阅读。
1.系统化梳理商业地产的开发三大关键节点；
2.全书章节和内容符合房地产开发流程客观规律，实用性突出；
3.企业建立管理制度的上佳参考范本，读者拿来即用的有效工具手册；
4.晓畅明白，版式优美，使用便捷。

内容简介

《商业地产项目运营精准执行》系列图书系统化梳理商业地产开发的三大关键节点——前期定位与规划、招商实务与管控、开业行销及组织。本册书内容为招商实务与管控，依次讲解了商业地产销售模式、商业地产价格制定、商业项目销售案场管理、商业地产招商策略管理、商业地产招租管理等内容。在每一章节中，内容以基础的理论剖析结合案例参考，加入不少实用的工作图表，版面设计以手绘风格为主，可读性与实用性较强。

内页插图

目录

第一章 商业地产销售模式 1
第一节 直接销售模式 2
一、直接销售模式的2种操作类型 2
二、直接销售模式的优劣性 3
第二节 产权式返租销售模式 7
一、产权式返租销售的2种类型 7
二、产权式返租销售对三者的影响 10
三、产权式返租销售的优势与风险 11
第三节 带租约销售模式 20
一、带租约销售的2种操作方法 20
二、带租约销售对三者的优势与劣势 21
三、规避带租约销售风险的6类方法 24
第四节 REITs型销售 28
一、REITs的5个基本要素 28
二、REITs的组织体系 29
三、REITs的4个种类 29
四、REITs产权销售的优势与问题 32
第二章 商业地产价格制定 37
第一节 商业地产租金价格制定 38
一、确定租金价格的7个要素 38
二、确定租金价格的2个原则 41
三、租金价格认可度调研的2个技巧 42
四、项目租金体系制定的2种方法 44
五、初步确定各楼层租金均价的方法 46
第二节 商业地产产权售价确定方法 56
一、倒推法确定售价 56
二、成本法确定售价 58
三、比较法确定售价 59
四、市场认同法确定售价 61
五、提高产权售价的3个技巧 68
第三章 商业项目销售案场管理 74
第一节 商业地产案场销售技巧 75
一、接听电话销售技巧 75
二、电话追踪客户的技巧 78
三、合理利用售楼处12个功能区 82
四、售楼现场接待客户的7个步骤 85
第二节 商业地产销售案场管理规范 94
一、销售案场人员工作职责制度 94
二、销售礼仪规范管理条例 97
三、案场日常管理细则 100
四、销售案场接待规范 103
第三节 商业地产案场销售控制 107
一、销售控制的3个目的 107
二、销售控制的4个原则 108
三、销售控制的8个措施 109
第四章 商业地产招商策略管理 113
第一节 商业地产的招商策划 114
一、商业地产招商策划的6个步骤 114
二、商业项目招商管理10个原则 119
三、招商团队组建策略 122
四、商业地产项目招商的10项准备工作 127
五、商业地产项目招商的5个工作步骤 131
六、商业地产招商的8个常见误区 132
第二节 主力店招商管理 143
一、主力店价值分析 143
二、主力店招商5要素 145
三、主力店招商失败的6个常见原因 150
四、主力店合理招商的4大步骤 151
第三节 商业地产招商谈判技巧 155
一、商业地产招商谈判 155
二、商业地产招商谈判应对客户的技巧 158
第五章 商业地产招租管理 169
第一节 租户组合策略 170
一、租户组合的四大要素 170
二、租户组合的4个基本原则 174
三、租户组合的3个指导策略 176
第二节 租赁策略与租赁契约管理 179
一、租赁策略实施及运用 179
二、制定租赁契约的内容及约定要点 184
第三节 商业地产三大核心租赁模式 189
一、模式一，零售产权整体租赁 189
二、模式二，零售产权分零租赁 191
三、模式三，自留产权整体租赁 192
第四节 商业项目运营常用的3种租金方式 195
一、方式一，纯租金 195
二、方式二，纯扣点 196
三、方式三，扣点加租金 198

前言/序言

商业地产项目运营精准执行：招商实务与管控 洞悉市场脉搏，赋能商业未来 在瞬息万变的商业地产领域，一个项目的成功与否，往往取决于其运营的精细度与执行的到位程度。从宏观的市场分析到微观的租户对接，从前期的招商策略到后期的日常管理，每一个环节都至关重要，直接关系到项目的价值实现和长期收益。本书《商业地产项目运营精准执行：招商实务与管控》，正是这样一本深入浅出、体系完备的实战指南，旨在帮助您全面掌握商业地产项目的核心运营逻辑，实现招商的精准突破与管控的有力落地。 本书并非泛泛而谈的理论说教，而是基于大量真实商业地产项目的成功与失败案例，提炼出系统性的方法论和可操作的工具。我们深知，每一位从业者都渴望在竞争激烈的市场中脱颖而出，提升项目的吸引力、增强租户的忠诚度、最终实现利润的最大化。因此，本书将重点聚焦于商业地产运营的两个核心驱动力：精准招商与高效管控，并将其拆解为一系列具体、可执行的步骤与策略。 第一篇：精准招商——激活项目生命力的基石 招商是商业地产项目的“生命线”，其核心在于“精准”。精准招商并非简单的“广撒网”，而是基于对市场、客群、竞品以及项目自身特点的深刻洞察，制定出具有针对性的招商策略，吸引最适合项目的优质租户，从而形成良性的商业生态。 第一章：市场洞察与定位分析——精准招商的第一步 在启动招商工作之前，充分的市场调研与精准的项目定位是成功的基石。本章将引导您深入剖析宏观经济环境、区域消费趋势、目标客群画像以及竞争对手的优劣势，从而为项目找到清晰的市场定位。我们将详细介绍： 宏观经济与消费趋势分析： 如何识别和理解影响商业地产发展的宏观经济指标，把握消费升级、新兴业态的出现等关键趋势。 区域市场分析： 如何细致研究目标区域的人口结构、消费能力、交通便利性、周边配套等，评估市场潜力。 竞品分析： 如何系统地研究竞争项目的业态组合、品牌档次、租金水平、运营策略，找到项目的差异化优势。 项目定位与目标客群画像： 基于以上分析，如何为项目确立清晰的定位（如高端购物中心、社区型商业街、特色主题商业等），并构建详尽的目标客群画像，包括其年龄、性别、收入、消费习惯、兴趣偏好等。 SWOT分析与差异化策略： 如何运用SWOT分析工具，识别项目的优势、劣势、机会和威胁，并以此为基础，制定出独特的、具有竞争力的招商差异化策略。 第二章：招商策略的制定与组合——设计最优的租户结构 清晰的市场定位之后，就需要转化为具体的招商策略。本章将着重讲解如何根据项目定位，设计最优的业态组合和租户结构，并通过多种招商模式的组合，最大化招商效率。 业态规划与组合逻辑： 如何根据项目定位和目标客群需求，科学规划主力店、次主力店、配套商业、特色业态的比例和功能布局。我们将探讨不同业态之间的协同效应，以及如何通过业态组合来提升项目的吸引力和客流。 主力店招商策略： 主力店对于项目至关重要，本章将深入探讨如何识别、筛选和引入符合项目定位的知名品牌作为主力店，并分析主力店合作的关键要素。 品牌选择与组合原则： 如何建立科学的品牌筛选标准，从知名度、美誉度、经营能力、与项目契合度等多个维度进行评估。我们将讲解如何通过不同层级、不同业态品牌的组合，打造出层次分明、富有活力的商业矩阵。 特色业态与体验式商业的引入： 在同质化竞争日益激烈的当下，如何引入具有创新性、体验性的特色业态，成为吸引年轻客群和提升项目差异化竞争力的重要手段。我们将分析各类新兴业态的特点及其引入策略。 招商模式的选择与组合： 除了传统的租赁模式，还将探讨联营、合作经营、股权合作等多种招商模式，以及如何根据项目实际情况，灵活运用多种模式，实现最优的资源配置和风险分担。 第三章：招商执行的实操流程——从接触到签约 有了清晰的策略，执行力是关键。本章将详细拆解招商执行的每一个环节，提供可操作的工具和技巧，帮助您高效完成招商任务。 目标租户清单的梳理与筛选： 如何系统性地建立目标租户数据库，并根据项目需求进行精细化筛选。 销售工具与展示文件的制作： 如何制作具有吸引力的招商手册、项目介绍PPT、户型图、效果图等，清晰地展示项目优势。 有效沟通与谈判技巧： 如何进行专业的商务洽谈，掌握租金、租期、免租期、装修期、物业费等关键谈判要素，并运用心理学技巧，达成互利的协议。 合同的起草与签署： 重点讲解商业租赁合同的关键条款，如何规避潜在风险，保障双方权益。 客户关系管理（CRM）： 如何建立完善的客户信息管理系统，持续跟进潜在客户，维护良好合作关系。 招商团队的组建与激励： 如何打造一支高效专业的招商团队，并建立有效的激励机制，激发团队潜能。 第四章：创新招商模式与推广——拓宽招商渠道 除了传统的招商渠道，掌握并运用创新招商模式，能够有效拓宽招商视野，发现更多优质租户。 线上招商平台与数字营销： 如何利用互联网平台、社交媒体、专业招商网站等进行线上推广，扩大项目曝光度。 行业展会与交流活动： 如何有效参与行业展会，结识潜在租户，拓展人脉资源。 顾问公司与第三方合作： 如何与专业的招商顾问公司合作，借助其资源和专业能力，提升招商效率。 社群营销与口碑传播： 如何通过建立业主社群，鼓励口碑传播，吸引更多潜在租户。 政策引导与招商优惠： 如何利用政府的扶持政策，设计具有吸引力的招商优惠方案，吸引特定类型租户。 第二篇：高效管控——保障项目持续盈利的引擎 精准招商为项目带来了优质的租户，而高效的管控则能确保项目持续稳定地运营，实现价值的最大化。管控的核心在于“精细”与“协同”，涵盖了从租户关系维护到日常运营的方方面面。 第五章：租户关系管理（TRM）——维系租户满意度的关键 良好的租户关系是项目长期稳定运营的基石。本章将为您提供一套系统的租户关系管理体系。 租户关系管理的重要性与目标： 深入阐述TRM的价值，以及如何通过TRM提升租户满意度、续租率和口碑。 建立有效的沟通渠道： 如何建立多渠道、常态化的沟通机制，及时了解租户需求和反馈。 租户满意度调查与分析： 如何设计和执行租户满意度调查，并根据数据分析，识别存在的问题并制定改进措施。 租户支持与服务体系： 如何为租户提供优质的开业指导、经营支持、营销协助等增值服务。 冲突管理与纠纷解决： 如何有效处理租户之间的冲突和与项目方的纠纷，维护良好的商业氛围。 建立租户忠诚度计划： 如何通过积分、会员体系、节日活动等方式，增强租户的归属感和忠诚度。 第六章：项目日常运营管理——确保项目顺畅运转 日常运营管理是确保项目功能正常发挥、顾客体验良好的基础。本章将详细讲解项目日常运营的关键环节。 物业管理与设施维护： 如何建立高效的物业管理体系，保障项目环境的整洁、安全和设施设备的正常运转。 安全管理与应急预案： 如何制定完善的安全管理制度，并建立有效的应急预案，应对突发事件。 环境管理与保洁标准： 如何设定科学的保洁标准，确保项目公共区域的舒适与美观。 能源管理与成本控制： 如何通过精细化管理，优化能源使用，降低运营成本。 标识系统与导视设计： 如何设计清晰、美观的标识系统，提升顾客的寻路效率和购物体验。 停车场管理与人流引导： 如何优化停车场管理，提升车辆通行效率，并有效引导客流。 第七章：营销推广与活动策划——提升项目吸引力与客流量 持续有效的营销推广和精彩纷呈的活动策划，是吸引顾客、提升项目活力的重要手段。 年度营销推广计划的制定： 如何根据项目定位和市场变化，制定具有前瞻性的年度营销推广计划。 主题活动策划与执行： 如何策划和执行具有创意、吸引力强的各类主题活动，如节日庆典、新品发布、文化展览等。 广告宣传与媒体合作： 如何利用传统媒体和新媒体进行广告投放，提升项目知名度。 会员体系与积分营销： 如何构建完善的会员体系，并通过积分、优惠券等形式，刺激消费。 社交媒体运营与内容营销： 如何有效利用社交媒体平台，与顾客互动，传播品牌信息，吸引客流。 联动营销与跨界合作： 如何与其他品牌、机构进行联动营销，拓展客源，扩大影响力。 数据分析与效果评估： 如何通过数据分析，评估营销推广活动的效果，并不断优化策略。 第八章：财务管理与收益提升——实现项目价值最大化 精细的财务管理是保障项目盈利能力，实现投资回报的关键。 租金收取与管理： 如何建立高效的租金收取流程，并加强对欠费租户的管理。 物业费与公共费用分摊： 如何合理确定物业费标准，并公平有效地分摊公共费用。 成本控制与预算管理： 如何建立严格的成本控制体系，制定科学的年度预算，并对各项支出进行有效管理。 收益分析与盈利模式优化： 如何定期分析项目收益情况，识别盈利增长点，并探索新的盈利模式。 投资回报分析与资产管理： 如何进行投资回报分析，评估项目价值，并进行有效的资产管理。 第九章：风险管控与合规经营——防范潜在风险 商业地产运营过程中，潜在的风险无处不在。本章将指导您如何识别、评估和管控各类风险，确保项目合规运营。 合同风险管理： 如何在合同条款、执行过程中，规避法律风险。 租户经营风险： 如何关注租户经营状况，识别潜在的经营困难，并提前干预。 市场变化风险： 如何及时捕捉市场变化，并及时调整运营策略。 政策法规风险： 如何关注国家和地方的政策法规变化，确保项目经营符合法律要求。 消防与安全风险： 如何加强消防安全管理，定期检查，确保符合消防规范。 突发事件应对与危机公关： 如何建立有效的突发事件应对机制，并进行专业的危机公关。 本书的特色： 体系化： 全面覆盖商业地产项目运营的招商与管控两大核心领域，构成完整、系统的理论框架。 实战化： 借鉴大量真实项目案例，提供可操作的工具、方法和流程，强调执行力。 工具化： 提供多种图表、模板、清单，帮助读者直接应用于实际工作中。 前瞻性： 关注行业发展趋势，融合最新的运营理念和营销策略。 易读性： 语言通俗易懂，结构清晰，适合不同层次的商业地产从业者阅读。 无论您是项目开发商、运营商、招商经理、物业经理，还是对商业地产领域充满兴趣的投资者，本书都将是您不可或缺的案头宝典。通过深入学习本书内容，您将能够： 精准把握市场机遇，制定出切合实际的招商策略。 高效执行招商任务，引进优质租户，优化租户结构。 建立科学的租户关系管理体系，提升租户满意度和忠诚度。 优化项目日常运营，提升顾客体验，吸引稳定客流。 有效进行营销推广，策划精彩活动，放大项目品牌影响力。 强化财务管理，控制成本，最大化项目收益。 识别和管控各类风险，保障项目合规、稳健运营。 《商业地产项目运营精准执行：招商实务与管控》，将助力您在复杂的商业地产环境中，拨开迷雾，抓住机遇，以精准的执行力，开创项目运营的新篇章，实现商业地产价值的持续增长。

评分☆☆☆☆☆

这本书的深度远超我对一本中文行业书籍的预期，它在“风险管控”和“危机公关”方面的论述尤其具有前瞻性。在当前的经济环境下，商业地产的运营风险是多维度的，包括合资方的退出、重要租户的集中到期、乃至突发公共事件。书中对这些“黑天鹅”事件的处理预案进行了细致的沙盘推演，并给出了不同情景下的“SOP”（标准作业程序）。例如，当一个核心租户突然宣布破产清算时，如何迅速启动“风险对冲池”，在不影响整体招商节奏的前提下，用哪些替代性品牌来填补空缺，并最大限度地减少对周边租户情绪的负面影响，这些细节的阐述极为专业和到位。它教会我们，优秀的运营不仅是创造价值，更是在危机来临时能够稳住船舵的能力。

评分☆☆☆☆☆

这本书的文字风格非常犀利、直白，完全没有学究气，读起来有一种在高手过招时旁观的快感。它不是那种堆砌术语的书，更像是一本实战手册，字里行间充满了对行业“潜规则”的洞察。例如，在谈到“品牌方引入的博弈”时，作者毫不避讳地分析了主力店与次主力店、网红品牌与成熟品牌的谈判筹码差异，以及如何在租赁谈判中抓住对方的痛点。书中提到的“场景化体验的设计”部分也让我眼前一亮，它不再是空泛地谈“体验经济”，而是结合了具体的案例，解析了如何通过灯光、气味、音乐乃至员工的服务话术来构建一个完整的“心流”体验，这对于我们提升项目溢价能力至关重要。这种直击核心、直指痛点的写作方式，极大地提升了阅读效率，让人感觉每一页纸都浸透了汗水和教训，是教科书学不到的“内功心法”。

评分☆☆☆☆☆

我过去几年一直在关注国内外关于商业地产运营的顶尖报告，但很少有能将“策略制定”和“日常执行”连接得如此紧密的。这本书在这方面做得非常出色，它没有把运营拆成孤立的几个模块，而是构建了一个闭环管理系统。让我印象最深的是关于“运营KPI的设定与考核”那一章。它清晰地阐述了，为什么有些项目管理团队看起来很忙碌，但最终的坪效和租金增长却不理想，核心在于KPI的层级错位。书中详细说明了如何将董事会的战略目标，层层分解到招商、企划、物业管理团队的具体考核指标上，并且强调了数据反馈和及时纠偏机制的建立。这套系统性的思维方式，让我对如何管理我的下属团队有了全新的认识，不再是简单地布置任务，而是确保每个人都在朝着同一个目标高效发力，真正实现了“上下同欲”。

评分☆☆☆☆☆

这本书的理论深度和实操性简直是为我们这些在商业地产一线摸爬滚打多年的老兵量身定做的。读完后最大的感受就是，以往凭经验和直觉处理的很多问题，现在都有了清晰的框架和方法论来支撑。特别是关于市场分析和定位的章节，作者没有停留在泛泛而谈，而是深入剖析了不同能级城市和不同业态的细微差别。比如，对于一个首次进入的二线城市项目，书中详细拆解了如何从宏观经济指标、人口结构到微观的竞品动态进行全方位扫描，并给出了明确的打分标准和风险预警模型，这比那些只会套用通用模板的培训材料要实在太多了。我尤其欣赏其中关于“存量优化”的策略，面对存量项目改造升级的压力，作者提供了一套循序渐进的“体检-诊断-手术”流程，从客群画像重塑到空间动线优化，每一个步骤都配有可执行的工具包，让我找到了突破口，而不是像以前那样无从下手，感觉一下子手中多了几把锋利的“手术刀”。

评分☆☆☆☆☆

从排版和逻辑结构来看，这本书也体现出极高的专业水准。它不像某些专业书籍那样晦涩难懂，而是巧妙地运用了大量的图表、流程图和案例对比来辅助理解复杂的概念。特别是关于“招商组合优化模型”的部分，作者用一个直观的矩阵图展示了不同业态的“引流贡献度”与“租金贡献度”之间的关系，这使得我们这些非金融背景的运营人员也能迅速掌握资产配置的核心逻辑。更难能可贵的是，作者在论述中穿插了自己多年来的行业沉浮和深刻反思，这些“个人印记”使得内容充满了人情味和可信度，让人觉得作者不仅是理论家，更是浴血奋战过的实干家。这本书不仅是一本工具书，更像是一位经验丰富的前辈，手把手地带着你走过一条充满挑战但回报丰厚的专业道路。

评分☆☆☆☆☆

买了整个一套书，都很不错，正在学习，好评！

评分☆☆☆☆☆

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不错，在看

评分☆☆☆☆☆

好。。。。。！！！！！！！！！！

评分☆☆☆☆☆

不错，给单位买的，有发票发货快

评分☆☆☆☆☆

还不错，大家可以试一试，价格也公道啊

评分☆☆☆☆☆

质量好 速度快

评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

发货快。不错哦，喜欢，还会选择。