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赵大君 著

图书标签:

• 房地产
• 中介
• 门店管理
• 经理
• 实用手册
• 销售
• 团队管理
• 业绩提升
• 行业指南
• 职业发展

出版社： 人民邮电出版社

ISBN：9787115437907

版次：1

商品编码：12012461

包装：平装

开本：小16开

出版时间：2016-12-01

用纸：胶版纸

页数：234

正文语种：中文

产品特色

编辑推荐

推荐人：
21世纪不动产副总裁张卫平先生
北京我爱我家公司总经理高晓辉女士
北京我爱我家公司副总经理刘洋先生
链家地产品牌中心总监徐东华先生

内容简介

《房地产中介门店经理管理实用手册》主要针对刚晋升为店经理的从业者的培训。上篇围绕着店经理成长：逐步意识到自身管理上的一些问题，从“管理自我”阶段开始展开，分为三个模块；中篇围绕着：如何更好的管理经纪人以及如何与上级展开良好沟通为主，分为五个模块，我们称之为：“管理他人”；下篇围绕着上任初期店经理应该掌握的基本业务管理的四个模块展开，我们简称为：“管理业务”。

作者简介

赵大君，房地产从业十年，主要负责房地产企业培训体系搭建，企业内训师发展及培养，培训课程调研研发及授课。从一名基层的房地产经纪人做起，曾任店经理、区域经理、总监助理，培训师，培训主管、培训经理。有丰富的一线营销团队管理经验及培训授课经验，多年来在国内多家房地产中介企业授课，累计授课上千课时，培训学员过万人。
国家高级企业培训师、北京市职工教育协会培训师专业委员会副主任、北京市策划联盟委员、中国教育战略协会委员、宏图锦教育机构高级培训师、国内房地产中介行业资深培训师；主要负责企业运营管理架构以及培训体系搭建，多年来专注于国内房地产中介企业直营及特许连锁、房地产门店管理实务以及商业模式的深度挖掘与创新、企业内训师发展及培养，培训课程调研研发及授课。先后就职于伟业我爱我家集团北京分公司、21世纪不动产中国总部培训经理。中国房地产经纪人大学签约特聘讲师。其中国房地经纪人大学租赁系列课程点击率上万次，一致受到学员好评！主要讲授：房地产中介类，通用管理类、领导力、等相应课程。先后在北京、上海、成都、昆明、杭州、西安、温州、青岛、济南、天津开过房地产专场培训。

内页插图

目录

上篇　自我管理
扮演好房地产经纪店经理的角色
一个房地产经纪企业的成功与否，从某种意义上说，就是这个连锁
企业主管店经理的综合管理能力水平的体现。角色定位对于店经理成长
来说是必不可少的一环，并使自身由业务型人才向管理型人才转变。1　第章
房地产经纪店经理的基本技能．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　4
店经理角色定位．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　7
店经理的5　个角色．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　12
店经理和骨干经纪人的区别．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　16
如何转变角色．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　18
成功的房地产经纪店经理的特质．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　20
房地产经纪店经理要培养效能第一的习惯
房地产经纪店经理管理技能的提升是企业发展重要的一环，如何自
我管理时间及效能，是职业经理人非常重要的一课。首先要搞清时间管
理的核心概念，并重新认识到时间管理与工作组织的重要性与紧迫性。
掌握个人时间管理的核心步骤，明确时间管理的策略，并能按照事情的
重要性和紧急性，进行有效的排序和安排。
2　第章
认识时间管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　25
房地产经纪店经理如何高效管理时间．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　27
时间管理的百宝箱．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　31
房地产经纪店经理如何管理他人的时间．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　34
时间管理的九大要诀．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　38
管理好自我的首要任务是认知自我
想要管理好自我，首先要了解自我，知道自己的长处与短板，说知
人者智，自知者明。一个人只有了解别人和自己，才能很好地因地制宜，
与别人有良好的互动，所以优秀店经理要做的第一件事就是认知自我，
知道自己的斤两，知道自己的强项和短板，知道自己应该站在什么位置
上，应该往哪里走，不往哪里走，这才是智慧的人。
3　第章
什么是行为风格．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　42
识别四种行为风格．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　44
如何与不同行为风格的人进行沟通．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　46
运用风格理论建设团队．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　48
中篇　经纪人管理
怎样组建一支高效团队
团队里每一个人都不相同，高矮胖瘦不同，能力、经验也不相同，
房地产经纪店经理不要因为这些不同而差别对待每一个人，而是要把大
家凝聚在一起，使团队中每一个人都具有鹰一样的能力，使整个团队能
具备雁一样的合作力，最终形成一支能力强又团结的鹰雁团队！
4　第章
我们为什么要招聘？．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　56
谁是你要招的人．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　61
如何招聘到有素质的经纪人．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　69
什么是团队中的核心力量．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　74
团队成员的差异化管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　78
团队建设五阶段及遇到的几种情况的解决办法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　82
房地产经纪店经理这样带训经纪人的
古人云：其身正，不令而行，其身不正，虽令不行。这句话虽浅显易懂，
但恰恰是最关键、最根本的问题，房地产经纪店经理必须先提高自身要求，
加强自身修养，才是为师之本。这就要求房地产经纪店经理要严格要求自
己，通过不断的自我完善与调整让经纪人尽快成长，增加自己店面业绩。
下面我跟大家分享一下：关于带训一个口诀：想要做好带训，就要
完成以下这几个事情，我们称之为“三五五三四法则”，就是带训三原则、
五步骤、五个技巧、三大任务、四大阶段。下面我从这些方面跟大家分
享一下我们的心得体会。
5　第章
带训的意义．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　90
带训中常见的误区．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　93
带训的原则及步骤．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　103
在岗辅导的5　个技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　110
带训的三大任务．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　117
带训的四大阶段．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　119
房地产经纪店经理最善于激励经纪人
美国哈佛大学教授詹姆士指出：实行计时工资的经纪人仅发挥其能
力的20%　～ 30%，而在受到充分激励时，可发挥至80% ～ 90%。激励是
一种有效的领导方法，它能直接影响经纪人的价值取向和工作观念，激
发经纪人创造财富和献身事业的热情。激励经纪人对于店经理来说是一
项非常重要的技能，使用得当会给团队带来无限的力量，尤其在销售团
队中，激励无时无刻不在。
6　第章
激励的作用．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　124
激励需求理论．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　126
激励的方式方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　129
赞赏经纪人是最佳的激励方式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　134
只有高效沟通才能管理好房地产经纪店面
上下同欲者胜。良好的沟通是打造团队凝聚力和企业核心竞争力的
基础。在工作中，房地产经纪店经理需要与上级、下级、相关部门，尤
其是客户进行各种不同层次的沟通，房地产经纪店经理所具备的与经纪
人沟通的能力需要加强，因为这是从战斗员到指挥员转变的关键，也是
一个团队取胜的绝对保证。
7　第章
高效沟通的重要性及目的．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　138
沟通的误区及解决方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．140
高效沟通者的9　个特征．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　142
如何与你的上司沟通．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　144
同级间有效沟通协作的方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　145
如何与团队进行沟通．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　147
与不同类型人沟通的技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　148
如何与经纪人沟通．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　149
房地产经纪店经理要学会委派工作
委派工作对于每一个房地产经纪店经理来说都是必要的。委派工作
能把你从工作中更好地解脱出来，能让你有更多时间去考虑团队发展，
让经纪人得到信任，建立工作信心。但在实际中，许多经纪店经理并不
一定都是委派任务的高手。他们虽然也分配任务，但对任务的情况、部
下的情况却不完全了解。所以，房地产经纪店经理要学会委派工作。
8　第章
有效授权的重要性．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　153
不愿委派工作的原因．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　156
委派工作前要界定目标，选择对象．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　157
诊断经纪人发展阶段．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　160
匹配适当的授权方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　161
界定结果的授权沟通．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　163
授权后的工作跟进．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　165
下篇　业务管理
房地产经纪店经理首先学会目标的制定
一个人或是一个团队要想成功首先要有一个清晰明确的目标。房地
产经纪店经理制定有效目标，是作为一个职业经理人非常重要的一个环
节，目标管理设定与实施及通过报表发现问题，是店经理很重要的能力。9　第章
目标及目标管理的作用．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　172
有效目标的制定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　176
店经理的目标分解．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　179
目标的实施与追踪．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　184
房地产经纪店经理这样开高效会议
对于团队来说，想让相关信息在最短时间内，达到传递最广、最真
实、最有效的方式就是会议。同时，晨会是会议中的一项重要工作。高
效会议对于房地产经纪店经理来说是一项非常重要的技能，使用得好会
给团队带来无限的力量。尤其是销售团队，必须每天都要召开高效有内
容的会议。
10　第章
开晨会的误区．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　189
晨会的重要性．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．190
晨会中存在的问题．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　192
开好晨会“三部曲”．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　192
提升会议质量的方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　197
房地产经纪店经理要用心做好信息开发
在管理中，最重要的一个环节就是如何做好信息开发管理，房地产
经纪行业就是信息的行业，谁掌握了信息，谁就掌握了市场的主动权。
信息开发管理不是简单地把信息收集回来，而是根据不同情况获取更多
有效信息及信息获取后的追踪及管理，使房地产经纪店获得更多的房客
源，从而为成交打下坚实基础。
11　第章
店面信息开发的误区．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．204
信息开发前的准备．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　205
信息开发的渠道．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　208
信息开发追踪管理三大阶段．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　213
及时处理开发成果．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　219
房地产经纪店经理必须掌握的集中约看管理
在房地产经纪店经理管理业务中，一个非常重要的能力就是集中约
看的管理。能否做好集中约看管理是一个店经理综合素质的表现，也体
现了他对资源合理调配的能力，因此经理需要了解集中约看的好处、掌
握集中约看的具体流程、方法及注意事项。集中约看使用得合理得当，
能快速使房客源成交，提高自己店面的业绩，迅速占领市场。
12　第章
集中约看的好处和失败的原因．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　223
集中约看的具体流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．　225
新时代新模式互联网＋房产买卖租赁
近一段时间，许多房主、房东为了尽快出售、出租房屋，把售金、
租金下调，但效果仍不明显。房源多，出售、出租难？还是其他原因？
很多买房者、求租者平时工作繁忙，没有过多时间去搜集这些售房、租
房信息，而互联网的强大传播能力，可以让你尽快查到符合自己需求的
信息，可以说，　“贴纸条”出售、出租的时代早已过时。现在北上广深
这些一线城市的中介自己的网站、手机的APP　软件大行其道。
13　第章
APP　租售房，受到人们追捧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

《房地产中介门店经理管理实用手册》 前言 在房地产市场瞬息万变的浪潮中，一家成功的房地产中介门店，不仅仅是交易的平台，更是团队协作、专业服务和客户信赖的集合体。而门店经理，正是这艘巨轮的掌舵者，肩负着带领团队劈波斩浪、抵达胜利彼岸的重任。他们不仅需要对房地产市场有着敏锐的洞察力，更需要具备卓越的管理能力，以凝聚团队力量，激发销售潜能，最终实现门店的持续增长与繁荣。 本书并非一本空泛的理论指南，而是基于真实市场实践，提炼出大量行之有效的管理方法与工具。我们深知，作为门店经理，您每天都在面对着来自市场、客户、团队成员以及公司层面的多重挑战。您需要快速决策，精准指导，有效激励，并不断优化流程，以确保门店在激烈的竞争中脱颖而出。因此，本书的编写宗旨在于为您提供一套系统、实用、可操作的管理体系，帮助您从容应对各种管理难题，提升团队整体绩效，实现个人与门店的双重成功。 本书的内容涵盖了房地产中介门店管理的各个关键环节，从人员招聘与培训，到销售流程的优化与管控，再到客户关系的维护与拓展，再到团队文化的建设与激励，以及门店的日常运营与财务管理，每一个章节都力求深入浅出，贴合实际。我们相信，通过阅读本书，您将能够获得一套完整的门店经理工作方法论，并且能够根据自身门店的实际情况，灵活运用书中的理念与工具，打造出一支高效率、高素质的专业销售团队，赢得更多客户的信赖，在房地产行业中书写属于自己的辉煌篇章。 第一章：门店经理的角色定位与核心素养 作为房地产中介门店的管理者，您不仅仅是一名销售的引领者，更是一位团队的塑造者、资源的整合者和风险的控制者。您的角色定位直接影响着门店的整体氛围与发展方向。本章将深入剖析门店经理的核心职责，包括但不限于： 战略规划者： 理解公司整体战略，并将其转化为门店可执行的目标与行动计划。您需要分析市场趋势，识别潜在机会，并制定相应的销售策略，以应对市场变化。 团队建设者： 招聘、培养、激励和留住优秀的销售人才。这包括设定清晰的团队目标，建立有效的沟通机制，营造积极向上的团队文化，并提供持续的专业培训与发展机会。 销售流程优化师： 监督和优化门店的销售流程，从客户接待、房源开发、带看、谈判到签约成交，确保每个环节高效顺畅，最大化成交率。 客户关系管理者： 确保门店提供卓越的客户服务，建立和维护良好的客户关系，从而提高客户满意度和口碑，带来转介绍和重复业务。 风险控制者： 识别和管理门店运营过程中可能出现的各种风险，包括法律合规风险、财务风险、市场风险以及团队内部风险，并采取预防措施。 激励与辅导者： 了解团队成员的个体需求与动机，设计合理的激励机制，并通过一对一的辅导与反馈，帮助他们克服困难，提升业绩。 同时，本章还将重点探讨门店经理应具备的核心素养，如： 卓越的沟通能力： 清晰、准确、有说服力地传达信息，并善于倾听和理解他人。 强大的领导力： 能够影响和激励团队成员朝着共同目标努力，并成为团队的榜样。 敏锐的市场洞察力： 能够快速分析市场动态，识别商机，并做出明智的决策。 解决问题的能力： 面对挑战时，能够冷静分析，找出问题的根源，并提出有效的解决方案。 高效的时间管理能力： 合理规划和分配时间，确保各项工作有序进行。 坚韧不拔的毅力： 在面对挫折和困难时，能够保持积极心态，坚持不懈。 高度的责任感： 对门店的业绩、团队的成长以及客户的满意度负责。 第二章：人才招募与绩效管理 人才是房地产中介门店最宝贵的资产。一个高效的销售团队，离不开经理的精心招募和科学管理。本章将为您提供一套实用的招聘与绩效管理体系： 精准的招聘策略： 明确人才画像： 根据门店的业务需求和发展目标，精准定位所需的销售人才类型，明确岗位职责、任职资格和核心能力要求。 多渠道的招聘途径： 探索并运用线上招聘平台、线下招聘会、内部推荐、行业猎头等多种招聘渠道，拓宽人才来源。 有效的面试技巧： 设计结构化面试流程，运用行为面试法、情景面试法等，深入了解候选人的经验、技能、动机和价值观，判断其是否与门店文化契合。 背景调查与能力评估： 关注候选人的过往业绩、客户评价、专业能力，并进行必要的背景调查，确保招聘质量。 系统化的培训与发展： 新员工入职培训： 帮助新员工快速了解公司文化、业务流程、产品知识、市场规则，并掌握基础的销售技巧。 在职技能提升： 定期组织针对性培训，包括销售技巧、谈判技巧、法律法规、市场分析、客户服务等，不断提升团队的专业能力。 个性化辅导与指导： 针对团队成员的个体差异，提供一对一的辅导，帮助他们识别优势和劣势，制定个人发展计划。 标杆学习与经验分享： 鼓励优秀员工分享成功经验，组织观摩学习，营造互助学习的良好氛围。 科学的绩效管理体系： 设定清晰的绩效目标： 将公司和门店的整体目标分解为个人可量化的绩效指标，如成交量、客源量、客户满意度、房源量等。 建立公平的评估机制： 采用定性与定量相结合的评估方法，定期对员工的绩效进行评估，并提供及时、具体、建设性的反馈。 激励与惩罚并存： 建立以绩效为导向的激励机制，奖励表现优异的员工，同时对未能达到目标的员工给予必要的辅导和改进机会。 绩效反馈与面谈： 定期与员工进行绩效面谈，回顾其工作表现，讨论存在的问题，共同制定改进计划，并给予必要的支持。 第三章：销售流程的优化与管控 高效的销售流程是门店业绩的生命线。本章将为您提供一套优化和管控销售流程的实用方法： 客户接待与需求挖掘： 标准化接待流程： 确保每一位到店客户都能得到专业、热情、高效的接待。 精准的需求分析： 掌握提问技巧，深入了解客户的购房（售房）意向、预算、偏好、时限等关键信息。 建立客户信息档案： 详细记录客户信息、需求、沟通情况，为后续跟进提供依据。 房源开发与管理： 多渠道的房源拓展： 运用线上平台、社区宣传、客户推荐、同行合作等多种方式，持续开发优质房源。 房源信息的真实性与准确性： 建立严格的房源审核机制，确保房源信息准确、全面、无虚假。 房源信息库的智能化管理： 利用系统工具，对房源进行分类、标签化管理，方便快速检索与匹配。 高效带看与房源匹配： 精准的房源推荐： 根据客户需求，有针对性地推荐匹配度高的房源，提高带看效率。 专业的带看服务： 在带看过程中，详细介绍房源的优点、不足、周边配套，解答客户疑问，挖掘潜在需求。 带看反馈记录： 详细记录客户对房源的反馈意见，为后续跟进和房源优化提供依据。 谈判与促成交易： 掌握谈判技巧： 学习并运用有效的谈判策略，平衡买卖双方的利益，争取最有利的成交条件。 合同流程的规范： 熟悉购房（售房）合同的各项条款，确保合同的合法性与有效性，规避风险。 跟进与促单： 在谈判过程中，保持积极的沟通与跟进，及时解答客户疑虑，促成交易的最终达成。 成交后的客户服务： 协助办理手续： 协助客户办理贷款、过户等相关手续，提供全流程服务。 建立长期关系： 在成交后，继续保持与客户的联系，提供售后服务，维护客户关系，争取转介绍。 第四章：客户关系管理与市场营销 在竞争日益激烈的房地产市场中，赢得客户的信任并建立长期的关系至关重要。本章将为您提供有效的客户关系管理和市场营销策略： 建立客户数据库与CRM系统： 完善的客户信息记录： 详细记录客户的基本信息、购房（售房）历史、沟通记录、偏好、重要节日等。 CRM系统的有效运用： 利用CRM系统进行客户分类、分层管理，并进行有针对性的营销活动。 提升客户满意度： 全程专业服务： 从首次接触到交易完成，始终保持专业、热情、高效的服务态度。 及时有效的沟通： 主动与客户沟通，及时反馈进展，解答疑问，让客户感受到被重视。 解决客户问题： 积极主动地解决客户在购房（售房）过程中遇到的任何问题，提供超出预期的服务。 倾听与反馈： 认真倾听客户的意见和建议，并根据反馈不断改进服务。 拓展客户渠道与维护关系： 转介绍体系的建立： 鼓励满意客户进行转介绍，并建立有效的奖励机制。 老客户关怀计划： 定期向老客户发送节日祝福、市场信息、公司活动等，维护客户关系。 社区营销与品牌推广： 开展社区活动，如房产知识讲座、社区开放日等，提升门店在目标区域的知名度和影响力。 线上营销策略： 运用社交媒体、短视频平台、行业网站等进行房源推广、品牌宣传，吸引潜在客户。 市场分析与竞争情报： 定期进行市场调研： 了解区域房地产市场的供需状况、价格走势、政策变化等。 关注竞争对手动态： 分析竞争对手的策略、优势和劣势，为自身制定竞争策略提供参考。 第五章：团队文化建设与激励机制 一个积极向上、团结协作的团队文化是门店持续发展的基石。本章将探讨如何建设优秀的团队文化并建立有效的激励机制： 塑造积极健康的团队文化： 明确的价值观与使命： 建立并践行以客户至上、诚信为本、专业高效、团队协作等核心价值观。 开放的沟通环境： 鼓励团队成员之间坦诚沟通，互相支持，及时反馈问题。 公平公正的管理： 建立公平的制度和流程，对所有成员一视同仁。 共同学习与成长： 营造鼓励学习和分享的氛围，支持团队成员不断提升自我。 庆祝成功与认可付出： 及时表扬和奖励取得优异成绩的团队成员，认可他们的辛勤付出。 设计多元化的激励机制： 物质激励： 提成与奖金制度： 设计具有竞争力的提成比例和绩效奖金，与个人和团队业绩挂钩。 业绩达成奖励： 设立阶梯式奖励，鼓励员工挑战更高目标。 特殊贡献奖励： 对在特殊项目或市场拓展中做出突出贡献的员工给予额外奖励。 精神激励： 公开表彰与荣誉： 设立月度、季度、年度优秀员工称号，并在全门店进行表彰。 晋升与发展机会： 为表现优异的员工提供职业发展通道和晋升机会。 团建活动与团队凝聚力： 定期组织团建活动，增进团队成员之间的了解与友谊。 赋权与信任： 在适当的范围内给予员工更多自主权，让他们感受到被信任和被赋能。 处理团队冲突与激励偏差： 识别冲突根源： 及时发现团队内部的矛盾和冲突，并分析其产生的原因。 有效的冲突解决： 采取公正、客观的态度，引导当事人沟通，寻求双方都能接受的解决方案。 持续评估与调整激励： 定期评估激励机制的有效性，并根据市场变化和团队反馈进行适时调整。 第六章：门店日常运营与财务管理 精细化的门店运营和科学的财务管理是保障门店稳健发展的基石。本章将为您提供实用的运营与财务管理方法： 高效的门店日常运营： 工作区域的规划与管理： 确保办公环境整洁、有序、专业，为员工和客户提供舒适的环境。 设备与资源的保障： 确保电脑、电话、网络、宣传资料等办公设备和资源的正常运行和及时补充。 规章制度的执行： 制定并严格执行考勤制度、工作流程、行为规范等，确保门店有序运转。 数据统计与分析： 定期收集和分析门店的关键运营数据，如客流量、咨询量、带看量、成交量、成交周期等，为管理决策提供支持。 基础的财务管理： 费用管理与控制： 制定合理的费用预算，严格控制各项开支，如房租、水电、通讯、营销费用等。 收入与支出记录： 建立规范的收入和支出记录系统，确保账目清晰明了。 成本效益分析： 对各项投入进行成本效益分析，优化资源配置，提高投资回报率。 财务报表的基本解读： 了解门店的损益表、资产负债表等基本财务报表，并进行初步分析。 与公司财务部门的沟通协作： 保持与公司财务部门的顺畅沟通，及时报送相关财务信息，确保合规性。 结语 房地产中介门店经理的管理工作是一项充满挑战但也极具成就感的事业。本书提供的理论框架与实践方法，旨在为您提供一套完整的行动指南，帮助您在复杂多变的市场环境中，成为一名卓越的领导者。我们鼓励您将书中的理念与工具，结合自身门店的实际情况，灵活运用，不断实践，总结经验，最终形成自己独特的管理风格。 请记住，成为一名优秀的门店经理，需要持续的学习、不懈的努力和对团队的真诚关怀。我们衷心希望本书能够成为您职业生涯中的得力助手，陪伴您在房地产经纪行业中不断成长，取得更大的成功。

评分☆☆☆☆☆

这本手册的封面设计，坦白说，第一眼看上去并没有给我带来太多的惊喜。那种传统的、略显严肃的排版和色调，很容易让人联想到一堆枯燥的行业规范和流程文件。我原本是抱着“试试看”的心态翻开的，毕竟在这个快速迭代的行业里，纸质书似乎总慢了半拍。然而，仅仅是阅读了目录部分，我的看法就开始转变了。它没有直接堆砌那些陈词滥调的“成功学口号”，而是着眼于门店运营中最核心、最让人头疼的几个环节：人员梯队建设、绩效考核的公平性，以及客户投诉的危机处理机制。我特别注意到其中关于“新员工融入与老员工激活”那一章的架构，它似乎跳出了传统的“培训-考核”的二元对立，而是引入了一种类似“导师制与项目制”相结合的动态管理模型。这非常实际，因为我们都知道，中介行业的人员流动性大，如何让新人快速上手又不影响老人的积极性，是所有经理人夜不能寐的问题。光从这个章节的布局来看，作者显然是具备多年一线实战经验的，能够精准地戳中管理者的痛点，而不是停留在理论的高阁上空谈。我期待后续章节能深入剖析如何量化这些软性管理的投入产出比。

评分☆☆☆☆☆

读完前三分之一的内容，我最大的感受是，这本书的行文逻辑非常“去精英化”，它避免了使用大量晦涩难懂的商业术语，而是采取了一种极其口语化且富有场景感的叙述方式。比如，书中描述如何处理一个“资深销售员跳槽到竞争对手那里并带走客户资源”的场景时，作者没有给出法律条文的引用，而是提供了一套包含内部沟通脚本、后续客户跟进预案以及团队士气重建步骤的“三步走”操作指南。这种详尽到近乎手把手的指导，对于那些从一线销售刚刚晋升上来的年轻经理人来说，简直是雪中送炭。我曾参与过几次跨区域的行业峰会，听过不少顶尖高管的分享，他们的理论固然高屋建瓴，但往往缺乏将宏观战略落地到日常琐碎事务中的桥梁。而这本手册的价值恰恰在于此——它关注的是“周一早会如何高效开场”、“如何在一对多的反馈会议中避免打击下属的积极性”这类没人愿意写进教科书的实操细节。如果能配上一些实体的表格模板就更完美了，但目前的文字描述已经足够让我开始在脑海中模拟实践场景了。

评分☆☆☆☆☆

从整体的阅读体验来看，这本书的深度和广度是成正比的。广度上，它覆盖了从前端带看、合同签订到后续房源维护、社区口碑建设的全链条管理，确保了经理人视野的全面性。但让我感到惊喜的是其深度。在谈到客户信任度管理时，书中并未将重点放在“话术”上，而是深入探讨了“预判式服务”的建立。作者指出，优秀的中介经理人应该能够通过数据和对社区环境的观察，提前预判客户可能出现的需求变化或疑虑点，并在客户提出之前就给予解决方案。这一点触及了服务的本质——从被动响应到主动引导的飞跃。这部分内容对于那些已经陷入“接待-成交-再接待”怪圈、缺乏战略思考的管理者来说，无疑是一种醍醐灌顶。我甚至在想，如果将书中的某些章节，如“团队情绪指数的日常监测”，独立出来，可以作为一份针对性的管理培训材料。这种将复杂理念拆解成可执行步骤的能力，是这本书非常高明的地方。

评分☆☆☆☆☆

我对作者在风险控制和合规性方面的处理方式表示高度赞赏。在当前房地产市场监管日益趋严的大环境下，一个门店经理所面临的合规风险远高于以往。很多管理书籍为了鼓吹业绩，往往会弱化甚至忽略这部分内容。但在这本手册中，我发现了一个专门的章节，详细罗列了在房源信息发布、客户信息保密以及佣金结算过程中的“红线”与“灰区”。作者并没有采用恐吓式的语言，而是用清晰的案例分析了“一旦触线会造成哪些不可逆转的损失”，这种基于后果导向的教育方式比空洞的说教有效得多。更重要的是，它提供了一套建立内部自我审查机制的框架，教会经理人如何将合规性融入到日常运营的KPI中，而不是将其视为额外的负担。对于那些注重长期品牌价值而非短期冲量的经营者来说，这部分内容的价值是无可估量的，它确保了“业绩”建立在“稳固的基石”之上。

评分☆☆☆☆☆

这本书的结构设计非常有匠心，它似乎是按照一个经理人从“早晨进入办公室”到“晚上结束一天工作”的思维流程来构建的。起始章节强调的是“目标设定与时间分配”，中间部分集中于“人员冲突调解与激励机制”，而结尾则回到了“绩效复盘与下月计划制定”。这种时间轴和逻辑链条的结合，让读者在阅读时总能找到自己的位置，并能立刻将阅读到的知识点与自己当前的工作状态进行映射。我特别喜欢它在总结部分提到的“管理者的自我修炼”——强调经理人需要定期进行“非正式的领导力反思”。这远比那些要求你每天花一小时阅读商业报告要深刻得多。它鼓励管理者跳出“救火队员”的角色，上升到“设计师”的高度来审视自己的团队和流程。这本书不只是告诉你“做什么”，更重要的是教会你如何“思考”管理这件事，这才是真正有价值的传承，而不是一时的技能传授。

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好几本书，买来慢慢看。

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书不错，买来就是学习学习的。

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很实用，都是实战。

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非常好，非常棒，京东很给力，比马家的效率高多了！几乎每天都上京东！

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三个斤斤计较刚放假咔咔咔嘎嘎嘎

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很好不错很满意，京东值得信赖，就是这次物流有点慢，希望之后会好，哈哈哈哈哈?，还会来买，希望多多活动，不错呢。新年好?不错哦！好评满满正能量爆棚人气爆棚……

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书籍收到了，东西很好，不愧京东速度。

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给公司买的。一直在用京东速度不是一般的快。

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速度速度快，快递小哥服务好。