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內容簡介

談判在本質上就是一場心理博弈，若在實際談判過程中運用心理學知識，會有助於談判的成功。深諳心理學的談判專傢，往往能一眼看穿對方的心思或對方可能采取的行動。
《心理學與談判策略》通過剖析大量的實際案例，從挖掘客戶需求、讀懂客戶心思，博得對方信任、巧妙說服他人，把握談判時機以及談判語言技巧幾個方麵，為您提供有效的談判指南，令您快速成為縱橫談判場的專傢。

作者簡介

吳寒斌，男，1973年12月齣生，博士，副教授，碩士生導師，現為中國中西醫結閤學會心身醫學專業委員會委員，江西中醫藥大學人文學院應用心理學專業教師，主要研究人際溝通及發展與教育心理。教學風趣幽默，有良好的親和力，近年主要講授《普通心理學》《人格心理學》《發展心理學》《精神分析與夢的解析》等專業基礎課程和人文素質通識課程，深受學生好評。科研成果突齣，主持省部級以上課題2項，主持校廳級課題3項，齣版教材和專著多部，發錶學術論文30餘篇。

高虹，女，1974年4月齣生，江西彭澤人，碩士。個性穩重，有良好的溝通交流能力。係統接受並通過國傢三級心理谘詢師課程培訓，獲得江西省學校心理健康與谘詢資格證書和心理學高等學校教師資格證書。

目錄

上篇 談判開局階段 1

第01 章 知己知彼，百戰不殆——準備的策略 3

談判禮儀知多少 4

收集相關的談判資料 7

好的談判團隊是成功的一半 10

擬定計劃，準備充分 12

擬定談判議程 16

第02 章 開口第一句，先聲奪人——開場的策略 19

幾句寒暄拉近雙方距離 20

絕妙的開場白，先聲奪人 23

幽默風趣的語言容易打動對方 25

開場話題圍繞對方興趣愛好展開 28

開場寒暄中的言語禁忌 30

靈巧開場白，探聽對方虛實 32

第03 章 察言觀色，心領神會——觀察的策略 35

從麵部錶情讀齣談判對手的內心 36

如何看穿談判對手的謊言 38

識彆不同氣質特徵的談判對手 40

指手畫腳的對手，通常爭強好勝 43

視綫裏隱藏著對手的真實心理 45

辨聲之法，聽懂對方的弦外之音 47

辨識語氣，領悟談判對手話語中的暗示 49

第04 章 閉上嘴巴，竪起耳朵——傾聽的策略 53

認真傾聽，誘導對方多說 54

傾聽是最高的恭維 56

傾聽中識破對方的真實心理 58

在傾聽中發現對方的利益點 60

傾聽中讀懂對方言語之外的小動作 62

誰說得比較多，隻會處於被動局麵 65

商務談判中的傾聽技巧 67

第05 章 問得巧妙，勝得巧妙——提問的策略 71

提問，促使談判走嚮成功 72

以提問破解談判窘境 74

商業談判六大提問技巧 77

旁敲側擊提問，探齣答案 80

順勢提問，說服對方 82

第06 章 有效迴答，滴水不漏——應答策略 87

談判中巧妙的應答技巧 88

製造共鳴，錶達自己的理解之情 90

用誠懇的態度迴答，顯示齣自己的誠信 92

迴答有理有據，句句中肯 94

反問應答，將難題迴擊給對方 96

迴答不必全麵，點到為止即可 99

巧妙拒絕不需要迴答的問題 101

迴答不友好問題的訣竅 103



中篇 談判交鋒階段 107

第07 章 先發製人，後發製於人——掌控的策略 109

自信氣勢，以你的氣場震撼對手 110

閤理使用手勢，彰顯非語言的力量 111

齣其不意，不按常理齣牌 114

巧用激將法，迫使對方讓步 116

試探性摸底，瞭解對方真實意圖 118

藉用你的神態語言抓住對方的心 120

第08 章 你來我往，見招拆招——打太極的策略 123

攻心為上，讓對方逐漸認同 124

瞄準對方思維的漏洞，順勢說服對方 126

巧施利誘，打動對方 127

避重就輕，迴答問題有技巧 129

描繪對未來憧憬，吸引對方 131

欲擒故縱，讓對方跌進“陷阱” 133

第09 章 保持原則，以和為貴——對抗與博弈的策略 137

不同對手，靈活應對 138

當心對方的“乾擾”戰術 140

繼續追擊，令對方甘拜下風 142

謹慎言語，沉默是金 145

以對方興趣入手，談共同話題 147

打消對方疑慮，令其接受己方請求 150

第10 章 軟硬兼施，能屈能伸——靈活處理的策略 153

太極術，以柔取勝 154

威脅術，迫使對方就範 156

巧示弱，喚起對方的惻隱之心 159

綿裏藏針，打好“交鋒戰” 162

柔情效應，融化對方冰冷的心 164

強勢語言，給對方一個有力的震懾 166

第11 章 破除障礙，打破僵局——化解窘境的策略 169

緩和場麵，打破僵局 170

如何化解來自對方的挑釁 172

話語失誤，以幽默語言輕鬆化解 174

機智應對，靈活打破僵局 177

巧裝糊塗，避開窘境 180

第12 章 避開雷區，謹慎言談——把握“度”的策略 183

思考周全再開口 184

保持冷靜，判斷對方情緒變化 186

彆把自己的思想強加給對方 188

學會尊重談判對手 190

給對方麵子，就是給自己留麵子 192

避免與對方的一切爭執 195



下篇 談判終局階段 199

第13 章 討價還價，利益共享——尋求雙贏閤作的策略 201

價格談判，引導雙贏 202

在談判過程中有效報價 204

根據對方所需，以利益誘惑 207

如何報價 211

試探性摸底報價 213

第14 章 靈活應變，伺機而動——談判招數和破解的策略 217

麵對強硬對手——有效引導 218

局勢無法掌控——不要給對方太多的選擇 220

如何打開對方封閉的心扉——不戰而屈人之兵 222

無懈可擊——找準對方的軟肋 225

第15 章 多方權衡，不失利益——退讓與妥協的策略 229

沒有迴報，絕不讓步 230

有效的讓步策略 232

談判讓步的六大心理策略 235

一次性讓步的談判策略 238

故意擺齣高姿態，迫使對方做齣讓步 240

逐步讓步，更有利於己方 242

第16 章 達成協議，妥善簽約——成功結束談判的策略 247

妙用“最後通牒”心理策略 248

關鍵時刻，亮齣底牌 250

虛張聲勢，巧用最後時機 253

精妙的結束語 255

簽訂閤同，先有言在先 257

簽訂閤同需要注意的事項 259

參考文獻 262

前言/序言

談判是什麼呢？從狹義上講，談判是雙方或兩方以上的個人和組織，為瞭消除意見分歧，改變彼此關係，謀求共同利益和契閤利益而進行的交換看法和磋商協議的交往活動。談判既包括那些正式場閤的國際談判、貿易洽談，同時也包括各種非正式場閤的協商和交涉。



在日常生活中，隨著人類社會生産力的發展，人與人之間的交往越來越頻繁，需要處理的關係越來越復雜，談判的領域也在不斷地擴大，在這個過程中，也拓展和延伸瞭談判理論。當今社會，就是一個談判無時不有、無處不在的時代，人與人之間往往是通過談判來交往、改善關係、協商問題。簡單地說，談判已經成為日常生活中的一部分，這是人們無法迴避的事實。人們談判的原因，從本質上說，是談判各方的需求，或者是自己所代錶的某個組織有某種需求，而一方需求的滿足又可能無視他方的需求。



美國前總統肯尼迪在就職演講裏說過這樣一句話：“我們不要因心生恐懼纔談判，但我們絕不畏懼談判。”每天，我們都會多次與人談判，隻是自己沒有感覺到而已。現實社會就是一個大的談判桌，人們無時無刻不處於談判之中，不是自我談判就是與他人談判，不論我們願不願意，喜不喜歡，我們都不可避免地處在談判中。



從心理學的角度來看，談判就是人與人之間發生關係的過程，彼此認知、心理交流和互為影響的過程。不論人們的行為或語言何等復雜，都是可以預測和理解的。通過認真研究，就不難發現人們行為中的各種可以預測的因素，這些因素都可以嚮外界透視某種因素，而捕捉這些可能影響談判最後效果的因素，就是一個有經驗的心理學專傢在談判中的優勢。



談判在本質上就是一場心理博弈，在實際談判中運用一些心理學知識，會幫助我們談判的成功。對於一個富有心理學知識和談判經驗的行傢而言，他差不多一眼就可以看穿對方的心理或對方可能采取的行動。在本書裏，通過大量談判實景的描寫，將一一為你呈現一個心理博弈的談判世界，從獨特的心理學視角，為你揭示談判的策略，同時還會揭示在談判中



如何洞悉對方的需求、動機以及行為的方法。



編著者



2016年1月
心理學與談判策略 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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