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编辑推荐
1.选择优势策略或技巧，不仅能获胜，还能让对手有赢的感觉。谈判，是智力和心理的较量，更是技巧与策略的比拼。对于每个谈判者而言，这一点早已成为共识。通过本书的学习，你终可以学会：说服别人，收获订单；突破自己，创造价值。从而步步晋升，赢得美好人生。
2.备受商务精英欢迎的谈判课程，适用于日常生活中的谈判话术。和下棋一样，优势谈判也有一套完整的规则，也要讲究策略。
●红白脸策略——软硬兼施动人心
●红鲱鱼策略——故作姿态以换取让步
●钳子策略——欲擒故纵的沉默谈判术
●蚕食策略——让对方不断满足你的小要求
●激将策略——利用对方的自尊心和好胜心
灵活运用好谈判中的几种策略，将会大大提升你的谈判效率。
3.问题+分析+案例+总结，让每个技巧都脉络清晰。不仅能让你在谈判桌上赢得生意，更教你在生活中赢得人生。
4.本书教会你的东西
●让谈判对象对你真正产生兴趣。
●让你学会头脑清晰、思维缜密、话语有逻辑地说服对方。
●抓住对方的弱点，认清自身的优势。
●把控好谈判节奏，毫不犹豫地补刀，收获成果。
内容简介
这本书不仅适用于初学谈判的新手，也适用于对谈判技巧有一定了解的人。对于在谈判桌上屡屡谈“崩”的朋友，它更是必读之书。它能够告诉你，如何从对手的反应中获得更多信息；如何营造强大的气场，占据心理优势；如何抓住对方的弱点，突破其心理防线；如何化解剑拔弩张的敌对情绪，打破谈判僵局；如何说服对方心悦诚服地做出让步，达成谈判目标。通过本书的学习，你不仅可以领悟到谈判过程中无往不利的畅快感，更可以获取更多的财富和资源。
作者简介
王龙，致力于营销策划、销售心理学、谈判心理学的研究。他将谈判根植于心理学、社会学、经济学，通过对近2000个谈判案例的分析、梳理、归纳与总结，建立了简单易行的谈判模型，从而使谈判变得轻松有效。他的谈判理论帮助许许多多的朋友获得了事业上的成功。
目录
第一章坚持原则，谈判主动权才不会丢
立足双赢，维持谈判大局不崩
盯紧核心问题，忽略无关干扰
用客观标准争取有利局面
换位思考，知彼才能取得谈判优势
第二章充分准备，方能做到屡辩屡胜
选择对自己有利的时间和地点
提高自我期望，树立心理优势
明确自己的筹码和底线，让心里更有底
先达成内部共识，凝聚力就是战斗力
为谈判多设几个选项，诱导对方做权衡
没有情报优势，哪有优势谈判
探明对方的底牌，谈判才能胸有成竹
第三章巧用策略，心理战术让谈判事半功倍
红白脸策略——软硬兼施动人心
红鲱鱼策略——故作姿态以换取让步
钳子策略——欲擒故纵的沉默谈判术
蚕食策略——让对方不断满足你的小要求
激将策略——利用对方的自尊心和好胜心
第四章注重方法，让沟通深入人心
情感补偿，消除对方的不安心理
循序渐进地攻克超长谈判
不等价交换，改变他心中的估值
以退为进，令对方看到自己的“弱势”
找出对方的驱动力，让谈判更具优势
第五章读懂人性，巧妙赢得对方的好感
世故不可怕，只要讲人情
小客套，大智慧
迎合对方的兴趣是硬道理
把表现“聪明”的机会留给别人
“好意回报”心理与亮底牌策略
第六章学会倾听，为谈判奠定情报优势
倾听是最高的恭维
达成协议前要一直保持倾听
读懂暗示信息，避免盲目谈判
在倾听中判断谁是决策者
寻找谈判的切入点，关键是会听要点
第七章气场为王，用感染力促进协商
自信，以气场服人
积极正面的语言更有说服力
给谈判对手留下好印象的诀窍
适时幽默，打破令人尴尬的僵局
树立个性标识，增强谈判效果
第八章察言观色，捕捉对谈判有用的细节
解读肢体动作，直视对方心理
审视面部表情，挖掘对方的真实动机
根据外貌服饰猜测对方性情
倾听语言声音，判断对方的性格类型
留意对方视线，识破对方的细微心思
第九章善于提问，把握谈判的总体走向
投石问路，摸清对方底细
声情并茂更易打动人
利用反问占据主动
用模糊提问控制谈判节奏
掌握分寸，不让对方感到难堪
第十章活用情绪，营造有利的谈判氛围
隐藏真情绪，谈判有时需要演点戏
不可忽视的情绪感染效应
乐观和耐心让你游刃有余
学会表达“意外的惊讶”
情绪化是优势谈判的大敌
第十一章看人说话，抓准每一场谈判的重点
商场砍价，价格和政策是核心
和老板谈加薪，先客观评价自己的表现
商业谈判遵循的“科学谈判法”
巧用小秘密，赢得朋友心
与家人沟通，不可意气用事
第十二章规避禁忌，减少谈判阻碍
守住底线，不在立场上讨价还价
无条件地让步只会让对手得寸进尺
别让整个谈判卡在一个问题上
不要接受第一次报价
后记就谈判而言，优势永远都只是相对的
精彩书摘
第一章
坚持原则，谈判
主动权才不会丢
换位思考能促进和谐。
——威廉 拉姆塞
生意不是下棋，过程可以博弈，但结果必须双赢。
——浮石《青瓷》
对细节的关注思考需要纪律与客观，它必须接受各种标准和限制，以杜绝心血来潮和反复无常。
——哈里 G 法兰克福《论扯淡》
立足双赢，维持谈判大局不崩
对抗情绪在谈判中难免会出现，特别是在商务谈判或者政治谈判中尤为明显。不过，要是谈判双方秉着毫不动摇的决心，在各自立场上毫不妥协，那么谈判的意义也就会大打折扣。虽然历史上出现过粗俗野蛮，甚至武力上的谈判，但是随着全球化的蔓延、契约精神的普及，双赢意识已经潜移默化地成为谈判双方维持健康关系的共识。事实上，双赢谈判是现代社会中应有的一种健康状态。
1．何为双赢谈判
所谓双赢谈判，就是把谈判当作一个双方合作的过程，在这一过程中，双方不仅要化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使双方利益最大化、风险最小化。双赢的结果就是要保证双方互利共生，其关键点就在于双方利益的兼顾与平衡。任何一个良性、健康的谈判都是竞争与和谐的统一。
2．为何要双赢
谈判的首要目的是保证自身利益最大化，但也可以把谈判理解为寻求双方利益最大化的过程。只有双方（有时候会是多方）利益最大化了，谈判各方才可以避免不必要的冲突；只有各方实现了双赢，才可以满足各方的根本利益，也才能够创造更多的合作机会。
对谈判双方来说，合作很少是一次性的。事实上，很多坐在谈判桌两侧的都是交往几十年的老朋友。做生意本身就是规避风险的过程，而长期合作就是规避风险与获取利益的最佳途径。那么如何才能实现长期合作呢？答案就是双赢，唯有双赢才可以让这种合作关系更持久。其实，不仅仅是企业之间，任何一个人在面对利益、观点分歧的同时又渴望与对方保持持久的关系时，都需要这种精神作为支撑。
3．怎样实现双赢
既然双赢对于谈判双方如此重要，那么究竟该如何实现双赢呢？首先我们需要对“双赢”这个概念有一个更深入、全面的认识。所谓双赢，就是让谈判双方在离开谈判桌的时候，都感觉是自己赢了谈判。有时候“赢”是实实在在的利益，但有时候“赢”只是一种感觉。不管属于哪一种“赢”，都可以被视为优势谈判。
（1）拟订一个双赢的谈判计划
任何一种谈判计划，如果忽视对方的利益，就注定难以成功。在制订谈判计划时，应该以双方的共同利益为基础，然后再想办法把自身利益最大化。谈判的时候要把原则性和灵活性都发挥起来，才能实现双赢的结果。如果一味坚持自己的立场，就会因为片面追求个人利益而导致整个谈判失败。为了规避这种现象，谈判者在谈判之前就应该明确双方的立场，以双赢的姿态总览谈判全局。记住，不要在谈判开始后，被对方逼着考虑“双赢”，因为如果真的是这样，即便你赢了，也是“小赢”。
（2）追求共同利益
谈判双方能够坐到一起，肯定存在着共同利益。即便是在战场上厮杀的两个敌对的国家，也不能排除他们之间存在着共同的利益。之所以沦落到你死我活的地步，与其说是利益的纠纷，不如说是意识形态的分歧。只要秉承客观的态度和长远的眼光，任何一对谈判对手，都可以从中发现属于自身的共同利益。
共同利益不仅可以增强双方的关系，还可以极大地推动谈判的进行。如果谈判顺利，则说不定会催生出更大的共同利益。
（3）善于倾听他人的意见
俗话说：“兼听则明，偏信则暗。”绝大多数谈判者都是站在自己的立场为自身利益的最大化而努力，但是也不能排除有些谈判者会站在对方的立场提出一些有建设性的意见。此时，不分青红皂白地拒绝非但没有必要，反而会把谈判引向僵局。虽然在谈判前，谈判双方已经把各自的立场、利益以及有关解决方案都考虑了一遍，但是难免会因为各方面的原因出现偏误或者漏洞。所以说，倾听对手的意见，特别是那些年龄或者资历比自己老的谈判对手的意见，会对自己以及整个谈判起到非常大的、正面的作用。
（4）从对方的立场出发
从对方的立场出发貌似有悖于谈判的原则，但这正是谈判能顺利进行的关键。就像需要站在顾客的角度去考虑产品的设计一样，从谈判对手的立场去考虑对方的利益、需求，自己才会知道在什么地方施力，也才能更好地说服对方。
4．双赢谈判的法则
要想谈判实现双赢，还须遵循以下法则：
（1）不要过于贪婪
拿破仑曾经说过一句话：“不想当将军的士兵不是好士兵。”这句话用在谈判方面，可谓恰如其分。作为谈判者，必须有野心，要贪婪，否则对方的野心、贪婪就是吞噬你的恶魔。但是，谈判者的能力以及谈判所取得的效果并不是总和谈判者的贪婪成正比。所以说，贪婪可以，但不能过于贪婪，不要渴望把所有人的利益都收入自己的腰包。
（2）不要假设对方和你的目标一致
很多谈判新手往往会有这样一种思维：感觉自己想要的东西也是对方想要的，对自己重要的东西也是对对方重要的。然而，事实并非如此。有时候，你对价格在意，但对方更关心质量、能否按时交货等。如果你总是把自己的目标与对方的目标想象得完全一致，就很容易导致在立场上与对方针锋相对。只有当你明白谈判双方所要的并非是同样的东西时，你才有可能与对方达成双赢的结果。所以说，谈判的时候不妨问一下自己：“在不损害自身利益的前提下，我可以为他们做什么？”一旦给予别人他们想要的，别人也会反过来这样对你。
（3）谈判结束后不妨给对方一些好处
给对方好处并不意味着在已经谈好了的价格方面再给对方打点折扣，事实上，如果你真的这样做了，会让对方觉得自己上当受骗了。就像在超市里买东西，柜台会赠送一些小礼物一样，你也可以编一些借口，给对方承诺一些特别服务之类的好处。这样，对方会有一种占便宜的心理，即便在谈判时吃了一点亏，他们也不至于认为自己就是输家。
盯紧核心问题，忽略无关干扰
2016年8月6日，在巴西里约热内卢奥运会男子400米自由泳比赛中， 上届冠军孙杨以0.13秒之差不敌澳大利亚小将霍顿，屈居亚军。对于这样的成绩，国人抱憾之余，也纷纷对霍顿在比赛前拒绝与孙杨握手，并对孙杨进行人身攻击的行为进行谴责。事后，霍顿也承认，自己之所以那样做是为了对孙杨的心理进行干扰，进而影响他的发挥。至少就结果而言，孙杨确实“中计”了。一流的网球运动员都清楚，真正影响比赛结果的只有一件事情，那就是网球在球场上运动的轨迹。只要能把所有的注意力都集中到网球上即可，至于对手是谁并不重要。其实，不管是游泳，还是打网球，都需要遵循这样一个原则：集中于当前的问题。当然，这个原则具有普适性，就谈判者而言，对于这一原则的依赖性有过之而无不及。
在谈判的过程中，一定要把所有的精力都集中在当前要解决的问题上，而不应该被对方的任何行为分散精力。要知道，有些谈判者会故意做出一些奇怪的或者特立独行的举动，目的就是分散你的注意力。如果你对自己意念的控制力不强，就会掉入对方的“陷阱”中。
很多谈判都是非常耗时的拉锯战，唯有对方真正做出实质性的让步才会影响谈判的进展，其他的都不重要。但是，很多人并没有意识到这一点，而是经常被对方无关紧要的行为扰乱自己的思维。
曾经有一位市场部经理从国外回到北京，结果刚一走进老板的办公室，老板就劈头盖脸地问道：“你为什么会在这里？你应该在孟买和印度谈判才对呀！”这位经理哭丧着脸，说道：“是的，确实去了孟买，也见到了那些家伙，但他们实在是太嚣张了，根本不可能和他们达成任何协议。所以，我终止了谈判，提前回国了。”
要知道，优势谈判高手从来不会说出这样的话，也从来不会做出这样的事情。他们总是会着眼于当前的问题，就事论事，而不会因为对方的人品、道德等因素终止谈判。有时候，遇到了类似的困境，他们会问自己：“与昨天（或者刚才）相比，我们现在已经取得了哪些进展呢？”
有位地产商人，打算在加利福尼亚锡格纳尔希尔购买一块地皮。那块地皮的所有者是一群不动产投资商，他们报价是180万美元。不过，这位地产商人清楚，要想在这块地皮上盈利，出价必须低于180万美元才行。为了试探一下不动产投资商的口风，他决定让一家不动产经纪公司的经纪人代表自己进行首次报价。这样，即便第一次报价失败，自己再出面谈判，还有挽回的余地。但是，当经纪人听到这位地产商打算出价120万美元时，顿时傻了眼，感觉对方绝不会答应。最后，在地产商的劝导之下，这位经纪人决定亲自尝试一下。
几个小时后，经纪人回来了，而且刚一见面，就向那位地产商人抱怨说：“真是太可怕了！他们带我去了一间很大的会议室，而且所有的投资商都来审读我的报价单。另外，他们还带了会计师、律师。我刚把你说的价格报给他们，对方一位负责人就当即打断了我的话，他说道：‘等等，你刚才说120万美元，比我们的报价少了60万美元，这真是对我们的羞辱。’说完后，他就咆哮着走出了会议室。”
地产商问道：“接下来发生了什么？”
经纪人说道：“剩下的投资者、高管也都纷纷离开了，不过有一位资历比较老的投资人走到门口的时候停下来了，回过头对我说：‘最低150万美元，绝对不可以比这个再少了。’我以前可从来没有遭遇过如此尴尬的谈判，所以下次别再让我报这样的价格了。”
听到这里，地产商急切地问道：“等等，你的意思是说，在短短几分钟的时间内，你就让他们把价格降低了30万美元，是吗？难道这不是一个了不起的成就吗？”
虽然谈判的过程很重要，但只要结果令人满意，过程以什么样的方式展开就显得不重要了。经纪人只看到了对方的咆哮、愤怒，却没有意识到他们已经把价格降低的事实。而地产商人却非常敏锐地把握到了，这是一个不错的结果，所以就此而言，这次谈判很成功。同样的一场谈判，同样的结果，但在不同的人看来，却会得出不一样的评价，很重要的一点就是双方看问题的角度不同。很多谈判者之所以犯这样的错误，是因为他们无法集中到当前的问题，总是很容易被他人的情绪误导，这会衍生出很多弊端，比如误判形势，错失时机等。
与他人的傲慢、嚣张相比，谈判过程中遇到的情绪变化可能更影响谈判进程。当然，再优秀的谈判高手也会有自己的情绪，关键问题不是你该不该发脾气，而是你如何看待脾气。美国前国务卿沃伦 克里斯托弗曾经说过这样一句话：“谈判时难免会大动肝火，不过这没什么，只是你应该学会控制自己，把发火作为一种有效的谈判战术。”
有些销售员经常会犯这样一个错误：一旦生意搞砸了，就对上司解释说“我已经尽力了”“没办法补救了”“不要浪费时间了”之类的话。但是，有经验的上司一般会说：“好的，我相信你的解释，但出于礼貌，你至少应该给对方回个电话吧。”这可以表明上司更聪明、更冷静吗？未必。事实上，上司只是没有亲身参与到谈判中，所以他的情绪化不如销售员那么明显罢了。但是，上司的要求是充满智慧的，因为当你拿起电话试图缓和与对方的关系时，你就可能会发现其实你与对方的分歧并没有想象中的那么大。
你能够想象到，一个专业的谈判高手在面对他人的挑衅、侮辱、暴躁等行为时，会拍着桌子愤然离席吗？肯定不会，因为他们知道自己需要克服的并不是对方的情绪，而是谈判本身以及谈判背后涉及的利益。
用客观标准争取有利局面
在涉及利益的时候，谈判双方难免会有分歧：你希望买得便宜点，对方想卖得贵一点；你希望到得快一点，对方希望能够缓一点。不管你多么善于调和双方的利益，或者多么期望实现双赢的目的，都无法掩盖这样的事实。为了解决这样的分歧，有的谈判者会要求调整方案，有的谈判者会要求对方做出让步，有的谈判者则会表现出大方的姿态，期望得到对方的肯定。固执己见也好，大方也罢，这种谈判过程肯定要考虑各方愿意接受什么。如果拿自己的意愿去考虑对方的意愿，则谈判注定会充满不和谐的因素。所以说，不管是像谈生意这种比较正式的谈判，还是像选择吃饭地点这种日常的小谈判，都需要引入客观的标准。
有一天晚上，小张加班到10∶30才走出公司。因为天太晚了，各小吃店都关门了，他决定到附近的麦当劳简单吃点晚餐。当他走到麦当劳的时候，已经是10∶55。他刚要点餐，服务员就不耐烦地说：“再过几分钟我们就关门了！”虽然有点生气，但小张并没有和对方争论，而是走到柜台另一侧，拿起一张印有麦当劳保证食品新鲜的宣传单，随后又走到服务员那里。
“这里是麦当劳，对吗？”小张问服务员。店员“嗯”了一声。
“那好，这张宣传单上说你们的食物在整个营业时间内都是绝对新鲜的，是这样的吗？”服务员点了一下头。
“你们的店不是到11点才停止营业吗，也就是说我在这个时间之前都可以买到新鲜的食物，对吗？”
最后，小张顺利地拿到了自己想买的食物。其实小张并没有采用什么特殊的手段，只是把对方设定的“标准”拿出来反驳对方罢了。
所谓客观标准，就是在与对手谈判的时候，坚决依照原则解决问题，而不是通过施压。你要把注意力集中在问题的是非曲直上，而不是谈判双方的勇气上。坚持原则谈判，双方才能愉快、有效地达成协议。你的原则越公平，标准越具体，达成公平而又明智的协议的可能性也就会越大。有时候，谈判双方会为了纯粹意识形态的问题而争夺谈判的主导权，结果毁了谈判不说，还会让双方关系蒙上阴影，而坚持原则谈判则会维持谈判，维护双方的关系。
陈皓代表公司与一家承包商签了一份房屋建筑合同。按照合同要求，房子要用钢筋混凝土地基。不过，对于地基的深度，合同只是列了一个大致的范围。承包商建议2米就可以，但陈皓认为，为了确保房屋的抗震指数，需要至少4米。
就在双方为此陷入分歧的时候，承包商说：“当时我们已经答应了你们提出的房顶用钢梁的要求，在地基深度方面，是不是也该轮到你们做出让步了？”
陈皓并没有陷入对方的“圈套”，他没有就这个问题与对方讨价还价，而是这样说：“可能是我弄错了，也许2米的地基可以支撑这座高达20层的房屋，其实，我最关心的是地基的坚固性和房屋的安全性。2米的标准或许在别的地方没问题，但是我们这里前年才刚发生过一次地震，你认为政府会认为2米的地基符合要求吗？你有没有看过附近正在建造的房屋，他们的地基是多深。如果以后因为地基的事情发生了安全事故，那么谁来承担这个责任？”
几个问题问下来，承包商顿时没话说了，最后把地基的深度设置为4.2米。
有时候，如果谈判涉及多方，采用客观标准的效果就会越发明显。因为人多，立场也就会越多，涉及立场谈判，想达成一致的难度就会增大。此时，采用客观标准，就会有效利用时间，讨论可能的解决方案。
通常情况下，作为协议基础的客观标准并不只有一项，而是很多。比如你的汽车出了事故，在与保险公司就汽车赔偿额问题进行洽谈时，你可以采用多种标准来衡量汽车的价值：原车成本减去折旧、更换同档次汽车的费用、法院判定的该车的价值等。为了保障谈判的公平，客观标准最好既不受任何一方干扰，又合乎情理。比如在涉及边界问题的谈判中，以河流这种自然标记为界就比以其他人造建筑为界容易操作得多，也更容易达成协议。确定了客观标准以后，还要想办法如何就这些标准与对方讨论。此时，你需要记住以下三个基本点。
1．和谈判对手一起寻求客观标准来解决每一个问题
如果你正在找搬家公司，想把一大堆家具运到另一个小区，不妨开门见山地说：“说实话，你们的价格有点高，不符合我的预算，咱们再商量一下，看能否找到一个更公平的而且符合我们双方利益的价格？”即便你和搬家公司的利益是对立的，但当你这样说的时候，就已经为你们设置了共同的目标——寻找更公平的价格。你可以说自己的家具都是桌椅板凳之类的东西，占用的空间很大，但其实并不是很重，或者你可以举一个朋友的例子，说上次同样的距离才花了不到500元。只要对方认可了你的标准，协议就可以达成。有时候，你也需要留意对方所说的标准里面的漏洞，然后用他的标准来说服他达成自己的目的。
总之，你们的标准应该是双方共同认可的，而不是一方强加的。而且你们的标准也能用来解决所有的分歧，而不能说每一个分歧都要再用新的标准。
2．以理服人并乐意接受他人的合理劝说
谈判之所会成为人们解决问题的方法，就是因为不管你事先准备了多少套方案，都存在着接受对方建议的可能。如果这种可能压根就不存在，谈判就是多余的。要知道，我们虽然主张谈判要建立在客观标准之上，但并不意味着只坚持你的标准。或许你的标准很合理，但也不排除对方的标准更科学。有时候，同一个问题可能会存在两种标准，比如评价两个国家哪一个更富裕的时候，可以对比它们的GDP总量，也可以分析它们的人均GDP。在这种情况下，在两个标准之间进行妥协就是合理的。
3．坚守原则，不屈服任何人的压力
2016年12月，一条新闻成为各大媒体的头版：美国企业家、埃克森美孚董事长兼CEO雷克斯 蒂勒森被当选总统特朗普提名为新任国务卿。按照特朗普的说法，蒂勒森是一位世界级玩家。虽然他不是埃克森美孚的所有者，仅仅是管理者，但他在领导这家世界上最大的石油公司期间，不仅在全球推动公司利益方面，而且在股东面前，都以强硬捍卫自己的观点著称。据说，这也是特朗普看重蒂勒森的重要原因之一。
企业家也好，外交官也好，都会面临很多棘手、复杂的谈判，如果不坚持自己的原则，捍卫自己的观点，就不可能在谈判中获得成功。压力可能是多方面的，比如威胁、贿赂、权威等。对于这些，原则性的反应都是一致的：让对方摆出理由。除非他们的理由基于客观标准，否则一概不妥协。如果对方也不妥协，就没有再谈下去的必要了，你也不用为潜在的损失而自责，因为如果妥协，你潜在的损失就会更大。同样以蒂勒森为例，他的强硬作风并没有给公司带来损失，相反，他不仅为此获得了特朗普的青睐，而且被《福布斯》评为“2016年最具影响力CEO”。
换位思考，知彼才能取得谈判优势
1970年，一名美国律师就阿以冲突问题采访了当时的埃及总统纳赛尔，问他希望梅厄夫人（当时的以色列总理）应该怎么做。
“撤走！”纳赛尔几乎是不假思索地冲口而出。
“撤走？”律师反问道。
“是的，从阿拉伯国家的每一寸领土上撤走！”
“没有任何条件吗？从你这里什么也得不到？”律师用疑惑的口吻再次反问纳赛尔。
“是的，她什么也得不到，因为这里本来就是我们的领土，她必须承诺无条件地撤走，永远地撤走。”
听完纳赛尔的咆哮，律师再次以疑惑的口吻说道：“如果明天早晨梅厄夫人在以色列的广播和电视上宣布‘我谨代表以色列人们在此郑重承诺，撤出我们自1967年以来占领的每一寸领土——西奈半岛、加沙地带、约旦河西岸、耶路撒冷以及戈兰高地，而且我希望全国人民知道我本人没有向阿拉伯人提出任何条件’，你认为，这会给她带来什么后果？”
纳赛尔不禁大笑着说：“那她在国内就会有大麻烦了！”
经过这次采访，纳赛尔开始意识到他给以色列开出了一个非常不现实的选择方案。后来，他宣布同意接受停火。
纳赛尔的思想之所以发生转变，是因为那位美国律师的点拨吗？可以说是，也可以说不是。事实上，当纳赛尔自己站在梅厄夫人的角度去考虑自己提出的方案后，他发现根本行不通。所以说，他的转变不是由外而内的，而是由内而外的。换位思考有时候就是如此神奇，它可以让谈判者避开问题的冲突点，缓和谈判者的对抗情绪，从而以一种更加内省的、实际的方式解决谈判中的分歧。
所谓换位思考，就是把自己放在对方的位置考察整个谈判过程，分析自己的条件或者行为会给对方带来怎样的影响。换位思考不仅有利于缓冲情绪，而且能够让你更加真切、全面地考虑对方的需要，从而根据对方的需要把握谈判的节奏。其实，需要换位思考的谈判在生活中很常见。比如，失业的丈夫回到家里发现妻子还没有做好饭，就乱发一通脾气，结果妻子感觉自己受了委屈，两个人就开始对骂。事实上，夫妻二人任何一方只要有点换位思考的意识，这样的冲突就可以避免。妻子如果理解丈夫因为找不到工作，内心难免会急躁，则自然会对他的脾气表示宽容；同样，如果丈夫理解妻子白天上班的忙碌，下班后再做饭的辛苦，则会收敛自己的脾气。家庭生活如此，商业商场谈判更是如此，有时候只要你具备一点点换位思考的意识，往往就会有意想不到的收获。
一次，甲骨文首席执行官拉里 埃里森在报纸上刊登了一则招聘秘书的广告。结果，很短的时间内就收到了几百封求职信，而且信的内容大同小异：“我叫×××，今年××岁，感觉符合你对秘书的要求，很期望得到这份工作……”不过，在这些求职者中有一位女士特别聪明，她的信是这样写的：“敬启者：你的招聘广告肯定会在短期内收到很多回函，我相信你肯定会很忙碌，没时间一一阅读这些信件。因此，如果你不介意的话，我很乐意帮你整理这些信件。我曾经有过五年的秘书经验……”
一收到这封信，拉里 埃里森就欣喜若狂。他立即给这位求职者打电话，让她第二天上班。拉里 埃里森后来还说，像她这样的员工，走到哪里都受欢迎。
这位求职者的聪明之处就在于，她会换位思考。通过换位思考，她不仅吸引了老板的眼球，而且轻松获得了这份工作。
换位思考就像是糅合谈判者关系的润滑剂。假如谈判者都能换一个角度，总是站在对手的立场上去思考问题，会得出怎样的结果呢？最终的结果就是多了一些理解和宽容，改善和拉近了谈判者之间的关系。在一个团队之中，只有换位思考，才可能增强凝聚力。对一个管理者来说，换位思考的能力是能否成功进行管理的一个重要因素。对一个优势谈判高手来说，换位思考会让自己的思维变得更加开阔、活跃。那么，究竟应该如何培养自己的换位思考能力呢？下面是一些值得借鉴的方法。
1．学会转变自己的角色
谈判的时候，优势谈判高手一般都可以快速地进入自己的角色，但是在进入自己的角色之前，他们也会非常明确自己在谈判中扮演着什么样的角色。明确了自己的角色，就会把自己的目标明确化、利益最大化。基于对自身角色的理解，谈判者也需要具备快速转变自身角色的能力，比如把自己想象成谈判对手。
2．多想想可以为对手做什么
谈判之前，先想一想这个问题：你能够为对手做什么？明确自己的目标、职责、能力，并提前想好对手需要什么，谈判的时候你就可以赢得对手的信赖和赏识。
3．在谈判中适应对手的需求变化
对一般的谈判者而言，适应对手的需求变化会比较困难，但这也是优势谈判高手的内在核心素养之一。要想具备这种能力，一方面要勤于练习，另一方面要勤于学习。前者能锻炼你的谈判思维，后者能增加你的知识储备，二者缺一不可。
……
前言/序言
谈判不只是口才的交锋，更是心理的较量
说到谈判，很多人的第一反应就是口才，认为口才好的人更适合谈判，也更容易成功。其次，人们会想当然地认为专业知识也会在谈判的过程中扮演着非常重要的角色。不过，现实可能有点残酷，因为根据世界一流谈判专家，拥有哈佛大学法学博士学位、沃顿商学院工商管理硕士学位的斯图尔特·戴蒙德教授在其所著的《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》一书中所言，在促使谈判双方达成协议的关键要素中，专业知识所起的作用不足10%，而人在其中所起的作用超过50%。即便在人的要素中，口才也不是第一位的，关键要看双方是否相互信任、是否有好感、是否愿意倾听彼此的要求等。没有这些基础，口才再好，专业知识再丰富，也只能是空谈。
另外，还有一些人坚信谈判就是解决双方的实质性问题。这一点固然不错，但很片面，因为它忽视了作为谈判者的说服力。仅就说服力而言，真理和事实也只能算是众多论据里面的一项。如果没有对谈判对手心理的了解，则真理、事实再客观，也无法达到说服的目的。
所以，谈判不只是口才的交锋，更是一种心理的较量。对世界各地的优势谈判者而言，这一点早已成为共识。虽然心理学的发展至今只有一个世纪多一点，但对优秀的谈判者而言，心理的较量早就是各方的秘密武器。以战国时期触龙游说赵太后为例，触龙的话之所以能够发挥作用，就是因为他运用了一种被现代心理学称为“自己人效应”的策略。所谓“自己人”，是指对方把你与他归于同一类型的人，而“自己人效应”是指对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。触龙利用赵太后同他一样年老，身体、饮食不便，同样钟爱小儿子的共同点切入，引起赵太后的共鸣，进而达到游说的目的。
谈判有狭义与广义之分。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判，而广义的谈判是指除正式场合外的所有的协商、交涉、商量、磋商等。本书的内容既包括狭义的谈判，又包括广义的谈判。除了介绍一些优势谈判技巧之外，本书还对人们在谈判过程中以及谈判前后的心理进行了分析。
21世纪是互联网的世纪，也是各项知识和科技进行系统融合、智能创新的世纪。比如最近几年提出来的“互联网+”战略，就是把各项专门的知识、行业与互联网融合，从而催生出新的业态。其实，当我们把心理学作为一个核心去辐射其他领域的时候，也可以得到相似的思维，即“心理学+”。“心理学+员工”催生了科学的员工激励机制，“心理学+销售”催生了更加专业的顾客行为分析。事实上，这样的例子有很多。如今，如果我们试着把“心理学+谈判”作为一个新的板块进行研究，我们就会发现很多新的思路。
如果不从心理学的角度审视谈判，你就不可能全面理解倾听的价值，也无法深刻体会情绪的意义；如果不从心理学的角度规划谈判，你就不可能进行充分准备，也无法正确地临场发挥。这是因为时代在变，人也在变，如果不与时俱进，从更科学的角度投入谈判，优势谈判就只能永远停留在廉价的口号上。
当然，我们强调心理学在优势谈判过程中的价值，并不意味着对口才的忽视，事实上，好的口才会让优势谈判如虎添翼。
用户评价
我向来对那些能真正改变我思维模式的书籍情有独钟。这本书《优势谈判心理学》，恰恰就是这样一本让我茅塞顿开的作品。作者的写作功底非常深厚，他没有堆砌晦涩的专业术语，而是用一种非常流畅、引人入胜的笔调，层层剥开谈判背后的心理奥秘。我最受触动的章节是关于“社会认同理论”在谈判中的应用。书中阐述了人们倾向于观察他人行为来决定自己行为的心理倾向，以及如何在谈判中巧妙地利用这一点，让对方相信你的提议是普遍接受或符合趋势的。我之前从未想过，谈判的成功与否，竟然与“大多数人的选择”息息相关。作者通过几个经典的案例，生动地展示了如何通过引用“第三方意见”、“市场普遍做法”等方式，来增加自己谈判筹码的权威性。另一个让我受益匪浅的概念是“框架效应”。书中指出，同一个信息，用不同的方式去呈现，会产生截然不同的效果。作者教我如何去构建有利于自己的“谈判框架”，让对方的关注点聚焦在你希望他们关注的地方，从而引导他们做出更有利的决策。我正在尝试将书中关于“非理性决策”的分析运用到我的日常工作中，尤其是在面对一些棘手的选择时，这本书让我看到了理解对方非理性思维的价值，而不是简单地否定或指责。我特别欣赏作者在书中关于“情感共鸣”的建议，它让我明白，在谈判中，与对方建立情感上的连接，比单纯的利益交换更能带来长远的合作。我还在深入研究书中关于“选择性回忆”的策略，如何让对方记住对你有利的信息，而忽略不利的细节，这绝对是一门高深的艺术。总而言之，这本书让我明白，谈判的优势，并非来自强硬的态度，而是来自对人心最细微之处的洞察与运用。
评分我一直认为，谈判是一门艺术，也是一门科学，但真正的挑战往往在于那些看不见的心理博弈。这本书《优势谈判心理学》就像一盏明灯，照亮了我之前模糊的认知。它没有卖弄那些华而不实的理论，而是直击核心，用一种非常接地气的方式，剖析了谈判过程中人心的微妙变化。我印象最深刻的是关于“认知偏见”的部分，作者用几个极其贴切的例子，解释了我们是如何因为各种思维定式而做出非理性的判断，以及如何在谈判中利用或规避这些偏见。比如“确认偏见”，我们总是倾向于寻找支持自己观点的信息，而忽略那些不利的证据，这在谈判中可能导致我们错失良机。书中对此的分析让我反思了自己过去很多次谈判的失误，原来问题根源不在于技巧不纯熟，而是思维出现了偏差。另外，作者对“情境依赖性”的强调也让我豁然开朗。原来，同一个谈判技巧在不同的情境下，效果会天差地别。这本书教我如何去“阅读”情境，如何根据对方的反应、谈判的阶段，灵活调整自己的策略，而不是死板地套用公式。我特别欣赏书中对于“权力动态”的解读，它不仅仅是看谁的职位高、资源多，更重要的是如何通过心理上的“权力感”来影响对方。书中提出的“微小权力暗示”策略，简单却极其有效，让我看到了在弱势地位下如何也能掌握主动权的可能。我还在消化关于“承诺与一致性”的部分，这个心理学原理在谈判中被作者运用得炉火纯青，让人不得不佩服。这本书让我意识到，谈判不仅仅是关于“得到什么”，更是关于“如何让对方心甘情愿地给予”。我正在尝试将书中的一些方法应用到实际工作中，虽然还在摸索阶段，但已经感受到了积极的变化。这本书绝对是值得反复阅读的宝藏。
评分我一直认为，谈判是一场智慧与心理的较量，而这本书《优势谈判心理学》则是我近期阅读过的，最能精准解读这场较量的作品。作者的语言风格非常独特，既有学者的严谨，又不失故事的趣味性。他没有罗列空泛的理论，而是将每一个心理学原理都置于真实的谈判场景中进行剖析，让人一看便懂，一试便灵。我深感震撼的是关于“损失规避”的章节。作者指出，人们对损失的恐惧，远大于对同等收益的渴望。他教我如何在这种心理倾向下，巧妙地引导对方，让他们因为害怕失去而做出对我更有利的决策。这对于我以前总是想着如何“获得”的谈判思路，无疑是一次颠覆。书中关于“承诺升级”的分析也让我眼前一亮。它解释了为什么一旦人们在某个问题上做出了承诺，就倾向于继续推进，即使这个承诺并非最优。作者教我如何利用这一点，通过一些巧妙的提问和引导，让对方一步步走向我期望的结论。我正在学习书中关于“互惠原理”的进阶运用，不仅仅是简单的 Give and Take，而是如何通过一些非物质的付出，来撬动对方更大的回报。我特别欣赏作者在书中对“自我设限”的解读，他指出，很多时候，谈判的失败并非来自对方的强大，而是来自我们自身内在的限制。这本书让我意识到，突破心理障碍，才是获得谈判优势的首要条件。我还在消化书中关于“群体思维”和“权威效应”的综合运用，作者的分析非常到位，让我看到了在集体谈判中，如何利用这些心理力量来影响决策。总而言之，这本书不仅仅提供了谈判技巧，更重要的是，它帮助我构建了一种全新的、更具优势的谈判思维。
评分这本书《优势谈判心理学》就像一本打开我思维天窗的指南。作者的写作风格非常独特，他没有使用生硬的学术术语，而是用一种非常贴近生活的方式，讲解了谈判背后深刻的心理学原理。我最先被吸引的是关于“心理锚定”的章节。作者用极其生动的故事，阐述了第一个提出的数字是如何在很大程度上影响后续的谈判结果。我之前在谈判中总是过于被动，等待对方出价，这本书让我意识到，主动设置“锚”的重要性，以及如何通过巧妙的设置来为自己争取主动。另一个让我醍醐灌顶的观点是关于“互惠亏欠感”。书中指出，当对方感受到亏欠时，会更倾向于满足你的要求。作者教我如何通过一些微小的“付出”，来巧妙地触发对方的亏欠感，从而在谈判中占据优势。我正在学习书中关于“最小可行性让步”的策略，它教会我如何在不损害核心利益的前提下，做出让对方感到满意的让步，从而打开谈判僵局。我特别欣赏作者在书中对“情绪化反应”的解读。他指出，在谈判中，保持冷静和理性至关重要，而如何识别并化解对方的负面情绪，是取得成功的关键。这本书让我明白，优势谈判，并非是技巧的较量，而是对人性的洞察和对情绪的掌控。
评分这本书的封面设计就足够吸引人，那种深邃的蓝色搭配着简洁有力的标题，立刻就让人觉得内容不一般。拿到手后，我迫不及待地翻开，虽然还没完全读完，但已经被其中的一些观点深深吸引了。作者的叙事方式非常引人入胜，不像很多心理学书籍那样枯燥乏味，而是像在娓娓道来一个又一个精彩的故事，通过这些故事来揭示谈判背后深刻的心理机制。我尤其喜欢其中关于“锚定效应”的分析，书中通过大量的案例，生动地展示了第一个提出的数字是如何影响后续的整个谈判过程，这对于我日常工作中遇到的各种价格博弈非常有启发。以前我总觉得谈判就是纯粹的技巧和策略，现在才意识到，原来心理因素才是真正左右局面的关键。书中对“互惠原则”的阐述也让我茅塞顿开，原来看似微小的让步，在对方心中可能激起巨大的回报意愿。作者并没有简单地罗列理论，而是将它们拆解成一个个可以理解和实践的步骤，并辅以大量的实操性建议。例如，在处理僵局时，书中提出的“重新框架”技巧，让我看到了一种全新的解决问题的方式，不再是简单的对抗，而是通过改变视角来寻找突破口。我还在思考书中所讲的“损失厌恶”原理，它解释了为什么人们在面对潜在损失时会表现得比面对潜在收益时更加谨慎，这个原理在很多情境下都适用，包括工作中的项目决策，甚至生活中的人际关系。我甚至觉得，这本书不仅适用于商务谈判，对于家庭沟通、朋友交往，甚至自我激励，都有着意想不到的帮助。我最期待的是后续章节对“非语言沟通”和“情绪管理”的深入探讨，我相信那部分内容会更加精彩。总而言之，这本书的阅读体验超出我的预期，它不仅提供了知识，更重要的是，它改变了我看待谈判以及与人互动的方式。
评分我是一个对心理学领域非常感兴趣的人，所以当我看到《优势谈判心理学》这本书时，立刻就被吸引了。作者的写作风格非常独特，他用一种非常接地气的方式，将高深的心理学理论转化为可以在实际生活中应用的操作方法。我最深刻的印象是关于“认知失调”的阐述。书中指出，当人们的信念与行为不一致时，会产生一种不适感，而谈判中可以巧妙地利用这一点，让对方在不经意间做出符合你期望的行为。这对我来说是一种全新的视角，我之前总是试图通过逻辑和道理去说服对方，而这本书则让我看到了利用对方内在的心理矛盾来达成目标的可能性。我还在学习书中关于“信任建立”的技巧，作者强调，信任是谈判的基础，而如何在谈判初期快速有效地建立信任，是至关重要的。他提出的“镜像技巧”和“开放式提问”等方法，都非常实用。我特别欣赏作者在书中关于“选择权悖论”的分析。他指出，当人们拥有过多的选择时，反而会感到焦虑和难以抉择，而如何在谈判中恰当地提供“有限但最优”的选择，是引导对方做出决定的关键。我正在尝试将书中关于“先发制人”的策略应用于我的每一次谈判，不仅仅是关于价格，更是关于谈判的议程和规则。这本书让我明白，优势谈判，并非是技巧的堆砌，而是对人性的深刻理解和对局势的巧妙掌控。
评分老实说，我购买这本书纯属偶然，当时只是被其书名所吸引，觉得“优势谈判心理学”听起来就充满了智慧和策略。然而，当我开始阅读后，我发现它远超我的预期。作者的叙述方式非常吸引人，他善于将复杂的心理学理论，通过生动的案例和故事，巧妙地融入到谈判的场景中。我印象最深刻的是关于“心理契约”的探讨。书中解释了在谈判的早期阶段，双方之间形成的那些不成文的、基于相互期望的“契约”，是如何在很大程度上影响后续的谈判进程。我之前从未从这个角度去思考过谈判，总觉得它只是一个关于利益交换的过程。现在我才意识到，心理契约的建立与否，以及其内容的正面与否，才是决定谈判能否成功的关键。书中列举的那些案例，有的是关于合作项目，有的是关于薪资谈判，无一不印证了心理契约的重要性。此外，作者对“模糊性”的运用也让我颇为赞赏。他指出，适度的模糊性不仅可以避免不必要的冲突，还可以为双方留下想象的空间，从而为达成更优的协议创造可能。我以前总觉得谈判越清晰越好，现在才知道，有时候“留白”比“说死”更能带来优势。书中还详细阐述了“感知权威”是如何在谈判中发挥作用的。即使你并非真正的权威，也可以通过一些心理上的暗示和话语，来增强自己在对方心中的专业度和可信度，从而获得谈判的优势。我正在努力学习书中关于“渐进式同意”的策略，它通过引导对方一步步地做出微小的承诺，最终让他们在不知不觉中达成最终的协议，这是一种非常巧妙且高效的方法。这本书让我深刻认识到，谈判不仅仅是关于“我想要什么”，更是关于“如何让对方也觉得这是他们想要的”。
评分拿到这本书，我最先关注的是它的逻辑结构和内容深度。不得不说，《优势谈判心理学》在这两方面都做得相当出色。作者的叙述层次分明，每一章都围绕着一个核心的心理学原理展开，并辅以大量的实证案例，让我能够清晰地理解每一个概念的实际应用。我最喜欢的部分是关于“注意力偏误”的分析。作者指出，在谈判中，我们往往会过度关注某些信息，而忽略了其他同样重要的因素，这导致我们做出片面的判断。他教我如何识别并克服这种偏误，从而在谈判中看得更全面、更深入。我之前经常因为只盯着对方开出的高价而忽略了其他谈判要素，现在我才明白，这是一种多么低效的谈判方式。书中关于“群体动力学”的探讨也让我大开眼界。它不仅分析了个人谈判心理，还深入到团队谈判的复杂性，教我如何在这种多人博弈中，识别关键人物，理解团队内部的动态，从而找到突破口。我还在学习书中关于“情感操纵”的界限问题，作者非常谨慎地提醒我们，要将心理学原理用于促进合作，而非恶意操纵，这种正直的态度让我非常钦佩。我特别欣赏作者在书中关于“信息不对称”的解读。他指出，在谈判中，信息往往是不对等的，而如何利用这种信息差，或者如何去缩小信息差，是取得优势的关键。我正在尝试将书中关于“反驳技巧”的训练方法应用到我的日常对话中，它不仅仅是针锋相对，更是通过理解对方的论点，找到其薄弱之处，从而进行有力的反击。这本书让我明白，谈判的优势，并非一蹴而就，而是源于对心理学的深刻理解和对信息的精准把握。
评分自从我开始阅读《优势谈判心理学》，我的整个世界观都仿佛被打开了新的维度。作者的语言非常有力量，他能将那些看似平常的交流场景，剖析出隐藏的心理博弈。我最让我感到惊艳的是关于“社会证明”在谈判中的应用。书中详细解释了人们如何受他人行为的影响，以及如何在谈判中利用“大多数人”的倾向来增加自己说服力。我之前总是认为，谈判是个体之间的博弈，没想到，群体的影响力竟然如此巨大。作者通过一些非常有趣的案例，展示了如何通过引用“市场趋势”、“普遍反馈”等信息，来有效地影响对方的决策。另一个让我受益匪浅的概念是“情绪传染”。书中指出，情绪是可以相互传递的，而如何在谈判中保持积极的情绪，并巧妙地感染对方，是至关重要的。我正在学习书中关于“预设目标”的策略，它不仅仅是设定最终的谈判结果，更是关于设定在谈判过程中需要达成的每一个小目标，从而步步为营。我特别欣赏作者在书中对“拒绝的心理效应”的分析。他指出，人们在拒绝一次后，反而更容易接受下一次的请求，而如何利用这种“拒绝的惯性”，是达成协议的关键。这本书让我明白，优势谈判，并非是说服的艺术，而是理解和引导人心的艺术。
评分拿到这本书，我带着一种既期待又有点怀疑的心情。期待是因为“优势谈判心理学”这个书名本身就很有吸引力，怀疑则是因为市面上关于谈判的书籍实在太多，我怕它又是一本换汤不换药的。但读了几章之后，我彻底打消了疑虑。作者的写作风格非常独特，他用一种非常平实的语言，却能深入浅出地剖析出谈判中最复杂的人性。我最喜欢的是关于“情感账户”的理论，作者将每一次互动都看作是情感账户中的一笔存取，这让我重新审视了自己在谈判中那些看似无关紧要的言行举止，原来它们都在悄悄地影响着双方的信任度和合作意愿。书中提到，一个积极的情感账户可以为谈判的顺利进行奠定坚实的基础，而负面的经历则可能让本应简单的谈判变得异常艰难。这个观点让我非常受启发，以往我更多关注的是“我要争取什么”，而现在我开始思考“我如何让对方感到被尊重和被理解”。此外，关于“反向锚定”的策略也让我大开眼界。它不同于传统的先发制人，而是通过引导对方先提出一个不利于自己的“锚”，然后再以此为基础进行谈判，这种“暗度陈仓”式的策略，在实际操作中可能威力巨大。作者并没有回避谈判中的“冲突”和“对抗”，而是教我们如何利用心理学原理来化解它们，甚至将它们转化为合作的契机。我尤其欣赏书中关于“同理心”的训练方法，它不仅仅是理解对方的想法，更是要站在对方的角度去感受他们的情绪和需求，从而找到双方都能接受的解决方案。我还在学习书中关于“非语言信号解读”的技巧，虽然这部分内容需要大量的练习，但我相信一旦掌握，将对我的谈判能力有质的飞跃。这本书让我明白，真正的优势谈判，并非源于技巧的压迫，而是源于对人心的深刻洞察和巧妙运用。
评分要让自己变更好，多读书
评分很不错的读物，非常值得翻阅
评分很不错的读物，非常值得翻阅
评分还没有阅读，不知道内容怎么样。
评分很不错的读物，非常值得翻阅
评分我苦等半月?
评分一次性买了两百多。慢慢看起来吧。
评分一次性买了两百多。慢慢看起来吧。
评分能学到不少，多了解对方，才能知道从哪里下手去谈判 去沟通。内容还是很实用的
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