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産品特色

編輯推薦

一本書讓你愛上汽車銷售
汽車銷售：新手必備基礎知識+高手晉級必學技巧
汽車銷售知識自學/培訓體係
100+海量情景案例
400+見招拆招方式
讓新手迅速成長
令高手秒速晉級

內容簡介

《汽車銷售從新手到高手》分“新手篇”和“高手篇”兩部分，前一部分側重知識性，主要介紹瞭汽車專業知識、汽車銷售市場狀況、車貸辦理及保險辦理、汽車銷售人員職業素質等內容；後一部分側重實戰技巧，主要介紹瞭客戶接待與溝通、汽車介紹推薦、試乘試駕、購車異議排除、成交、交車、客戶迴訪等內容。
本書注重理論與實踐結閤，突齣瞭關於汽車銷售的專業性和實用性特點，是一本有較強指導意義的銷售讀本。

作者簡介

李誌遠，現為上市公司潤東集團全國售後總監。具有20年汽車行業經驗，多年汽車營銷實戰經驗和管理經驗的一綫營銷專傢，他帶領的團隊是全國十佳汽車銷售商和上海通用五連冠雙五星單位，多年的奧迪及寶馬品牌店總經理從業經曆，他從事一綫銷售和銷售團隊管理十餘年，對汽車銷售領域有著豐富的經驗和獨到的研究。曾任職廣東三星汽車集團、廣東物資集團、溫州華特、溫州力天集團等企業，有多年的營銷、中高層管理和團隊訓練和組建等工作經驗。被多所學校和培訓機構聘為特聘教授，多次受邀請到各地做營銷專場講座。

目錄

新手篇
第一章 汽車銷售越專業越好：吃透你所售賣的産品
世界主要汽車品牌介紹
汽車的詳細分類
國産、閤資、進口車的區彆
整車的結構及性能
驅動係統
發動機分類及參數
主動安全係統
被動安全係統
懸掛係統
燈光電路係統
汽車識彆碼
汽車高科技配置
第二章 想遊泳，先知池水有多深：詳細瞭解汽車銷售市場
中國汽車市場的現狀以及發展趨勢
中國人汽車消費的習慣
熟練運用汽車的常用術語
熟知公司的銷售流程
熟知所售品牌的特點和優勢
熟悉各車型的報價組成
第三章 能為客戶排憂解難：熟悉汽車貸款與保險的辦理
汽車貸款需要的條件及材料
汽車貸款的分類
汽車貸款的流程
汽車貸款費用的計算
車險具體包括的內容
車險辦理的渠道
車險辦理的具體流程
建議客戶選擇閤適的車險
第四章 做的自己：汽車銷售必須具備的個人品質
從內心喜歡汽車銷售工作
自信：我一定能成為銷售員
耐心：性急做不瞭汽車銷售
不怕拒絕：快速調整心態，麵對下一個客戶
積極主動：把汽車銷售工作當成事業來做
口纔齣眾：說動客戶，生意自然成
第五章 態度至關重要：給客戶一個良好的印象
態度一緻，不要挑選客戶
用微笑拉近與客戶的距離
用握手傳遞信任
稱呼要用閤適的敬語
多提問，多傾聽，不要滔滔不絕
給予客戶適當的贊美
著裝大方得體，讓客戶看著舒服

高手篇
第六章 做好客戶接待：打好汽車售賣的基礎
接待關鍵點：自然而熱情
如何接待隨便看一看的客戶
如何接待愛理不理的客戶
如何接待徘徊不定的客戶
如何接待就奔一款車而來的客戶
如何接待老客戶介紹來的客戶
如何接待已經考察過一次的客戶
第七章 這樣溝通有效：搞清楚客戶的需求和購車意嚮
溝通不無的放矢
購車的欲望是否強烈
讓客戶說齣購車預算
購車的主要動因是什麼
誰是購車的決策者
購車時間是什麼時候
想買什麼車型
一次性付款還是按揭付款
第八章 介紹汽車，突齣賣點：吸引客戶愛上這款車
突齣汽車的賣點
做好汽車介紹的準備
汽車介紹原則：客戶利益優先
如何做好六方位繞車介紹法
做好 FAB 汽車介紹法
如何介紹汽車的心髒：發動機
如何迴答客戶對汽車的疑問
這樣評價競爭品牌的汽車
第九章 試乘試駕：注重細節，把客戶體驗做到位
如何做好試乘試駕前的準備工作
邀請客戶的同伴一起試乘試駕
客戶說“起步有點肉”該怎麼辦
客戶說“我擔心這車跑上幾韆公裏後齣問題”該怎麼辦
客戶說“內飾塑料感太強”該怎麼辦
客戶說“空間並沒有想象的大”該怎麼辦
客戶說“噪音有點大”該怎麼辦
客戶說“空調製冷效果不理想”該怎麼辦
客戶說“車子開著有點飄”該怎麼辦
客戶說“音響效果不好”該怎麼辦？
客戶說“座椅不是真皮的”該怎麼辦
客戶說：“天窗讓我沒有安全感”怎麼辦
如何做好試乘試駕過程中各種細節方麵的提醒
做好試乘試駕的安全措施
第十章 排除購車異議：讀懂拒絕，把“NO”變成“YES”
正確而理性地對待客戶的異議
異議 1：我不想選國産品牌，想選閤資品牌
異議 2：我想和傢人再商量一下
異議 3：這車不錯，但就是太貴瞭
異議 4：你們店的報價怎麼比網上貴這麼多
異議 5：其他城市的價格比你們低很多
異議 6：我不要贈品，想要抵現金
異議 7：還是太高，再便宜點吧
異議 8：你們經理還有優惠的權限，你去問一下吧
第十一章 快速成交：使用“柔掌”推客戶後一把
成交關鍵點：不拖泥帶水
敏銳地捕捉成交信號
通過讓步快速完成交易
通過對比促成交易
通過二選一的方法促成交易
利用從眾心理促成交易
巧用激將法促成交易
利用假設成交法促成交易
運用機會成交法促成交易
利用富蘭剋林成交法促成交易
利用惜失成交法促成交易
運用冷淡成交法促成交易
第十二章 完美交車：走好售車流程的“後一公裏”
交車關鍵點：認真細緻
交車 PDI 確認
做好交車的各項準備
車輛交接過程
給客戶進行技術講解
舉行交車儀式
幫助客戶辦理臨時牌照
幫助客戶辦理保險
送彆客戶
第十三章 迴訪跟蹤：以優質服務贏得良好口碑
迴訪關鍵點：不要怕麻煩
要在短期內進行首次迴訪
做好迴訪前的準備工作
利用迴訪促進重復銷售或交叉銷售
耐心對待客戶的抱怨

精彩書摘

　　《汽車銷售從新手到高手》：
　　必須說明的是，安全氣囊的爆齣具有很短的時間性，一般來說，是遇到較為劇烈的撞擊纔會彈齣，且不可收迴。從現實角度上來說安全氣囊的防護性遠不及安全帶。而且安全氣囊要安全帶配閤使用下纔能發揮作用。
　　4.汽車專用安全調製玻璃
　　汽車安全玻璃分為鋼化玻璃與夾層玻璃兩種。處於熾熱狀態下的玻璃迅速冷卻後而産生的預應力強度較高的玻璃就是鋼化玻璃，它破碎時會分裂成許多無銳邊的小塊，不易傷人。鋼化玻璃一般用於客用車前風擋外的各處和貨車的全部；夾層玻璃共有3層，中間層韌性強並有粘閤作用，被撞擊破壞時內層和外層仍粘附在中間層上，不易傷人。汽車用的夾層玻璃，中間層加厚一倍，有較好的安全性而被廣泛用於客用車（轎車和大、中、小、微客車）的前風擋。
　　汽車安全玻璃是汽車被動安全設施之一，必須滿足以下安全因素：視綫良好、強度足夠、意外事故時對乘員起到保護作用。同時安全調製玻璃共同的特點是透明度都達到或大於70%。
　　5.轉嚮柱能量吸收裝置
　　主要作用是防止在碰撞事故中駕駛員的胸部由於慣性撞擊到轉嚮盤而造成傷害。此機構工作時當撞擊力達到預設值，方嚮盤將嚮下潰縮，讓齣一定的空間，這樣減輕瞭對駕駛員胸部的傷害。另外，如果有撞擊力從下嚮上作用在轉嚮軸上，轉嚮軸將從中間斷開，從而避免瞭轉嚮柱上移而傷害到駕駛員。
　　6.側門防撞鋼梁
　　當汽車受到側麵撞擊時，車門因為受到衝擊很容易變形，這樣將直接傷害到車內乘員。所以為瞭提高汽車的安全性能，就將一兩根非常堅固的鋼梁放在汽車兩側門的夾層中間，它的作用是：當側門受到撞擊時，堅固的防撞杆能大大減輕側門的變形程度，從而能減少汽車撞擊對車內乘員的傷害。
　　……

前言/序言

前言
隨著中國經濟的不斷發展，汽車不再是奢侈品，許多傢庭具有瞭購買汽車的
能力。中國汽車市場進入瞭百花齊放、快速發展的黃金期。這使得汽車銷售成為
瞭一個熱門職業。而且，這個職業的門檻並不高，如果做得好收入很可觀。於是
很多人，特彆是年輕人想加入汽車銷售行業。其實，在國外早有通過汽車銷售獲
得巨大成就的人。
35 歲前，他一事無成，患有相當嚴重的口吃，工作換瞭四十個，甚至當過小偷，
開過賭場，後來建築生意失敗欠下瞭巨額的外債。
1963 年，35 歲的他為瞭養傢糊口開始踏足汽車銷售行業。此後，他的人生
像一路開瞭掛似的，在短短三年內爬上世界第一，並被吉尼斯世界紀錄稱為“世
界上偉大的推銷員”。他保持瞭“連續 12 年平均每天銷售 6 輛車”的世界汽
車銷售紀錄，至今無人能破。
這個由全盤失敗再到完美蛻變的傳奇人物就是喬 ? 吉拉德。相信很多有誌於
汽車銷售行業的追夢者都將他視為精神的偶像、學習的標杆。但是這樣傳奇成功
的人生真的能復製嗎？其實有很多銷售員在工作的過程中都睏惑和迷茫瞭。
為什麼客戶頻頻光顧，隻看不買？
為什麼推銷工作這麼到位瞭，客戶還是接二連三地拒絕？
為什麼口乾舌燥說瞭這麼久，客戶還是各種不滿意？
為什麼事先說好要買，客戶到後卻變瞭卦？
為什麼彆人的銷售領地絡繹不絕，你的卻門可羅雀？
為什麼賣齣一部車這麼難？為什麼錢這麼難掙？
這是很多汽車銷售新人從心底發齣的呐喊和質問。其實現在的汽車銷售工作
已經成為高專業化、高難度、高技術、高技巧的一門職業。銷售新人要想踏入這
個門檻，蛻變瞭汽車銷售領域的“喬 ? 吉拉德”，首先就得熟練掌握你所售産品
的所有專業知識，其次還要瞭解目前汽車銷售行業的水到底有多深，此外還要練
就內功，調整好自己的心態，以優秀的自己迎接各方麵的挑戰。當然，這些隻
是作為一個銷售新手必須具備的基本功。
而要想實現一個新手嚮高手的蛻變，銷售員既要學會挖掘客戶內心的需求，
實現與客戶的高效溝通，又要掌握恰如其分的産品介紹技巧，讓産品的賣點俘獲
客戶的“芳心”；既要做好試乘試駕的引導服務，又要掌握化解客戶異議的話術
技巧；既要能夠靈活運用快速促成的策略，又要掌握跟蹤迴訪的藝術。總之，汽
車銷售是一個高薪且充滿挑戰的職業，一個人若是能夠練就上述這些內功外功，
除瞭實踐的打磨以外，還需要一本亦師亦友的專業書做引導。
《汽車銷售從新手到高手》是一本汽車銷售業務的百寶箱。全書分為汽車銷
售新手篇和汽車銷售高手篇兩部分內容，多方位立體化地囊括瞭汽車銷售的基本
知識和汽車銷售人員至關重要的各種實戰技巧。在這裏，你可以看到世界各種汽
車的詳細介紹；也可以瞭解到中國汽車市場的現狀以及發展趨勢；當然，汽車按
揭貸款、保險辦理、客戶接待、産品介紹、試駕試乘、交車迴訪等等內容也是應
有盡有。
一書在手，廣大的銷售新手們就相當於踩在巨人的肩膀上，可以有效避開銷
售路上的深挖淺坑，也可以拿書中的實戰技巧現學現用。當然，在實踐銷售活動
中的好多睏惑也可以通過閱讀本書找到答案。總之，這是一本集國內外卓越汽車
銷售人員的銷售經驗、技能之大成的智慧書庫。無論是汽車銷售新手還是老手，
相信通過本書的閱讀和學習，一定能夠迅速提升銷售技能，成功開啓銷售財富的
大門。












































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正在看 總體感覺還可以 再看看再說

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