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編輯推薦

全球開創性提齣“談判分析儀錶盤”，讓談判過程實現可視化

全麵深度闡述首席談判官的定位、職責、前景、培養等內容

詳細解讀識彆談判型人纔、搭建團隊、評估及考核業績等談判管理技能

內容簡介

談判力提升盈利能力

談判官推動利潤倍增

10多年來，作者係統研究瞭羅傑·道森、赫布·科恩等實戰派大師的談判方法和沃頓商學院斯圖爾特·戴濛德教授、哈佛商學院羅傑·費希爾教授等學院派大師的談判理論，融閤古老東方的儒釋道智慧，並提齣“首席談判官”概念及其理論體係和實踐方法。

在本書中，作者既闡述瞭首席談判官的定位、職責、權限、團隊、內訓及其發展前景和培養機製，又分享瞭獨樹一幟的“談判分析儀錶盤”，從目標、利益、關係、談判力和策略工具箱五個維度使談判過程可視化。與此同時，在化解障礙、管理風險、評估結果等方麵，作者也給齣瞭創造性建議和前瞻性方法。同時，作者還以講故事的敘事形式，深入淺齣地復盤瞭吉利汽車、濰柴集團、新華都、灣仔碼頭水餃等眾多耳熟能詳的企業談判案例，給讀者一種強烈的帶入感，讓讀者親曆風雲變幻的談判現場，發掘談判桌上的人性，感受談判者的得失。

除此之外，作者還特意開闢章節，詳細詮釋談判與演講的關係，NLP在談判中的應用以及首席談判官的境界與修煉。在眾創共贏新時代，這些知識都是首席談判官不可或缺的大智慧，也是企業傢從追求經濟價值躍升到實現社會價值的心法秘訣。

作者簡介

　　武嚮陽，廣東省東方談判發展研究院院長，亞太國際談判學院院長，世界大師中國行創始人
　　2017年4月27日至29日，中國首屆“首席談判官高級研修班”課程在廣東中山隆重開班，武嚮陽親自擔任主講導師。這是繼“談判兵法…‘領袖談判力”等係列課程成功舉辦上百場之後，新升級的課程與更有深度的延伸內容。
　　2016年11月13日至14日，武嚮陽在廣州成功發起並舉辦首屆中國首席談判官（CNO）年會。
　　2016年2月2日，廣東省東方談判發展研究院經廣東省民政廳審批成立，這也是中國大陸第1傢成立的專業談判研究機構，武嚮陽作為主導發起人齣任院長。
　　2015年，暢銷圖書《談判兵法》齣版。
　　2012年，武嚮陽發起並成立亞太國際談判學院，聘請全球超級暢銷書《優勢談判》《絕對成交》作者羅傑·道森為名譽院長，聯閤推動談判3.O理論體係的發展與應用，緻力於成為談判領袖及談判型組織的孵化基地。
　　2007年，武嚮陽師從羅傑·道森，為其中國區總代理人，同年將其風靡全球的“優勢談判”課程引入中國，幫助成韆上萬的學員成為談判專傢。

目錄

前言 首席談判官緣起
第一部分 分享經濟，談判共贏
第1章 首席談判官
尋求多方利益的最大公約數
公司利益發言人
首席談判官的三重身份
談判力，企業盈利能力的放大器
談判和美國登月球一樣，也是係統工程
著眼長期價值，著手短期利益
第2章 職責與權限
界綫對談下的自由與決策
建立“共贏推動談判”理論體係
首席談判官的五大職責
受權與授權的藝術
第3章 組建談判部門
談判是一項閤作型事業
談判部門的定位與組織結構
談判部的崗位設置
“跨界團隊”四大管理秘訣
讓團隊跨越文化，高效溝通
……

第二部分 首席談判官實戰訓練
第三部分 功夫在詩外
第四部分 CNO展望及培養機製

後記 CNO俱樂部，打造新生代談判領袖社群
緻謝
參考文獻
附錶《首席談判官》聯閤發起人群英榜

精彩書摘

　　《首席談判官：新生代商業領袖談判之道》：
　　劣勢：伏藏贏術
　　在《談判兵法》中，我特彆開闢一章，闡述劣勢談判的策略與技巧，如利用準則的力量、著眼於對方的薄弱點，設法影響規則製定者等。
　　在這裏，我想與大傢分享近年來，我對於“勢”的一些新思考。《孫子兵法·虛實篇》寫道：“夫兵形象水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。水因地而製流，兵因敵而製勝。故兵無常勢，水無常形；能因敵之變化而取勝者，謂之神。故五行無常勝，四時無常位，日有短長，月有死生。”在戰場上，指揮通過調動兵力，因敵變化，最終取勝。在談判桌上，談判官則需要從三個層麵，認識“勢”。
　　首先，談判桌上無定勢。談判開場之後，利益方通過展現各自的實力，爭取一些優勢。所謂優勢，其實是相對於劣勢而言的。正如（（道德經》所言：“天下皆知美之為美，斯惡已。皆知善之為善，斯不善已。故有無相生，難易相成，長短相形，高下相傾，音聲相和，前後相隨。”在我看來，勢之優劣，亦如此。在各方對比與交鋒中，優勢與劣勢纔能夠被發現。同時，勢之優劣，時刻處於變化或轉換之中。
　　其次，不發謂之勢，發之謂之力。在物理學中，勢能被認為是一種儲存於一個係統內的能量，也可以釋放或者轉化為其他形式的能量。勢能不是屬於單獨物體所具有的，而是相互作用的物體所共有。談判桌上的勢能也是如此，它無法孤立存在於某一個利益方。當利益方在談判桌上展開交鋒，我們即可以判斷某一方擁有較強的或較弱的談判力。
　　最後，變中取勢。在談判過程中，一方麵，即時調整策略、戰術，積聚勢能；另一方麵，應用策略和戰術，把勢能轉化為動能，或者叫談判力。在《首席談判官：新生代商業領袖談判之道》第14章裏，我們會更加詳細地闡述如何在談判過程中取勢。障礙：絆不倒你的石頭，都是墊腳石
　　談判障礙是指不同利益方在傳遞和交換信息的過程中，原意圖受到乾擾，産生歧義或被誤解，導緻信息失真的情況。我們在談判桌上，經常會遇到由溝通、文化、知識、人員等因素造成的障礙。
　　溝通障礙。個人的溝通能力因人而異，與性格、經曆等因素有關，主要體現在錶達、提問、反饋等環節。
　　盡管首席談判官負責談判項目，管理談判團隊，但並不是說，他必須具備非常突齣的溝通能力。如果他的溝通能力著實一般，可以安排一位擅長溝通的人士，作為主談人，負責錶達我們的訴求，提齣我們的疑問，迴答對方的問題等工作。
　　其實，有些人不善於口頭錶達觀點，但擁有深厚的文字功底。如果能夠把雙方的訴求、疑問等信息，寫在一頁紙上，那麼，對方或許能夠更加準確地理解信息。
　　文化障礙。有一天，一隻狗從一群貓旁邊經過。這群貓都在全神貫注祈禱，沒有注意到這隻狗。狗湊近一些，聽到一隻肥貓帶頭祈禱：“兄弟姐妹們，讓我們一起祈禱吧。我們虔誠地祈禱，反復祈禱，神一定會給我們降下老鼠的。”
　　狗聽到這句話，差點笑齣聲來，扭頭離開瞭貓群，邊走邊說：“多麼愚蠢的貓呀！我的祖先早都知道瞭，也一直這樣告訴我們，對神祈禱，會得到骨頭，而不是老鼠。”
　　這個寓言故事形象地告訴我們，同樣一件事情或一個物體，在不同人群看來，結果是不一樣的。如果我們明知將要和擁有不同文化背景的人進行談判，並且在準備環節透徹地瞭解兩種文化差異，那麼，在談判過程中，基本可以避免文化差異造成的障礙。
　　知識障礙。知識障礙指標的工藝、技術、流程標準給參與談判的人員造成的障礙。
　　……

前言/序言

　　2007年，我將世界談判大師羅傑·道森及其風靡全球的優勢談判課程正式引入中國，並持續推動優勢談判課程在中國的發展。2013年，我首次提齣“首席談判官”的概念，並於2015年9月21日及11月14日在中華人民共和國國傢工商行政管理總局商標局取得“首席談判官”第16類和第35類商標注冊證書。
　　2015年11月14日，在《首席談判官》一書的全球眾籌新聞發布會上，我作為“首席談判官”的發起人，再次提齣“首席談判官”的概念及重要性，並給齣準確定義：首席談判官是企業利益的集中代錶，也是企業發展過程中重要的軟實力代錶。在競爭激烈的市場環境中，首席談判官需要遵循公平公正的競爭原則，為企業爭取更大利益，為企業和市場創造共贏的博弈格局。在商業競爭日益激烈的環境中，首席談判官是一個應運而生的高級商業職務，主要負責規劃、構建公司談判團隊，闡釋前沿談判理念，培訓最有效的談判技能。
　　2016年11月13日至14日，由我發起舉辦的首屆中國首席談判官（CNO）年會在廣州成功召開，世界談判大師羅傑·道森等重要嘉賓親臨現場。
　　2017年4月27日至29日，中國首屆“首席談判官高級研修班”課程在廣東中山隆重開班，由我親自擔任主講導師，這也是首次針對全球談判領域人纔培養推齣的高端精品課程。

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