编辑推荐

1. 强有力的谈判课程
本书改编自哈佛商学院超高人气谈判课程，哈佛教授、谈判专家迪帕克.马哈拉将十五年谈判教学和实战经验集结成书，讲述真实有效的谈判方法！

2. 科学的谈判方法
本书理论明确，结构清晰，揭示了“谈判的本质就是人的互动”，同时提出三大关键法则，指导读者充分利用架构之力、流程之力和同理心之力，应对一切谈判难题！

3. 多样的谈判案例
本书语言流畅，论述简明，包含20多个经典真实谈判案例，涉及从外交、商务到日常生活中的各种谈判场景，是每个人都有需要、能学会的通俗谈判课！

内容简介

在本书中，哈佛商学院教授、谈判专家迪帕克.马哈拉（Deepak Malhotra）展示了如何解决ZUI艰难的谈判问题，在看似不可能的情况下获得成功。

书中提出了打破僵局、化解冲突的三大关键法则：架构之力、流程之力、同理心之力。用20多个引人入胜的经典真实案例，讲述ZUI基础但也是ZUI关键的谈判方法，引导读者应对一切艰难的谈判局势，且这些方法对于日常生活中的人际交往也同样具有借鉴意义。

正如马哈拉提醒读者的，无论摆在桌面上的是什么议题，从根本上说，谈判始终是人的互动。无论风险有多大，纠纷有多持久，谈判的目的都是通过与他人互动，达成理解和认同。无论你处于何种情境之下，本书介绍的原则和策略都能帮你有效地做到这一点。

作者简介

迪帕克.马哈拉（Deepak Malhotra），哈佛商学院教授，谈判专家，在哈佛大学MBA课程和众多企业高管培训项目中讲授谈判学，在牛津大学布拉瓦尼克政府学院（Blavatnik School of Government）担任客座教授，还是美国CNBC频道知名节目《大创意》（The Big Idea）的长期嘉宾。他与人合著有《哈佛经典谈判术》（Negotiation Genius）等书，他的作品《我动了你的奶酪》（I Moved Your Cheese）曾登上《华尔街日报》畅销书排行榜。

精彩书评

“这是我读过的ZUI好的谈判类书籍。如果你遭遇了一场高风险的谈判，这本书会给你提供可行的思路，并会对你的未来产生积极的影响。”
——比尔.格利（Bill Gurley），邦仕马克风险投资公司（Benchmark）普通合伙人

“集实用的原则和令人信服的例证于一身，这本书将是你读到的ZUI有用也ZUI有趣的谈判类书籍之一！”
——威廉.尤里（William Ury），《谈判力》（Getting to Yes）作者之一

“如果你想获取关于如何在看似不可能成功的谈判事件中成功的建议，那么这本书是你必须要看的。书中充满了伟大的策略，你可以立即将其应用于商业活动和个人生活。这也是一本非常有趣、发人深省的书，让读者一旦开始阅读就不愿再放下。”
——蒂拉.班克斯（Tyra Banks），美妆品牌TYRA Beauty公司CEO，真人秀节目《全美超级模特新秀大赛》（America’s Next Top Model）制作人

“迪帕克.马哈拉做了一件少有人做的事情：他通过历史上的经验和教训，证明了即使是ZUI严重的冲突，也是可以解决的。这本书意义重大，因为它提供了解决非常困难的谈判所需的灵感和工具。”
——戴维.格根（David Gergen），CNN高级政治分析师，四位美国总统的顾问，哈佛大学肯尼迪学院公共领导中心主任

“马哈拉教授是一位难得的在谈判和外交领域具有真正专长的学者。他亲临其境，在一些我们这个时代ZUI艰难的谈判中担任幕后工作。马哈拉教授看到了别人看不到的故事——并且他将这些内容写进了这本书里。”
——乔纳森.鲍威尔（Jonathan Powell），前英国首相托尼·布莱尔（Tony Blair）办公室主任，英国赴北爱尔兰首席谈判代表，Inter-Mediate公司创始人，著有《与恐怖分子对话》（Talking to Terrorists）

“真希望我们可以把全世界的领导者都锁在一间屋子里，让他们去阅读这本书。马哈拉教授分析了谈判者如何才能使谈判中的各个利益方都获得可能达到的ZUI佳结果。这本书还强调了目前的谈判中被忽视的问题——包括难民问题、叙利亚和平问题和欧元区债务问题等。这是所有政治和公共服务从业人员的必读书籍。”
——奈瑞.伍兹（Ngaire Woods），牛津大学布拉瓦尼克政府学院创始院长，国际货币基金组织理事会开发计划署“人类发展报告”顾问，英联邦政府首脑顾问

目录

引言　ZUI古老的和平谈判课 _001
第一部分
架构之力
第一章　架构之力 _002
美国国家橄榄球联盟（NFL）中的谈判
第二章　利用架构之力 _011
版税率的僵局
第三章　适恰性逻辑 _026
癌症阴影下的谈判
第四章　战略性歧义 _039
美印民用核能源协议
第五章　架构的局限 _048
通往伊拉克战争的宪章之路
第六章　先发制人的优势 _056
未打破的和平协议
第一部分课程总结 架构之力_ 065
第二部分
流程之力
第七章　流程之力 _068
美国宪法谈判
第八章　巧用流程之力 _078
违背千万美元合约
第九章　保持前行动力 _092
NHL 的罢赛和停摆
第十章　保持前行动力 _103
从维也纳到巴黎——和平条约面面观
第十一章　流程的局限 _114
竭尽全力终止越南战争
第十二章　改变交往规则 _127
谈判之《老友记》
第二部分课程总结 流程之力 _138
第三部分
同理心之力
第十三章　同理心之力 _142
古巴导弹危机之谈判
第十四章　利用同理心之力 _158
枪指着脑袋达成的协议
第十五章　以退为进 _175
向沙特兜售现代化
第十六章　勾画谈判空间 _184
收购路易斯安那之谈判
第十七章　是合作伙伴，而非敌对方 _205
陷入困境
第十八章　对比地图 _217
制图学与语言学中的启示
第十九章　未来之路 _234
致 谢 _243
关于作者 _246

精彩书摘

第十二章
改变交往规则
谈判之《老友记》
2002年2月，美国全国广播公司（NBC）和华纳兄弟影业（Warner Brothers）签下了30分钟情景喜剧播放权的协议，也是电视历史上ZUI贵的协议，这立刻成了头版头条。这部情景喜剧就是《老友记》，讲述6个朋友在纽约市的生活故事。该剧获得超过60项黄金档艾美奖提名（获奖共6项），第一季就跻身电视节目五强。第10季已经开播了，它也是这部长跑了10年的剧集的ZUI终季。毫无疑问，这是一部佳作，但还是不足以解释在这ZUI终季里，6位主角的演员薪酬是如何确定的。

许多喜剧都只有一个主角，多个配角。想想看，像是NBC近20年以来ZUI火的节目都会引起薪酬谈判：《考斯比一家》（The Cosby Show）、《亲情纽带》（Family Ties）、《欢乐一家亲》（Frasier）、《人人都爱雷蒙德》（Everybody Loves Raymond）、《宋飞正传》（Seinfeld）。但《老友记》比较特别，因为有6名主演，且每一位的出镜率都差不多。这就意味着他们每一位都同等重要，而从谈判的角度来看，他们每一位都可以被砍掉。制作公司或电视网认为，如果某位主演在议价的时候太咄咄逼人，那就不请他出演，反正也不耽误剧集。这并不是理想情况，但是原班人马全员回归，或者缺一两个，公司有这个筹码在，就是有了和演员谈判的手段。［如果谈判的剧是《宋飞正传》或《人人都爱雷蒙德》，而且恰巧是杰瑞.宋飞（Jerry Seinfeld）和罗马诺?雷蒙德（Raymond Romano），这种手段就不奏效了。］

一切已经尘埃落定，NBC和华纳兄弟达成协议，给《老友记》6位主演每位每集100万美元的片酬。ZUI终季计划拍摄22集，那么每位演员进账2200万美元。从这个角度来看，思考一下：也就是前几年，在《宋飞正传》（艾美奖奖项和收视率均超过《老友记》）的ZUI终季，演员杰瑞.宋飞每集的片酬就是100万美元，另外3位演员的片酬仅次于他，每集有60万美元。那么，6位“老友”的片酬是如何同时拿到这么高呢？

◎不伤财，不劳神
2002年成功的种子，在前几年就已经埋下了，也就是《老友记》第3季的片酬谈判。第3季之前，6位演员谈片酬的方式很标准，也就是说他们在经纪人的帮助下分别谈判。第一年之后，他们每集片酬是标准的22 500美元，而日后的片酬则看节目成功与否、角色重要性以及外界对演员的评价而定。第2季参考了这些因素，6位演员每集片酬相差了2万到4万美元不等。

第3季片酬谈判之前，演员大卫?修蒙（David Schwimmer，片中罗斯的扮演者）是6位演员当中片酬ZUI高的，他却剑走偏锋，找到了剧组的伙伴们，说制作公司和电视网有的是筹码来制衡他们，因为从演员个人角度来说，每一位都是可以替换掉的。如果他们在将来的谈判中作为一个整体，并要求公司给每个人相同的片酬，才能共同享有这部剧的成功。修蒙“不走寻常路”，要求其他演员在谈判中应立足于集体贡献，不要在乎个人给节目带来的价值。如果他们能团结起来，不在乎谁“客观上”片酬拿得多或少，那么他们手上就多了谈判的筹码。接下来，修蒙亮出了王牌。他为了表示自己的承诺，首先做出了牺牲：他要求制作单位降低他第3季的片酬，这样的话6位主演的片酬就都一样了。詹妮弗?安妮斯顿（Jennifer Aniston，片中瑞琪儿的扮演者）同意这样做——而且确实这么做了。结果呢，片酬合同中，每个人的片酬和ZUI低片酬的演员平齐：第3季每集75 000美元，第6季则涨到了125 000美元。他们每个人再也没有以个体的形式去谈判片酬了。

大卫.修蒙在《名利场》杂志的采访中回忆道：
我对团队说：“这样，他们建议我多要点片酬，但我觉得，与其这样，不如我们团结起来。他们期待我能多拿点钱，但我觉得我们应该利用这个机会说明白，咱们6个应该拿相同的钱。我不想每天拍戏都觉得别人会对我有意见。我并不想站在他们的立场。”——然后我说了那个片酬ZUI低的演员名字——“每天来拍戏，干同样多的活，别人却可以拿比自己多一倍的钱。这太可笑了。要么咱们现在就做个决定。咱们所有人都拿同样的钱，干同样多的活。”我当时觉得，大家成立一个小联盟是很重要的。因为在宣传方面，都需要团队来做许多决定。这是意外出现的结果，源自我们团结一致的想法。这些都归因于我的剧团演出经历。我们都有报酬。我们所有人都要做“侍应生”，也要干其他工作，但是我们所有人的报酬都是一样的。所以，这种想法对我来说真的很重要。

除了涨片酬，主演们还可以谈联合版税（syndication royalties）的分成——当时对演员团体来说并不常见——节目重播带来的收入，所有演员会得到分成。《老友记》第6季之后，主演们谈下来的片酬是每人每集75万美元。那次著名的“每集100万”片酬谈判，所有人都清楚6个演员要么一起签，要么一起走人。这个棋局里，修蒙在开局让了棋——自己本来能拿到可观的薪酬，却首先做了牺牲——但是牺牲的回报是翻了不知几倍的片酬。

每年都会买很多的书 从来是只看前言

内容清晰，结构明了

还不错，还不错。还不错，还不错。还不错，还不错。

几年了，买书成为一种习惯，可以阅读速度太慢，一本一本看吧

还没有开始看，后面再追评吧

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